Большинство компаний сталкиваются с проблемой неликвидов в той или иной степени. Критичной эта проблема стала с 2015 года, в период, когда на многих рынках упали продажи и изменилась структура спроса. За прошедшие годы часть компаний смогла организовать процесс управления неликвидами — регулярно выявляет и избавляется от них. Другие занимается этой проблемой время от времени. Но вопрос, какие мероприятия проводить для избавления от неликвидов, актуален для всех компаний.
Самый распространенный метод — распродажа, то есть снижение цены на неликвидный товар. Метод самый распространенный, но действительно ли действенный? Если он хорошо работает для вашей компании — отлично, можно использовать и дальше. А если нет, то, может быть, имеет смысл добавить другие методы? Например, договориться с поставщиком о возврате или получении дополнительной отсрочки на оплату неликвидных товаров. Можно провести стимулирование своих клиентов, чтобы они их купили. Можно включить различную мотивацию — материальную и нематериальную — для сотрудников отдела продаж или всей компании, провести конкурс между торговыми подразделениями или продать эту продукцию своим сотрудникам со скидкой. Кроме этого, можно поискать целевых клиентов, с которыми компания еще не работала, или продать партию излишков своим конкурентам.
Как видите, вариантов достаточно много, и это еще не все! В этой статье я хочу поделиться с вами тремя источниками, откуда вы можете брать идеи и выбирать самые оптимальные для своей компании.
Первый источник: ваши поставщики
Да, именно поставщики. Представьте: если со стороны вашей компании в отношениях с поставщиками выступает отдел закупок, то со стороны поставщика — отдел продаж. И именно ваша компания является для поставщика клиентом, для которого и организовываются различные распродажи, акции, скидки, разрабатываются другие предложения, стимулирующие спрос. Теперь вспомните, сколько поставщиков у вашей компании: пять, десять, двадцать? Скорее всего, не менее ста, с которыми вы взаимодействуете с той или иной интенсивностью. Если вы соберете все возможные акции и предложения поставщиков для вашей компании, это будет кладезь идей для организации мероприятий по избавлению от неликвидов.
Недавно на одном из корпоративных семинарах, мы нашли очень интересный способ избавления от неликвидов, который компания решила у себя внедрить на постоянной основе. Это пакетное предложение. С помощью него можно стимулировать покупку неликвидных позиций за счет того, что делается очень хорошее предложение на востребованные позиции. Выглядит это следующим образом: формируется пакетное предложение для клиентов, в него входят две-три позиции, неликвидные в определенном количестве, и одна-две позиции, очень ликвидные в ограниченном количестве. Предложение действует, только если покупается указанное количество неликвидных товаров. Такой вид стимулирования получил название по имени компании-поставщика — «пакет Makita».
Второй источник: ваши сотрудники
Чаще всего в штате компании состоят сотрудники, которые до этого работали в другой компании, иногда не в одной. И в каждой из них проводили какие-либо мероприятия по избавлению от неликвидов. Удивительно, каким богатым источником идей может стать предыдущий опыт сотрудников отделов закупок и продаж! К сожалению, если специально не поставить цель каким-то образом его собрать и зафиксировать, мы можем и не подозревать об этом. Более того, иногда сотрудники одного отдела не догадываются, какие мероприятия по избавлению от неликвидов проводят или проводили ранее другие коллеги в отделе.
Недавно, проводя корпоративное обучение по повышению оборачиваемости в компании, мы устраивали мозговые штурмы для разработки мероприятий по избавлению от неликвидов. По каждому товару-неликвиду, для которого проводился мозговой штурм, удалось придумать по 10-15 мероприятий, и сделали это именно коллеги по отделу. Это было самое удивительное: источником идей во время в брейнсторминга был не только приглашенный эксперт со стороны, но и коллеги, которые постоянно работают рядом и которые ежедневно общаются друг с другом на разные темы.
Хорошим решением для сбора таких идей могут стать регулярные совещания, рабочие группы по обсуждению позиций, ставших неликвидами и излишками, и разработка идей по избавлению от них. Человеческий мозг так устроен, что, если фокусироваться на каком-либо вопросе, он начинает генерировать идеи. Кроме того, директору/руководителю отдела закупок не будет лишним изучить и освоить навыки проведения мозговых штурмов. В отдельных случаях можно приглашать и подготовленного специалиста со стороны для проведения таких сессий. Самой продвинутой версией таких совещаний/рабочих групп будет совместное участие отделов закупок, продаж и маркетинга.
Третий источник: компании из других отраслей
Мы все живем не в замкнутом пространстве: кроме дома и работы, мы посещаем магазины, заказываем товары и услуги в других компаниях. Такие компании могут тоже стать отличным источником идей по избавлению от неликвидов! Если взять себе за правило обращать внимание на все акции, промо-предложения, тест-драйвы, которые проводят другие компании, то через некоторое время у вас будет накоплено большое количество различных вариантов мероприятий по устранению неликвидов.
Что дальше? Я рекомендую собирать все идеи, которые вы увидели у поставщиков, других компаний, а также опыт своих коллег в одном месте. Хорошо, если они будут всегда на виду. Например, в файле на рабочем столе, небольшом блокноте, который всегда с собой. Но лучше всего вовлечь в сбор таких идей весь отдел, а еще лучше — всю компанию. Например, можно повесить на стене лист ватмана, на котором сотрудники будут размещать стикеры с описанием идеи. Назвать такой ватман можно «копилка идей» и дополнительно объявить среди сотрудников конкурс. К примеру: кто больше предложит идей, на самую практичную идею, на самую креативную идею. Мы, люди, очень любим различные соревнования и конкурсы, любим, когда нас поздравляют и награждают. Используйте эти особенности во благо компании!
Статья ровно ни о чем. Автору "отлично" за "креативную" воду и "неуд" за знание материала....
Есть всего несколько путей образования неликвидов на складе компании, и если разобрать причины их возникновения, то станет понятно, что практически единственным выходом для бизнесмена является тотальная распродажа. Порой ниже себестоимости, но в условиях дефицита оборотных средств и такой метод хорош.
Итак, каковы же самые распространенные пути образования неликвида:
1. Ошибка в расчете минимально необходимого уровня товарных запасов. Закупщики - БЕГОМ к поставщикам и попробуйте НЕ договориться о возврате! Но поставщики не всегда идут на возврат. По многим причинам, в том числе и по той что ваши партнеры не должны нести ответственность за ваши ошибки
2. Запас закуплен по цене выше рынка. Опять же закупщики "молодцы". Но в этом случае товар вернуть практически не возможно. Поставщик нашел таки "лоха" и удачно слил товар по высокой цене
3. Запас закуплен на пике рыночной цены., перед непосредственно ее спадом. Причин тому может быть множество. От упущения сезонного спада цен закупщиками (в любом случае их вина) до неуёмного аппетита сбытовиков, не правильно рассчитавших свои возможности быстрой реализации перед спадом цен.
А причин всего две: или ошибка в расчетах нормы запаса или жадность...
А скупой, как и глупый в прочем, всегда платит дважды... Так что господа бизнесмены взвешивайте свои решения трижды перед действием. Хотя это Вы и без меня прекрасно знаете... :))))
Что за пакет makita? Гугл о такой формулировке, похоже, не знает. Не удивляюсь, если еще арабы три тысячи лет назад отдавали товар дешевле, если барахла к нему наберешь.
К сожалению, идей избавиться от неликвида в мире едва ли много (может, штук пять) - выбросить, продать дешево, разрекламировать (попробовать поднять спрос), подсунуть вкупе к более ликвидному товару, подсунуть вместо более ликвидного товара (это уже преступление или недоинформированный рынок), продать тем, кто от тебя зависит (работникам или еще кому по бартеру). Может, еще пару пунктов забыл. Остальное - просто варианты того, как эти идеи реализовать в конкретном случае.
Согласен с Михаилом, что способом борьбы с неликвидом может быть его не образовывать. Если он есть и он именно !неликвид! - от него почти что ап риори выгодно нельзя избавиться.
Еще есть вариант найти покупателя, которому можно оперативно сливать избытки товара по себестоимости или чуть выше - например, в общепите недокупать сырье нельзя, поэтому излишки в конце смены нужно куда-то девать. Оптимально в другой ресторан, но к сожалению такое сетевое взаимодействие редко удается наладить из-за особенностей конкуренции. Только если между собственными заведениями ротировать, и то если они по очереди работают.
Идея статьи была не в том, чтобы осветить все причины возникновения неликвидов, какие мероприятия необходимо проводить, чтобы их не было и не в том, чтобы обсудить все возможные методы избавления неликвидов. Все это невозможно в одной статье уместить, поэтому скоро выйдет моя книга на эту тему, сейчас дописываю.
А идея была в том, что многие специалисты считают, что есть где-то источники "волшебных" методов избавления от неликвидов, а опыт показывает, что как раз внутри компании есть достаточно идей.
Ну, это самый прямой путь заниматься этим постоянно ... Вспомните пожарников -> что они говорят о пожарах :) Самой продвинутой версией будет поменять порядок -> не собирать постоянные совещания и создавать рабочие группы, а дать возможность Маркетологам и Продавцам определять что нужно, а не отделу Закупок решать использовать Скидки на покупку того, что станет потом Неликвидом.
Это идёт ещё от неверного понимания идей Майкла Портера -> В переводе его работы "Конкурентное преимущество" , когда он рассказывает о Цепочке создания Ценностей, среди Вспомогательных Видов деятельности называется Снабжение. Но первым в списке Основным видом деятельности Майкл Портер назвал Внутренняя Логистика, и почему-то это бизнес-аналитики интерпретируют как процесс Закупки :) ... и поэтому Закупку (или иначе Снабжение) ошибочно относят к Основным процессам.
Кроме Внутренней Логистики к Основным процессам создающим Ценность относятся Маркетинг, Продажи и Производство. Мнение этих подразделений должно быть определяющим в компании. Почитайте книги о Закупках, и в аннотации большинства из них найдёте основную идею Закупки -> "О том, как покупать дешевле, убеждать руководство в необходимости закупки". Почему Закупка - этот термин более "активно используется, чем термин Снабжение, потому что покупается большими партиями с большими скидками -> сразу виден "офигительный" результат работы закупщика -> вроде как экономия :) -> Вот отсюда и неликвиды, но это уже потом :)
Внутренняя Логистика - "...категория включает виды деятельности, связанные с получением, хранением и распространением всего, что идет на изготовление продукта..."
Добавить можно много: Найти посредника, перекрасить, доработать и продать дороже, добавить услугу доставка на дом и продать дороже, ... и т.д.. Провести акцию "по снижению цен на товар" и этим привлечь покупателей, которые купят что-то ещё, социальные акции и благотворительная помощь ....
Но это не должно становиться постоянным видом деятельности и не должно отнимать много времени на совещаниях :)