Марианна Невструева
Многие владельцы и руководители малого и среднего бизнеса ищут хорошие способы привлечения новых клиентов. Когда особенно остро ощущается вопрос нехватки средств и ресурсов на продвижение, люди ищут простые и работающие стратегии.
В такой ситуации, лучшая стратегия для начинающей компании или компании, которая переживает «не лучшие времена» – это получить как можно больше клиентов по рекомендациям, так как при этом вы практически не тратите ни копейки на продвижение и задействуете самый эффективный ресурс – сарафанный маркетинг.
Однако, иногда это кажется сложной задачей. Особенно, когда бизнес находится на начальном этапе и еще не так много клиентов, которые могли бы дать хорошую рекомендацию. Либо компания выходит на новый рынок и в новой отрасли она еще не успела себя зарекомендовать.
Вот отличная стратегия как раз на этот случай:
ШАГ 1. - Найдите группу или сообщество, которое включает в себя большое количество людей из вашей целевой аудитории и присоединитесь к нему. Посетите какое-нибудь мероприятие этого сообщества. Посмотрите, какие есть интернет ресурсы (форумы, блоги, порталы), на которых вы с большой вероятностью встретите представителей требуемой вам целевой аудитории.
ШАГ 2. – Вычислите законодателей мнений для данной группы людей (и это не обязательно будут члены совета директоров, хотя обычно они являются хорошими кандидатами). Законодатель мнения – это влиятельный человек, к мнению которого прислушивается большинство представителей этой группы людей.
Хорошим способом «вычисления» настоящего законодателя мнения является опрос или исследование. Вы можете провести его различными способами.
Вы можете провести онлайн исследование, например, зайдя на форум или приняв участие в вебинаре. Также один из самых быстрых способов опроса - это интернет опрос.
Другой пример «вычисления» законодателя мнений. Вы могли бы посетить мероприятие этого сообщества и в процессе общения и знакомства с ее участниками выяснить, кто является наиболее авторитетным членом данного сообщества, к кому люди прислушиваются, чей совет будут считать наиболее ценным.
Еще один способ определить законодателя мнений – посмотрите на тех, кто выступает (держит речь как спикер) перед этой группой, кто выходит в роли ведущего; чье выступление участники мероприятия воспринимают особенно одобрительно.
ШАГ 3. – Познакомьтесь с этими влиятельными людьми и сделайте им следующее предложение:
«Я предоставлю продукт или услугу (которую производит ваша компания) в форме тест-драйва.
(То есть бесплатно, в качестве вводного продукта или услуги)
Все, что я прошу взамен – это, если вам понравится моя услуга \ продукция, вы согласитесь послать рекомендательное письмо о нас нескольким своим дружественным организациям»
И, конечно, когда вы предлагаете подобную сделку, вы должны позаботиться о том, чтобы предоставить то, что было обещано.
2 ключевых фактора для этой стратегии
Ключ в этой сделке в том, что вы предлагаете ее именно влиятельному человеку в своей целевой группе, то есть тому, кто является законодателем мнения.
Второй очень важный фактор – это ваш хороший контроль. Так как затем вы должны держать на хорошем контроле момент, когда ваш клиент действительно удовлетворен вашей продукцией или услугой и в этот момент напоминаете о вашем соглашении и просите го разослать рекомендательное письмо о вас.
Также вы можете попросить его приложить к его письму некоторые ваши рекламные материалы, брошюры и т.п. Если же у этого человека есть свой магазин, офис или менеджеры по продажам, возможно он разрешит также распространение ваших рекламных материалов через эти точки.
ШАГ 4. Кто ваши клиенты?
Этот шаг могут выполнить компании, у которых уже есть определенный круг клиентов, но которые не проводили анализ своей целевой аудитории.
Суть этого шага заключается в следующем: посмотрите внимательно, кто является вашими клиентами и нет ли среди них уже существующего законодателя мнений для определенной группы людей или компаний, которые также могут стать вашими клиентами.
К примеру, один из моих клиентов в результате применения этого анализа обнаружил следующее:
Его компании бывает сложно продать свое оборудование и технику для строительный предприятий в силу специфики данной отрасли. Однако, когда он упоминает, что у него уже купила эту технику компания 'А', то это в значительной мере облегчает продажу и продвижение его продукции другим компаниям и они быстрее и легче идут на сделку.
Как правило, мы недооцениваем тех, кто входит в круг наших деловых и личных знакомств. В то время, как эти люди могут являться законодателями мнений для своей группы людей или даже целых сообществ.
Выполните эти 4 шага и вы, действительно, создадите поток новых контактов и новых клиентов для вашего бизнеса.
Желаю вам больших успехов и процветания вашему бизнесу!
А не слишком ли просто?