Вопрос, как и где найти клиентов, жизненно важен для бизнеса. А приемы и методы привлечения клиентов разнятся, вариантов – предостаточное количество. Рассмотрим кейс семилетней давности и конкретную компанию «Директива», авторизованного центра «Сбербанка-АСТ» – электронной площадки тогда еще «Сбербанка» по проведению госзакупок в соответствии с 44-ФЗ от 05 апреля 2013 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».
Учитывая особенности и специфику компании, в качестве варианта привлечения клиентов выбрали проведение бесплатного семинара по новому ФЗ № 44.
Для проведения мероприятия были использованы несложные инструменты, но их комбинация и правильный выбор партнера позволили добиться эффекта синергии.
Специальное мероприятие
Цель мероприятия – привлечение клиентов в компанию «Директива». Компания предоставляла комплекс услуг по участию в тендерах, как на площадке «Сбербанк-АСТ» по госторгам, так и на 70-ти коммерческий площадках по ФЗ № 223.
Организовав это мероприятие, можно добиться такого расположения и уважения клиентов, которое невозможно при другом контакте. Предлагая прийти и узнать больше об услуге и о тех преимуществах и результатах, которые компания предоставляет, клиенты получатют полезную информацию, а компания – лояльных клиентов.
На мероприятии компания предоставила возможность:
- Встретиться с менеджерами и сотрудниками компании.
- Встретиться с топ-менеджерами и экспертами индустрии, чьи знания и опыт будут полезны.
- Свела вместе потенциальных и реальных клиентов, чтобы клиенты почувствовали, что они важны.
- Клиентам почувствовать уважение и убрать барьеры недоверия во взаимоотношении с компанией.
Что требуется, так это быстро и с минимальными вложениями привлечь клиентов, готовых участвовать в торгах.
Прямая рассылка
Email-marketing – это умение продвигать идеи и продавать посредством писем. Возьмите сильные презентации и доставьте в руки и в головы нужных клиентов. Прямая почтовая рассылка дает огромные возможности при высокой гибкости.
Если рассылать приглашения авторизованного центра «Сбербанка-АСТ» по УрФО, кем собственно компания «Директива» была, то результат будет не тот, как хотелось бы. Не хватало статуса и соответствующей базы конактов. Нужен был доступ к проверенным каналам с лояльной и релевантной аудиторий.
Выбор партнера с базой лояльных и релевантных контактов
Достучаться до целевой аудитории, тех людей, которые принимают решения в компаниях, которых хотели бы видеть среди покупателей услуг – несложно. Масса ресурсов, такие как 2ГИС «Справочник компаний» и другие, делятся информацией. В таких справочниках дается описание компании и контакты. Это вопрос технический, написать или позвонить, используя справочник.
Но не будет главного – доверия к тому, кто прислал приглашение, или пригласил по телефону. Возникнут вопросы: «Это кто? Почему должен верить?»
Необходим партнер с базой лояльных клиентов и авторитетом для тех, кто в базе. Выход – пригласить Свердловский областной Фонд поддержки предпринимательства, как партнера мероприятия, а руководителя Фонда – спикером.
Уникальное торговое предложение
Чтобы представители бизнеса обратили внимание на мероприятие, они должны понять, зачем им терять рабочий день на то, что не принесет прибыль в будущем или, наоборот, увидеть возможности, которые даст участие в мероприятии и какую пользу они получат. О выгоде участия в мероприятии важно рассказать в письме понятным языком.
Необходимо создать не «просто описание» мероприятия, а вложить в письмо УТП.
Уникальное продающее предложение – это сообщение, которое доносит до клиента сильные и весомые преимущества компании. Определите, в чем состоит преимущество, что в компании такого, чего нет больше ни у кого, – и предложите это!
На практике используется термин УТП (Unique Selling Proposition, USP). Это стратегия рекламирования, предложенная Россером Ривсом в 1960 году. Ривс считал, что реклама должна не развлекать потребителя, а продавать товар. Реклама должна сразу захватывать внимание клиента сильным предложением, которое бы мотивировало на покупку.
Русский перевод термина неточен. Можно «торговать», но ничего не продать. Торговля — это процесс! Правильный перевод термина — «Уникальное продающее предложение» (УПП).
В итоге, после тщательной работы, была выбрана тема мероприятия: «Как быстро увеличить прибыль компании, получить госзаказ и кредит без обеспечения на его реализацию».
В УТП важно не какую формулировку использовать, а понимать смысл сделанного клиенту «Предложения». Нужно убедить каждого клиента, в том, что он получит выгоду, сотрудничая с компанией, а не с кем-либо из конкурентов.
Место проведения мероприятия
Чтобы поддержать уровень и показать экспертность, выбран конференц-зал Министерства труда Свердловской области. Свердловский областной Фонд поддержки предпринимательства – это структурное подразделение Правительства Свердловской области. Так как компания «Директива» представляла авторизованную торговую систему «Сбербанка-АСТ» по государственным закупкам, то конференц-зал на 150 мест получен бесплатно.
Телемаркетинг
Телемаркетинг – инструмент для контакта с людьми, который помогает налаживать и укреплять тесные связи с клиентами. Практика показывает, что, контактируя с клиентом напрямую после отправки письма, возможно увеличить продажи на порядок. Используя телемаркетинг, можно выяснить, почему люди не покупают и довести их до покупки, а также предложить лояльным клиентам персональные выгодные условия на отдельные услуги.
В компании «Директива» использовали телемаркетинг после прихода заявки на мероприятие. Чтобы уточнить данные и добиться того, чтобы пришел руководитель компании, а не менеджер по торгам.
Увеличение ценности за счет обучения клиентов
Чем больше человек поймет, насколько услуга может улучшить его жизнь, сделать ее комфортной и безопасной, тем сильней он ее захочет, тем больше будет доверие к тому, кто просветил его на этот счет.
На мероприятии раскрыли темы, которые не только просвещали, но и давали пошаговые инструкции, как действовать в той или иной ситуации, связанные с торгами. И как в этом может помощь компания «Директива».
Что в итоге сделали и получили
Свердловский областной Фонд поддержки предпринимательства провел рассылку приглашения на семинар по собственной базе. Семинар «Как быстро увеличить прибыль компании, получить госзаказ и кредит без обеспечения на его реализацию» и приглашение разработала компания «Директива».
- На мероприятии присутствовало 98 собственников и руководителей компаний Свердловской области.
- На подготовку к мероприятию, включая рассылку, ушло 1,5 месяца.
- На аренду конференц-зала в центре города не было потрачено ни рубля.
- На выступление 8 спикеров, в том числе и руководителя Свердловского областного Фонда поддержки предпринимательства, деньги не потрачены.
- На рассылку по базе предпринимателей Свердловским областным Фондом поддержки предпринимательства, компания «Директива» денег не тратила.
- На собственную рассылку инвестированы средства, в рамках запланированных расходов и той работы, которая проводилась периодически.
В результате мероприятия компания «Директива» показала и подтвердила экспертность в сфере подготовки и проведении торгов по № 44 ФЗ, получила базу «горячих» лидов и установила долгосрочные связи с ключевыми представителями бизнеса в регионе.
Читайте также:
Во многих компаниях свои отделы по работе с площадками.
Во-первых, это было в 2013 году, и как работать по 44 ФЗ мало кто знал, для этого и проводился семинар. А «Директива» напрямую получала информацию от разработчика Закона. И важны были его (её) комментарии.
Во-вторых, во многих компаниях есть и отдел продаж, и отдел маркетинга и отдел стратегического планирования, но в течение 3-5 лет 80% компаний терпит убыток и становятся банкротами.
Набирают на работу не тех, кто действительно умеет продавать, не тех, кто по крайне мере понимает, что такое маркетинг и для чего он компании, не тех, кто знает, что такое стратегия и могут применить инструменты на практике, а тех, на кого есть деньги, и кто не очень будет мешать руководить компанией.
Стив Джобс сказал: «Нет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать. Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам».
А у нас в России нанимают бестолковых людей, чтобы затем указывать, что они должны делать.
Всего –то маленький нюанс, а какая разница в результатах!
Всё верно сделано.