Что делать, если не удается продать стартап

Что это мы все без молока и без молока, так и помереть можно!
Кот Матроскин, мультфильм «Трое из Простоквашино»

В своем развитии стартап* проходит несколько этапов и использует несколько источников финансирования. На раннем этапе экспертиза порой важнее финансирования, по мере развития деньги становятся все более необходимыми.

«Где деньги?» (с)

Основные финансовые ресурсы, доступные стартапам, таковы:

1. Собственные деньги и деньги друзей, родственников, знакомых и... дураков. На английском языке это называется 3F (friends, family, fools). В этот круг входят все, кто готовы на очень раннем этапе поверить в успех. Они в первую очередь верят не столько в бизнес-идею, сколько в способности автора идеи, поскольку знают его.

2. Гранты. Они предоставляются и в США, и в Европе, и в России. Основной грантодатель в РФ – Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере, в просторечии именуемый «Фонд Бортника» – по имени его первого руководителя Ивана Бортника.

3. Бизнес-ангелы – логическое развитие института 3F: если у человека, который заработал много денег, появляется желание эти деньги пристроить, он может в полупрофессиональном режиме начинать инвестировать. В этом случае он уже называется бизнес-ангелом. При этом сам он продолжает заниматься другим бизнесом, зарабатывать деньги и часть заработанного вкладывает в стартапы, которые ему нравятся. В США деятельность бизнес-ангелов постепенно профессионализируется: появились так называемые супер-ангелы – это люди, которые заработали много денег и успешно инвестировали их в стартапы. Фактически супер-ангелы – небольшой венчурный фонд, который отличается от классического венчурного фонда тем, что он инвестирует собственные деньги. Впрочем, иногда супер-ангелы берут в управление деньги других богатых знакомых, но при этом все еще не являются венчурным фондом.

4. Венчурный фонд – финансовая организация, в которой есть генеральные партнеры, люди, профессионально управляющие деньгами. Фонд собирает, аккумулирует средства других компаний или частных инвесторов: эти средства даются фонду в управление, а фонд инвестирует их в перспективные стартапы.

Интересная статистика есть у Американской ассоциации венчурного инвестирования. В общем объеме всего рынка финансирования стартапов, самую большую часть – около $50 млрд в год – составляют друзья и знакомые (см. таблицу). Это может показаться странным, но объяснение состоит в том, что проектов на первом этапе – больше, чем на последующих. Напомним, что на следующий этап обычно проходит только около 10% проектов. Эта статистика говорит о том, что американцы готовы с энтузиазмом поддержать инициативы своих детей или друзей. $50 млрд в год – впечатляющая цифра.

Источники финансирования стартапов в США в 2014 году

Источник: Американская ассоциация венчурного инвестирования

Аналогичной статистики по России, к сожалению, нет. По моим ощущениям картина в России – схожая: больше всего денег в стартапы инвестируют либо сами авторы идеи, либо их близкие – деньги «наскребают» на семейном или дружеском уровне. Что касается профессиональных бизнес-ангелов, в России их немного. Венчурный капитал в России был заметен до 2014 года. В 2013 году общая сумма сделок была в районе полумиллиарда долларов (от $400 млн до $700 млн по разным оценкам). После 2014 года венчурное финансирование в РФ стало сворачиваться. Не возьмусь оценить, сколько именно бизнес-ангелов активно инвестируют после начала финансового кризиса. В 2015 году, по моим наблюдениям, сохраняет системную активность, пожалуй, только Фонд развития интернет-инициатив.

В развитии стартап проходит несколько стадий. Стадия идеи, на которой собираются деньги друзей и знакомых, называется «предпосевной» или preseed. На следующем этапе (на «посевных стадиях» или seed) в Калифорнии собирается от $750 тыс. до $1 млн. Затем, в рамках раундов, которые обозначаются буквами A, B, C.., стартап поднимает больше денег, в зависимости от того, насколько он смог заинтересовать инвесторов.

Что такое бизнес-акселератор

В качестве инвестора может выступать не только фонд, но и бизнес-акселератор. Это компания, которая совмещает функции инвестора и образовательного учреждения. Инвестиции делаются на ранней предпосевной или посевной стадии, когда у автора есть только идея. Поскольку на этом этапе стартап обычно остро нуждается в экспертизе, бизнес-акселератор предлагает короткие (около трех месяцев) программы, которые нацелены на интенсивный рост проекта. Одновременно акселератор может вести около десяти проектов, объем финансирования составляет от $30 тыс. до $100-150 тыс., за эти деньги акселератор получает небольшую долю в проекте, обычно около 5%.

Все проекты работают в одном офисе. Каждый из них имеет план развития и куратора из числа опытных предпринимателей, которые вырастили уже не одну компанию. При поддержке этих экспертов проектам обычно удается достаточно ощутимо продвинуться в развитии. В конце третьего месяца проекты демонстрируются группе выбранных инвесторов, и часто получают полноценные инвестиции следующего раунда. Если акселератор успешен и известен, инвесторы в прямом смысле этого слова стоят в очереди за проектами. Подобный акселератор в России, насколько мне известно, в таком виде сейчас один – Фонд развития интернет инициатив (ФРИИ). Он работает именно в том формате, который я обрисовал.

В программе акселератора два трека. Первый представляет собой набор лекций и семинаров по актуальным для стартапов вопросам: финансирование, юридическая защита бизнеса, маркетинг, реклама…Суть второго можно определить при помощи термина «волшебный пинок». У ФРИИ есть специально обученные люди, – трекеры – которые раз в неделю встречаются с участниками проекта; выслушивают, что проект сделал в течение предыдущей недели, ставят цели на следующую неделю. Они делают это в очень конкретной форме: например, если у проекта на этой неделе было 10 продаж, на следующей должно быть 20, а не десять. KPI могут быть разными, в зависимости от профиля проекта, трекеры помогают понять, какие именно показатели являются ключевыми.

У Российской венчурной компании (РВК) тоже есть акселератор GenerationS, он устроен по-другому. GenerationS представляет собой конкурс, в составе которого есть несколько индустриальных вертикалей. РВК – государственная организация, имеющая влияние на крупные российские корпорации в таких секторах как нефтегаз, энергетика, космос. У каждой из этих корпораций есть ниши для стартапов, и РВК занимается важным делом – она учат эти компании работать со стартапами, а стартапы – с крупными компаниями.

Начинается процесс с того, что стартап оказывает сервисы для компании. Когда корпорация убеждается в том, что идея стартапа ей действительно нужна, она может купить стартап. Такой процесс занимает не месяцы и не дни, и РВК, наверное, одна из немногих институций, которые могут мыслить такими протяженными категориями. Через GenerationS проходит несколько сотен проектов в год.

Что делать, если не получается продать проект?

Цель классического профессионального инвестора, который вкладывает деньги на посевной и последующих стадиях, состоит в выходе из проекта. Инвестор не ставит целью зарабатывать на тех деньгах, которые генерирует проект, его интересует продажа проекта, в ходе которой он получит обратно больше, чем вложил. Есть два классических варианта выхода: продать акции проекта на бирже (IPO) или продать стартап какой-нибудь большой компании или профессиональному фонду, который рассчитывает на получение регулярных дивидендов.

К сожалению, классическому стартапу, выросшему на российской почве, выйти на биржу пока не удается. Я не знаю случаев, когда российский стартап прошел бы путь от гаража до IPO. Почему таких кейсов нет? Ответ следует искать не столько в особенностях российских стартапов, сколько в специфике российского фондового рынка: он играет в российской экономике значительно меньшую роль, чем, например, в англо-саксонских экономиках.

Стратегические инвесторы – крупные компании, которые покупают стартапы, в России есть, но их очень мало. Приобретения наших интернет-монстров, таких как «Яндекс», Mail.ru, «Рамблер», «Лаборатория Касперского», можно пересчитать по пальцам. «Яндекс», например, купил за всю свою историю примерно десяток проектов.

В этих условиях инвестору не очень понятно, как именно он будет возвращать инвестиции. Он вложил деньги, проект растет, но продавать его некому. Инвесторам приходится принимать одну из двух стратегий. Инвесторы тех стартапов, которые решили ограничиться локальным российским рынком, начинают придерживаться нехарактерной для классического венчурного рынка стратегии, а именно – рассчитывать на получение регулярного дивидендного дохода. Особенно заметна эта тенденция в секторе e-commerce.

Те же, кто нацелены на мировой рынок, начинают искать соинвесторов за рубежом – в США, странах Европы, Израиле. Западные инвесторы в состоянии помочь с привлечением зарубежного финансирования и с поиском стратегических инвесторов. Таких кейсов пока нет, но думаю, они скоро появятся. Венчурный цикл «от гаража до IPO» занимает примерно семь лет. В России начали активно развивать экосистему стартапов в 2010 году. Это значит, что в 2017 году первые проекты созреют до продаж стратегам. В свою очередь российские инвесторы могут покупать зарубежные стартапы при помощи финансовых онлайн сервисов, но надо понимать, что хорошие проекты, и это видно по практике Силиконовой долины, уходят буквально за часы. В этих условиях надо уметь действовать быстро и точно.

* Продолжение. Первую часть цикла «Успех стартапа: что делать, если идеи есть, а денег нет?» опубликована на Executive.ru 16 февраля 2016 года.