Новые экономические условия сказываются на всех компаниях, отделах и профессиях. Люди начинают осторожничать, трепетно относиться к тратам, и, соответственно, продажи в компаниях падают. Первые, с кого начинается спрос, – менеджеры по продажам. Поэтому, если рассматривать глобально сложившуюся ситуацию, кризис – это всего лишь проверка на профпригодность любого руководителя, в том числе и отдела продаж.
- Да, клиенты теперь с осторожностью относятся к покупкам.
- Да, рынок замер в ожидании лучших времен.
- Да, люди не готовы к экспериментам, новым решениям.
- Да, зачастую о смене подрядчика не может быть и речи. Конечно, хотелось бы лучше, но синица в руках дороже.
- Да (самое главное!), клиент в кризис требует больше внимания, настойчивости и убеждающих аргументов.
Все эти «да» – звонок перемен. А они должны случиться! Потому что сделки затягиваются, ощутимо повышается процент отказов, да и всеобщее настроение оставляет желать лучшего: боевой настрой отдела стремится к нулю. В такое время главная цель руководителя сохранить рабочий настрой подчиненных, дать им правильные установки и научить приспосабливаться к новым условиям. И это, в свою очередь, скажется и на росте продаж. Каждому руководителю, преследующему такие цели, необходимо поработать над следующими вопросами.
1. Над мотивацией
Считается, что кризис – лучшее время сменить мотивацию с плюса на минус. Отсюда и начинаются «последние китайские» предупреждения, демонстрации резюме, жаждущих показать лучший результат, и угрозы скорого увольнения. А у людей – семьи, кредиты и т.д. Конечно, вертеться они начнут, но с таким настроем ждите подвоха: при первой же возможности сбегут на другое место. А вы будете искать новых, тратить время на обучение и т. д. Я совсем не к тому, что надо цепляться за каждого работника. Незаменимых, конечно, нет. Я к тому, что необходимо создать у себя благоприятную атмосферу, чтобы люди душой болели за компанию. От этого пользы куда больше. Поэтому я предпочитаю только положительную мотивацию! И обязательно поощряйте новые идеи, пусть даже они пока невыполнимы. Человек, желающий работать, находить нестандартные решения, заслуживает похвалы.
2. Над планами
Это очень щепетильный вопрос. Что же делать? Снижать или повышать? Когда приступать к изменениям? Не пускайтесь в философские рассуждения: что хорошо, что плохо. Основывайтесь на конкретике: аналитика предыдущего года плюс прогноз рынка. Не советую, как только почувствовали изменения, хвататься за планы. Мобильность важна, но не в этом вопросе. Старайтесь держать планку, иначе демотивируете сотрудников. Поднимать точно не стоит. Снижать – только в том случае, когда на протяжении долгого времени план не выполнялся более чем на 50%.
3. Над представлением менеджера о себе
Индикатор успешности работника – это его мысли о профессии и своей значимости. Понятное дело, что сейчас менеджер по продажам сталкивается с веским, категоричным отказом: «Ничего не нужно – сейчас кризис». И менеджер отступает, потому что внутренне понимает страхи и предосторожность потенциального клиента, ставит себя на его место. У него возникает ощущение, что он не вовремя, не с тем делом, да и не нужно это все. Такой поток мыслей сказывается и на поведении, и на манере общения менеджера. Клиент видит, что перед ним человек, не уверенный ни в своем продукте, ни в компании, где работает. Сразу возникает галочка «здесь меня хотят обмануть». А это удар по репутации всей фирмы!
Меняйте установки! Донесите до коллектива, что они, в первую очередь, продают не продукт, а решение, необходимое для клиента в кризис, единственное средство, которое способно удержать бизнес на плаву. А менеджеры по продажам, прежде всего, совершают благое дело! Попробуйте – такие установки сильно меняют поведение менеджеров, меняется и манера преподносить себя/продукт/компанию.
4. Над представлением клиента о себе
Позаботьтесь и о том, какое отношение к себе видит будущий клиент. Необходимо, чтобы он ощущал себя человеком, а не мешком с деньгами, которого вспоминают только, когда пришло время очередного платежа. Проводите обучающие семинары с целью повышения лояльности уже действующих, допродажи услуг. Или мероприятия для потенциальных с целью «живого» знакомства со специалистами, компанией, продуктом, услугами. Обязательно ненавязчиво информируйте об акциях, предложениях, исследованиях, новинках, статистике по сегменту. Для этих целей лучше всего подходят ежемесячные рассылки.
5. Над обучением менеджеров
А вот об этом надо беспокоиться не только в кризис. Думаю, уже лишнее говорить, что менеджер по продажам должен быть также разносторонним человеком, способным поддержать любой разговор. Это всем понятно. Но ваши специалисты просто обязаны быть хорошо подкованы в тематике. Мой многолетний опыт показывает, сделки не будет, если у менеджера нет элементарного знания о продукте. В таком случае никакая премия «Самая лучшая техника продаж» не спасет. Обучение должно быть систематическим и актуальным.
Продукт – «живая» субстанция, которая постоянно модифицируется и совершенствуется. Более того, меняется и отношения рынка к нему: потребители могут привыкнуть или конкуренты создадут аналог. Поэтому внимательно следите за обновлением знаний о продукте у менеджеров. Заведите привычку проводить срез знаний раз в месяц, форма может быть любой: тест, устная сдача и т.д. Нестабильные экономические условия – всего-навсего прекрасный повод для менеджера проявить свой профессионализм под чутким руководством начальника. А работа руководителя наставить подчиненных на путь истинный, искоренить отговорку «кризис» не только в лексиконе клиента, но и в головах подчиненных.
