Александр Зайцев, руководитель агентства интернет-маркетинга «Просто»
С каждым годом все сложнее становится удержать внимание вашего клиента и донести до него ваше послание. Что уже говорить о продаже чего-то в лоб.
5 лет назад чтобы получать клиентов из интернета необходимо было создать простой сайт настроить рекламу и клиенты начинали вам звонить. Сегодня все не так просто.
Связка сайт + реклама со временем работает гораздо хуже, а в некоторых нишах уже не работает вообще.
Те, кто работает по-старинке, хватаются за голову и не знают, что делать в современных реалиях, особенно столичного бизнеса.
В наше агентство поступает много вопросов связанных с построением системы интернет-продаж потому что сейчас каждый бизнес нуждается в этом инструменте.
В этой статье мы разберем с вами наиболее эффективную стратегию продажи в сфере услуг через интернет.
Золотая пирамида продаж складывается из 3 ключевых факторов: 
1. Предложение.
2. Трафик.
3. Страница приземления.
Разберем каждый пункт:
№1. Предложение
На ваш сайт идет холодная аудитория (холодный трафик), люди, которые не знакомы с вашей компанией и ничего еще у вас не покупали.
Продать этим людям дорогой продукт сразу достаточно тяжело, поэтому для более эффективной отдачи вашей рекламы имеет смысл сделать 'точку входа' - позволить им купить что-то у вас за небольшую сумму или дать что-то бесплатно.
Необходимо дать возможность вашим клиентам познакомиться с вашей компанией. Получить пользу от вас на раннем этапе сотрудничества.
3 основные модели 'точки входа' в сфере услуг:
1. Тест-драйв: Использование вашего продукта бесплатно (или по очень низкой цене) в первые 7-14 дней
Такую стратегию обычно используют сервисы или облачные решения. Главное чтобы ваш продукт был качественным и приносил пользу людям, тогда по истечению этого периода вы продаете людям ваш сервис и начинаете на них зарабатывать.
Подумайте – что вы можете дать вашим клиентам бесплатно что принесет им пользу?
2. 'Первый контакт' бесплатно
Этот прием часто используют в таких сферах как: пластиковые окна, пошив штор, кухни по индивидуальному заказу, ремонт мебели, дизайн интерьеров.
Обычно это выглядит так:
Выезд замерщика, выезд дизайнера, выезд мастера, .... бесплатно. Некоторые компании даже дают подарки за бесплатный выезд. (шампанское, коробка конфет, цветы и т.д.)
Ваша задача – встретиться с клиентом. А на встрече познакомиться и оформить заказ. Дело в том, что встреча с большей вероятностью ведет к сделке, чем просто телефонный разговор. Главное достойно провести это первое 'свидание' с клиентом.
3. Акция
На самую ходовую или самую интересную по цене услугу вы даете специальные условия на ограниченный срок.
Выглядит это так:
Создание продающего сайта: Старая цена 50 000 рублей Новая цена от 34 900 рублей.
Акция действует до 15 апреля 2014 года.
В качестве акции можно использовать товар - локомотив. Либо очень дешевый. Либо самый популярный.
Задача этого блока – психологически дать понять человеку что цена для него комфортна.
Срок лучше ставить от 3 до 10 дней.
№2. Трафик
Главная задача этого пункта – целевой и коммерческий.
Давайте раскроем эти моменты:
1. Целевой: люди которые интересуются вашей темой. Звучит очень просто но как часто неправильно настроенная рекламная кампания ведет на ваш сайт 90% не целевых людей.
2. Коммерческий: люди, которые выражают желание сделать заказ сейчас. Это проявляется словами цена, купить, заказать, под ключ, стоимость, в москве и т.д.
Источники трафика:
- Яндекс Директ и рекламная сеть Яндекса.
- Google Adwords и его партнерская сеть.
- Тематические форумы, блоги, порталы.
- Социальные сети и youtube.
№3. Страница приземления
Сама по себе модель посадочной страницы (landing page, одностраничный сайт) не нова и появилась на рынке уже 2-3 года назад.
Какая ее задача и в чем уникальность?
Основной посыл посадочной страницы в том, что вы приземляете людей на страницу, которая релевантна запросам.
Рассмотрим применение таких страниц на примере одной из ниш в сфере услуг - организации мероприятий.
В этой теме есть 3 основных подниши:
- Свадьбы.
- Корпоративные мероприятия.
- Частные праздники, дни рождения.
Применение landing page в этой теме будет выглядеть следующим образом – мы разделяем эти направления и под каждое из них делаем приземляющую страницу и ведем людей на тот раздел, который он ищет.
Того, кто ищет свадьбы – ведем на свадьбы, корпоративы – на страницу корпоративы и т.д.
В рамках этой сферы такие разделения казалось бы, очевидны. Но если рассмотреть ваш бизнес – подумайте на сколько подниш можно разделить вашу деятельность? В среднем это число может быть от 3 до 10.
А теперь ответьте на вопрос – у вас есть отдельная продающая страница на каждое из этих направлений?
Разберем 5 главных вещей, которые должны быть на вашей продающей странице:
1. Дескрипт.
Краткое описание того, что вы делаете и почему с вами нужно работать?
Пример плохого дексрипта: 'Веб студия'
Пример хорошего декрипта: 'Создание продающих сайтов в Москве и Московской области с гарантией звонков в срок от 3 дней'
Хороший дескрипт должен отвечать на 3 вопроса:
1. Что вы делаете?
2. Где вы это делаете?
3. Какой конкретный результат вы даете клиенту и почему с вами нужно работать?
2. Ваше предложение (см. пункт 1)
Размещается оно на первом экране с крупной формой заявки и по необходимости таймером обратного отсчета.
3. Преимущества или почему с вами хорошо?
Очень важно сформулировать в человеческом и 'живом' тексте конкретные преимущества работы с вами. Здесь важно показать их понятно, а не употреблять заезженные фразы: быстро, качественно, дешево.
4. Компания в цифрах.
Интересная подача информации о вашей компании – привлечет к себе внимание, но важно в этом блоке ответить в креативной форме на следующие вопросы:
1. Как давно вы работаете?
2. Сколько сотрудников?
3. Сколько и какие клиенты?
4. Какую пользу вы принесли вашим клиентам за все это время?
5. Отзывы ваших клиентов и подробное описание конкретных кейсов ('до' и 'после')
Для каждого бизнеса есть возможность показать ценность и результат для клиента, чем конкретнее вы сделаете этот блок - тем лучше, так как реальные цифры и реальные результаты лучше всего показывают что вы на самом деле даете вашим клиентам?
И самое главное в посадочной странице – целевое действие.
Перед тем как заниматься разработкой задайте себе главный вопрос – на какое действие будет закрывать ваша посадочная страница. Вам нужно придумать только одно целевое действие и сделать от 3 до 10 форм, в которых вы закрываете ваших клиентов на ваше целевое действие.
Это одно из главных правил успеха вашей целевой страницы – акцентирование на вашем целевом действии на протяжении всей страницы - иногда это может выглядеть назойливо - до этого доводить не стоит, но всегда у пользователя должна быть возможность дотянуться до нее в расстоянии не более двух экранов монитора.
Задача этой статьи ознакомить вас с общей логикой работы и дать простые пошаговые рекомендации в создании своих посадочных страниц. Более подробные моменты будут рассматриваться в следующих статьях.
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
