«В 2015 году многие средние и малые компании будут проданы»

Экономические проблемы приведут в 2015 году к смене собственников многих российских предприятий. Те владельцы, которые не смогут ответить на вызовы рынка, будут вынуждены продать бизнесы. Сильные компании смогут воспользоваться моментом, приобрести интересные им активы и войти на новые для себя рынки. Директор «Магазина готового бизнеса» Юрий Кузьмичев советует делать ставку на бизнесы, ориентированные на удовлетворение потребностей населения с доходами ниже среднего.

Executive.ru: Бизнесы из каких отраслей вы чаще всего продаете?

Юрий Кузьмичев: У нас есть психологическая планка: мы не занимаемся бизнесами дороже $5 млн. У бизнеса большей стоимостью более сложная структура активов, есть серьезный менеджмент, структура персонала. Как правило, они обращаются к другой весовой категории «посредников по продаже», поэтому мы видим себя в малом и среднем бизнесе. Мы работаем в направлениях, связанных со сферой облуживания населения: общественное питание, автоуслуги, магазины, сфера услуг, салоны красоты, туристические бизнесы и т.д. Все, что связано с массовым покупателем, с малым и средним бизнесом. Но, с другой стороны, у нас были сделки по продаже достаточно серьезных сельскохозяйственных и производственных предприятий. Мы не ограничиваем себя узкой специализацией. Как это не покажется странным, многие малые и средние бизнесы устроены очень похоже, что и позволяет нам с ними со всеми успешно работать.

Executive.ru: Каким был 2014 год на рынке слияний и поглощений?

Ю.К.: Каждый год мы видим волну интереса к определенной отрасли. Были годы, когда был шквал количества предложений о продаже туристических компаний (2009 год), салонов красоты (2011 год), а одновременно с этим – большой спрос на автобизнесы: шиномонтажи, автосервисы, парковки и заправки (2010-2011 годы), гостиничный бизнес (2013-2014 годы). Когда идет рост интереса к какой-то определенной отрасли, бизнесмены активно открывают предприятия, но через какое-то время часть бизнесов «умирает», а часть остается на рынке. И через некоторое время приходит период активного обращения к нам владельцев этих компаний. Мы сразу предупреждаем продавцов, что когда вы открывали бизнес, именно эта сфера была всем очень интересна, но потом ситуация меняется. Настоящий предприниматель продает свой бизнес тогда, когда его сфера деятельности максимально интересна покупателям (инвесторам). У нас же часто, увы, происходит все с точностью до наоборот.

На рынке слияний и поглощений, пожалуй, лучшим были 2011 и 2012 годы. 2013 год был несколько хуже, чем 2012. 2014 год был хуже, чем 2011, увы. Дело в том, что меняется качество предложений. Сейчас, к сожалению, к консультантам по продаже бизнеса все чаще обращаются люди, у которых дела с бизнесом обстоят плохо, и они уже опоздали с продажей. Это приводит к тому, что компании плохо продаются, да и покупатели сейчас тоже изменились. У покупателя есть очень важный ресурс – деньги, и они имеют право и возможность выбирать, предъявляя к покупаемому активу все более жесткие требования к качеству предложения. Количество покупателей-инвесторов в этом году на глазах сократилось. Все труднее найти хороший и продаваемый бизнес: прозрачный, прибыльный, с адекватной ценой. Всем предпринимателям, которые к нам обращаются, я говорю одно и то же: «Сейчас – время покупателей! Чтобы ваш бизнес купили за хорошие деньги, и вам, и нам придется совместно активно поработать».

Надо понимать региональную специфику. Например, в Нижнем Новгороде какой-то бизнес стоит 2,5 млн руб. Но если мы возьмем московский аналог, то он будет стоить в три-четыре раза дороже. То есть для московского региона мы уже говорим о стоимости от 8-12 млн руб. А есть микро-бизнесы, которые стоят даже 500 тыс. руб. Здесь происходит следующее: на один большой бизнес стоимостью 20-30 млн руб. есть две-три-четыре сделки стоимостью от одного до трех миллионов. Я беру именно усредненную цифру. Самая же крупная сделка у нас была на $4 млн. Это был небольшой завод в Нижегородской области, который был успешно продан, одному из их прямых конкурентов. Сделка была непростая: там была сложная структура собственности, и приобретатель входил в бизнес, поэтапно увеличивая свою долю до контрольного пакета.

Например, продали местного автодилера с эксклюзивом на регион. Его купила московская компания, которой было необходимо быстро открыть в регионе салон, но у них не было возможности получить дилерство на Нижегородскую область. Им было проще купить местную компанию, чем уговаривать автопроизводителя дать на регион дополнительное право на представление марки.

Юрий Кузьмичев окончил Нижегородский государственный технический университет имени Алексеева. Получил степень MBA в Нижегородском институте менеджмента и бизнеса. В 1992-1999 годах работал в компании «Ваш компьютер» на разных должностях – от продавца до директора. В 2000-2003 годах – генеральный директор компании «Бюро-К». С 2004 года – совладелец и генеральный директор нижегородского «Магазина готового бизнеса».

Executive.ru: Юрий, вы тестируете бизнес перед тем, как принять его на продажу? Насколько глубоко проверяете объект? Что входит в due diligence в вашей практике?

Ю.К.: Первое – мы запрашиваем у продавца комплект юридических документов, бухгалтерскую и управленческую отчетность. И сразу же предупреждаем продавца, что покупатель будет проверять достоверность выручки, расходов предприятия. Понятно, что в разных компаниях это фиксируется по-разному. Где-то есть жесткий учет, где–то учет ведется в тетради, где-то он вообще не ведется. Чем достовернее и объемнее будет представлена информация, тем выше будут стоимость бизнеса и вероятность продажи. С другой стороны, мы всегда честно говорим продавцу, что проводим только поверхностный анализ на основании предоставленных им документов, в глубоком предварительном аудите нет необходимости: покупатели всегда сами проверяют объект. Наша задача – объяснить продавцу, что покупатель будет досконально проверять их бизнес, на основании чего и примет решение о покупке. И мы можем подсказать продавцу, какие действия необходимо предпринять перед проверкой, по сути – как навести порядок в своем бизнесе.

Например, два бизнеса в одной сфере с похожими выручками и структурой. Если один бизнес работает на основании годового договора аренды, а другой – пятилетнего, то цена вроде бы будет различаться в два-три раза: краткосрочный договор аренды – это дополнительный риск для покупателя. Этот риск непродления аренды должен быть учтен в цене. Именно поэтому мы говорим продавцу: «Хотите сделать свой бизнес дороже как минимум в два раза? Идите и переоформите договор аренды на долгосрочный».

Когда покупатель найден, мы проводим встречу между ним и продавцом, вырабатываем на основе требований покупателя алгоритм сделки, ставим обязательные условия, на основании выполнения которых покупатель согласен приобрести бизнес. Например:

1. Совместная встреча с персоналом (заручаемся их согласием работать с новым собственником, и перезаключаем трудовые договора);

2. Совместная встреча с арендодателем (в случае, если компания работает на арендных площадях), подтверждаем действующий договор или перезаключаем новый;

3. Инвентаризация (на основании предоставленных инвентаризационных ведомостей покупатель проверяет наличие товарных запасов и других активов компании);

4. Проверка выручки (здесь вариантов много, но самый простой: покупатель присутствует какое-то время в бизнесе, проверяя достоверность предоставленной информации по выручке).

Каждый из этапов проверки (входа в бизнес) согласован, стороны подписывают документ о соответствии результатов проверки тем параметрам, которые заявлялись на первой встрече и подписании Соглашения о намерениях. Все индивидуально. Для каждого бизнеса есть свои критерии и процессы, которые проверяются. Повторюсь: покупатель всегда сам проверяет бизнес. Еще ни разу не было, чтобы он купил его просто с наших слов. Мы лишь подсказываем сторонам, что нужно проверять.

До начала поиска приобретателей мы делаем экспертное заключение о стоимости компании. Это не лицензированная оценка, которая делается в жестких рамках существующих нормативов специальными лицензированными оценщиками, там свои правила и законы, но их оценка малого и среднего бизнеса, как правило, далека от реальности. Мы озвучиваем наше экспертное мнение о том, сколько этот бизнес может стоить в глазах покупателя. Это всего лишь наша позиция, которая может совпадать с мнением продавца или нет. Наша задача – объяснить ему, что сумма, которую мы называем, с большой вероятностью подойдет покупателю. Но личная оценка бизнеса продавцом тоже имеет право на жизнь. Если ее можно обосновать перед покупателем.

А у покупателя есть свое понимание цены. Мы же в силу большого количества проведенных сделок примерно понимаем стоимость покупаемого бизнеса. Мы всегда предупреждаем продавца, что можем стартовать от цены, которую он называет, но дальше всегда имеет место торг. Также очень важно не распугать потенциальных приобретателей неадекватной ценой, обозначенной собственником. Здесь нужен компромисс между его «мечтой о стоимости его компании» и ожиданиями потенциальных покупателей.

Executive.ru: Часто ли расходится ваша оценка бизнеса и оценка продавца?

Ю.К.: Практически всегда. Всегда продавец несколько идеализирует свой бизнес, завышает свои ожидания от покупателя. Одно время среди региональных бизнесменов ходила присказка, что «придут москвичи, и все скупят». «Москвичи» скупают далеко не все и далеко не по тем, деньгам, которые нарисовал у себя в голове продавец. Любой продавец бизнеса работает в рамках рынка. Продавец должен понимать, что, кроме него, у приобретателя есть альтернативные варианты, из которых можно выбрать. Если продавец не сможет обосновать заявляемую стоимость, то покупатель сможет выбрать другой бизнес, в котором цена выглядит более адекватно и объективно, просчитываемо. Это всегда самое сложное – определение цены бизнеса, нахождение консенсуса между покупателем и продавцом. С большой вероятностью цена продажи сделки будет отличаться от той цены, которую нарисовал себе продавец. Это, к сожалению, специфика малого и среднего бизнеса. Мы, предприниматели, очень часто не до конца понимаем, сколько стоит наш актив. И не понимаем мотивы покупателя, на основании которых он делает оценку нашего бизнеса.

А ведь наш бизнес – это тоже товар, его надо уметь приготовить к продаже, «завернуть в красивую бумагу» и уметь правильно определить ту максимальную цену, за которую его можно продать.

Executive.ru: Вы обычно продаете бизнес целиком или долю?

Ю.К.: Бывает, и доли продаются, но мы отталкиваемся от специфики российского рынка. В малом и среднем бизнесе совладелец, имеющий миноритарный пакет, по сути, ни на что не влияет. Хотя, есть и исключения. Например, когда серьезные венчурные компании покупают в проектах долю меньше, чем контрольный пакет, то они понимают, как и за счет чего будут дальше влиять на принятие решений в компании. В малом бизнесе это не совсем работает. В нашей практике 95% покупок бизнеса – это покупка всего бизнеса. Очень мало вариантов, когда в чужой бизнес входит человек с долей меньше, чем 70-80%.

Executive.ru: В какой стадии жизненного цикла находятся компании, выставляемые на продажу?

Ю.К.: Нам бы очень хотелось, чтобы приходили продавать бизнес, когда он находится на этапе своего роста: когда нынешний собственник понимает, что он больше не нужен, что бизнесу нужно дать новый толчок – отдать в другие руки человеку, который в этом бизнесе видит больше, чем нынешний собственник. К сожалению, чаще бывает, что собственники решаются продать свое дело, когда уже идет стагнация или спад. В этот момент бизнес уже надо не просто выводить на новые рубежи, а спасать. Это, безусловно, влияет на нашу оценку. Когда мы понимаем, что у этого бизнеса широкие возможности для роста, который ему смогут обеспечить новые серьезные инвесторы, тогда он будет стоить дороже, чем бизнес, в котором придется навести сначала порядок и искать пути развития. И только потом, возможно, он будет приносить деньги. И мы об этом открыто говорим продавцу.

Executive.ru: По какой схеме происходит оплата?

Ю.К.: В помощь нам приходит Гражданский кодекс. Там есть понятие задатка. Задаток может быть невозвратным, стороны несут ответственность в рамках этого задатка. Вносятся порядка 10-20% от стоимости бизнеса – этим фактом подтверждая серьезность намерений покупателя. В этот момент прописывается процедура, на основании которой покупатель будет принимать решение о покупке бизнеса. В этот момент продавец должен предоставить ему исчерпывающую информацию для принятия решения. После внесения задатка прорабатывается алгоритм оформления сделки. Задаток нужен для того, чтобы обе стороны несли ответственность, за свои действия в рамках этого договора. Например, покупатель изъявил желание купить, но по непрописанным в договоре причинам отказывается это делать. Если он «расхотел» по независящим от бизнеса причинам, то задаток в данном случае должен переходить продавцу. Если продавец предоставил недостоверную информацию, скрыл ее, то в рамках Гражданского кодекса он несет ответственность в двукратном размере задатка. Если вы решили продать бизнес, то приобретателю придется давать только достоверную информацию, поймавший вас на неправде (несоответствии заявляемой и реальной ситуации в бизнесе) покупатель может потребовать от вас возврат задатка в двукратном размере. С одной стороны, обе стороны застрахованы, а с другой стороны в сделке появляются деньги. Как только в сделке появляются оформленные обязательства, стороны начинают относиться к сделке серьезнее. Наше правило – мы не проводим сделок без задатка. Наш опыт говорит о том, что если сделка не подкреплена деньгами, то она с большой вероятностью разваливается: стороны, по сути, друг другу ничем не обязаны.

Executive.ru: Кто ваши покупатели, каковы их мотивы?

Ю.К.: Покупателей можно делить по размеру бизнеса, по стоимости, либо по направлению деятельности. Если мы говорим о бизнесе стоимость от 5-7 млн руб., то их покупают физические лица, то есть люди, которые хотят стать предпринимателями, либо те, которые ими являются. В этом случае они покупают возможность быстрого старта в той сфере, которая им интересна. Например, предприниматель занимался торговлей продуктами питания и захотел стать владельцем туристической компании. Человек может начать этот бизнес с нуля: нанять персонал, найти офис и договориться с туроператорами, а затем упорно нарабатывать клиентов. Но есть и другой путь – купить действующее предприятие и войти в рынок с помощью уже действующей компании, у которой есть и договора, и клиенты, и репутация, и обученный персонал, и офис. Для кого-то это возможность быстрого старта и трудоустройства.

Или же человек, уйдя на пенсию с государственной должности или из крупной госкомпании, покупает себе бизнес. Такое тоже бывает. Еще одно направление – это люди, которые переезжают на постоянное место жительства и хотят в этом городе начать свой бизнес. Это своего рода мигранты. Для них покупка бизнеса – это тоже возможность быстрого старта и интеграции в местный рынок. Четвертая группа инвесторов – это компании, которые покупают бизнесы, связанные с их сферой, либо сферы деятельности пересекаются. Были случаи, когда московская компания покупала регионального дилера для быстрого открытия региональных продаж. Иногда конкуренты покупают конкурентов. Это тоже очень интересное направление. У нас были такие сделки, когда к нам обращались люди с просьбой найти и помочь им купить конкурента. Мы тоже в этом помогаем. Вариантов много, но в основном – это частные инвесторы, которые хотят быстро создать бизнес.

Executive.ru: Как захеджированы интересы сторон: например, покупатель принял бизнес, а через неделю все сотрудники уволились, или ключевой клиент разорвал контракт. Кто отвечает в этом случае?

Ю.К.: Отвечают в данном случае обе стороны. С одной стороны, покупатель себя не подстраховал, а продавец, возможно, что-то не рассказал. Это все прописывается в структуре сделки. Если ключевым активом являются сотрудники, то обязательным условием при покупке является встреча покупателя бизнеса с персоналом. Встреча – крайне важна, на ней покупатель знакомится с персоналом и озвучивает свои планы. Надо понимать, что ему тоже невыгодно пугать персонал предстоящими переменами. Мы всегда предупреждаем, что, покупая бизнес, не надо сразу же делать резких телодвижений. Вы сначала проверяете бизнес, наблюдаете за ним и только потом принимаете решения. Безусловно, риск есть с персоналом. Покупатель по договору может потребовать от продавца перезаключить договор с сотрудниками – с бухгалтером и с другими важными в компании менеджерами.

Что касается потери аренды, то это тоже важный этап. Если бизнес находится на арендуемых площадях, обязательным этапом сделки является проведение встречи продавца и покупателя с арендодателем. С этой встречей арендодатель должен подтвердить, что существующая аренда не будет расторгнута, она будет перезаключена. Чем подробнее прописаны все эти ключевые точки, касающиеся поставщиков, персонала, арендодателей, контрактов – тем будет проще покупателю. Продавец сопровождает сделку и постепенно вводит в свой бизнес покупателя. Чем безболезненнее это происходит – тем выгоднее для обоих. Стоимость бизнеса зависит от того, насколько безболезненно прошла его передача покупателю. Риски при покупке бизнеса есть всегда, но их надо делать понятными. А для этого надо как можно тщательнее прописывать взаимоотношения покупателей с продавцом.

Executive.ru: Каков ваш прогноз на 2015 год?

Ю.К.: Прогноз пессимистичный. В 2015 году многие средние и малые компании будут проданы. Если брать глобально, я ничего хорошего для российского малого и среднего бизнеса в ближайший год не вижу. Этому есть макроэкономические и микроэкономические причины. Есть сложности в том, что падает покупательская способность населения. Есть проблема, что наш госбюджет испытывает проблемы. У России есть проблемы, связанные с увеличением стоимости импорта. Но, когда есть проблемы, то появляются новые точки роста. Например, импортозамещение. Выстреливают бизнесы, которые предлагали товары или услуги, аналогичные импорту, но привязанные к рублю. Они могут сейчас активно развиваться и расти.

То же самое я говорю продавцам и покупателям, которые спрашивают, на какие сферы деятельности обратить внимание: прежде всего, на бизнесы, которые связаны с удовлетворением потребности населения с доходами ниже среднего, то есть для 80 с лишним процентов россиян. Это: продукты питания (производство и торговля), недорогая одежда, услуги, недорогие автосервисы – то, что потребитель все равно будет покупать, и чем он будет пользоваться, несмотря ни на какой кризис. Предыдущий опыт кризиса показывает, что больше всего страдают бизнесы для богатых и людей с доходами выше средних. Там происходит сжимание рынка в разы. Люди перестают покупать ювелирные украшения, меньше покупают черной икры, но хлеба покупают столько же, сколько и покупали, а может быть даже больше. И стричься ходить будут всегда, и ремонтировать машины. Именно в этих нишах и надо искать инвестиции для роста своего бизнеса.