За последний год треть российских компаний сократили бюджет на обучение сотрудников. При этом 21% участников рынка находятся в процессе выбора российских LMS, чтобы заменить ими зарубежные платформы. Уже сейчас рынок образовательных онлайн-сервисов в России можно назвать почти локальным, а в ближайшее время он станет полностью локальным. Это отличная возможность для разработчиков LMS расширить список клиентов и увеличить долю рынка. В этой статье разберемся, как грамотно выстроить продажи EdTech-продуктов на примере «Эквио».
История компании «Эквио»
Компания была создана в 2014 году для разработки LMS по индивидуальным заказам клиентов. Один из основателей «Эквио» — бывший топ-менеджер и специалист по развитию линейного персонала Philip Morris Алексей Вагин. После успешного создания обучающего мобильного приложения для корпорации, Алексей принял решение развивать собственный образовательный «Эквио».
Изначально компания планировала работать с бизнесом разного масштаба, но в разгар кризиса 2014 года небольшие компании начали урезать бюджеты или закрываться. В результате на рынке остался крупный бизнес, который стал целевой аудиторией «Эквио» и помог наращивать объемы продаж даже во время кризиса. Со временем компания перешла от отдельных заказов к полноценной продуктовой разработке LMS-платформы.
В разгар пандемии 2020 года «Эквио» дополнительно освоила сегмент малого и среднего бизнеса и продолжает развивать это направление наравне с крупными клиентами. На сегодняшний день 80% продаж «Эквио» приходится на крупный бизнес и 20% — на компании меньшего размера. В 2022 году, несмотря на уход зарубежных производителей из России, рынок не спешил замещать их российскими аналогами. Крупные игроки искали альтернативы ключевым для бизнеса IT-решениям, а LMS не входили в этот список. Только сейчас компании начали интересоваться продуктами для организации HR-процессов.
В настоящее время в «Эквио» работают более 100 сотрудников, а ее офисы расположены в Волгограде и Москве. «Эквио» была признана лучшей EdTech-компанией 2022 года, а также получила премии Cnews, Tadviser, СберУниверситета и др. В этом же году выручка компании выросла на 37%.
Особенности платформы «Эквио»
Задача компании — разработать и развивать платформу, которая позволит максимально закрывать бизнес-запросы клиентов. «Эквио» позволяет автоматизировать ввод в должность новых сотрудников (онбординг), управление обучением, тестирование и мотивацию персонала. Также на платформе можно создать корпоративную базу знаний и разместить в ней все необходимые материалы и документы для работы.
Глобальная цель — связать процесс обучения с бизнес-результатами, увеличивать прибыль компании за счёт развития персонала, мотивации, коммуникации и взаимодействия друг с другом. Компания стремится к тому, чтобы с помощью LMS «Эквио» клиент не просто закрыл потребность в обучении сотрудников, а превратил ее в инструмент для повышения эффективности.
Как выглядят продажи EdTech-решений в B2B
Для успешных продаж важно изучить портрет своего клиента: масштаб бизнеса, приоритетные отрасли, цепочку принятия решений, ЛПР, боли клиентов. Это поможет сформулировать конкурентные преимущества, которые будут решать задачи компаний. При этом нужно понимать, что в первое время стоимость привлечения клиента может превышать стоимость контракта.
Согласно базовой теории продаж, продажи бывают активные и пассивные, прямые и косвенные, личные и безличные, холодные и теплые.
- При активной форме продаж инициатива принадлежит продавцу, в то время как пассивные продажи предполагают, что первый шаг делает покупатель.
- При прямых продажах платформа приобретается напрямую заказчиком. Косвенные означают участие третьих лиц.
- Личные продажи предусматривают живой контакт продавца и покупателя.
- Во время теплых продаж клиент самостоятельно обращается в компанию, чтобы больше узнать о продукте или услуге.
В основе любого успешного бизнеса лежат грамотные маркетинговые активности, задача которых — привлекать клиентов в воронку продаж. Маркетологи генерируют лиды, классифицируют их и передают менеджеру по продажам потенциальных покупателей со сформированной потребностью в продукте.
При продаже сложного товара (а LMS — это сложный продукт) холодный обзвон по базе контактов не работает. Нельзя просто позвонить по случайному номеру и спросить «Вам не нужна обучающая платформа?». Такое решение должно созреть внутри компании, и задача маркетолога — выявить заинтересованные компании и передать их менеджерам.
Принципы и особенности продаж в «Эквио»
В «Эквио» есть отдел маркетинга — для генерации лидов и телемаркетинга — для назначения встреч с потенциальными клиентами. Большая часть продаж приходится на компании Enterprise-уровня, и лишь 20% — на средний и малый бизнес. Длина цикла сделки в этих сегментах различается в 3-4 раза.
Маркетинговая воронка
В основе продаж «Эквио» лежит маркетинговая воронка, которая включает: коммуникации для первого касания, целевые (квалифицированные) лиды и встречи с потенциальным клиентом (демо платформы).
Для формирования маркетинговой воронки компания использует:
- сайт,
- рассылки,
- PR,
- соцсети,
- мероприятия.
Сайт — один из самых эффективных продающих инструментов с самой высокой конверсией в продажи. Потенциальный клиент приходит на сайт уже со сформированной потребностью, чтобы оставить заявку на демодоступ и тестирование продукта. Email-рассылки, соцсети и мероприятия позволяют поддерживать и повышать узнаваемость компании, делиться экспертизой и кейсами наших клиентов.
- Из первой части воронки дальше проходит 1,4% потенциальных клиентов, которые на этом этапе превращаются в целевые лиды.
- 11,43% аудитории из второй воронки проходят дальше и конвертируются во встречи.
Зная эти цифры, можно планировать размер аудитории, которую нужно привлечь, чтобы выполнить план продаж.
Дополнительные продажи
Помимо основного продукта можно продавать дополнительные услуги для действующих клиентов. Например, в «Эквио» есть Академия для подготовки администраторов, в которой можно получить сертификат, подтверждающий наличие знаний и навыков для работы с платформой.
Также компания продает образовательный контент, разработанный партнерами. Отдельный пласт — услуги и функции, которые не входят в базовую комплектацию платформы (например, дополнительный аналитический модуль).
CRM
Использование CRM позволяет управлять процессом продаж: анализировать уровень конверсии, формировать базу целевых контактов, отслеживать касания потенциальных клиентов с продуктом. Специалист по маркетингу может анализировать, какие площадки привлечения клиентов работают лучше, а от каких можно отказаться. Например, в сфере онлайн-платформ решения покупке платформы принимаются раз в год. Благодаря базе специалисты «Эквио» знают время, когда это происходит в каждой компании и своевременно обзванивают контакты с актуальным предложением.
Кейсы и экспертность
Полезно формировать базу кейсов для разных отраслей и сфер бизнеса. В этом случае специалист по продажам может оперативно отправить нужный кейс клиентам. Кроме того, важно повышать и демонстрировать экспертность в своей области. Для этого можно выпускать статьи, выступать на мероприятиях, вести социальные сети. Благодаря этим активностям клиенты видят в «Эквио» не только продавца готового решения для обучения, но и эксперта, который поможет решить их проблемы.
Анализ действий конкурентов
Российский рынок LMS в 2022 составлял около 4 млрд рублей. Чтобы занять и расширить долю этого рынка, нужно собирать информацию о конкурентах. Специалисты «Эквио» регулярно мониторят цены в других компаниях, их УТП, маркетинговую стратегию и стратегию продаж. Это позволяет корректировать планы компании, чтобы делать более выгодные предложения клиентам.
Партнерская сеть
Наличие широкой сети партнеров позволяет повышать не только продажи, но и узнаваемость компании среди потенциальных клиентов. Привлечь другие компании помогает щедрая комиссия и совместные активности. Это то, на чем не стоит экономить, так как хорошее вознаграждение для партнеров создает дополнительные возможности в привлечении новых клиентов.
Аналитика для отдела продаж
Для компании важно руководствоваться в работе точными данными. Аналитики «Эквио» рассчитывают стоимость привлечения нового клиента, ROI департамента продаж, ROI отдела маркетинга, срок окупаемости любых изменений в платформе. Сами по себе цифры могут быть недостаточно информативны, поэтому полезно сравнивать их не только с предыдущими результатами компании, но и по возможности с данными конкурентов.
Как устроен отдел продаж в «Эквио»
Все взаимодействие в компании строится на партнерском равноправном взаимодействии. «Эквио» поддерживает удаленную работу для sales-менеджеров, так как опыт показывает, что дома сотрудники часто работают эффективнее, не отвлекаясь на разговоры и кофе с коллегами.
При этом важно регулярно проводить онлайн и офлайн-встречи с командой, а также очные корпоративы для тимбилдинга. В конце недели каждый сотрудник в свободной форме пишет руководителю, что он сделал на неделю и чем он может гордиться. На письма гордости отвечают руководители разного уровня, что создает дополнительную мотивацию для продавцов.
Отделами продаж «Эквио» руководят тим-лиды, которые не приглашаются со стороны, а растут внутри команды. Задача тим-лида — постоянно контролировать команду. При этом сотрудники умеют самостоятельно эффективно организовать свое рабочее время. Для этого в компании проводятся занятия по тайм-менеджменту.
Так как «Эквио» — это платформа для обучения, на ней регулярно проходят образовательные курсы для самих сотрудников компании. Помимо курса по тайм-менеджменту компания обучает продажам, работе с CRM, работе с продуктом. Специалисты должны хорошо разбираться в продукте и быть в нем уверены, особенно в сложных сферах, к которым относится LMS.
Отдельное внимание в «Эквио» уделяется правильной мотивировации менеджеров по продажам. Изначально в команду отбирают специалистов, у которых есть глобальные финансовые цели и предлагают им большие проценты за закрытие сделок. Часто такая мотивация работает лучше знания техник продаж.
Сейчас на российском рынке EdTech оптимальное время для активных продаж. Клиенты уже отошли от шока 2022 года и начали выбирать варианты для импортозамещения. Несмотря на сокращение бюджетов, большинство компаний заявили о намерениях использовать LMS для обучения сотрудников. Надеемся, наш опыт будет полезен для выстраивания эффективной системы продаж.
Партнерский материал
Читайте также:
Интересно, когда компаниям можно начать зарабатывать, если в начале затраты превышают доходы, то есть "1рубль продается по 90 копеек и ниже"? При каких условиях?
Какую пользу извлекают обучаемые сотрудники в частности и компания в целом за счет обучения на платформе? На мой взгляд это главный аспект для продвижения платформы и он пока не раскрыт.
Борис, спасибо большой за интерес к моей статье и комментарий.
Вы полностью правы, невозможно заработать если выручка ниже затрат.
Изначально статья готовилась на аудиторию инвестируемых стартаперов, и подразумивалось, что не стоит бояться минусовых первых продаж, это не всегда плохо, особенно на старте.
Но естетственно, ключевым является прибыль, и стремиться к ней нужно с первой продажи, но иногда одна минусовая продажа принесет 3 плюсовых(за счет рекомендации этого клиента и прочих маркетинговых активностей с ним)
Отвечая на вторую часть комментария:
Ключевая польза автоматизации обучения, как и любой автоматизации - сокращение затрат на обучение, увеличение обученности сотрудников, уменьшение оттока персонала и пр.
В результате, все это может привести к увеличению прибыли организации. Лучше обученные сотрудники более продуктивны и эффективны в своей работе, что в свою очередь может повысить качество продукции или услуг, улучшить обслуживание клиентов и увеличить прибыль компании.
Спасибо еще раз за комментарий, это очень важные дополнения к моей статье. Буду рад услышать ваши дальнейшие мысли по этой теме.
Леонид, я верю и надеюсь что будущее за образовательными платформами!
Поэтому искренне интересуюсь как идет их развитие и заранее извиняюсь если мои вопросы будут не удобными. Лучше на старте выявить проблемные места, тогда появляется возможность более подходящей разработки проекта.
В Lean принято разделять обучение на очевидное - Know What и не очевидное - Know How.
Университеты и автоматизация могут научить Know What - знаю что.
А Know How - знаю как, пока считается что передается только личным путем через наставника во время практической деятельности. При этом такое обучение может занимать долгое время.
Интуитивно, я верю что можно найти такие решения, но пока активно не занимался поиском - КАК?:)