Сравнительно недавно, перейдя на новую работу, я, в соответствии с пожеланиями работодателя, оформлял в одной из пока многочисленных в России банковских групп карточку для перечисления заработной платы. Как и подобает в компании, ведущей активную экспансию на рынке розничных финансовых услуг, мои данные передали всем направлениям, компаниям и отделам холдинга. Конечно, стоит отметить, что своего явного или неявного согласия на столь массовое тиражирование своих личных данных я не давал. Но обращать внимание на свою «privacy» в наш век распространения информационных технологий и глобальной террористической угрозы становится все больше и больше не комильфо. Видимо, мой предполагаемый уровень дохода показался интересным «акулам и более мелкой рыбе» продаж, а скорее всего – соответствовал внутренним инструкциям для начала активных продаж, и со мной связались сотрудники инвестиционной группы, страховой компании, кредитного отдела и туристической фирмы холдинга. Так я познакомился, или, вернее, со мной познакомилось достаточно много милых людей, которые гораздо лучше меня знали, как мне следует распорядиться моими реальными и мнимыми финансовыми средствами.
Одним из наиболее настойчивых и талантливых продавцов, заставившим меня задуматься о своем будущем, была девушка – страховой агент, предложившая мне две формы страхования жизни. Сразу скажу, что ей не удалось продать мне ни полис накопительного страхования (жизни), ни страховку от несчастного случая. Но в который раз меня заинтересовала возможность поставить себя на место агента, который пытался заключить со мной сделку, и посмотреть, смог ли бы я сам сделать себя счастливым покупателем или бы отступился, признав, что я не целевая аудитория и не стоит тратить на меня время, а значит, терять недополученные деньги.
Что мне предлагали (определения взяты с сайта allinsurance.ru)
Страхование жизни. Объединяет виды личного страхования, расчеты тарифных ставок по которым проводят с помощью актуарных методов, используя при этом таблицу смертности и норму доходности по инвестированию временно свободных средств резервов по страхованию жизни и предусматривающие выплаты страховых сумм в случаях:
- смерти застрахованного;
- дожития застрахованного до окончания срока страхования или определенного договором страхования возраста;
- выплату пенсии (ренты, аннуитета) застрахованному в случаях, предусмотренных договором страхования (окончание действия договора страхования, достижение застрахованным определенного возраста, текущие выплаты (аннуитеты) в период действия договора страхования) (ППСРЖ).
Страхование от несчастных случаев. 1) В РФ – вид личного страхования в индивидуальной и групповой формах. Предусматривает выплату страховой суммы (полностью или частично) в связи с наступлением неблагоприятных явлений (или их последствий), связанных с жизнью и здоровьем страхователя (застрахованного). К их числу относятся смерть, травма, случайное острое отравление (пищевая интоксикация), заболевание клещевым энцефалитом, полиомиелитом, патологические роды и др. Предусмотрено обязательное страхование от несчастных случаев для пассажиров железнодорожного, воздушного, морского, речного, автомобильного транспорта.
2) В зарубежной практике – класс страхования, покрывающий ущерб имущества в результате кражи, похищения и т.п. Включает также широкий перечень рисков страхования ответственности. К страхованию от несчастных случаев не относится огневое страхование, пожар в результате удара молнии и др.
Первое, что показалось мне не совсем верным, – это желание продать мне одновременно как страхование жизни (на дожитие), так и страхование от несчастного случая. У меня все-таки был пусть небольшой, но интенсивный опыт работы в страховой отрасли, но сомневаюсь, что среднестатистический потенциальный клиент так уж знаком с различиями этих программ и согласится на обе сразу.
Второе – во время рассказа о преимуществах накопительного страхования агент почему-то не провела сравнение с традиционным государственным пенсионным накоплением и программами негосударственных пенсионных фондов. А ведь такое сопоставление было бы выигрышным для предложенных ею продуктов.
Третье – если уж в холдинге собрано столь обширное досье на меня, почему никто не учел мои «уязвимые места», превращающие меня в потенциального покупателя страховки от несчастного случая? Ведь я увлекаюсь путешествиями и пусть не экстремальным, но полупрофессиональным спортом (о том, как может быть жесток любительский баскетбол, знают многие). А рассказать об этом могут мои профили в нескольких социальных сетях, что делает меня еще более легкой мишенью для продавца.
В результате размышлений я нарисовал себе портреты идеальных покупателей страхового полиса, с точки зрения агента по продажам: :)
Накопительное страхование (страхование на дожитие):
- Самый легкий клиент – жизнерадостный отец многочисленного семейства, в роду которого было много долгожителей.
- Самый сложный клиент – угрюмый убежденный холостяк с подорванным от постоянных переработок здоровьем.
Страхование от несчастных случаев:
- Самый легкий клиент – свежеиспеченный обладатель купленного в кредит нового автомобиля, отбывающий этой зимой кататься на лыжах в Швейцарии и уже ломавший себе пару раз шею на подмосковных горнолыжных трассах.
- Самый сложный клиент – суеверный домосед-филателист, не любящий спорт и не отягощенный автомобильным или ипотечным кредитом.
Комментарий эксперта
Поделиться взглядом на особенности продажи личных видов страхования (страхование жизни, страхование от несчастных случаев) я попросил участника Сообщества Executive.ru директора страхового агентства ОСАО «РЕСО-Гарантия» Елену Берестневу.
Андрей Воронов: Страхованием жизни называют как, собственно, страхование на дожитие, так и страхование от несчастного случая. Часто ли клиенты путают эти два понятия, и какой из видов продуктов пользуется большим спросом?
Елена Берестнева: Представьте себе, что вы в первый раз открыли капот автомобиля и увидели, сколько внутри всякого интересного и непонятного. Вы точно знаете, что все эти штучки под капотом работают и помогают автомобилю двигаться вперед. Но какая деталь для чего предназначена, как она работает и что может случиться, если вдруг она перестанет работать, – все это можно узнать либо при помощи специалиста (что предпочтительнее), либо самостоятельно, изучив так называемую «матчасть» по различной справочной литературе. Так и в страховании: клиенты смешивают понятия накопительного страхования жизни и страхования от несчастного случая достаточно часто. Вернее, даже так: клиент не может путаться в том, чего не знает. Непонимание исчезает после первой же консультации толкового специалиста-страховщика. Страховщик (представитель страховой компании) как знаток «матчасти» предоставит развернутую информацию, подберет наиболее подходящую программу страхования для каждого конкретного клиента, исходя из его жизненной ситуации на данный момент и исходя из возможного сценария развития событий, планов покупателя полиса. Важно понять, что хочет получить клиент в итоге: накопление плюс защиту, или на данный момент клиента интересует только защита от рисков, и так далее.
Нельзя сказать, что какой то из видов личного страхования пользуется бóльшим спросом. Все зависит от целей конкретного клиента. Страхование от несчастных случаев продается чаще, но это краткосрочная программа (как правило, на один год). А накопительное страхование – это долгосрочные программы, рассчитанные на многие годы, иногда на десятилетия. Поэтому сравнивать частоту продаж страхования от несчастного случая и накопительных страховых программ, я считаю, не совсем корректно.
А.В.: Насколько трудно продавать такой продукт как страхование от несчастных случаев/смерти? Наверно, сложнее, чем автострахование?
Е.Б.: Легких продаж не бывает. Удача в продажах личных видов страхования (как, впрочем, и других видов) начинается с досконального знания предмета страхования, страховых программ, с изучения сегментов потенциальных клиентов, то есть с кропотливой профессиональной подготовки. Продавать страхование от несчастных случаев нисколько не труднее, чем автострахование, даже потому, что автомобиль есть далеко не у каждого. Объяснить клиенту, что страхование и есть та «соломка», которую надо предусмотрительно «подстелить» для себя любимого на случай падения, достаточно легко. И, скорее всего, клиент согласится с аргументами в пользу страхования. Но это еще не продажа. Мастерство страховщика-продавца заключается в удачном завершении торгового интервью, то есть оформлении полиса. К результату ведет каждый этап, начиная от обучения продавца, подготовки встречи и заканчивая анализом успехов и неуспехов. Мелочей в продажах нет, это всем известно.
А.В.: Это, в первую очередь, активные продажи или пассивные (ответы на запросы клиентов)? Кто основные клиенты – богатые главы семейств, которых приводят родственники :), любители экстремальных видов спорта?
Е.Б.: Сегодня личное страхование часто востребовано при пассивных продажах (то есть клиент сам приходит в офис или обращается к представителю страховщика). Но все же основные продажи личного страхования (как от несчастных случаев, так и накопительных программ) – активные. Как правило, это агентские продажи. При этом в страховании от несчастного случая клиентами чаще всего становятся родители, страхующие детей; люди, активно занимающиеся любительским спортом или связанные с частыми поездками, перемещениями; бизнесмены (руководители), которые наполняют социальный пакет для своих сотрудников данной опцией. Очень многое в успешной продаже страхования от несчастных случаев зависит от удобства программ страхования для самого продавца: простота заполнения страховой документации (очень важно для кросс-продаж), разнообразие программ, наличие дополнительной мотивации для данной продажи (например, бонусы продавцу). Рисковые программы по страхованию жизни все чаще приобретаются для получения кредитов в коммерческих банках, то есть не всегда добровольно, как осознанная необходимость, а как условие получения кредита. Накопительные программы в основном востребованы у клиентов с долгосрочным стабильным доходом, то есть у специалистов среднего звена и руководителей организаций и предприятий. Как правило, это семейные люди, с детьми.
Заблуждение, что накопительные программы интересуют исключительно богатых людей. Клиенты с очень высоким доходом, конечно же, интересны для продавца в плане заключения более весомого договора страхования и, соответственно, более высокого комиссионного вознаграждения. Но какова численность богатых людей? Страхование жизни давно бы остановилось, если ориентироваться исключительно на миллионеров. Есть и страхователи – пенсионеры, которые страховали своих детей еще в системе Госстраха и продолжают страховать уже внуков и правнуков. Да, это скромные договоры в плане страховых сумм, но это тоже клиенты, которые составляют часть страховой культуры нашего общества. Внуки, зная, что они всю жизнь были застрахованы, тоже со временем переходят из позиции «застрахованного» в разряд «страхователей» с более весомыми страховыми программами.
А.В.: Сегодня под угрозой страховые компании с многолетней историей (пример – AIG). Как можно убедить клиента застраховать себя и свою семью на длительный срок, часто превышающий время существования российских страховых компаний на рынке?
Е.Б.: Немало российских компаний уже доказало свою конкурентоспособность по отношению к иностранным компаниям, представленным в России. Дочерние предприятия зарубежных страховых компаний обладают преимуществом за счет потребительского восприятия надежности. Но у них нет значительного опыта работы на постоянно меняющемся российском потребительском рынке. Им приходится адаптировать свои технологии, свои продукты для российских потребителей, формировать клиентскую базу фактически с нуля. Преимущество отечественных компаний – в уже имеющейся, сформированной клиентской базе и агентской сети, в абсолютном знании рынка, в понимании всех его тонкостей, внутренних правил и законов его функционирования. Отсутствие филиальной сети в стране при осуществлении продаж физическим лицам может существенно затруднить общение с представителями иностранной страховой компании, то есть фактически ущемляются права национального страхователя. Много ли найдется желающих, в случае возникновения несогласия с решением страховой компании, судиться со страховщиком за границей?
Еще один аргумент: накопительные программы являются долгосрочными и, в условиях изменения внешних и внутренних политических и экономических условий в стране, где гарантия, что иностранный страховщик останется на территории государства надолго? Инвестиционные составляющие иностранных страховых компаний, как правило, также находятся за рубежом. В условиях экономических кризисов, все чаще охватывающих финансовые рынки всего мира, говорить об абсолютной надежности какого-либо зарубежного партнера, по крайней мере, нелогично. К тому же, где гарантия преимуществ иностранных компаний в случае применения протекционистских меры государства в отношении к своим, внутренним компаниям?
Конечно, существует проблема доверия как к экономике страны в целом, так и к страхованию и самой страховой компании в частности. Учитывая активные изменения, произошедшие в Росси в течение последних двадцати лет, мало кто может с уверенностью сказать, что какая-либо компания точно не разорится и не уйдет с рынка в течение будущих двадцати лет.
А.В.: Как преодолеваются такие иррациональные отказы от страхования как желание не думать о смерти, болезни, несчастном случае и т.п.?
Е.Б.: Не представляю человека, который любит или, по крайней мере, часто думает о смерти, болезни или несчастном случае (исключая профессиональный интерес к этим вопросам или болезненное состояние). Если бы только из-за того, что мы не думаем о грустном, такие случаи не происходили, как легко бы было избежать всех этих напастей! Но ведь солнце восходит не от того, думаем мы о нем или нет. Абсолютно согласна с клиентом, отказывающимся думать о плохом, но гораздо хуже ощущать себя беспомощным уже после того, когда что-то случается. Сколько стоит возражение (отказ) клиента для самого клиента? По сути – ничего! Отказался страховаться и забыл об этом. А как же привычный уровень жизни, если вдруг случится несчастье? Откуда взять деньги для продолжения обучения детей? Насколько уверен человек в том, что придут на помощь родственники, друзья, бывший (именно бывший – при длительной или постоянной потере трудоспособности) работодатель? Иногда приходится задавать достаточно жесткие и неприятные вопросы. И даже если клиент откажется страховаться, пусть он будет знать о возможности прибегнуть к услугам страховщика в любое удобное для него время.
Речь идет не о мыслях о несчастном случае, а об инвестициях в будущее. Это более оптимистичный и, самое главное, более правильный подход к планированию своего будущего и будущего близких и дорогих людей.
Под маской возражений клиента почти всегда скрывается потребность в дополнительной информации, которую страховщик, по-видимому, еще ему не предоставил и которую клиент от него ждет. Хотя возражения могут звучать и достаточно грубо, нужно стараться смотреть на них лишь как на требование дополнительной информации, а не как выпад в адрес агента.
Точка зрения клиентов
Мнение «за»: Алевтина Будник, заместитель генерального директора по экономике и финансам «Центурион Групп»:
Не страховаться сейчас слишком дорого. Это относится к страхованию и имущества, и здоровья. Никто не гарантирует, что ваш сосед не решит сделать перепланировку и не снесет несущие стены, или ненормированный рабочий день не приведет к ухудшению здоровья. Например, типичным примером травмы на производстве для офисных работников становится грыжа позвоночника. Разобраться с такими последствиями как раз помогает страховка от травмы на производстве.
Мнение «против»: директор инвестиционной компании, пожелавший остаться анонимным:
Не стоит искушать судьбу и навлекать на себя дополнительные невзгоды. К тому же, как средство долгосрочного накопления страхование жизни мне не выгодно, а с несчастными случаями справится корпоративный полис ДМС. А о своих близких в случае возможных неприятностей я могу позаботиться самостоятельно.
Фото: photogenica.ru
Реклама
Абсолютно согласна - статья просто рекламная, да еще и беспомощная. В ней нет ничего, чтобы зацепило.Однако хочу рассказать об опыте корпоративного страхования в нашей компании. Та самая компания AIGLIFE. Много говорилось о том, что это лучшая компания сейчас на рынке. Мы застраховали водителей и экспедиторов по годичной программе - жизнь+ травма. При этом все предложения звучали - если смерть, то 100% выплаты, если травма ( переломы) то 10% от суммы. Хорошо, 10% составляло примерно 15000 руб., мы решили, что если будет перелом. то на эти деньги человек сможет продержаться какое-то время. Самое главное, что договора нам привезли спустя почти два месяца после оформления страховки ( проплаты), и мы, каюсь, их особо не читали.Наступил страховой случай. Один наш водитель при погрузке подскользнулся, и сломал себе 2 ребра. Месяц пробыл в стационаре. потом дома. Настало время получить деньги по страховке. И тогда-то выяснилось, что 10% платится, если человек так травмировался, что, например, потерял ногу или руку, а во всех других случаях - от этих 10% считается свой процент, т.е. 0,04 от 10%.В результате спустя почти 2 месяца после больницы наш сотрудник получил за травму 600 руб., и за пребывание в стационаре тоже где-то 500 руб. Никакими 15 000 и не пахло. На наше недоумение мне сказали - читайте мелкими буковками в договоре, а что до заключения договора объявлено 10% от суммы - это наша реклама, такова политика этой компании. Да, в договоре, полученном после оплаты через 2 месяца это действительно так и написано!Мы почувствовали себя полными идиотами, но больше с компанией AIG_LIFE я в принципе никогда работать не буду.Страховой агент, которая должна была мне все это разъяснить, пожала плечами. Ее логика была - если всю жизнь вы оцениваете в 150 000 руб, то 2 ребра явно 15 000 стоить не могут - мол, сами соображайте.Такая вот история.А дальше - думайте, страховать или нет, только всегда надо требовать весь договор до оплаты, чтобы не получилось, как у нас. Да и надо помнить, что рассмотрение страхового случая - это тоже долгий период, когда Вы уже в долгах из-за смерти близкого, или из-за болезней, и полученные мизерные суммы, которые выдаются после сбора огромного количества документов и длительного рассмотрения, а часто и переоформления, совсем не спасают.Но я явно так страховаться уже не буду. С уважением,Дина
Уважаемые участники дискуссии! Статья не рекламная, денег за нее никто не платил. Цель материала - поднять тему страхования жизни и страхования от несчастных случаев (и разницы между этими видами страхования, которую понимают далеко не все) и рассмотреть ее с разных сторон.
Вялая реакция Сообщества на тему статьи - калька с отношения к теме страхования жизни в реале.Не буду агитировать за то, что страхование жизни нужно каждому человеку. Основное т.н. возражение, с которым сталкивается рядовой агент-финансовый консультант при общениии с потенциальным клиентом - '...в нашей стране это не работает!'То, что бизнес страхования жизни буксует и имеет чрезвычайно низкие показатели в России, уже второе десятилетие с момента его появления на постсоветском пространстве, наводит на некоторые размышления. Ну, или, по крайней мере, должно наводить.Сегодня, благое дело повышения страховой культуры нашего общества, полностью возложено на плечи агентов. Пример качества их работы приведён в обсуждаемой статье.В итоге мы имеем то, что имеем. Страхование жизни - красная тряпка для любого секретаря принимающего звонки на телефоне в офисе любой, более-менее значимой, компании.Т.е. эти предложения приравнены к предложениям различных сетевых компаний и отвергаются в зародыше.Можно сказать, что 'рынок испорчен'. И испорчен самими страховщиками, которые пытаются его освоить, применяя методы работы скопированные с 'пионеров' этого бизнеса. А те, в свою очередь принесли его из за рубежа. Однако у нас эти методы не работают. Как бы не пытались утверждать обратное. Если бы работали - результаты были бы другими.Ну и что же делать? Критиковать мы все горазды...Да всё просто. Надо менять менталитет населения... :-)Кто виноват в негативном отношении масс к страхованию жизни?Какое основное возражение, которое встречает агент?В НАШЕЙ СТРАНЕ ЭТО НЕ РАБОТАЕТ...Откуда оно появилось? И кто должен его исправлять и может исправить?ГОСУДАРСТВО!ОНО это можно сделать двояко:1. Ввести обязательное страхование жизни, как ОСАГО. 2. Оплатить расходы на популяризацию идеи страхования жизни. В свое время Государственная компания ГОССТРАХ 'простила' всех, кому была должна. А государство в одночасье обесценила те средства, которые население вкладывало в страхование.Для того, чтобы ГОСУДАРСТВО на это пошло страховщики жизни должны договориться между собой и пролоббировать этот вопрос.Сегодня рекламные бюджеты страховых компаний расходуются, максимум на рекламу бренда.И, кроме узнаваемости бренда, ничего не повышает.Какова ГОСУДАРСТВУ польза от страхования жизни населения?Да самая прямая.Не претендую на полноту охвата. Вот то, что лежит на поверхности.Повышение социальной защищенности населения.Снижение инфляции.Снятие остроты пенсионных проблем.Можно, правда, ничего не делать. Лет через десять-двадцать-тридцать, когда вымрут все 'постсоветские динозавры' т.н. 'Рожденные и рождённые рождёнными в СССР', население забудет 'ужасы' переходного периода и постепенно дойдёт до необходимости страхования жизни'. Вода камень точит. Если иностранным компаниям, пришедшим на наш рынок, в надежде его освоить, не надоест вялый прирост прибыли и они дождутся-таки того 'светлого', 'бездинозавренного' будущего продолжая упорно финансировать полуубыточные проекты.
1. По поводу статьи. 1.1. Поддерживаю Игоря Кузминского: это обсуждать необходимо. Потому что добровольное страхование – это основной путь обеспечения личной социальной защиты и социальной защиты своих близких в рыночной экономике. :!: 1.2. По содержанию. Рекламой это можно назвать с большой натяжкой. Скорее разделяю вторую характеристику Дины Сулеймановой. :oops: Данная статья не только не цепляет, но и некорректна по сути. 1.2.1. Накопительное страхование – некорректный термин. И уж тем более – это не инвестиции. Более корректный термин долгосрочное страхование жизни. Никто там ничего не накопит. В лучшем случае сохранит свои деньги. И то, это зависит от Компании. Это комплексный продукт социальной защиты человека и его близких.1.2.2. Все легально работающие в России страховые компании с иностранным участием – такие же резиденты, как и компании с российскими собственниками. Они имеют российскую лицензию, они подчиняются российским законам, контролируются нашей службой страхнадзора (ФССН) и размещают свои резервы в России в соответствии с требованиями ФССН . Все урегулирование страховых случаев происходит в России. 1.2.3. И если с зарубежной материнской компанией что-то произойдет, единственно, что она может сделать - продать акции другому собственнику. Воспользоваться страховыми резервами дочерней компании она не сможет. Так что хорошо, что мы не ВТО. 2. По поводу разорений. ФССН строго контролирует размещение резервов. Особенно в страховании жизни ( знаю по собственному опыту). Поэтому банкротство страховой компании в России менее вероятно, чем банкротство банка, и имеет такую же вероятность, как и во всем Мире. Абсолютных гарантий нет нигде. 3. Нужно ли страховаться? Каждый решает сам. Есть два опасных поведения человека в жизни: заниженная самооценка и излишняя самоуверенность. 3.1. У нас много клиентов в самых различных регионах страны. Это и люди среднего ( даже ниже среднего достатка), это и люди владеющие капиталом. Один владелец сети гостиниц на побережье ЧМ перед тем, как подписать договор рассказал историю семьи своего друга, который владел небольшой нефтяной компанией в Тюменской области. Когда этот человек ушел из жизни, то все должники исчезли, а кредиторы навалились. Все закончилось тем, что его вдова лишилась всего и вынуждена была зарабатывать, убирая у своих бывших приятелей. И таких историй я могу рассказать немало.Не знаю ни одного человека, который по собственному желанию попал в ДТП. Страховка от НС необходима каждому, кто желает защитить от финансовых неурядиц себя и своих близких. Долгосрочное страхование также считаю необходимым полисом в семье. При грамотно подобранной программе она дает неоспоримые преимущества перед ежегодной страховкой. 3.2. По отговоркам типа ' в нашем государстве', 'страховаться – привлечь события' и т.п. Правильно пишет Игорь Кузминский, что ' надо менять менталитет населения...'. Добавлю цитатой:'… социальные реформы – это не только и может быть не столько реформирование государственной системы социального страхования и пенсионного обеспечения. Это еще и реформа сознания человека, его отношения к своей социальной защите, планированию своей жизни в условиях рыночной экономики, пробуждение осознания собственной ответственности за свое благополучие сегодня и завтра.'И еще. На Западе часто страховки не продаются агентами, а выбираются клиентами. Т.е. решение страховаться есть. Остается только выбрать где и как.' У наших людей еще не сформировались современные рыночные подходы к вопросам обеспечения социальной защиты. Есть два термина, которые хорошо характеризуют ситуацию: «инерция мышления» и «коллективное бессознательное». «Инерция мышления» означает: слишком много людей считают, что кто-то должен о них позаботиться. Как правило, эту обязанность возлагают на государство. Если вдруг кто-то решит что-то предпринять, включается тормозящее «коллективное бессознательное»: «Не суетись. Все так живут. Трать все сегодня. Не хватает – возьми кредит».4. Как страховаться? Страхование - достаточно тонкая и специфичная в правовом отношении деятельность, чтобы пытаться в ней разобраться самостоятельно. Даже на крупных предприятиях трудно найти профессионалов в страховании. А человеку, который занимается своим делом и занимается серьезно, просто не хватает ресурсов ( времени, физических) разобраться в тонкостях. И об этом хорошо пишет Дина. Описанная ситуация – типична.При этом Дина делает хороший вывод:' …ТАК страховаться уже не буду'. Человек осознает важность страхования, но понимает, что подходить к этому нужно не так, как они сделали.Нужно понимать, что сотрудник и агент страховой компании союзник только на этапе заключения договора. При страховом событии интересы сторон – прямо противоположные. Не скажу, что все они будут вас обманывать. Просто что-то недоскажут. К тому же в большинстве случаев агенты (особенно по ДСЖ) просто не знают сути страхования. Им дают первичные знания (даже установки), которые они должны донести до клиента. И обучают технологии продаж, включая элементы НЛП. Редкий из них пытается разобраться глубже. Поэтому нужно искать независимого консультанта ( или страхового брокера). И нужно провести оценку независимости такого консультанта. Если он работает с несколькими компаниями, то это придает уверенности в его независимости. Если с одной, то это, по сути - агент, задача которого продать услугу именно этой компании. Консультант не только с клиентом на этапе заключения договора, он его сопровождает, он помогает при урегулировании страховых случаев. И, как правило, у него больше рычагов при урегулировании страховых случаев.5. Вывод. Страхование жизни и здоровья – это не инвестиции в будущее и не страх жизни. Это финансовая защита себя и близких сегодня и в будущем.
Абсолютно согласна - статья просто рекламная, да еще и беспомощная. В ней нет ничего, чтобы зацепило.
Однако хочу рассказать об опыте корпоративного страхования в нашей компании. Та самая компания AIGLIFE. Много говорилось о том, что это лучшая компания сейчас на рынке. Мы застраховали водителей и экспедиторов по годичной программе - жизнь+ травма. При этом все предложения звучали - если смерть, то 100% выплаты, если травма ( переломы) то 10% от суммы. Хорошо, 10% составляло примерно 15000 руб., мы решили, что если будет перелом. то на эти деньги человек сможет продержаться какое-то время. Самое главное, что договора нам привезли спустя почти два месяца после оформления страховки ( проплаты), и мы, каюсь, их особо не читали.
Наступил страховой случай. Один наш водитель при погрузке подскользнулся, и сломал себе 2 ребра. Месяц пробыл в стационаре. потом дома. Настало время получить деньги по страховке. И тогда-то выяснилось, что 10% платится, если человек так травмировался, что, например, потерял ногу или руку, а во всех других случаях - от этих 10% считается свой процент, т.е. 0,04 от 10%.
В результате спустя почти 2 месяца после больницы наш сотрудник получил за травму 600 руб., и за пребывание в стационаре тоже где-то 500 руб. Никакими 15 000 и не пахло. На наше недоумение мне сказали - читайте мелкими буковками в договоре, а что до заключения договора объявлено 10% от суммы - это наша реклама, такова политика этой компании. Да, в договоре, полученном после оплаты через 2 месяца это действительно так и написано!
Мы почувствовали себя полными идиотами, но больше с компанией AIG_LIFE я в принципе никогда работать не буду.
Страховой агент, которая должна была мне все это разъяснить, пожала плечами. Ее логика была - если всю жизнь вы оцениваете в 150 000 руб, то 2 ребра явно 15 000 стоить не могут - мол, сами соображайте.
Такая вот история.
А дальше - думайте, страховать или нет, только всегда надо требовать весь договор до оплаты, чтобы не получилось, как у нас.
Да и надо помнить, что рассмотрение страхового случая - это тоже долгий период, когда Вы уже в долгах из-за смерти близкого, или из-за болезней, и полученные мизерные суммы, которые выдаются после сбора огромного количества документов и длительного рассмотрения, а часто и переоформления, совсем не спасают.
Но я явно так страховаться уже не буду.
С уважением,
Дина
Вялая реакция Сообщества на тему статьи - калька с отношения к теме страхования жизни в реале.
Не буду агитировать за то, что страхование жизни нужно каждому человеку.
Основное т.н. возражение, с которым сталкивается рядовой агент-финансовый консультант при общениии с потенциальным клиентом - ''...в нашей стране это не работает!''
То, что бизнес страхования жизни буксует и имеет чрезвычайно низкие показатели в России, уже второе десятилетие с момента его появления на постсоветском пространстве, наводит на некоторые размышления. Ну, или, по крайней мере, должно наводить.
Сегодня, благое дело повышения страховой культуры нашего общества, полностью возложено на плечи агентов. Пример качества их работы приведён в обсуждаемой статье.
В итоге мы имеем то, что имеем. Страхование жизни - красная тряпка для любого секретаря принимающего звонки на телефоне в офисе любой, более-менее значимой, компании.
Т.е. эти предложения приравнены к предложениям различных сетевых компаний и отвергаются в зародыше.
Можно сказать, что ''рынок испорчен''. И испорчен самими страховщиками, которые пытаются его освоить, применяя методы работы скопированные с ''пионеров'' этого бизнеса. А те, в свою очередь принесли его из за рубежа.
Однако у нас эти методы не работают. Как бы не пытались утверждать обратное. Если бы работали - результаты были бы другими.
Ну и что же делать? Критиковать мы все горазды...
Да всё просто. Надо менять менталитет населения... :-)
Кто виноват в негативном отношении масс к страхованию жизни?
Какое основное возражение, которое встречает агент?
В НАШЕЙ СТРАНЕ ЭТО НЕ РАБОТАЕТ...
Откуда оно появилось?
И кто должен его исправлять и может исправить?
ГОСУДАРСТВО!
ОНО это можно сделать двояко:
1. Ввести обязательное страхование жизни, как ОСАГО.
2. Оплатить расходы на популяризацию идеи страхования жизни. В свое время Государственная компания ГОССТРАХ ''простила'' всех, кому была должна. А государство в одночасье обесценила те средства, которые население вкладывало в страхование.
Для того, чтобы ГОСУДАРСТВО на это пошло страховщики жизни должны договориться между собой и пролоббировать этот вопрос.
Сегодня рекламные бюджеты страховых компаний расходуются, максимум на рекламу бренда.
И, кроме узнаваемости бренда, ничего не повышает.
Какова ГОСУДАРСТВУ польза от страхования жизни населения?
Да самая прямая.
Не претендую на полноту охвата. Вот то, что лежит на поверхности.
Повышение социальной защищенности населения.
Снижение инфляции.
Снятие остроты пенсионных проблем.
Можно, правда, ничего не делать.
Лет через десять-двадцать-тридцать, когда вымрут все ''постсоветские динозавры'' т.н. ''Рожденные и рождённые рождёнными в СССР'', население забудет ''ужасы'' переходного периода и постепенно дойдёт до необходимости страхования жизни''.
Вода камень точит.
Если иностранным компаниям, пришедшим на наш рынок, в надежде его освоить, не надоест вялый прирост прибыли и они дождутся-таки того ''светлого'', ''бездинозавренного'' будущего продолжая упорно финансировать полуубыточные проекты.
1. По поводу статьи.
1.1. Поддерживаю Игоря Кузминского: это обсуждать необходимо. Потому что добровольное страхование – это основной путь обеспечения личной социальной защиты и социальной защиты своих близких в рыночной экономике. :!:
1.2. По содержанию. Рекламой это можно назвать с большой натяжкой. Скорее разделяю вторую характеристику Дины Сулеймановой. :oops:
Данная статья не только не цепляет, но и некорректна по сути.
1.2.1. Накопительное страхование – некорректный термин. И уж тем более – это не инвестиции. Более корректный термин долгосрочное страхование жизни. Никто там ничего не накопит. В лучшем случае сохранит свои деньги. И то, это зависит от Компании. Это комплексный продукт социальной защиты человека и его близких.
1.2.2. Все легально работающие в России страховые компании с иностранным участием – такие же резиденты, как и компании с российскими собственниками. Они имеют российскую лицензию, они подчиняются российским законам, контролируются нашей службой страхнадзора (ФССН) и размещают свои резервы в России в соответствии с требованиями ФССН . Все урегулирование страховых случаев происходит в России.
1.2.3. И если с зарубежной материнской компанией что-то произойдет, единственно, что она может сделать - продать акции другому собственнику. Воспользоваться страховыми резервами дочерней компании она не сможет. Так что хорошо, что мы не ВТО.
2. По поводу разорений. ФССН строго контролирует размещение резервов. Особенно в страховании жизни ( знаю по собственному опыту). Поэтому банкротство страховой компании в России менее вероятно, чем банкротство банка, и имеет такую же вероятность, как и во всем Мире. Абсолютных гарантий нет нигде.
3. Нужно ли страховаться? Каждый решает сам. Есть два опасных поведения человека в жизни: заниженная самооценка и излишняя самоуверенность.
3.1. У нас много клиентов в самых различных регионах страны. Это и люди среднего ( даже ниже среднего достатка), это и люди владеющие капиталом. Один владелец сети гостиниц на побережье ЧМ перед тем, как подписать договор рассказал историю семьи своего друга, который владел небольшой нефтяной компанией в Тюменской области. Когда этот человек ушел из жизни, то все должники исчезли, а кредиторы навалились. Все закончилось тем, что его вдова лишилась всего и вынуждена была зарабатывать, убирая у своих бывших приятелей. И таких историй я могу рассказать немало.
Не знаю ни одного человека, который по собственному желанию попал в ДТП.
Страховка от НС необходима каждому, кто желает защитить от финансовых неурядиц себя и своих близких. Долгосрочное страхование также считаю необходимым полисом в семье. При грамотно подобранной программе она дает неоспоримые преимущества перед ежегодной страховкой.
3.2. По отговоркам типа '' в нашем государстве'', ''страховаться – привлечь события'' и т.п. Правильно пишет Игорь Кузминский, что '' надо менять менталитет населения...''. Добавлю цитатой:''… социальные реформы – это не только и может быть не столько реформирование государственной системы социального страхования и пенсионного обеспечения. Это еще и реформа сознания человека, его отношения к своей социальной защите, планированию своей жизни в условиях рыночной экономики, пробуждение осознания собственной ответственности за свое благополучие сегодня и завтра.''
И еще. На Западе часто страховки не продаются агентами, а выбираются клиентами. Т.е. решение страховаться есть. Остается только выбрать где и как.
'' У наших людей еще не сформировались современные рыночные подходы к вопросам обеспечения социальной защиты. Есть два термина, которые хорошо характеризуют ситуацию: «инерция мышления» и «коллективное бессознательное». «Инерция мышления» означает: слишком много людей считают, что кто-то должен о них позаботиться. Как правило, эту обязанность возлагают на государство. Если вдруг кто-то решит что-то предпринять, включается тормозящее «коллективное бессознательное»: «Не суетись. Все так живут. Трать все сегодня. Не хватает – возьми кредит».
4. Как страховаться? Страхование - достаточно тонкая и специфичная в правовом отношении деятельность, чтобы пытаться в ней разобраться самостоятельно. Даже на крупных предприятиях трудно найти профессионалов в страховании.
А человеку, который занимается своим делом и занимается серьезно, просто не хватает ресурсов ( времени, физических) разобраться в тонкостях. И об этом хорошо пишет Дина. Описанная ситуация – типична.
При этом Дина делает хороший вывод:'' …ТАК страховаться уже не буду''. Человек осознает важность страхования, но понимает, что подходить к этому нужно не так, как они сделали.
Нужно понимать, что сотрудник и агент страховой компании союзник только на этапе заключения договора. При страховом событии интересы сторон – прямо противоположные. Не скажу, что все они будут вас обманывать. Просто что-то недоскажут. К тому же в большинстве случаев агенты (особенно по ДСЖ) просто не знают сути страхования. Им дают первичные знания (даже установки), которые они должны донести до клиента. И обучают технологии продаж, включая элементы НЛП. Редкий из них пытается разобраться глубже.
Поэтому нужно искать независимого консультанта ( или страхового брокера). И нужно провести оценку независимости такого консультанта. Если он работает с несколькими компаниями, то это придает уверенности в его независимости. Если с одной, то это, по сути - агент, задача которого продать услугу именно этой компании.
Консультант не только с клиентом на этапе заключения договора, он его сопровождает, он помогает при урегулировании страховых случаев. И, как правило, у него больше рычагов при урегулировании страховых случаев.
5. Вывод. Страхование жизни и здоровья – это не инвестиции в будущее и не страх жизни. Это финансовая защита себя и близких сегодня и в будущем.