Информационная безопасность на аутсорсе: как стать партнером франшизы

В июне этого года компания «СёрчИнформ» запустила франшизу по аутсорсингу информационной безопасности – это первая франшиза в области ИБ в РФ. Ранее вендор оказывал услуги силами собственных ИБ-аналитиков, за четыре года порядка 200 компаний воспользовались сервисом ИБ от «СёрчИнформ». О том, как теперь развивают это бизнес-направление партнеры, в беседе с Маргаритой Березовской для Executive.ru рассказал председатель совета директоров «СёрчИнформ» Лев Матвеев.

Что такое аутсорсинг информационной безопасности

Маргарита Березовская: Что представляет собой аутсорсинг информационной безопасности? Кто клиенты этого сервиса?

Лев Матвеев: Если коротко, то это услуга, в рамках которой заказчик получает защиту от внутренних угроз «под ключ» и по доступной цене – защитное ПО, специалиста по информационной безопасности, доступ к техническим мощностям. За фиксированную плату внешний специалист по безопасности берет на контроль организацию заказчика, анализирует ситуацию, выявляет угрозы ИБ, реагирует на инциденты, составляет регулярные отчеты. То есть помогает защитить компанию от внутренних угроз.

М. Б.: Раньше вы сами оказывали услугу, в этом году запустили франшизу. Зачем?

Л. М.: Мы поняли, что одни этот огромный рынок просто не охватим. В России более 200 тысяч компаний малого и среднего бизнеса нуждаются в защите. В современных реалиях, при повсеместной цифровизиции, сложной геополитической обстановке, кризисе – они под колоссальной угрозой. При этом денег, специалистов и других ресурсов для обеспечения ИБ у большинства таких компаний просто нет.

Аутсорсинг ИБ позволяет быстро и качественно защитить компанию, первые отчеты о результатах ИБ-специалист предоставит уже через две недели. И все это, когда заказчик еще не заплатил ни рубля – во время бесплатного тестового периода.

Мы с 2019 года занимались аутсорсингом информационной безопасности сами – отладили все процессы, так сказать, опробовали все на себе. В июне запустили франшизу и предложили сервисным компаниям по всей стране стать нашими партнерами.

М. Б.: И как первые результаты?

Л. М.: За первый месяц, после конференции для партнеров, на которой мы презентовали новое направление, получили больше 70 заявок на сотрудничество. Сейчас у нас в 12 регионах страны 42 действующих партнера: Garpix, AcroWeb, «Киберпериметр», «Смарт Айз», «Информзащита» и другие.

То есть за три месяца мы запустили бизнес по ИБА для более чем половины обратившихся к нам компаний, сейчас у них идут первые пилоты с заказчиками.

М. Б.: А что значит: запустили бизнес?

Л. М.: Теперь наши партнеры оказывают услугу по защите для своих клиентов, проводят тестирования, продвигаются на региональном и федеральном уровне, привлекают новых заказчиков, а в скором времени будут получать первую прибыль. По нашим расчетам, это порядка 500 тыс. руб. в месяц с одного аналитика информационной безопасности.

Бизнес не ограничен в масштабировании: нанимай и обучай новых специалистов по ИБ и бери еще больше заказчиков на обслуживание. В июне мы опросили потенциальных партнеров о заинтересованности в услуге по защите данных в их регионах, 87,5% компаний ответили, что спрос со стороны заказчиков высокий.

М. Б.: А где и как вы находите партнеров?

Л. М.: После нашей конференции в Москве летом, в которой было 207 участников со всей страны, мы получили массу заявок, они по инерции поступают нам до сих пор – работает «сарафанное радио», информационная кампания в СМИ. Кроме того, мы продолжаем продвигать франшизу на внешних мероприятиях, в том числе региональных. И запустили серию собственных конференций, на которых рассказываем об аутсорсинге ИБ, франшизе и возможностях сотрудничества. Следующие две пройдут в конце октября в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. Приглашаю присоединиться.

Мы не ожидаем, что люди сами к нам побегут: убежден, что любой хороший бизнес, хороший продукт или ценная идея требует продвижения. Потому мы вкладываемся в то, чтобы о франшизе аутсорсинга ИБ узнало как можно больше людей. Я уверен, что для малого и среднего бизнеса сервис по защите от внутренних угроз, – единственное возможное решение проблемы защиты данных и компании.

Как стать партнером для оказания услуг ИБА

М. Б.: Что нужно сделать компании, которая хочет стать вашим партнером и оказывать услугу ИБА от «СёрчИнформ»?

Л. М.: Если схематично, то оставить заявку, обучить специалистов, пройти у нас сертификацию и подписать партнерский договор. Обучают сейлов и ИБ-аналитиков наши практикующие специалисты. Это не преподаватели-теоретики, а сотрудники, которые успешно делали и делают сами все, чему учат. Это залог эффективности обучения.

После обучения, мы сертифицируем сейлов и аналитиков партнера и подписываем партнерский договор. Дальше работа только начинается. Мы предоставляем ПО, экспертную поддержку, оказываем маркетинговое и PR-сопровождение, выступаем «второй линией поддержки» для клиентов партнера, контролируем качество услуг. Этот «путь» с мотивированным на результат партнером мы проходим за пару месяцев.

Где находить специалистов по информационной безопасности

М. Б.: В стране есть дефицит специалистов по информационной безопасности. Где ваши партнеры находят сотрудников на эту позицию?

Л. М.: У партнера есть два варианта: первый – подготовить спецов, которые уже есть у него в штате, второй – взять толкового кандидата с рынка, не обязательно с профильным образованием, и обучить его. В обоих случаях за две недели мы готовим и сертифицируем аналитика. После этого один специалист партнера может вести одновременно до 4-х компаний.

Конечно, одной теории тут мало, качественная защита – это прежде всего практика: наши специалисты не бросают новоиспеченного ИБ-аналитика «на амбразуру», первое время сопровождают в работе, помогают в решении сложных и неординарных задач, передают собственный опыт – в общем, помогают «набить руку». При этом раз в год все сейлы и ИБ-аналитики партнеров будут сдавать экзамен, чтобы подтверждать квалификацию, а также регулярно дообучаться – изучать новые версии продуктов, разбирать сложные кейсы клиентов, обращаться к нашей базе знаний.

В какой-то мере – это способ снять напряженность на рынке ИБ – в короткие сроки закрыть потребность отрасли в специалистах по ИБ. Кстати, партнеры понимают ценность толковых ИБ-аналитиков и готовы им достойно платить: согласно нашим опросам, треть от 110 тыс. руб. в месяц, еще треть – 90-110 тыс. руб. в месяц. Это хорошие зарплаты, особенно для регионов.

М. Б.: Вы сказали, что уже идут первые пилоты у клиентов ваших партнеров. Может быть, были интересные инциденты, которыми вы можете поделиться?

Л. М.: Стандартно в первый бесплатный месяц использования аутсорсинга информационной безопасности выявляются классические «боли» большинства компаний: нарушения в хранении и использовании конфиденциальной информации, бардак в доступах к данным, «боковики» и различные подработки сотрудников, опоздания, неэффективность персонала, саботаж и интриги в коллективе, которые вредят бизнес-процессам и бьют по финансовым результатам. Постараемся к концу года сделать срез по заказчикам ИБА и вывести некую аналитику – с какими внутренними инцидентами борется малый и средний бизнес в России. Результатами обязательно поделимся.

М. Б.: Были ли уже ситуации, когда на партнера накладывались санкции за некачественное оказание услуг? Поступали ли жалобы заказчиков?

Л. М.: Пока таких ситуаций не было. Но мы изначально предупреждаем партнеров, что в случае жалобы клиента или некачественного оказания услуг – мы разбираемся в ситуации, и, если необходимо, передаем заказчика другому партнеру. Мы отвечаем за сервис собственной репутацией, которую формировали в отрасли много лет: отсюда высокие требования как к качеству ПО, так и к услугам, которые оказываем сами и в сотрудничестве.

М. Б.: Как вы видите дальнейшее развитие направления? Каких результатов ожидаете к концу года?

Л. М.: Ожидаем, что к концу года в России будет порядка 100 партнеров, несколько сотен триалов. Хотим далее такую модель бизнеса масштабировать на другие страны – понимаем, что для одной, пусть даже крупной компании, освоить самостоятельно международный рынок невозможно, нужны партнеры. Уже сейчас готовим почву для франшизы в ОАЭ и Малайзии. Это общий вектор: развить партнерскую сеть в России, а далее – распространить ее на зарубежные рынки. Мы в самом начале пути, уверен, кто присоединится к нам сейчас – получит самый сочный профит от сотрудничества.

Узнать больше о франшизе аутсорсинга информационной безопасности «СёрчИнформ» можно на конференциях: