Сергей Дмитриев
Постановка вопроса
Что является главной целью и конечным результатом работы отдела продаж? По какому главному показателю следует оценивать его работу? По продажам или по прибыли?
Дискуссии на эту тему возникают довольно часто и в печати, и в жизни. Действительно, от чего оттолкнуться руководителю отдела продаж, что избрать своей путеводной звездой?
Аргументы в пользу прибыли приводятся примерно следующие – продавать, мол, можно много, но при этом без прибыли и даже в убыток. Или, что главной целью работы предприятия является все-таки получение прибыли, ради чего и делается весь бизнес
Недостатки прибыли
Прежде всего, следует отметить, что речь идет именно о работе отдела продаж, который зачастую может быть никак не связан с затратной частью деятельности предприятия. Например, нередко отдел продаж оперирует только отпускными ценами из «прайса» и даже не знает цен закупочных.
Второй момент состоит в том, что расчеты прибыли представляют собой весьма трудоемкую процедуру, которая отнимает много времени. Отсюда, затраты на получение такой информации могут превышать ее значимость. В повседневной же работе очень важно получать нужные цифры именно в оперативном режиме.
Далее, подобный расчет зачастую производится по результатам бухгалтерской отчетности в двадцатых числах следующего месяца, что очень неудобно для работы руководителя любого ранга.
Наконец, есть еще вопрос о точности данных. Как известно, расчеты прибыли могут производиться очень даже по-разному, в зависимости от того, кому нужны эти данные. Классический пример – расчет прибыли для налоговой инспекции и для самого предприятия. Дальше – больше. Расчет прибыли может отличаться для директора компании, для ее собственника, и для ее акционеров.
И дело здесь не столько в каких-то фокусах с отчетностью, не в «белом» и «черном» учете, а в том, что реально расчеты прибыли, учет тех или иных видов затрат, могут действительно отличаться в силу особенностей самой методики исчисления.
Разные способы расчета себестоимости
На эту тему обратимся, например, к статье «Зачем и кому нужна разная себестоимость?», опубликованной в журнале PC Week/RE № 46 от 09.12.03.
Ее авторы, Александр Плоткин и Алексей Жигулев из Санкт-Петергбургской компании «Монолит-Инфо», которая занимается автоматизацией на предприятиях пищевой промышленности, выделили, в частности, 4 варианта расчета себестоимости с точки зрения субъекта расчета и конечного потребителя этой информации:
v Для бухгалтера, ответственного за расчет налога на прибыль
v Для бухгалтера, ответственного за финансовую (внешнюю) отчетность
v Для бухгалтера (финансового менеджера), ответственного за управленческую (внутреннюю) отчетность
v Для управленца, ответственного за ценовую политику предприятия
Сами же особенности расчета себестоимости, на их взгляд, определяются следующими обстоятельствами:
v Для налога на прибыль
v Формализованные и утвержденные государством алгоритмы оценки незавершенного производства (НЗП), готовой продукции, себестоимости реализованной продукции, себестоимости расходов.
v Для финансовой внешней отчетности
v Другой принцип отнесения расходов на НЗП и ГП
v Внутренняя управленческая отчетность
v Акцент на расчете себестоимости по категориям продуктов, распределение косвенных расходов на различные виды продукции, часто другие принципы группировки затрат для собственных нужд
v Для ценовой политики
v Распределение сбытовых расходов по видам продукции и в разных регионах, расчет себестоимости продукции в определенном регионе, проданной конкретным подразделением, по разным сбытовым каналам, проданной конкретному клиенту.
Таким образом, используя в качестве целевого показателя прибыль, мы рискуем попасть в ситуацию «определенной неопределенности»
Сравнение по основным параметрам
Ниже приводится сводная таблица сравнения показателей «прибыль» и «продажи» в качестве интегральной оценки деятельности отдела продаж
Сравнительная таблица возможностей использования показателей «прибыль» и «продажи» для оценки работы отдела продаж
| Параметры оценки | Прибыль | Продажи |
| Управляемость | Низкая - в большинстве случаев отдел продаж не контролирует затратную часть работы предприятия | Высокая - отдел продаж непосредственно управляет продажами |
| Трудоемкость | Высокая - необходимо вести постоянный учет и классификацию различных видов затрат | Приемлемая - оценка объемов продаж производится в текущем режиме работы |
| Самостоятельность | Низкая - расчеты прибыли зависят от бухгалтерии, финансового отдела и др. | Полная - расчеты по объемам продаж осуществляются непосредственно в отделе продаж |
| Оперативность | Низкая - как правило, в 20-х числах следующего месяца | Высокая - необходимые данные можно видеть ежедневно |
| Точность расчетов | Дискуссионная - конечный результат может отличаться в зависимости от конечной цели таких расчетов и соответствующих методик оценки затрат | Практически полная - неоднозначное толкование фактически исключено |
| Удобство получения данных | Низкое - много цифр, которые надо собирать из разных источников, сложная методика расчетов и т.д. | Высокое - практически одна цифра, причем отдел продаж зачастую является первоисточником ее получения |
Резюме
Таким образом, в повседневной работе отдела продаж удобнее использовать показатель объема продаж, а не прибыли.
Главные аргументы при этом – оперативность и удобство получения данных, а также их точность
Возможные исключения
Исключения могут иметь место в тех случаях, когда расчеты прибыли производятся в компаниях достаточно оперативно. В частности, в банках, где баланс рассчитывается каждый день. Или, когда на предприятии принята некая единая система расчета прибыли.
Более сложный вариант, когда в рамках предприятия организуется «внутренний рынок» и отделу продаж разрешается варьировать цену в пределах от отпускной для клиента до нижней границы «себестоимости».
