Чек-лист: 40 вопросов, которые помогут понять, где ваша компания теряет прибыль

Маркетинговые исследования и анализ данных — важнейшие инструменты для роста бизнеса. В этой статье поделюсь:

• Инструментами маркетинговых исследований, эффективность которых проверена годами на сотнях разных проектов. 
• Вопросами, которые помогут выявить скрытые возможности для увеличения выручки. 

Рост выручки за счет знания объема рынка и сегментов клиентов

Исследования рынка являются ключевыми для понимания рыночных возможностей. Однако важно учитывать не только объем рынка, но и сегменты, тренды и прибыльность. 

Вопросы для отдела маркетинга и продаж:

1. Какова текущая динамика и объем рынка?
2. Какие сегменты рынка наиболее перспективны для нас?
3. Какую долю мы занимаем в различных сегментах?
4. Какие тренды влияют на поведение клиентов в нашем сегменте?
5. Какие продукты наиболее прибыльны?
6. Как можно оптимизировать ассортимент?
7. Какие маркетинговые каналы наиболее эффективны?
8. Какие новые аудитории нам стоит охватить?
9. Какие риски могут повлиять на снижение спроса?
10. Какова демография, география, отраслевая принадлежность, должности нашей клиентской базы?

Ответив на эти вопросы, вы получите точное представление о своем месте на рынке и сможете разрабатывать стратегии для увеличения своей доли, а также избежать потенциальных рисков.

Рост конверсии запросов клиентов и продаж за счет CustDev

Работа с клиентами через метод CustDev позволяет не только улучшить продукт, но и повысить лояльность аудитории. Этот процесс помогает настроить эффективные каналы коммуникации и создавать предложения, которые максимально удовлетворяют потребности клиентов.

Вопросы для отдела маркетинга и продаж:

1. Кто является нашим идеальным клиентом?
2. Какие проблемы решает наш продукт?
3. Как наши клиенты оценивают наши продукты по сравнению с конкурентами?
4. Какие функции важны для клиента?
5. Каким образом клиенты предпочитают получать информацию о продукте?
6. Какую дополнительную ценность наш продукт может предоставить?
7. Какова готовность клиентов платить за дополнительные функции?
8. Какие сомнения могут помешать клиенту совершить покупку?
9. Как клиент воспринимает наш сервис?
10. Какие типы контента лучше воспринимаются нашими клиентами?

Понимание потребностей и мотивации клиентов позволяет не только улучшить продукт, но и повысить конверсию запросов и продаж, что ведет к росту выручки.

Повышение конверсии продаж за счет глубокого исследования конкурентов

Анализ конкурентов дает возможность понять, как бизнес воспринимается на фоне других игроков на рынке, и что можно улучшить для повышения конкурентоспособности. Это особенно важно для корректировки стратегий по продажам и маркетингу. Проводить анализ конкурентов стоит не поверхностно, а оценивать детально такие блоки как: экспертиза, продукт, цена, клиентоориентированность, сервис, гарантии качества и сроков, безопасность, автоматизация и удобство, условия поставки/реализации и сервиса, техники и практики продаж и другие.

Вопросы для отдела маркетинга и продаж:

1. Кто наши основные конкуренты?
2. Какую долю рынка они занимают?
3. Какие каналы привлечения клиентов они используют?
4. Что выделяет их уникальные предложения (УТП)?
5. Как устроены их отделы продаж?
6. Каково качество их клиентского сервиса?
7. Как соотносятся их цены с нашими?
8. Какие типы клиентов они обслуживают?
9. Как долго длится цикл сделки у конкурентов?
10. Какие отзывы о них оставляют клиенты?

Знание сильных и слабых сторон конкурентов позволяет скорректировать стратегии и повысить свою долю на рынке.

Рост клиентской базы за счет оценки удовлетворенности клиентов

Оценка удовлетворенности клиентов помогает своевременно выявлять потенциальные проблемы и предотвращать потерю клиентов. Регулярный сбор обратной связи позволяет адаптировать продукт под потребности клиентов и сохранять лояльность. Кроме того, проводя оценку, вы можете оглашать результаты рынку и транслировать через клиентов рекомендации к работе именно с вами.

Вопросы для отдела маркетинга и продаж:

1. Какова общая удовлетворенность наших клиентов?
2. Какие аспекты сервиса важны для наших клиентов?
3. Какие чаще всего возникают проблемы у клиентов?
4. Как мы реагируем на негативные отзывы?
5. Какую дополнительную ценность клиенты хотели бы получить от нашего продукта?
6. Какие сегменты клиентов наиболее лояльны?
7. Как мы можем улучшить процессы обслуживания?
8. Как часто мы получаем обратную связь от клиентов?
9. Какие каналы связи наиболее эффективны?
10. Как мы информируем клиентов о новых продуктах и услугах?

Ответы на эти вопросы позволят вам не только сохранить текущих клиентов, но и увеличить доходы за счет повторных продаж и рекомендаций.

* * *

Задайте все эти вопросы своей команде и проверьте — не теряете ли вы положенную вам прибыль и долю рынка!

Читайте также: