Сотрудничество с торговыми сетями для производителей и дистрибуторских компаний является на сегодняшний день приоритетным. Но самым главным вопросом является его целесообразность. Практика показывает, что даже большие продажи, реклама, не может окупить затраты, которые несут поставщики в своей коммерческой деятельности с торговыми сетями. Маркетинг, логистика, отсрочка имеют большое влияние на получения желанных результатов. В итоге многие компании, проведя аудит своей работы понимают, что нулевой баланс является не самым худшим результатом. Производственное предприятие должно конструктивно оценить свои возможности в логистике (транспортная, складская), финансовые вливания в товар (большие отсрочки). В большинстве случаев, производители работают через дистрибьюторов, так как затраты довольно ощутимые в транспортной логистике.
В этой статье я хочу кратко рассмотреть процесс подготовки коммерческого предложения и главные пункты в договоре, на которых нужно обратить пристальное внимание при проведении переговоров с торговой сетью.
На практике в большинстве случаев для производителей и дистрибьюторов на ритейлинговых компаниях договора о сотрудничестве и о маркетинговой поддержке базовые, в которых вносить изменения нельзя, но есть моменты, на которые надо обратить внимание при работе с таким желанным, и в тот же миг довольно проблемным клиентом, даже можно сказать партнером, которым является ритейл.
При подготовке коммерческого предложения, как такового, нужно сделать несколько шагов, а именно:
- провести свое маркетинговое исследование по всем возможным каналам (интернет, поставщики, производители) об особенностях коммерческой и торговой политики, суммы бонусов при входе, среднюю наценку, существующую отсрочку платежей и т.д. Зная постоянную активность менеджеров ритейла к скидкам, входную цену поднять до 5%, чтоб иметь возможность «упасть», работа с «откатами» и т.д.;
- провести исследование ассортимента товара внутри магазина, выявить конкурентов, оценить наценку, сделать себе выводы о возможной входящей цены на ваш товар, о поставщиках которые представлены и тех которых нет, поставить себе вопрос - почему их нет;
- в предложение нужно обязательно указать ваши преимущества, если их нет, предложить мерчандайзинг на некоторое время;
- акцентировать внимание на самых ликвидных позициях товара, ни в коем случае не стараться «впарить» товар, который не имеет большого спроса.
Главное понимать, что ритейл заинтересован в вашем товаре не меньше чем вы как поставщик. Надо быть готовым к торгу, обсуждениям всевозможных входных бонусов и т.д., ни в коем случае не соглашаться на первые предложения. Обязательно по максимуму прописывать протоколы разногласий, но не полагать на них больших надежд, так как даже с прописанными пунктами о не возврате простроченного товара с гипермаркета вы должны будете это сделать, что бы получить свои деньги.
В договоре о сотрудничестве есть масса пунктов, о которых можно говорить, это и правила приема товара, максимальные строки годности, правила возврата. Одним из главных моментов есть прописание штрафных санкций, на которых я остановлюсь.
Торговая сеть в договорах акцентирует свое внимание на штрафах за не доставленный товар. Это оплата определенного процента от суммы заказанной накладной. Например, торговый представитель от поставщика, подписывает полученный заказ, далее в связи с неоплатой за предыдущие накладные товар не отпускается. Сумма долга не закрывается, так как денег не выделили на вашу группу товара (отмашка)… Через три недели поставщик получает счет на оплату прописанных процентов от общей суммы нескольких накладных, которые он не поставил. На вопрос, мол, мы же вам счет о несвоевременной оплате не предоставляем, звучит ответ, что нужно предоставлять. Вы начинаете просчитывать, и что видим, в договоре указано, что штраф за несвоевременную оплату равняется двойной ставке национального банка на текущий день. Ситуация не в пользу производителя.
Момент с изменением цены не менее важен, так как правила о том, что менять цену можно раз в три месяца или не больше как на 3 % и т.д. нужно обговаривать в дополнение к договору обязательно.
Обязательно контролировать маркетинговые ходы, которые прописаны в договорах. Желательно их суммы прописывать в процентном соотношении к объему продаж, хотя это не всегда удается. Обязательно ввести должностное лицо, которое контролирует затраченные суммы на всевозможные акции, участие в рекламах и т.д., что б с течением времени суммы на маркетинг не приводили в ужас руководство дистрибуционной компании или производителя продукции.
Самым прогрессивным подходом в работе с торговой сетью является тандем производителя и дистрибьютора. Это в участии в компенсации затрат на маркетинг и логистику в продвижении бренда через торговую сеть, где главным интересом для дистрибьютора является определенный процент, а для производителя продвижение своего бренда или торговой марки.
Поставщику надо набраться побольше терпения и постоянного внимания за торговой сетью, так как в построение качественной и количественной продажи это сотрудничество неизбежно.
+287
Константин Филяев
Руководитель проекта, Челябинск
