Как выращивать купюры из кофейных зерен?

Том Матцен, Мэрибет Харрисон Кофейное заведение: Как превратить кофейные зерна в деньги , – М.: Альпина Бизнес Букс, «Альпина Паблишерз», 2005

Купить книгу в интернет-магазине

Как выращивать купюры из кофейных зерен? На этот вопрос, а также на вопрос о том, сколько раз в год вы будете собирать «урожай», Том Матцен и Мэрибет Харрисон ответили в книге, написанной специально для тех, кто любит кофе и мечтает о собственном кофейном бизнесе.

На страницах книги читатели смогут найти список необходимого оборудования, перечень оказываемых услуг, а также ознакомиться с традиционным ассортиментом кофейни. Кроме того, авторы дают характеристики различных типов кофейных заведений (таких как собственно кофейня, кофе-бар, кафе, розничный магазин по продаже кофе и т .д.) и поясняют, в чем их различия, достоинства и недостатки, чтобы будущие владельцы смогли выбрать подходящий вариант с учетом запросов целевой аудитории.

Много внимания Матцен и Харрисон уделяют и таким вопросам, как определение оптимального местоположения кофейни, создание фирменного стиля и уникального имиджа заведения, — все это, по их мнению, призвано обеспечить приток посетителей, многие из которых впоследствии станут постоянными клиентами.

Книга адресована в первую очередь тем, кто собирается основать собственный бизнес, также она будет интересна владельцам и менеджерам кофейных заведений.

Предлагаем вашему вниманию первую главу этой книги.

Глава 1. Подготовка бизнес-плана

Бизнес-план — это дорожная карта, которая ведет вас к запланированной цели в бизнесе, намечает маршруты следования, указывает промежуточные этапы и, что самое важное, показывает, чего вы достигнете, добравшись до конечного пункта.
Дуглас и Диана Грей

А. Зачем нужен бизнес-план?

Некоторые предприниматели, будь то профессионалы со стажем или новички, в процессе подготовки к работе часто упускают из виду такой важный этап, как составление бизнес-плана. В результате многие из них терпят крах в попытках разбогатеть и получить известность с помощью своего бизнеса. Поэтому, чтобы иметь четкое представление о конечной цели своего предприятия и наилучшим образом подготовиться к преодолению препятствий, которые неизбежно возникнут на вашем пути, необходимо уделить достаточно времени составлению бизнес-плана.

Подготовка бизнес-плана для кофейного заведения имеет важное значение, потому что он:

• поможет более четко обозначить мотивы и цели вашей работы в кофейном бизнесе. Не зная, почему и зачем собираетесь заняться им, вы не сможете поставить перед собой цель, определить направление работы и добиться успеха;
• поможет сформулировать концепцию вашего заведения. На основе четкой, лаконичной, хорошо продуманной концепции вы будете принимать все решения, начиная с того, в какой цвет покрасить стены, и заканчивая сортом печенья, предлагаемого к кофе;
• поможет сформировать представление о возможностях и ограничениях рынка и ответить на вопросы: какое направление является наиболее перспективным? Кто ваши соперники? Как вы собираетесь с ними конкурировать?
• будет способствовать формированию более четкого представления о целевой аудитории потребителей, которую вы собираетесь обслуживать. Не обладая ясным представлением о потенциальных клиентах, вы не сможете удовлетворять их запросы и, следовательно, не добьетесь успеха в бизнесе. Знание целевой аудитории имеет огромное значение для маркетинга и реализации концепции бизнеса;
• поможет определить, какую продукцию следует предлагать клиентам. Знание демографических и психографических характеристик целевой аудитории потребителей поможет решить, какая продукция будет представлять для нее интерес;
• поможет определить, какие услуги вы станете предлагать клиентам: будет ли это доставка на дом, круглосуточная служба приема заказов или оптовая торговля;
• заставит внимательнее относиться к деньгам, которые вкладываются в бизнес на начальном этапе и в течение первых нескольких лет после открытия. Составление бюджета и финансовое планирование играют важнейшую роль в достижении успеха;
• заставит обратить внимание на риски, с которыми связано владение собственным бизнесом. Компании в 80% случаев терпят крах в течение первых пяти лет после начала деятельности. Как правило, это происходит из-за недостатков в планировании и подготовке, дефицита капитала и отсутствия навыков менеджмента и маркетинга;
• поможет наметить меры, необходимые для того, чтобы поднять бизнес и обеспечить его бесперебойное прибыльное функционирование;
• будет вдохновлять и стимулировать вашу деятельность. Знания приносят пользу только в том случае, если их применяют на практике.

Б. Видение бизнеса

При чтении первой части книги рекомендуем вам запастись листом бумаги и ручкой либо использовать компьютер. Записывайте свои мысли и ответы на заданные нами вопросы: это принесет пользу при составлении бизнес-плана и даст возможность четко сформулировать, чего вы хотите и как собираетесь добиваться поставленной цели. Так что начинайте действовать прямо сейчас.

Вырабатывая видение своего бизнеса, вы закладываете фундамент для будущей деятельности: оно укажет вам конечную цель и поможет выбрать верное направление.

Итак, как вы представляете себе:

• повседневную деятельность? Чем вы будете заниматься каждый день? Собираетесь ли обслуживать клиентов лично? Планируете ли объединиться в сеть с владельцами окрестных кофейных заведений? Намереваетесь ли стать положительным фактором в жизни местного сообщества?
• свой жизненный уклад? Вы рано ложитесь и рано встаете? Сможете ли вы работать шесть дней в неделю? Собираетесь ли брать ежегодный отпуск?
• распределение своего времени? Сколько времени вы сможете уделять досугу, семье, работе, поддержанию физической формы и лично себе?
• свое будущее? Вы собираетесь держать кофейное заведение продолжительное время или намерены продать его в будущем? Кем вы видите себя через год, через пять, десять лет?

При составлении бизнес-плана излишние подробности можно опустить (вряд ли вашего банкира интересует, в котором часу вы собираетесь вставать утром), однако четкие ответы на поставленные вопросы помогут выбрать верное направление в процессе создания бизнеса.

Если вы не собираетесь лично руководить своим бизнесом, то для успешного ведения дел необходимо найти грамотного менеджера. Если вы планируете работать в кофейном заведении сами, то самым важным вопросом будет подбор персонала. Если вы привыкли поздно вставать, следует нанять и обучить людей, которые будут открывать кофейню утром. Если вашим главным приоритетом является семья, учтите: придется уделять довольно много времени работе, особенно на первых порах. Если вы имеете ясное представление о своем будущем, это поможет вам достичь намеченной цели, будь то отдых на гавайском пляже или руководство сетью франчайзинговых предприятий.

Наметив цели, начинайте конкретизировать идею своего бизнеса. Вам следует определить, с чего начать собственное дело: работать на условиях франчайзинга, приобрести действующий бизнес или основать его с нуля. Ниже мы приводим преимущества и недостатки каждого из указанных способов.

В. С чего начать?

1. Стоит ли приобретать франшизу?

Франшиза дает множество преимуществ – например, известное имя и возможность приобретать товары по более выгодным ценам. Многие компании-франчайзеры также предлагают помощь в получении финансирования, выборе производственного помещения, разработке дизайна заведения, обучении персонала и ведении маркетинга. Хороший франчайзинговый договор поможет сэкономить деньги, обеспечит испытанной рабочей схемой и повысит шансы на хорошую прибыль.

Однако в большинстве случаев вам придется вносить предварительный взнос за услуги франчайзера и, кроме того, ежемесячно выплачивать некоторую сумму, что можно отнести к недостаткам франшизы. Вас также могут ограничить в выборе линий продукции и пунктов меню. Не исключено, что придется всякий раз обращаться за письменным разрешением на использование названия и логотипа компании-франчайзера в рекламе вашего заведения. Вам также могут предоставить очень маленькую территорию, ограничивающую возможности расширения бизнеса.

К тому же франчайзеры не всегда выполняют свои обещания. Многие из них повышают цены на продукцию, которую продают вам, уничтожая одну из основных составляющих франчайзинга — возможность приобретения продуктов по более низким ценам, чем в обычных магазинах. К тому же, если франчайзер запятнает свое имя, шлейф дурной славы может потянуться и за вами.

2. Стоит ли приобретать готовый бизнес?

Если вы купите действующий бизнес, вам не придется тратить время и усилия на поиск хорошего места, планирование и строительство кофейного заведения и формирование клиентской базы. Если заведение, которое вы присмотрели, является прибыльным, оно сразу же начнет приносить доход.

Однако следует помнить, что, приобретая готовое, вам придется оплатить чужое время и усилия, затраченные на создание и развитие бизнеса. Поэтому вы должны хорошенько взвесить все преимущества и недостатки подобной сделки. В конечном счете, нужно решить, какой вариант является для вас наиболее выгодным.

Не забудьте тщательно изучить бизнес, который собираетесь приобрести. Выясните, какие маркетинговые системы в нем используются. Не жалейте времени на то, чтобы изучить работу заведения: понаблюдайте за потоком покупателей, подсчитайте количество клиентов, отметьте положительные моменты. Подумайте, какие усовершенствования можно внести в работу бара, и прикиньте, как это отразится на объеме продаж.

Чтобы легче определить моменты, требующие улучшения, полезно представить себя на месте клиента. Что, на ваш взгляд, требует усовершенствования? Общая атмосфера заведения? Уровень сервиса? Качество продукции? Уровень маркетинга? Захотели бы вы вернуться туда с друзьями, если бы условия работы заведения изменились в лучшую сторону? Сколько денег вы потратили бы дополнительно в этом случае? Учтите, что повышение средней суммы, потраченной клиентом, всего на 25% приносит тысячи долларов чистой дополнительной прибыли в год.

Размышляя о том, стоит ли приобретать готовый бизнес, помните, как трудно бывает изменить сложившееся мнение. Если бизнес пользуется дурной славой среди жителей данной местности, вам придется приложить неимоверные усилия, чтобы вернуть себе клиентов.

3. Стоит ли начинать дело с нуля?

Начало с нуля имеет свои преимущества и недостатки. Один из положительных моментов — у вас будет больше свободы действий по сравнению с покупкой франшизы или существующего бизнеса. Вы не будете привязаны к определенному месту, вашу свободу не будут ограничивать условия аренды или контракта. Вы сможете оформить кофейное заведение по своему усмотрению и предложить собственное меню.

С другой стороны, начало с нуля, собственными силами, означает, что вы будете лишены льгот и поддержки, которую обеспечивает франшиза, а также всех преимуществ, которые получает человек, приобрел тающий сложившийся успешный бизнес.

Одним из важнейших условий для любого бизнеса является выгодное местоположение. Если существующий бизнес расположен неудачно или франчайзер не смог предложить хорошее место, расплачиваться придется именно вам. В некоторых случаях лучше всего найти подходящее местоположение и начать бизнес с нуля.

Обдумайте все три варианта начала бизнеса как можно тщательнее. А грамотный консультант по бизнесу поможет сделать оптимальный выбор.

Г. Профиль клиента: поиск целевого рынка

Когда-то кофейный рынок был наводнен смесями низкого качества, расфасованными в жестяные банки, в которых продают растворимый кофе. Поэтому у любителей кофе практически не было возможности сравнить различные вкусы утреннего бодрящего напитка. В наши дни, отчасти благодаря широкомасштабным маркетинговым кампаниям (например, рекламе колумбийского кофе, символом которого является Хуан Вальдес[i]), ценители ароматного напитка стали гораздо лучше разбираться в кофейных сортах. Современные потребители, став более подкованными в «кофейном вопросе», предпочитают сорта с более изысканным вкусом и ароматом.

Основными потребителями кофе элитных сортов являются взрослые люди, имеющие высокий уровень образования, и чем образованнее покупатель, тем выше вероятность, что он предпочитает элитный кофе. В среде «продвинутой» молодежи наблюдается повальное увлечение кофе капучино. А почти 70% покупателей кофе в зернах — это женщины.

Удивительно, но четкая взаимосвязь между уровнем доходов и привычкой пить хороший кофе отсутствует. На это следует обратить внимание, поскольку многие предприниматели полагают, что элитный кофе — это напиток яппи, и выстраивают свои концепции и маркетинговые кампании таким образом, что в результате упускают из виду целый сектор потребительского рынка. Они не учитывают фактор «маленьких радостей» и в итоге лишаются доходов.

Знание профиля клиента поможет вам более качественно удовлетворять потребности покупателей. Например, если постоянный клиент приходит к вам после обеда, чтобы выпить чашечку эспрессо со сливками и ломтиком чизкейка, необходимо обеспечить достаточный ассортимент аппетитных десертов. А если ваше кофейное заведение находится возле школы и старшеклассники частенько заглядывают туда после занятий, следует иметь широкий выбор недорогих закусок, которые помогут восстановить затраченные в процессе учебы силы.

Но как определить профиль клиента? Когда вы уже знаете своего типичного покупателя, следующий шаг — углубить эти знания, изучив район, в котором вы собираетесь вести бизнес.

Ваше заведение находится неподалеку от административного здания, где размещаются офисы разных фирм? Если да, то вашими клиентами, скорее всего, станут служащие средних лет, которым необходимо быстро перекусить и взбодриться с помощью чашечки кофе перед началом рабочего дня. Жилой район? В этом случае к вам будут заходить в основном родители с детьми, чтобы купить кофе в зернах для приготовления напитка дома. Неподалеку фитнес-центр? Вашими клиентами станут люди, которые следят за своим здоровьем и весом. После тренировки им потребуется хорошая доза кофеина или напиток с заменителем сахара.

Не пожалейте времени на выяснение профиля клиента с самого начала и включите эту информацию в свой бизнес-план (независимо от того, собираетесь ли вы представить его частному инвестору или финансовому учреждению). Чем подробнее вы опишете профиль клиентуры, тем успешнее будет ваш бизнес. Давайте рассмотрим это на примере.

Предположим, кофейное заведение находится в районе, где люди проявляют повышенное внимание к проблемам экологии. Вы знаете, что контингент будет частично состоять из студентов, которые станут у вас отдыхать и готовиться к занятиям. Поскольку расписание занятий различных групп студентов обычно не совпадает, поток клиентов, скорее всего, не иссякнет с утра до вечера.

Вся эта информация позволит решить, какие элементы декора следует предусмотреть и какой должна быть общая атмосфера кофейни. Учитывая интерес клиентов к проблеме защиты окружающей среды, вы можете развесить на стенах постеры с актуальной информацией по вопросам экологии. Такие знания намного облегчат принятие любых решений, касающихся работы заведения, начиная с выбора униформы для персонала и заканчивая ассортиментом продукции. И конечно, зная состав целевой аудитории (профиля клиента), вы сможете проводить эффективные маркетинговые кампании, которые приведут к росту объема продаж.

Д. Какой тип заведения предпочесть?

Теперь, с учетом информации о целевой аудитории, следует определить, какой тип заведения будет лучше всего соответствовать ее запросам. Ниже кратко охарактеризованы виды кофейных заведений и указаны их сильные и слабые стороны. Безусловно, узкая специализация станет ключом к успеху, однако вы вполне можете попытаться объединить две-три концепции, если будете грамотно вести дело и если маркетинговые стратегии не будут противоречить друг другу.

1. Кафе

Кафе — это модель кофейного заведения, принятая в Европе. Традиционно в кафе подают свежезаваренный кофе и не занимаются продажей кофе в зернах. Зачастую там предлагают блюда для ланча и обеда. Иногда эти заведения имеют лицензию и фактически могут считаться ресторанами. (Тема ресторанов как таковая выходит за рамки нашей книги.)

2. Кофе-бар

Кофе-бар — обычно расположенное в оживленном месте заведение, где подаются различные виды кофе. В ассортимент входит, как правило, кофе, приготовленный из элитных сортов, а также спешиалти кофе и выпечка. Если грамотно руководить кофе-баром, он может приносить очень хороший доход при невысокой степени риска.

3. Кофейня

По аналогии с заведениями в районе Хайт-Эшбери в Сан-Франциско, кофейни — это заведения с мягкими диванами и приглушенным освещением, в которых обычно собирается молодежь и проводятся поэтические вечера. Люди засиживаются здесь подолгу и активно общаются за чашкой горячего кофе.

4. Розничный магазин по продаже кофе

Розничные магазины обычно специализируются на продаже чая, кофе в зернах и подарочных наборов. Иногда в таких магазинах можно выпить чашечку кофе. Часто они расположены в крупных торговых центрах или в тех местах, где торгуют сувенирами.

5. Кафе для автомобилистов

Если подобные заведения расположены в бойком месте, они приносят хорошую прибыль. Самые успешные из них располагаются на той стороне улицы, по которой плотный поток машин движется в сторону деловой части города. Эти кафе специализируются на продаже кофе и выпечки.

6. Мобильная торговая точка

Эти мини-магазины специализируются, как правило, только на приготовлении и продаже бодрящего напитка. Они могут приносить неплохой доход в местах массового скопления людей, однако с лояльностью покупателей у них дело обстоит неважно. Поскольку это передвижные заведения, здесь практически не происходит прироста капитала по мере развития бизнеса (в отличие от заведений, указанных выше).

7. Чайная

В последнее время вошли в моду чайные как ответвление кофейного бизнеса. Учтите, что, несмотря на популярность этого напитка, его доля на рынке составляет лишь 3-7%. Это означает, что вам придется прикладывать усилий в пять раз больше, чтобы заработать хотя бы 20% от той суммы, что дает кофейное заведение.

8. Розничный магазин, где производится обжарка кофейных зерен (магазин-ростер)

Как ясно из названия, данные заведения специализируются на двух видах деятельности:

• обжарке зеленых кофейных зерен;
• розничной торговле кофе и кофейной продукцией.

Мы полагаем, что в будущем эти заведения ожидает настоящий бум. Они имеют целый ряд преимуществ, перечисленных ниже, благодаря которым их владельцы получают стабильную чистую прибыль.

(а) более низкая стоимость продукции = прибыль

В магазинах-ростерах, как правило, повышают стоимость зеленых кофейных зерен на 2-4 доллара за фунт. Экономия, получаемая от использования собственного кофе, приводит к снижению стоимости продукции, предлагаемой в заведении.

(б) экономия = прибыль

Если для работы вашего заведения требуется 100 фунтов обжаренного кофе в неделю, то на услуги по обжариванию зерен на стороне вы дополнительно тратите не менее 200 долларов в неделю, или 10 тысяч долларов в год. Представьте, сколько поездок на Гавайи можно совершить на эти деньги!

(в) свежеобжаренные зерна = прибыль

Нынешние покупатели требуют самого лучшего. Если вы не обеспечите клиентов свежеобжаренным кофе, конкуренты оставят вас далеко позади. Кофе теряет примерно половину вкуса и аромата в течение 14 дней после обжарки. И будет сложно угодить клиентам, требующим только свежий продукт, если не производить обжаривание зерен на месте.

(г) конкурентное преимущество = прибыль

Обжаривание кофе непосредственно в магазине дает огромное конкурентное преимущество. Иначе вряд ли вы сможете тягаться с соседним заведением, где предлагаются кофейные зерна «с пылу с жару».

(д) дополнительный доход = прибыль

Обжаривание кофейных зерен в магазине создает дополнительный центр генерирования прибыли — оптовую торговлю. Поскольку вы не расходуете лишних денег на обжаривание и платите лишь 3-4 доллара за фунт зерен (включая плату за транспортировку, обработку и комиссионные торговому представителю), вы можете составить конкуренцию другим магазинам-ростерам, предоставив скидки оптовым покупателям.

Вы можете осуществлять оптовые поставки свежеобжаренного кофе в следующие точки:

• бары, где в меню значится кофе;
• фирмы, где клиентам предлагают кофе;
• кафе и рестораны;
• мастерские по ремонту автомобилей, где клиентам предлагают кофе;
• кофе-бары;
• кафетерии;
• небольшие магазины в жилых районах;
• заправочные станции, где клиентам предлагают кофе;
• парикмахерские, где клиентам предлагают кофе;
• отели и мотели;
• офисы;
• супермаркеты.

(е) долгосрочный интерес = постоянная прибыль

Мы полагаем, что интерес к обжариванию зерен в магазине в обозримом будущем сохранится. Однако если бы нас попросили предсказать следующую по популярности тенденцию, мы назвали бы обжаривание зерен в домашних условиях. Если это направление получит дальнейшее развитие, розничные магазины, производящие обжарку зерен, все же не останутся без работы, поскольку людям нужно будет где-то покупать зеленый кофе. Проблема видится лишь в том, чтобы перевести клиентов из разряда покупателей обжаренных зерен в разряд покупателей зеленого кофе. (Мы принимаем во внимание фактор возможного изменения специализации при проектировании всех наших кофейных заведений, чтобы перестройка прошла легко и без особых затрат.)

Что бы ни утверждали специалисты, современные технологии значительно облегчили процесс обжаривания кофейных зерен. Многие аппараты для обжарки кофейных зерен, такие как, например, выпускаемые компанией Universal Coffee, требуют выполнения всего лишь пяти простых операций: проверки температуры в аппарате (нажатием на кнопку), взвешивания зерен, установки автоматического таймера, сопоставления полученного цвета зерен с цветовой таблицей для определения степени обжарки и охлаждения зерен в специальном отсеке.

Искусство обжаривания кофе заключается в определении наилучшей степени обжарки зерен конкретного сорта и создании смесей сортов для получения напитка с предсказуемым вкусом. Тема обжаривания кофе подробно рассматривается в главе 9.

В дальнейшем для удобства мы будем использовать понятие «кофейня» для обозначения всех типов кофейных заведений.

Таблица 1. Типы кофейных заведений

Е. Выбор продуктов и услуг

Какая продукция будет привлекать ваших клиентов? Будете ли вы предлагать кофейные зерна для приготовления кофе в домашних условиях? Еду и выпечку? Чай элитных сортов? Сувениры кофейной тематики? Оборудование для приготовления напитков? Мы приводим список некоторых основных видов продуктов и услуг, предлагаемых в большинстве преуспевающих кофеен.

1. Продукты

(а) кофе элитных сортов

В меню кофейни должен быть представлен элитный кофе нескольких видов. Мы рекомендуем следующие:

• фирменный кофе (смесь из зерен средней степени обжарки);
• кофе из зерен темной обжарки;
• не менее одного вида ароматизированного кофе;
• декофеинизированный кофе (если этот напиток пользуется большим спросом).

(б) ароматизированный кофе

Доля ароматизированного кофе на рынке составляет почти 40%. Включая в ежедневное меню хотя бы один вид ароматизированного напитка, вы сможете завоевать внушительный сектор покупательского рынка. К тому же большим спросом среди любителей этого вида кофе будут пользоваться ароматизированные кофейные зерна.

(в) спешиалти кофе

К спешиалти кофе относятся напитки, приготовленные на базе эспрессо, такие как капучино, кофе со сливками и мокко.

(г) продукты на основе кофе

В эту категорию входят, например, плитки шоколада с кофейным вкусом или мороженое со вкусом эспрессо. Наибольшей популярностью среди жителей Северной Америки пользуются кофейные зерна для приготовления эспрессо, покрытые шоколадом.

(д) выпечка

Это кексы, булочки, пирожные, бискотти и разные виды печенья. Главное здесь — соблюсти баланс, то есть обеспечить достаточно широкий ассортимент выпечки, чтобы привлечь клиентов, и в то же время сохранить акцент на основной линии продукции.

(е) сувениры кофейной тематики

Сюда относятся кружки, различные виды кофеварок и оборудование для приготовления кофе эспрессо.

(ж) блюда для ланча и т. д.

Данный ассортимент включает в себя пирожные с заварным кремом, пироги с разными начинками, супы и сэндвичи.

(з) кофе в зернах для продажи оптом и в розницу

Огромное внимание в вашем бизнесе следует уделить продаже кофе в зернах оптом и в розницу. Это может быстро превратиться в стабильный, имеющий долгосрочные перспективы источник денежный поступлений от лояльных клиентов (особенно если вы производите обжарку зерен в магазине). Мы рекомендуем поставить перед собой цель на первых порах платить за аренду помещения исключительно из доходов от оптовой торговли кофе в зернах.

(и) чай элитных сортов

Существует множество видов высокосортного чая в красивых упаковках, который может стать отличным дополнением к вашему ассортименту кофейной продукции. Среди любителей этого напитка очень популярен развесной чай, поскольку, как правило, так продаются сорта более высокого качества. Проблема здесь — приспособления для заварки. Если вы собираетесь торговать чаем на развес, желательно при этом иметь в продаже металлические шарики для заваривания чая (так называемые инфузеры). Можно также продавать чай в сетчатых пакетиках. Они, в отличие от бумажных, при погружении в кипяток увеличиваются в объеме, в результате чайные листья полностью отдают напитку свой вкус и аромат. Лучшее место для приобретения чая, которое мы обнаружили, — Royal Gardens Tea, отделение компании калифорнийской Thanksgiving Coffees.

(к) соки

Свежевыжатые соки и соковые смеси могут стать отличным дополнением к вашему ассортименту. Помимо кофе ваши клиенты смогут насладиться прохладным напитком, полезным для здоровья.

2. Услуги

Какие услуги могут заинтересовать ваших клиентов?

(а) обжаривание кофейных зерен по индивидуальному заказу

Мы рекомендуем сделать стержнем бизнеса обжаривание кофейных зерен по индивидуальному заказу. Поскольку обжарка зерен будет производиться в небольших количествах (при условии, что выбрана модель магазина-ростера), у вас появится возможность предложить клиентам не просто обжаренный кофе, а кофе, обжаренный с учетом индивидуальных пожеланий. Обжаривание по индивидуальному заказу — это приготовление смеси и обжаривание кофе в соответствии со вкусами клиента. Например, клиент может заказать вам среднеобжаренную смесь сортов, выращенных в Гватемале и Перу.

Вы сможете также создать фирменные смеси и организовать их оптовую продажу. Возможно, крупный ресторан или отель захочет сделать фирменным напиток, который будет готовиться из поставляемой вами смеси. Так, отель в Ванкувере может назвать один из вариантов напитка «Утренний кофе отеля в Ванкувере», подавать его постояльцам и включить в ресторанное меню. Вы также можете предлагать небольшие партии обжаренного кофе оптовым клиентам.

Данная услуга может стать основной составляющей вашего кофейного бизнеса.

(б) бесплатная доставка на дом

Отличным началом для кофейного бизнеса может стать организация службы бесплатной доставки обжаренного кофе на дом. Вам не составит особого труда определить точки по пути следования в кофейню и обратно, в которые можно доставлять кофе утром или вечером. Пять ежедневных доставок в течение пяти рабочих дней принесут дополнительный доход в сумме 15 тысяч долларов в год (если цена одного фунта кофе в зернах будет составлять 12 долларов).

(в) круглосуточная телефонная служба заказов

Оказание данной услуги не представляет никаких сложностей. Вам потребуется лишь приобрести автоответчик и подключить его к своему телефону. Тогда клиенты смогут в любое время дня и ночи делать заказы по телефону. {В главе 16 приводится пример текста для автоответчика.) У ваших клиентов появится стимул для предварительных заказов. Таким образом, эффективность вашей деятельности значительно возрастет.

(г) оптовые поставки

Как уже говорилось выше, объем оптовых поставок кофе может быстро вырасти до такой степени, что доход от них будет покрывать основные статьи затрат, такие как арендная плата и оплата услуг персонала. При оптовых поставках кофе предложите клиентам скидки на крупные партии. Возможно также совместно с финансовой компанией организовать поставку оборудования для приготовления кофе крупным клиентам. Как правило, 30%-ная скидка от розничной цены предоставляется на заказы от пяти фунтов.

(д) обслуживание офисов

Ежедневно кофе поставляется в тысячи офисов по всей Северной Америке.

Ж. Оценка рисков

Не менее 80% фирм становятся банкротами в первые пять лет своего существования. Чтобы не пополнить ряды неудачников, вам необходимо оценить все риски, связанные с вашим бизнесом.

Попробуйте прямо сейчас провести мозговой штурм и проанализировать все потенциальные опасности для вашего бизнеса. Спросите себя, как вы будете преодолевать проблемы в случае их возникновения. Чтобы облегчить эту задачу, мы составили перечень вопросов, на которые вы должны дать ответы.

1. Стоит ли вам создавать собственный бизнес?

• Готовы ли вы тратить время и усилия на развитие собственного бизнеса?
• Готовы ли идти на жертвы ради успеха своего предприятия?
• Готовы ли приобретать навыки, необходимые для бизнеса?
• Готовы ли внедрять в свой бизнес-стратегии, применяемые успешными бизнесменами?
• При создании оптового бизнеса вам придется стучаться во все двери, чтобы продать свою услугу. По душе ли вам подобное занятие?

2. Знаком ли вам рынок, на который вы собираетесь выйти?

• Каковы текущие тенденции рынка?
• Каковы перспективные тенденции рынка?
• Какое влияние они могут оказать на концепцию вашего бизнеса?
• Готовы ли вы подстраиваться под новые тенденции?

3. Жизнеспособна ли ваша концепция?

• Насколько прочна ваша концепция?
• Насколько она сфокусирована?
• Насколько она уязвима для конкуренции?

4. Соответствует ли потребностям покупателей продукция, которую вы предлагаете?

• Будет ли ваша продукция привлекательна для конкретного круга покупателей?
• Вы собираетесь специализироваться на определенной продукции или продавать все что угодно и кому угодно?

5. Соответствуют ли ваши услуги потребностям покупателей?

• Будут ли ваши услуги привлекать внимание клиентов?

6. Насколько стабильно ваше финансовое положение?

• Достаточен ли размер вашего стартового капитала для финансирования бизнеса? (Этот вопрос подробно обсуждается в главе 2.)
• Учитываете ли вы возможность отрицательного потока наличности, как это повлияет на ваш бизнес?

По ходу чтения книги вы увидите, что существует множество других потенциальных рисков. К ним относятся:

• неудачное местоположение заведения;
• слишком высокая арендная плата;
• неудачная планировка помещения;
• непредусмотренный перерасход средств во время ремонта;
• неправильный подбор и низкое качество профессиональной подготовки персонала;
• низкий уровень управления бизнесом, продукцией, персоналом, финансами и производством;
• низкое качество продукции;
• низкий уровень обслуживания;
• трудности в продвижении бизнеса на рынок;
• недостаток средств на рекламу;
• неудачные маркетинговые стратегии;
• отсутствие желания со стороны владельца создать оптовый бизнес.

З. Бизнес-план

После того как вы ответили на все эти вопросы, необходимо подготовить бизнес-план. С образцами бизнес-планов можно ознакомиться в местной торговой палате или центре деловой информации при местной администрации. В библиотеках и книжных магазинах можно найти множество пособий по составлению бизнес-планов – например, Preparing a Successful Business Plan, вышедшее в серии Self-Counsel Series. Мы также включили в книгу образец бизнес-плана, чтобы помочь вам систематизировать полученную информацию (см. пример 1).

Если бизнес-план нужен для получения средств от финансовых учреждений или частного инвестора, убедитесь, что он четко изложен, систематизирован и выглядит грамотно с профессиональной точки зрения. Грамматические и орфографические ошибки в бизнес-плане недопустимы. Неплохо включить в бизнес-план схемы, фотографии и рисунки. Также придется потратить некоторую сумму на приобретение специальной папки, чтобы бизнес-план имел более презентабельный вид.

Особый акцент необходимо сделать на финансовые показатели. Мы рекомендуем подготовить четыре варианта прогноза прибылей и убытков, отражающие наихудший, наилучший, безубыточный и наиболее реалистичный сценарии развития событии. Более подробно об этом вы прочтете в главе 4.

Если вы пытаетесь получить средства от частных лиц, не забудьте включить в бизнес-план данные о планируемом доходе потенциальных инвесторов.

Если бизнес-план нужен лишь для личного пользования, вы можете хранить его в своем компьютере или в папке и обращаться к нему в случае необходимости, чтобы проверить, все ли идет как надо. Поскольку вы не собираетесь представлять план банкирам или инвесторам, он может выглядеть не слишком презентабельно, тем не менее он должен быть логичным и полным.

Пример 1. Бизнес-план

Содержание

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

АНАЛИЗ КОФЕЙНОГО РЫНКА
Размер рынка
Текущие рыночные тенденции
Профиль клиента

ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ
Название компании
Цели и задачи
Принципы работы
Продукты и услуги
Стратегии ценообразования
Дистрибьюторские стратегии (для оптовой торговли)

КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ

УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Члены правления
Организационная структура
Управление производством

ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН
Местоположение производства
Критические аспекты выбора местоположения
План производственного помещения

МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН
Планируемые продажи продуктов и услуг
Цели маркетинга
Стратегии маркетинга

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН
Стартовый бюджет
Пятилетний финансовый прогноз
Анализ окупаемости инвестиций

ОЦЕНКА РИСКА

ГРАФИК ВЫПОЛНЕНИЯ ПРОЕКТА

РЕКОМЕНДАЦИИ

ПРИЛОЖЕНИЯ
(используются выборочно)
Перечень продуктов и услуг
Информация о продуктах или услугах (документация, рекламные проспекты и т.д.)
Прайс-лист
Развернутые характеристики менеджеров
Исследование рынка (например, подсчет количества клиентов, интервью с жителями данного района и т.д.)
Перечень дополнительных аспектов выбора местоположения
Документация по аренде
Годовой календарь маркетинга
Рекламные образцы продукции

[i] Хуан Вальдес — собирательный образ жителя кофейных районов. — Прим. пер.

Фото: freeimages.com