Как доверять, чтобы не обманули

Почему доверять стоит

Многие считают, что к людям надо относиться с заведомым недоверием, а доверять лишь избранным, а то и вообще никому. В разговоре сначала нужно на всякий случай сказать «нет». Долго присматриваться, предполагать худшее и лишь потом понемногу начинать доверять сотруднику или партнеру. Эти люди неправы. Недоверчивость и подозрительность не помогают нам работать лучше и быть счастливее:

Если человек изначально ставит себе целью нас обмануть, он найдет способ это сделать в любом случае. Даже ФБР можно обвести вокруг пальца. Попытка застраховать себя от всего требует огромных ресурсов, а результат сомнителен.
Если человек такой цели себе не ставит, недоверие ограничивает нашу возможность сотрудничать, которая важнее, чем умение быстро дать отпор в редких случаях форс-мажора. Былые конкуренты приходят к тому, что выгоднее разделить операции. Авторитарных лидеров корпораций сменяют гибкие горизонтальные группы. Чем лучше получается доверять друг другу, тем дешевле, эффективнее и приятнее получается взаимодействие.

Как доверять правильно

Конечно, когда мы доверяем, у нас есть риск, что нашим доверием воспользуются. Но, ограничивая сотрудничество недоверием — мы берем на себя риск недополучения выгоды. Вопрос лишь в том, чтобы сбалансировать эти риски. Для этого нужно научиться правильно доверять.

1. Начинаем с принятия

В нашей культуре принято, что победившим и верхним считается тот, кто хмурится и ведет себя чопорно, а тот, кто улыбается — подстраивается. Лучше перестраховаться и не давать авансов. Кто первый сделает встречное движение, тот проиграл. Наоборот, англосаксы и японцы знают, что улыбка или кивок еще не означают позиции снизу. Плюс в том, что с «да-реакцией» выиграть могут оба, даже если один из нас был вначале настроен более враждебно. Процесс постепенных уступок более цивилизованный, чем демонстрация неприступности.

Доверие формируется во многом невербальным способом. Это результат до-словесных, до-логических отношений. Оно возникает, когда вам хочется принять удобную позу, когда вы можете двигаться по комнате и помечать это пространство как свое, когда вы взаимодействуете с людьми независимо от содержания беседы. Поэтому «необходимые формальности» мешают доверию. Чем более гибкими и неформальными условиями вы располагаете, тем проще подробно рассмотреть человека и понять, чего от него ждать.

2. Развиваем интерес к собеседнику

Чтобы доверять, нужно знать, кто перед нами. Для этого мы должны сделать так, чтобы собеседник стал интересен нам как человек. Для этого нужно этот интерес в себе направленно развивать. Используйте метод, при котором вы задаете себе вопросы о человеке: на кого из животных он похож? В каком фильме мог бы быть такой герой? Если вы даже просто позволите себе мысль о том, как он выглядит дома — это уже приблизит доверие. Главный термометр доверия — наши чувства. Следим: насколько мне сейчас уютно взаимодействовать? Что я чувствую? Хочется ли мне чуть отодвинуться, отстраниться? Или, наоборот, тянет узнать человека поближе? Нравится он мне или не очень? Что именно нравится и что не нравится? Шаг, еще шаг — мне нормально? Или я чувствую неловкость, стыд, неуверенность?

Включаем функцию наблюдателя: а ему как со мной? Он шутит, чувствует себя свободно, охотно смотрит на вас, подхватывает фразы – или избегает контакта, смотрит в окно, закрывается и вообще скорее «нет», чем «да»? Речь не о том, чтобы проверять собеседника, а о том, чтобы сверяться со своими чувствами в процессе. Иногда в ходе взаимодействия мы чувствуем, что нам хочется отодвинуться, промолчать, уйти от ответа, сменить тему или тон. Мы можем брать паузу, делать перерыв, на время выходить. Это очень хорошо помогает, если мы чувствуем явную враждебность, давление или, наоборот, нам неуютно из-за того, что другой под видом дружелюбия нарушает наши границы.

3. Замечаем маленькие сигналы

Как правило, доверием злоупотребляют, когда человек впускает другого в границы не вполне по своей воле, например, чувствует себя обязанным за какое-то благо. Наш комфорт или дискомфорт — это и есть сигнал о том, нужно ли чуть отдалиться или чуть сблизиться. Обычно люди, которых часто предают и обманывают, не очень хорошо ощущают начало своего дискомфорта. Они терпят небольшие неудобства, заминки, считают, что не стоит раздражаться по пустякам и замечать всякие мелочи, и в результате обнаруживают дискомфорт ситуации, только когда уже «случилось страшное».

Как правило, обману всегда предшествуют другие мелкие и крупные эпизоды, которых мы предпочитаем не видеть. Человек мог изначально не собираться предавать или обманывать, решение приходит постепенно — он как бы пробует лед. Если мы хорошо настроили свою сигнальную систему, у обеих сторон больше шансов сделать шаг назад вовремя. Иногда удается предотвратить даже обман профессионального мошенника, а уж в обычных отношениях партнерства, сотрудничества это верно всегда. Поэтому, чтобы доверять безопасно, очень важно интересоваться людьми, которые рядом. Тогда мы легко сможем замечать признаки, которые сигналят нам не о крупной беде, а о маленьком подвохе.

Не игнорируйте эти маленькие сигналы. Иногда они могут исходить от других наших сотрудников или знакомых. Если мы неплохо знаем всех в своем окружении, проще будет понять, кому верить в данной ситуации. Многие люди, анализируя неудачные переговоры, наймы, сделки, задним числом удивляются — как они могли игнорировать явные признаки беды. Часто это происходило именно потому, что они не доверяли ни окружающим, ни, прежде всего, себе.

4. Доверие — это осознанный риск

Тем не менее, доверие остается рискованным мероприятием. Ведь мы подпускаем другого поближе к себе и разрешаем ему увидеть нашу уязвимость. В каком-то проценте случаев сигнальная система действительно не сработает вовремя, и нас обманут или предадут. Нам все еще комфортно, а человек уже делает нечто нежелательное. Такое вполне возможно. Но объем этого риска в среднем все-таки ниже, если мы внимательны к человеку и своим чувствам по поводу него. Выбор дистанции, необходимого слоя доверия происходит постоянно, и эта дистанция все время меняется.