Direct marketing, Branding, PR, Event marketing, SEO, SMM, SMO, – сейчас бизнес использует массу маркетинговых инструментов для привлечения клиентов. Однако всегда были и будут такие заказчики, до которых ваша компания захочет достучаться напрямую – получить этих конкретных клиентов здесь и сейчас. Не ждать, пока сработает чья-то маркетинговая машина, ваша или конкурента. Конечно же, здесь самый эффективный способ – это прямой холодный звонок.
Понятно, что холодными звонками занимаются менеджеры отдела продаж. Неплохо, если у вас есть эффективный отдел продаж. Еще лучше, если у вас в отделе продаж есть эффективные менеджеры. И вообще отлично, если ваши менеджеры умеют выходить на нужных людей. Все так и есть? Можете дальше не читать. Только перед этим два вопроса задайте себе: «Сколько мои менеджеры знают способов выхода на ЛПР? Насколько больше привлекут клиентов мои менеджеры, если дать им еще дюжину способов выхода на ЛПР?».
Прежде чем мы перейдем непосредственно к способам выхода на нужных людей, надо определиться, насколько сложен в вашем бизнесе сам процесс выхода на лицо, принимающего решение.
Есть компании, в которых выйти на нужного человека достаточно просто. И есть такие должности в любой компании, выйти на которые просто. Если вы зарабатываете деньги тем, что занимаетесь повышением квалификации секретарей, то и заморачиваться не стоит над способами выхода на нужное вам контактное лицо. Первый звонок – и вы сразу говорите с нужным человеком. А вот если вы продаете дорогостоящее оборудование для крупных промышленных компаний, то ваш ЛПР обычно плотно защищен всяческими привратниками: секретари, администраторы, начальники отделов, заместители... Для остроты ощущений многие продавцы называют их «блокер». Чем сильнее блокируют ваших менеджеров на входе, тем больше способов обойти секретаря они должны знать и использовать в работе.
Второй аспект, на который следует обратить внимание – это уровень квалификации ваших менеджеров. Любой начинающий продавец, как только сталкивается с холодными звонками, сразу же задается вопросом: «Как обойти секретаря?». И такому менеджеру лучше сразу дать весь арсенал приемов преодоления секретарского барьера. Далее в работе с «блокерами» ему будет намного легче психологически. Потому что он будет знать: каким бы жестким не был секретарь, у меня есть еще дюжина способов, чтобы его перепрыгнуть.
Другое дело – это опытный менеджер. Такие обычно уверены, что они эффективно справляются и двумя-тремя способами. Хорошо, если так и есть. Но обычно нет. А все потому, что опытный продавец пробует пробиться к ЛПР привычными методами, и если у него это не выходит, просто бросает эту компанию или переносит следующий контакт «на будущее». Если дать этому менеджеру дюжину способов обхода секретаря, то и результативность увеличится. Такой продавец сможет расширить свой боевой арсенал. Как следствие, расширить вашу клиентскую базу.
13 ответов на вопрос, как обойти секретаря
|
Способ |
Описание |
Пример диалога |
| 1. Минимум информации, максимум настойчивости |
Не представляться. Не любезничать. Настойчиво и уверенно попросить, чтобы соединили с нужным вам человеком. На любые вопросы выдавать минимум информации. Играем на разрыве шаблона: секретарь привык, что ему объясняют кто это, откуда и по какому вопросу. Односложные ответы вводят в ступор. Легче соединить. |
– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Соедините с коммерческим директором. – По какому вопросу? – Скажите: это Иван. – Вы что-то хотели бы предложить? – Нет. – Я не могу соединить, если вы не знаете ФИО директора. – Скажите ему: это Петров. – Какой Петров? Откуда? – Из «РБК». – Вы ранее общались с директором? – Да. |
|
2. Попросить помощи |
Сделать акцент на том, что ты именно у секретаря просишь помощи. Играть на том, что человеку на уровне подсознания приятно, когда у него просят помощи. |
– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Скажите, пожалуйста, Елена, а вы не могли бы мне подсказать, с кем лучше в вашей компании поговорить по поводу поставок оборудования по переработке рогов? |
|
3. Мы ранее общались |
Создаем иллюзию того, что мы уже ведем переговоры с нужным контактным лицом. Очень эффективно, когда уже известно имя ЛПР. Но даже без этого работает. Можно сказать, что в прошлый раз не записали как зовут ЛПР. |
– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Соедините, пожалуйста, с генеральным – По какому вопросу? – Мы пару дней назад с ним общались по поводу переработки рогов. |
|
4. Несуществующее контактное лицо |
Создаем иллюзию того, что мы уже ведем переговоры с нужным контактным лицом. Однако, ошибаемся в его ФИО. |
– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Соедините с Федором Ивановичем – У нас нет таких. – Та-а-к... Странно… Я наверное неправильно записал. В общем, нам звонил человек из вашей компании по поводу переработки рогов. Не подскажете, кто бы это мог быть? |
| 5. Несуществующий мобильный |
Создаем иллюзию того, что мы знаем мобильный телефон нужного нам человека, но не можем дозвониться. |
– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Здрасьте…Не могу до директора вашего дозвониться по мобильному. Далеко он там? |
|
6. Два секретаря |
Здесь вам подыгрывает коллега. Желательно с женским голосом. Создается иллюзия того, что звонит такой же секретарь по указанию своего директора. Обычно «блокера» обезоруживает то, что это просьба такого же исполнителя. |
– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Добрый день. Меня зовут Анастасия Фомина, компания «Эдельвейс». Я звоню по просьбе нашего директора Орлова Николая Федоровича. Подскажите, как мне соединить его с вашим директором? |
|
7. Заявка на сайте |
Создаем иллюзию того, что на сайте вашей компании оставили заявку и не указали контактную информацию. |
– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Добрый день. Компания «Развитие бизнеса». Меня зовут Павел. На нашем сайте кто-то из вашей компании оставил заявку на участие в семинаре «Передовые технологии переработки рогов и копыт. Опыт генеральных директоров». К сожалению, никаких контактных данных кроме названия компании и телефона не оставили. Кто бы это мог быть? Мне нужно его зарегистрировать. |
|
8. Интервью |
Вы создаете иллюзию, что являетесь представителем какого-либо профильного СМИ и звоните, чтобы договориться с ЛПР об интервью. |
– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Добрый день. Редакция журнала «Директор компании». Ваш руководитель на месте? Я по поводу интервью. |
|
9. Два звонка |
Первый звонок делаете с просьбой сообщить адрес почты, на которую можно скинуть информацию для ЛПР. Обязательно уточните, на чье имя ее отправлять. Второй звонок делаете через некоторое время и просите соединить с уже известным вам человеком. |
|
|
10. Звонок в отдел продаж |
Секретаря просим соединить с отделом продаж. Понятно, что в любой компании это самая доступная структура. Когда трубку возьмет такой же продавец, как и вы, скажите, что секретарь неправильно соединила и попросите перевести звонок нужному человеку. Точно также можно позвонить в любой другой отдел. |
|
|
11. Добавочный номер |
Услышав автоматическое приветствие, набрать наугад любой добавочный номер: обычно это три цифры. Так вы попадете в одни из отделов компании. Дальше действуйте так же, как в способе №10. |
|
|
12. Звонок в нерабочее время |
Звоните за 30 минут до начала рабочего дня или через 30 минут после окончания рабочего дня. Секретарь обычно высиживает в приемной строго установленные часы. Другое дело руководитель, который или приходит раньше или уходит позже остальных. |
|
| 13. Иностранец |
Просим соединить с нужным нам человеком на одном из иностранных языков. Лучше не на английском. Иначе велика вероятность, что секретарь вступит в диалог. Если не знаете иностранного языка зайдите на «Яндекс.Переводчик». Этот сервис позволяет послушать, как звучит любая фраза на нужном вам языке. Секретарь входит в ступор и соединяет. |
- I need the Director Vladimir Ivanov (по-английски). J'ai besoin d'un directeur de Vladimir Ivanov (по-французски). Necesito un director Vladimir Ivanov (по-испански). |
А теперь выберите очень крупного клиента, которого вы хотите видеть в числе ваших заказчиков, подойдите к менеджеру по продажам продаж и скажите: «Хочу, чтобы ты назначил мне встречу с директором этой компании. Вот тебе чертова дюжина способов, как выйти на него».
Фото: pixabay.com
С того самого, когда лицо об натуре хулиганов даёт своё добровольное согласие на свой собственный обман. Внимательнее надо быть, рассудительнее и не бросаться на всё подряд. Для этого у человека голова есть. Там мозг. К нему все вопросы.
Если бы мне за каждый звонок платили по 200тр, то я бы...За послелние лет 25, ежедневно, по 20-40 звонков...матка боска!!!!! Ярдов 300 бы набомбил.
Называть себя можно кем угодно. Говорят сейчас все, кому не лень. Кто-то себя и богом называет. Вон, бог-Кузя, за каких-то несколько лет несколько десятков миллионов собрал. В этом случае к кому претензии?)))) Не к тем ли выжившим из ума, кто эти миллионы ему давал? То-то. В чистом кабинете с надписью "суперлечебница" тоже может сидеть кто угодно, пусть и в белом халате. Что же теперь? Каждому по 200тр? Определённый слой населения, лет 20 назад почему-то резко и безоговорочно отключил работу ума -- рассудительность, и теперь падок на любую лесть и обман. А, остальные здесь причём? Вы хоть каждому перед носом круглосуточно нон-стоп передачу включите, где сам президент будет им говорить, что не надо мошенникам верить и платить. Идите в поликлиники, мед.институты.мед.НИИ и пр.специализированые учреждения. Всё равно будут те, кто заплатит!
Другая сторона -- мошенники. Да, их много и им вольготно. Но от чего? Либерализм системы контроля и наказания, отвратимость и неадекватность. Но это уже к властям, к законотворцам.
И, Михаил, вы также возмущаетесь, или может знаете примеры, когда бизнес-тренер/консультант вроде, как сделал свою работу, деньги получил, а ожидаемый результат не наступил? Или подобные возмущения относятся к обманутым старушкам?
Я думаю Вы прекрасно знаете, что есть определенные методики ведения разговора, которые выводят на определенные темы, определенные эмоции и способствуют вовлечению в весьма сомнительные сделки.
Кстати, я недавно взял на вооружение весьма примитивную, но действенную методику. На все задаваемые вопросы стереотипно отвечаю - "Это закрытая информация!" При повышении градуса настойчивости предлагаю выслать запрос "куда положено". Если спрашивают, куда положено выслать запрос, возвращаемся к началу - "Это закрытая информация!"
Обычно бросают трубку.
Это хорошая методика! Действенная)) кстати, при управление онлайн банком через голос, жульманы звонят от имени банка и задают такой вопрос, наскоторый человек точно ответит"да". Они этотзаписывают и потом , хакнув ваш аккаунт, заходят якобы под вашим именем по вашему голосу. Так вот, на подобные звонки банка отвечаю весьма расплывчатыми и общими фразами. И, обязательно поинтересуюсь, почему их суперпредложения нет в приложение?))) Сейчас все предложения банка, даже и индивидуальные , обязательно и прежде всего в приложение.
Так же, есть ещё один универсальный ответ: не указал.
Все это манипулятивные техники. Им вас учат на тренингах. Навязать свой продукт. Чаще всего свой отстойпродукт навязать лоху. И даже если ваш продукт неплох, вся современная технология построения отделов продаж, коллцентров, системы СРМ заключает в себе манипуляцию клиентом. Ибо он коллективный. Т.е. система работает с системой. Личностные особенности отметаются.
Система манипуляции, в свою очередь, базируется на том, что в компании-покупателе на закупках сидят лохи с определенными установками, которых можно и нужно залечить. В итоге продажа представляет собой игру.
Мне часто звонят, я отшиваю культурно, и ставлю на номер запрет. Когда оставляю свой номер на сайте, по интересной мне теме, обычно перезванивает мамзель со скриптом.
Через три фразы понятно, что она не в теме и это холодный звонок. В нашем бизнесе так не принято. Нет сразу и опять запрет номера.
Резюмируем, все манипулятивные способы контакта имеют статистический характер. Из 100 обзвоненных вы нападете на 1 или 2 лохов. И не факт, что купят. Бизнес дело личное. Тут важна дичная составляющая.
В вашем , это каком, недвижимости? Ой ли?! ))) в недвижимости очень хорошо и продуктивно работают и КЦ и холодка и скрипты. Как и в любом бизнесе нужны свои специфические формы. И, это понятно, что это холодка. Дальше обязательно дальнейшая индивидуальная работа. С этим никто и не спорит.
Для начала, лох -- это дело добровольное, если человек позволяет себя обмануть.
А в вашем бизнесе разве нет манипуляций? Мы говорим о недвижимости. У вас в профиле так указано. Вы так же имеете своих руководителей, как ГД, чтобы они имели менеджеров-агентов, чтобы те уже имели покупателей на объекты. И, вы также для них проводите теже тренинги по преодолению возражений/продажам и т.п.
Они не отметаются, а включаются в работу, тогда когда это необходимо. Когда наступает фаза работы человека с человеком, а не системы с системой.
Это одна сторона вопроса, но есть и другая, тот же самый "лох", понимая, что его могут обмануть и не умея отличить "честного" торговца от "нечестного" будет посылать всех незнакомых. Причем жестко и без вариантов.
Это также как нормальные газовщики не могут попасть в квартиры, потому что их принимают за мошенников. Сам недавно это наблюдал, даже можно сказать участвовал в этом.
Нарушается нормальная система коммуникаций в обществе. Это плохо для всех.
Пока на свете живы дураки, обманом жить нам стало быть с руки. На дурака ненужен нож. Ему покажешь медный грош и делай с ним, что хош.
Алчность и глупость человеческая у некоторых такое ощущение, что уже на ген.уровне.
Уже нарушена, к сожалению. Это очень печально...
Как в хороших домах есть консьержи, которые производят первичную фильтрацию посетителей, допускаю, что такие же "консьержи" могут быть в бизнес-контактах.
То есть первичные контакты пойдут даже не через секретаря, а через такие специализированные "консьерж-структуры".
Прежде всего это люди. Они так же, рано или поздно зажрутся или озлобятся и пропустят не тех, кого надо. И, "порядочное" защищённое общество примет бацилу разрушения. Всё дело в конкретном человеке, а не в системе.