Поискам ответственного посвящается…
Наконец отгремел самый алчный пожиратель эффективного рабочего времени — Новый год. И все проблемы, недосказанности, неразрешенные вопросы, которые вы, бизнес-сообщество, деликатно переносили «на после праздников», встали в полный рост. А именно — экономический кризис, бушующий в нашей стране. Уже невозможно делать вид, что все обойдется. Любая неформальная вечеринка, случившаяся за эти долгие утомительные каникулы, вне зависимости от пола, возраста, социального статуса и доходов собравшихся, так или иначе, сворачивала на неприятные темы. Увольнения, сокращения, снижения зарплат, принудительные отпуска, изменения планов покупок и поездок, вынужденная минимизация расходов. Всем грустно, все встревожены, все ругают Америку, ипотеку и правительство, искренне негодуя на них за то, что была у нас такая замечательная, уютная жизнь, а теперь вот не будет. И с неостывшим энтузиазмом играют в любимую российскую игру — поиски Виноватого.
Я решила тоже присоединиться к этой общенациональной забаве, но с совершенно другим подходом. Поскольку я, увы, знаю ответ.
Предлагаю вам на некоторое время отрешиться от макроэкономических тенденций, цены на нефть и биржевых индексов. Ведь главная претензия к кризису у продающего люда — стало труднее продавать. Клиенты вдруг стали крайне экономными и заторможенными, со сделками тянут, решиться не могут, от многих товаров и услуг отказываются, чем ввергают вас в трепет и душевное расстройство. В целом, резкое падение покупательской активности на фоне напряженно-выжидательной позиции бизнесменов малого и среднего формата. И тема «мы тут пашем, а они (клиенты) расхотели покупать» становится рефреном всех претензий к процессу продаж. А претензии, на самом деле, надо предъявлять не к клиентам…
Будучи профессиональным бизнес-тренером и организационным консультантом, я имею редкую возможность наблюдать многие российские бизнесы изнутри. В процессе подготовки к мероприятию, направленному на повышение профессионализма сотрудников, от чего руководство компании ожидает увеличения объемов продаж, снижения издержек, уменьшения рабочего времени на одну сделку при общем подъеме клиенториентированности сотрудников, то есть роста эффективности бизнеса, я всегда стараюсь, прежде всего, понять, а что тормозит эту самую эффективность сейчас. Точно так же в ходе ведения тренинга я всегда задаю неприятный вопрос: «Что мешает продавать больше?» Как правило, получаю вот такие ответы:
- Экономическая ситуация — кризис (до кризиса на этом месте был аргумент дорого)
- Клиент работает с другим поставщиком
- Узкий ассортимент
- Медленные сроки оказания услуг
- Настроение нерабочее
- Претензии к нашему качеству
- Скучный клиент
- Дорого
- Смена контактного лица
- Непрофессиональные переговоры
- Трудно выйти на первых лиц компании
- Нет эксклюзивных возможностей
- У клиента нет времени
- Недостаточно знаний и умений
- Мало опыта
- Непонимание цели клиента
- Недостаточно нового
- Бедность клиента
- Первое лицо не дает денег
- У клиента жесткое мнение
- Человеческий фактор — несовместимость с клиентом
- Лень
Виды бизнеса меняются, но список всегда приблизительно одинаковый. Формируется он методом мозгового штурма, когда участники выкрикивают все пришедшие на ум идеи и мнения. Я думаю, очень показательный список.
Да, действительно, существуют объективные факторы, затрудняющие процесс торговых переговоров, этого острия любого бизнеса. Но объективные факторы одинаковы для всех игроков рынка. Однако кто-то — и отдельный профессионал, и компания — вырывается вперед, кто-то плетется в хвосте, а затем исчезает. Значит, дело в свойствах личности специалиста и характере бизнес-процессов компании. То есть успешность во многом определяется субъективными факторами. Причем дело не только и не столько в коррупционной составляющей. Безусловно, нерыночные механизмы влияют на успешность бизнеса. Но на взяткоемких рынках платят все, на некоррумпированных рынка не платит никто.
На мой взгляд, основная причина вашей успешности или неуспешности как менеджера или бизнеса – в вашей готовности взять на себя ответственность за происходящее лично с вами, с компанией, с рынком, со страной, наконец. И, прежде всего, ответственность за исход торговых переговоров. К сожалению, эта очевидная мысль, с энергией декларируемая большинством современных менеджеров при устройстве на работу, на практике находит крайне мало подтверждений. Преобладают вечные требования сотрудников к своим компаниям по увеличению рекламы своего продукта, увеличению бюджетов на промо-акции, сувениры, подарки и взятки клиентам, переживания по поводу отсутствия ярко выраженных уникальных конкурентных преимуществ. Если проанализировать список, представленный выше, становится заметно, что из 22 причин только шесть - настроение нерабочее, непрофессиональные переговоры, мало опыта, недостаточно знаний и умений, непонимание цели клиента, лень — имеют отношение к личности продавца. И стоят они не в начале списка.
Все это — безусловные признаки вашего стремления переложить на другого свою ответственность за результат. И если в тучные годы такая слабая позиция не была фатальной и неэффективные менеджерские решения можно было залакировать деньгами, а клиенты были снисходительны к вашим профессиональным просчетам, то кризис все расставил на свои места.
Понимаю, что надо набраться мужества, для того чтобы признаться самому себе, что вы — безответственный генератор собственного микро-кризиса. Мультиплицирующий эффект от многих тысяч таких безответственных и породил паралич в экономике. Но не все так плачевно.
Я горжусь тем, что мне доводится встречать и в роли заказчиков тренингов, и в роли их непосредственных участников людей, исповедующих принцип «Я отвечаю за все!». Можно не объяснять, что такие менеджеры - лучшие продавцы или управленцы в своих компаниях. Кроме того, как правило, это очень легкие, позитивно мыслящие, доброжелательные и свободные люди. Ведь ответственность — обратная сторона независимости.
Они активно стремятся на тренинги, поскольку любят получать новые знания, умения и навыки, потом с удовольствием их применяют на практике, анализируют выигрыши и проигрыши и бодро движутся к своей четко сформулированной цели. Они с легкостью используют все методики активных переговоров, начиная от холодных звонков и заканчивая влиянием на клиента в процессе принятия решения в окончании сделки. Они не боятся кризиса, а видят в нем широчайшее поле возможностей. У большинства из них нет фиксированной ставки, уровень их доходов напрямую увязан с эффективностью их усилий. Они обречены на победу!
Я искренне желаю вам, уважаемые менеджеры, перейти в эту славную категорию всем поголовно. После первого шока от нахлынувшей со всех сторон свободы вас вначале посетит грусть по упущенным ранее возможностям, а затем радость от открывающихся перспектив. Тогда и вас лично, и ваш бизнес, и всю нашу экономику вскинет наверх мощная волна настоящего успеха. Ведь вы именно за успехом пришли в бизнес?
Каждый, конечно, останется при своем мнении, но я лично высоко оцениваю статью по нескольким причинам:
1 - очень легкая, позитивная статья и при этом ''коротенько и о главном'';
2 - действительно, если до кризиса можно было продавать ''кое-как'', то сейчас можно продавать только ЭФФЕКТИВНО;
3 - сотрудник, который может отвечать за свои поступки, за свои слова, за свою стратегию очень ценен;
Если меня не осудит автор, я добавлю свое соображение:
Умение ответственно относиться к своим решениям и действиям - это уже категория личностных(!) качеств. Это качество приходит либо в детстве (в характере человека), либо с возрастом. Кроме того, с возрастом приходит ряд качеств, которые тоже косвенно влияют на образ продавца в глазах покупателя: умение держать себя в беседе, общая эрудиция, уверенность в действиях. И то, что было вскользь затронуто в статье, а именно стремление к самообразованию (к самосовершенствованию) - это тоже свойство личности, и я с трудом представляю как это можно привить на тренингах. Хотя может я и ошибаюсь, ведь я еще не консультант)))
''Понимаю, что надо набраться мужества, для того чтобы признаться самому себе, что вы — безответственный генератор собственного микро-кризиса. ''
+500
Лишний раз убедилась, что Кризис, в первую очередь, внутри нас! Про то, что Успешные менеджеры не перестают учиться, позитивны и т.д. - это АБСОЛЮТНО ТОЧНО! На тренинги, к сожалению, у нас все еще приходят люди, желающий получить четкую инструкцию, алгоритм работы и решения ИХ проблем! А не учиться эти самые проблемы решать самостоятельно!
Вчера на внутреннем тренинге добрых полдня ''убила'' на то, чтобы ''вытащить'' из людей внутреннюю мотивацию к Жизни вообще! Все как сомнамбулы, живут без цели, упрекая в этом... КРИЗИС!