На тренингах по продажам вам внушают, что основная часть «холодных» звонков» с отрицательным результатом – это нормально, а чтобы найти «своего» клиента, вам советуют делать максимальное количество подобных звонков. Получается, что 90% времени вы просто теряете! Вы это знаете, ваши руководители это понимают, потере времени вас даже «обучают» на тренингах. И это нормально? Давайте попробуем разобраться, почему большинство «холодных» звонков не приносят нам никакого результата.
На мой взгляд, основная причина неудач при первых звонках клиенту – это не понимание менеджера, зачем вообще он звонит, какая цель холодного звонка. Единственное, что он понимает – это, то, что ему необходимо в течение дня сделать 30-50 звонков и предоставить отчет своему руководителю. Многие начинают продавать сразу же во время первой беседы. Начинают предлагать прямую рекламу, спонсорские пакеты, специальные предложения, рассказывать клиенту о том, какая у них замечательная радиостанция, о возможности сделать рекламу на любой бюджет. Вот она главная ошибка – менеджер начинает продавать, неожиданно ворвавшись в личное пространство человека (клиента), обрушивая на него массу убедительных, как кажется менеджеру, аргументов, не выяснив потребности и необходимость в рекламе.
Приведу типичный пример подобных продаж. Представьте, вы - обычный покупатель, зашли в один из центров бытовой электроники купить, к примеру, фотоаппарат. Через пару дней вы улетаете в отпуск, а качество старого аппарата Вас уже давно не устраивает. Вы входите в магазин, к вам подлетает продавец-консультант и сразу же предлагает купить стиральную машину, Вы в ответ говорите: – «Нет, мне не нужна стиральная машина, у меня уже есть», тогда он предлагает вам приобрести сверхплоский телевизор, вы говорите: - «Это, конечно, хорошо, но у меня нет денег на такую покупку». Неугомонный консультант, не отставая, предлагает пылесос, кофеварку, холодильник. Порой в его жалостливых глазах вы видите просьбу «Ну хоть что-нибудь купите, пожалуйста». Спустя некоторое время он начинает вас откровенно злить, вы уже не так вежливо отвечаете на его предложения. В итоге уходите без покупки, унося собой плохой осадок и не очень приятное впечатление об этом магазине.
Вспомните, как часто ваши телефонные звонки заканчивались подобным образом? Многим из вас знакомы эти фразы: «Спасибо нам реклама не нужна», «Нет нам ничего от вас не нужно», «У нас уже есть реклама, до свидания». Когда вы будите слышать подобные ответы, вспомните того неумелого продавца-консультанта, который предлагал все, что угодно, но только не ту вещь, которая нужна была Вам. Я надеюсь, на вопрос: «Какую главную ошибку совершил этот продавец?», вы без затруднения ответите – «Да он просто не спросил, что мне надо, зачем я пришел в магазин (какая у меня потребность в данный момент)». Да, все очевидно и очень просто. Один вопрос о потребностях вашего клиента и вы:
1. Сэкономите свое время (перестанете озвучивать заведомо не нужные вашему клиенту предложения, какими бы гениальными и креативными вы их не считали);
2. Сможете совершить сделку (продать те товары или услуги, которые действительно необходимы Вашему клиенту).
Возможно, у кого-то возникнет вопрос: «А как же тогда продавать, если ничего не предлагать?». Мой вам совет - остановитесь и проанализируйте результаты своей работы! ХВАТИТ ПРОДАВАТЬ! ВЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПОЛЕЗНЫМИ КЛИЕНТУ! А полезными вы станете тогда, когда ваши предложения (услуги) действительно будут актуальны и необходимы. А для того, чтобы сделать такое полезное предложение необходимо узнать потребности клиента, понять можете ли вы быть ему чем-то полезны? Сможете ли вы своей профессиональной работой увеличить продажи этого клиента? Основные действия, необходимые менеджеру при первом звонке, можно выразить в трех правилах:
Правило №1. НИЧЕГО НЕ ПРОДАВАТЬ!
Очень важно при первом звонке клиенту НИЧЕГО НЕ ПРОДАВАТЬ! Так и говорите: «Иван Иванович, пожалуйста, поймите меня правильно, я не хочу вам сейчас продавать рекламу или делать какие-то коммерческие предложения, я бы хотел больше узнать о вашей компании, чтобы понять, могу ли я и моя радиостанция быть вам полезными в вопросе увеличения продаж (увеличения количества клиентов). У меня есть к вам несколько вопросов…». И тут вы начинаете задавать заранее подготовленные вопросы, ответы на которые помогут составить общую картину о клиенте. Важен тот факт, что эти вопросы помогут клиенту получить представление о менеджере, с которым он общается, о его компетентности в вопросах бизнеса.
Как говорит Джон Вон Эйкен: «Не пытайтесь продавать! Помогайте клиентам покупать! Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают» - это ОЧЕНЬ правильные слова. Если вы не сможете победить в себе того продавца-консультанта, который пытается настойчиво продавать путем случайного подбора нужного предложения, то вам, как продавцу, будет нелегко.
Правило №2. ЗАДАВАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЕ Вопросы.
Какие вопросы вас могут интересовать? Вы можете мило побеседовать о ситуации на рынке того направления бизнеса, которым занимается ваш потенциальный клиент. Конечно, необходимо заранее подготовится к такой беседе (к примеру, вы звоните директору компании, занимающейся пластиковыми окнами. С помощью google.ru или yandex.ru, ищите: «ситуация на рынке металлопластиковых конструкций» или «тенденции на рынке пластиковых окон» и т.д.). Почитайте пару статей, посмотрите сайт компании и как минимум вы будете готовы побеседовать на очень приятную для вашего клиента тему – на тему его бизнеса. Это отличная возможность зарекомендовать себя как интересного собеседника, разбирающегося в его деле. Стремление искренне понять бизнес-процессы, особенности работы компании клиента всегда вернутся к вам в виде заключенных сделок, да и просто в виде уважительных отношений менеджер–клиент. В первой беседе вам важно понять, насколько устраивает руководителя уровень продаж в его компании, как они стимулируют эти продажи (реклама, специальные акции, презентации, дегустации, директ-мэил и т.д.) Конечно, вы не упустите возможность более подробно узнать о рекламе, которую уже размещают, и в каких СМИ они это делают.
Правило №3. ДОГОВОРИТЕСЬ О ВСТРЕЧЕ!
Помните! Холодный звонок - это лишь способ ДОГОВОРИТСЯ О ВСТРЕЧЕ! Именно так и никак иначе. Звоним, общаемся (доказывая, что вы можете быть полезны и интересны клиенту), договариваемся о встрече. И В бой!
Подводя итог вышесказанному, могу на 100% гарантировать увеличение ваших личных продаж (побед), если вы поняли и приняли на «вооружение» эти рекомендации. Они, конечно же, не являются чем-то оригинальным или новым. Это те правила, которыми успешные люди пользуются ежедневно в быту и работе.
Цена адекватная ценности, но мне попадались и кратно дороже. А так - да, эта книга есть в моей б...
Замечательные советы, но как подогнать данные способы при региональных продажах? О встречах договариваться весьма непросто, если ты, допустим, в Питере, а потенциальный клиент в Хабаровске.