Как избавить компанию от неликвидных товаров

Большинство компаний сталкиваются с проблемой неликвидов в той или иной степени. Критичной эта проблема стала с 2015 года, в период, когда на многих рынках упали продажи и изменилась структура спроса. За прошедшие годы часть компаний смогла организовать процесс управления неликвидами — регулярно выявляет и избавляется от них. Другие занимается этой проблемой время от времени. Но вопрос, какие мероприятия проводить для избавления от неликвидов, актуален для всех компаний.

Самый распространенный метод — распродажа, то есть снижение цены на неликвидный товар. Метод самый распространенный, но действительно ли действенный? Если он хорошо работает для вашей компании — отлично, можно использовать и дальше. А если нет, то, может быть, имеет смысл добавить другие методы? Например, договориться с поставщиком о возврате или получении дополнительной отсрочки на оплату неликвидных товаров. Можно провести стимулирование своих клиентов, чтобы они их купили. Можно включить различную мотивацию — материальную и нематериальную — для сотрудников отдела продаж или всей компании, провести конкурс между торговыми подразделениями или продать эту продукцию своим сотрудникам со скидкой. Кроме этого, можно поискать целевых клиентов, с которыми компания еще не работала, или продать партию излишков своим конкурентам.

Как видите, вариантов достаточно много, и это еще не все! В этой статье я хочу поделиться с вами тремя источниками, откуда вы можете брать идеи и выбирать самые оптимальные для своей компании.

Первый источник: ваши поставщики

Да, именно поставщики. Представьте: если со стороны вашей компании в отношениях с поставщиками выступает отдел закупок, то со стороны поставщика — отдел продаж. И именно ваша компания является для поставщика клиентом, для которого и организовываются различные распродажи, акции, скидки, разрабатываются другие предложения, стимулирующие спрос. Теперь вспомните, сколько поставщиков у вашей компании: пять, десять, двадцать? Скорее всего, не менее ста, с которыми вы взаимодействуете с той или иной интенсивностью. Если вы соберете все возможные акции и предложения поставщиков для вашей компании, это будет кладезь идей для организации мероприятий по избавлению от неликвидов.

Недавно на одном из корпоративных семинарах, мы нашли очень интересный способ избавления от неликвидов, который компания решила у себя внедрить на постоянной основе. Это пакетное предложение. С помощью него можно стимулировать покупку неликвидных позиций за счет того, что делается очень хорошее предложение на востребованные позиции. Выглядит это следующим образом: формируется пакетное предложение для клиентов, в него входят две-три позиции, неликвидные в определенном количестве, и одна-две позиции, очень ликвидные в ограниченном количестве. Предложение действует, только если покупается указанное количество неликвидных товаров. Такой вид стимулирования получил название по имени компании-поставщика — «пакет Makita».

Второй источник: ваши сотрудники

Чаще всего в штате компании состоят сотрудники, которые до этого работали в другой компании, иногда не в одной. И в каждой из них проводили какие-либо мероприятия по избавлению от неликвидов. Удивительно, каким богатым источником идей может стать предыдущий опыт сотрудников отделов закупок и продаж! К сожалению, если специально не поставить цель каким-то образом его собрать и зафиксировать, мы можем и не подозревать об этом. Более того, иногда сотрудники одного отдела не догадываются, какие мероприятия по избавлению от неликвидов проводят или проводили ранее другие коллеги в отделе.

Недавно, проводя корпоративное обучение по повышению оборачиваемости в компании, мы устраивали мозговые штурмы для разработки мероприятий по избавлению от неликвидов. По каждому товару-неликвиду, для которого проводился мозговой штурм, удалось придумать по 10-15 мероприятий, и сделали это именно коллеги по отделу. Это было самое удивительное: источником идей во время в брейнсторминга был не только приглашенный эксперт со стороны, но и коллеги, которые постоянно работают рядом и которые ежедневно общаются друг с другом на разные темы.

Хорошим решением для сбора таких идей могут стать регулярные совещания, рабочие группы по обсуждению позиций, ставших неликвидами и излишками, и разработка идей по избавлению от них. Человеческий мозг так устроен, что, если фокусироваться на каком-либо вопросе, он начинает генерировать идеи. Кроме того, директору/руководителю отдела закупок не будет лишним изучить и освоить навыки проведения мозговых штурмов. В отдельных случаях можно приглашать и подготовленного специалиста со стороны для проведения таких сессий. Самой продвинутой версией таких совещаний/рабочих групп будет совместное участие отделов закупок, продаж и маркетинга.

Третий источник: компании из других отраслей

Мы все живем не в замкнутом пространстве: кроме дома и работы, мы посещаем магазины, заказываем товары и услуги в других компаниях. Такие компании могут тоже стать отличным источником идей по избавлению от неликвидов! Если взять себе за правило обращать внимание на все акции, промо-предложения, тест-драйвы, которые проводят другие компании, то через некоторое время у вас будет накоплено большое количество различных вариантов мероприятий по устранению неликвидов.

Что дальше? Я рекомендую собирать все идеи, которые вы увидели у поставщиков, других компаний, а также опыт своих коллег в одном месте. Хорошо, если они будут всегда на виду. Например, в файле на рабочем столе, небольшом блокноте, который всегда с собой. Но лучше всего вовлечь в сбор таких идей весь отдел, а еще лучше — всю компанию. Например, можно повесить на стене лист ватмана, на котором сотрудники будут размещать стикеры с описанием идеи. Назвать такой ватман можно «копилка идей» и дополнительно объявить среди сотрудников конкурс. К примеру: кто больше предложит идей, на самую практичную идею, на самую креативную идею. Мы, люди, очень любим различные соревнования и конкурсы, любим, когда нас поздравляют и награждают. Используйте эти особенности во благо компании!