Тема о том, что топ-менеджеры редко находят работу традиционным путем (через высылку резюме и контакты с кадровыми агентствами) замусолена до дыр. Как говорится, свято место пусто редко бывает, а в настоящее время и подавно. Однако возможности есть, даже тогда, когда все наличные связи (и связи связей) были использованы. Ведь никто не мешает создавать новые контакты.
Но чем выше вы метите, тем сложнее «выйти» на нужного человека верхнего уровня иерархии, так как нужны не только его контактные данные, но и ситуация позволяющая построить первичное общение. Конечно, можно устроить настоящую охоту за ключевыми персонами, но, лучше начать с цивилизованных методов, не требующих спецназовской подготовки.
Безусловно, самыми располагающими к общению и установлению контактов являются открытые профильные мероприятия: выставки, ярмарки, фестивали, форумы, конференции, а также собрания, конгрессы и съезды. Также могут быть полезны встречи, организуемые бизнес-клубами: банкеты, благотворительные мероприятия и иные форматы светских мероприятий. Но это еще не все. Не стоит забывать, что первые лица организаций (Президенты и Собственники, члены Совета Директоров, Генеральные директора и их заместители) очень часто являются ключевыми фигурантами информационных и PR-событий, таких как пресс-конференции, брифинги, презентации. А некоторые из наиболее продвинутых топов читают авторские лекции и проводят мастер-классы в бизнес-школах. Но их пока меньшинство, поэтому в заметке я буду говорить о более распространенном и привычном формате – пресс-конференции. Тем более, что получить информацию о данном инфоповоде (месте и времени его проведения, а также составе участников) можно в специальных анонсах, размещаемых для представителей прессы. А в журналистских сообществах, можно почерпнуть информацию не только о самом будущем мероприятии, но и познакомиться с представителями СМИ, которые смогут помочь вам оказаться в эпицентре событий (ибо вход часто не свободен).
Для того, чтобы добиться результата от посещения мероприятия, необходимо тщательно подготовится:
- Естественно четко сформулировать ожидаемый результат
- Собрать первичную информацию о персонах-целях и компаниях
- Собрать информацию о том, как устроен формат (план, сценарий) события, чтобы определить максимально подходящее для самопрезентации время
- Продумать самопрезентацию, а также суть своего сообщения (Что именно важно сказать (здесь и сейчас)? И что может быть интересно собеседнику? Зачем ему ваше сообщение? Как сохранить информацию о встрече в его памяти? Как сделать так, чтобы у контакта было продолжение - как минимум повторная встреча, причем, в ближайшее время?) Подчеркну, что все это нужно будет уложить в очень краткий промежуток времени, а также реализовывать в ситуации конкуренции за внимание целевой персоны и одностороннего интереса в общении (с вашей стороны)
- Продумать, какую дополнительную пользу вы сможете получить от события
- Итак, что такое пресс-конференция? Встреча журналистов с непосредственными представителями организации (носителями новостей), для предоставления СМИ какой-то информации. Кто будет представлять информацию со стороны компании известно заранее. В исключительных случаях бывают замены.
Обычно, пресс-конференция состоит из четырех частей:
- Подготовительной (встреча журналистов, решение организационных вопросов, репетиция ключевых моментов и предварительные договоренности)
- Вступительной речи / предварительного выступления (говорят представители компании)
- Режима «вопрос – ответ» в рамках темы (уточнение информации представителями СМИ)
- Завершающей (того, что происходит после слов «спасибо», «до свидания», адресованных журналистам)
Отмечу, что целевых персон может не быть в зале во время подготовительной и завершающей части, а это как раз то самое время, когда они вам нужны и потенциально доступны для контакта. Но тут уже все зависит от Господина Счастливого Случая, вашей смекалки, смелости, настойчивости и скорости реакции. От себя замечу, что лучшее время для контакта – это завершающая часть, так как во время подготовительной целевая персона занята подготовкой, и отвлечение будет воспринято как помеха. В завершающей части тоже важно не спешить и дать возможность человеку доделать все свои дела. Однако, предупрежу, что «стоять в дверях», ожидая выхода не эффективно, так как можно оказаться не у тех дверей, через которые он выйдет. Кроме этого, он может не выходить, а буквально выбегать, опаздывая на важную встречу, соответственно, не иметь возможности уделить вам даже минуты времени. А вам ведь все-таки нужно больше.
Кроме этого, бывают случаи, когда подходить, вообще не стоит. Например, если пресс-конференция была сложной и эмоционально тяжелой, в результате чего нужный вам человек заметно расстроен и даже зол. Это важный момент, и устанавливать ассоциативную связь между собой и дурным событием вряд ли стоит. Хотя, быть может ваше сообщение способно поменять значимой персоне настроение? Короче говоря, решать вам, ориентируясь на обстоятельства и очень быстро и четко действовать.
Что делать? Ответ один – заинтересовать вашего собеседника. Как? Думайте сами. Но в течение краткого промежутка времени вам нужно будет сформулировать четкие ответы на вопросы:
- Кто вы? И о чем вы?
- Почему обращаетесь именно к нему?
- Чем вы интересны и полезны именно ему?
- Зачем ему продолжать этот контакт?
Что еще ДЕЛАТЬ и НЕ делать:
- Не выступать в роли просителя, а сделать свое предложение (выгодное и полезное другой стороне)
- Не запихивать резюме в руки, а также не нагружать другой бумагой с презентационными материалами (уместна только специальная визитка и информационный носитель формата календаря, который можно легко убрать в карман)
- Не пытаться сказать слишком много информации скороговоркой (говорить тезисами)
- Начинать сразу с самого интересного, а не от царя гороха
- Если вам задали вопрос – будьте готовы отвечать на него (а не продолжать крутить «свою пластинку»). То есть будьте в диалоге, а не в монологе.
- Если вам предложили продолжить разговор (развить тему) на месте или сопровождая человека в пути, имейте под рукой все необходимое для более подробной презентации (так как другой возможности вам может не представится)
- Практика показывает, что самый лучший способ сохранить информацию о себе по результатам первичного контакта – это специальная двусторонняя визитная карточка, лицевая сторона которой традиционна (содержит имя, контакты и иную информацию о роде вашей деятельности), а на оборотной обозначены два дополнительных момента:
- Обстоятельства, при которых она была вручена (дата, место, повод – могут быть вписаны от руки разборчиво и аккуратно)
- Ключевые слова, связанные с вами, потенциально интересные лицу, которому вы вручаете свою визитку (то есть несколько «волшебных» слов через запятую).
К такой визитке может быть приложен дополнительный информационный носитель размером не более календаря. Но помните о том, что он, скорее всего, будет отделен от визитки, если она будет удостоена размещения в визитнице.
Кстати, заранее приготовьте то, куда вы, запишите полученную в ходе беседы информацию. Но все-таки будьте готовы многое схватить и запомнить на лету, ибо в большинстве случаев писательствовать просто некогда.
А вообще, самым лучшим с точки зрения завязывания контактов инфоповодом является не пресс-конференция, а презентация (пресс-конференция плюс) – более сложный формат, предполагающий «материализованную» информацию (в виде нового продукта, услуги, достижения, вручения премии и пр.), а также дополнительные части (презентационную и неформальное общение) и приглашение более широкой аудитории. А еще этот повод более позитивен и обычно ключевые персоны на нем пребывают в благостном настроении и более ориентированы на общение с гостями. Кстати, иногда презентация именуется конференцией, что вводит в заблуждение. В общем, никогда точно не знаешь заранее с каким свиноежиком (в смысле форматом мероприятия) ты будешь иметь дело. Настраиваться нужно на экспромт и помнить, что только смелым покоряются моря.
«Если вы хотите хорошо смотреться рядом с мудрецом, произведите на него хорошее впечатление;
а если хотите хорошо выглядеть рядом с глупцом, оставьте его с благоприятным впечатлением о нем самом»
Самюэл Кольридж
Мария, Вы написали весьма неплохую статью(поставил ''пятерку''). Но она адресована тем кадидатам на топ-позиции, которые отлично владеют искусством самопиара. А что делать тем потенциальным кандидатам, которые этим искусством не владеют, но хорошо знают свое дело? Допустим, кандидат на топ-позицию отлично знает как варить качественную сталь (технологию, бизнес-процессы, возможности для инноваций, управление персоналом и т.д.), но в силу ряда причин (возраста, устоявшихся жизненных принципов,воспитания, характера) не может успешно ''сервировать'' себя (свой труд, свои достижения, свои идеи), особенно в экстремальных условиях,описанных в статье. Неужели у него нет никаких шансов? Может быть у Вас есть идеи на этот счет? Заранее благодарен за ответ.
Здравствуйте, Константин.
Спасибо за отличный вопрос. Попробую ответить, но сразу оговорюсь – что то, что скажу – это не более чем частное мнение. У кого-то оно может быть иным.
Эпитет «хорошо знаю свое дело» больше всего подходит для самопрезентации специалиста. Но чем выше по карьерной лестнице, тем важнее становятся совсем другие качества. В числе которых навыки самопрезентации и умение действовать в условиях жесткой конкуренции и сопротивления (ну и иные, конечно). И в этом есть своя справедливость, ибо топ-менеджер не способный подать себя, просто не сможет презентовать и защищать интересы организации на внешнем рынке. Авторитет эксперта, уважение коллег и прочие прелести «тепличной» внутренней среды совершенно не работают на «внешнем» рынке. По сути, весь рынок – это экстремальные и жесткие условия, если не уметь на нем жить, там просто не чего делать.
При этом я бы не стала говорить, что нет никаких шансов. Это было бы опрометчиво. Можно пойти путем поиска посредника, который осуществит предварительную презентацию (так часто работают кадровые агентства, предварительно создавая заинтересованность в представляемом кандидате, расписывая его опыт и профессиональные качества). Но это метод все равно не будет работать, если вы придете и «завалите» встречу. Потому что очная встреча все равно предполагает четкую самопрезентацию в условиях все того же «испытания». Комфортных условий не будет.
Если в жизни есть намерение взять высокую планку, а физической формы на нее пока не достаточно, то следует поступать как в спорте – тренировать навыки, которые пока не развиты. Но это существенные усилия, четкое понимание зачем вам это нужно и сильное желание победы. И еще было бы не плохо, чтобы кто-то вам пожелал удачи и поверил в возможность осуществления мечты (ну, или достижения цели). Другого пути я не знаю, ибо в волшебную палочку не верю.
Наращивание профессиональных знаний поможет вам подняться на определенную ступень, но чтобы двигаться выше и дальше, нужны иные компетенции. Не случайно существует большое количество тренингов на эту тему.
На практике я встречалась с несколькими альтернативными методами «заявления о себе»:
1. Если профи есть что сказать или он может предложить решение конкретной проблемы, которая многих волнует, но можно сделать видео-запись об этом на youtube и привлечь внимание к ней (минус в том, что целевой человек ее вряд ли увидит) Но в некоторых случаях срабатывает – часто в продажах
2. Есть путь разнообразных тематических докладов на конференциях, профильных выставках и так далее (но минус тот же – целевые люди (принимающие решение) могут просто не заметить, «профессиональной фишки» не понять, воспринять докладчика как «эксперта», а не менеджера (что по сути будет совершенно правильным) Ну, и потом, мы опять упираемся в навык подачи себя, своего опыта и публичных выступлений…
Пожалуй, не знаю я способа более надежного, чем индивидуальная активность и умение интенсивно работать локтями. Помните правило буравчика? Хочешь продвигаться – умей вертеться.
А вообще, карьера «профессионала» (или «эксперта») строиться иным образом – не через рост «должности» (топ-позицию человек может никогда не получить), а через прогресс «личного статуса» (авторитета) и материального благополучия. Увы, но с реализацией этой модели на практике пока еще очень плохо. Хотя, отдельные случаи встречаются. Редко…
P.S.: Мне бы не хотелось, чтобы сложилось мнение, что я против профессионализма. Будет правильнее сказать, что я «за» новый уровень профессионализма (в том числе в презентационном искусстве), который необходимо освоить. Каждая ступень вверх предполагает изменение мировоззрения и совершенно нового подхода к ситуации. Красную дорожку к заветной цели жизнь мало перед кем выстилает.
В завершении темы желаю Вам Удачи! Пустячок, конечно, но вдруг пригодится
Мария, большое спасибо за развернутый ответ!
Отдельное спасибо за пожелание. Правда я не имел в виду себя, задавая Вам вопрос. К ''профессионалам''(''экспертам'') и ''топ-менеджерам'' я себя не отношу.
Мне ближе образ негра на плантации, который рубит сахарный тростник.
А для таких ''негров'', как правило, всегда есть открытые вакансии.
Извините, Константин. Специфика общения на форуме – не всегда понятно, кто, что именно имеет в виду. Но это мелочи. Надеюсь, что ничем случайно не обидела.
Здравствуйте, Илья. Известные люди не всегда были такими известными как в настоящее время. У большинства из них были и иные времена и у каждого свои технологии продвижения. Перечисленные вами презентуют себя через книги и свои статьи, интервью, некоторые твитером не брезгуют, блоги имеют. Так что информацию о них вы в достаточном объеме встретите и на сайтах и на иных коммуникационных площадках. Есть масса лекций на youtube очень известных людей (и на научную и на бизнес-тему и про искусство).
Но можно и не быть уже известным, чтобы обратить на себя внимание. Навскидку, есть два свежих примера:
- молодой человек «перепевший» Леди Гага
- а до него – молодой режиссер, выложивший свой сюжет на youtube и получивший приглашение в Голливуд
Уверена, что примеров больше, но это первое, что пришло в голову.
Вы правы в том, что реальные контракты редко заключаются публично (если, конечно, это не PR-акция). Но на выставках завязываются первичные знакомства, которые могут продолжится, а могут не продолжится, иногда проводятся первичные переговоры. У каждого делового события есть своя функция – основная и вспомогательные. Моя заметка о том, как можно использовать вспомогательные. Кстати, на выставках есть масса VIP-зон, где нет никаких камер и объективов… Да и оборудованных переговорных зон достаточно. Каждый выбирает - использовать эти возможности или нет. ;)
Про то, что многие знают описанную мною технологию я соглашусь, как минимум потому что написала заметку как раз в тот вечер, когда некто более шустрый «подрезал» у меня долговыпасаемую целевую персону практически из-под носа. :( Что ж поделать? Конкуренция… Значит будем совершенствовать технологию и работать над ошибками :D
Вы также правы, что появление заметок не случайно. Безусловно, за всем что я делаю, стоит смысл. Но вот про «мухи и котлеты» комментировать не берусь… На сколько я понимаю, у вас также есть своя личная цель присутствия на сайте… Возможно избранный метод принесет плоды и со временем вы поделитесь своим опытом и методами. Желаю удачи в реализации планов! ;) И спасибо за обратную связь
С уважением,
Шувалова Мария
Руководитель проекта JOHNNY JOKER
Адрес проекта:
в ЖЖ: http://maria-shuvalova.livejournal.com/
на blogspot - http://maria-shuvalova.blogspot.com/