Каждый руководитель компании знает, что залогом успешного бизнеса является правильно выбранная маркетинговая стратегия. Однако в зависимости от типа компании (сервисная или продуктовая) нужно использовать различные подходы при ее разработке. Сегодня мы поговорим об отличиях сервисного маркетинга от продуктового.
Сервис в отличие от продукта нельзя увидеть, попробовать и вернуть, поэтому нужно в первую очередь развеять страхи и сомнения потенциального покупателя. Наиболее полезно вооружить продавцов не листовками и брошюрами, а историями успеха проектов для подобного типа компаний и положительными отзывами клиентов.
Цикл продажи для сервиса, как правило, длиннее, чем для продукта, и решающую роль при принятии решении о покупке играют не свойства продаваемого решения, а выгоды от его использования и отношения между покупателем и продавцом. При прочих равных, заказ получает тот вендор, который установил более дружеские и доверительные отношения с потенциальным клиентом.
При покупке продукта оцениваются свойства продукта, в то время как при покупке сервиса оцениваются навыки и репутация продавца. Поэтому для сервисных компаний создание благоприятного имиджа сейла и положительной репутации компании является более важным и эффективным способом привлечения интереса со стороны потенциальных покупателей и впоследствие заказов, чем реклама, которая может работать быстрее для продвижения продуктов.
Продуктовый маркетинг ориентирован на тиражируемость, в то время как сервисный носит более индивидуальный характер. Если для продуктовой компании маркетинг в основном ориентирован на увеличение узнаваемости бренда, то для сервисной – большая часть работ маркетинга направлена кастомизацию офферинга и пресейл.
Подводя итог вышесказанному, можно отметить, что если для продуктового маркетинга работает правило четырех P (Product, Price, Place, Promotion), для сервисного можно добавить еще одну P - People.
Филипп Котлер плакал бы слезами радости на плече у Питера Дойла... Ну, а что мы, простые вендоры? Нам бы добиться высокой степени кастомизации офферинга и пресейл, добавить ещё одну People, повысить имидж сейла и - жизнь удалась!Очень глубокая и полезная статья.Спасибо!
Более точно в классических работах это называется 'Резонанс ценностей' (е-xecutive.ru , 2006)в окрестности 'Седла Виноградова-Никифорова' (Ibid), строго говоря, пятый Р - вторичен по отношению к этому РЦ (это я не ворчу, это - чтобы риски уменьшить).Удачи!
а разве правильно выбранная финансовая стратегия - не залог успешного бизнеса? а может все-таки залог успешного бизнеса не конкретная функциональная стратегия, а стратегии более верхних уровней: например портфельная и конкурентная (которая потом и раскладывается на функциональные)?да и people равноважен и в 'сервисном' и в 'продуктовом' маркетинге - поэтому добвалять пятый, шестой, седьмой и т.п. 'пи' можно смело везде. кстати, в конкурсе на большее количество 'пи' в добавление к котлеровским 4-м победитель придумал их аж 19...
Во как все просто оказывается - добавь одну 'Р' и все будет в ажуре? Щас у всех получилось :( Первое предложение выдает в авторе функционера, а не стратега. И дальше читать уже не хочеся.Хотите еще пи добавить? Ловите: :idea: Packaging (упаковка)Paradox (парадокс)Passion (страсть)Paradigm (парадигма)Persuasion (убежденность)Perspective (перспектива)еще надо?Мы часто открываем для себя новое. Видно, что автор развивается. Молодец! Но а какая польза другим? :|
Очень интересная интерпретация по поводу 'товара- услуги' встречается у Э.Шостак. Идея носит ее фамилию- 'Континуум Шостак'- когда на одном конце товар, на другом- услуга и все практически овеществленно- неовеществленные продукты-услуги располагаются на этом континууме ближе к одному из окончаний континуума. Думаю давно уже нет чистых 'товаров' и чистых 'услуг'. Поэтому не понятно на что же все таки хочет обратить наше внимание автор публикации. На пресловутые 'Р'? В таком случае присоединюсь к высказавшемуся ранее большинству.
Филипп Котлер плакал бы слезами радости на плече у Питера Дойла...
Ну, а что мы, простые вендоры?
Нам бы добиться высокой степени кастомизации офферинга и пресейл, добавить ещё одну People, повысить имидж сейла и - жизнь удалась!
Очень глубокая и полезная статья.
Спасибо!
Более точно в классических работах это называется ''Резонанс ценностей'' (е-xecutive.ru , 2006)
в окрестности ''Седла Виноградова-Никифорова'' (Ibid), строго говоря, пятый Р - вторичен по отношению к этому РЦ (это я не ворчу, это - чтобы риски уменьшить).
Удачи!
а разве правильно выбранная финансовая стратегия - не залог успешного бизнеса? а может все-таки залог успешного бизнеса не конкретная функциональная стратегия, а стратегии более верхних уровней: например портфельная и конкурентная (которая потом и раскладывается на функциональные)?
да и people равноважен и в ''сервисном'' и в ''продуктовом'' маркетинге - поэтому добвалять пятый, шестой, седьмой и т.п. ''пи'' можно смело везде. кстати, в конкурсе на большее количество ''пи'' в добавление к котлеровским 4-м победитель придумал их аж 19...
Во как все просто оказывается - добавь одну ''Р'' и все будет в ажуре? Щас у всех получилось :(
Первое предложение выдает в авторе функционера, а не стратега. И дальше читать уже не хочеся.
Хотите еще пи добавить? Ловите: :idea:
Packaging (упаковка)
Paradox (парадокс)
Passion (страсть)
Paradigm (парадигма)
Persuasion (убежденность)
Perspective (перспектива)
еще надо?
Мы часто открываем для себя новое. Видно, что автор развивается. Молодец! Но а какая польза другим? :|