Чем тендеры похожи на Tinder, и как повысить свои шансы на успех

Сперва поговорим о различиях, а они тоже есть.

Например, госзакупки по ФЗ-44 гарантируют сделку победителю. Несмотря на оговорки про обеспечение исполнения контракта или достоверность предоставленных сведений, в целом все действует однозначно.

В личной жизни, а особенно в приложении для знакомств Tinder, сюжеты далеко не всегда так прямолинейны. Больше похоже на ФЗ-223 для коммерческих аукционов. Можно выиграть открытый тендер, а вместо приза получить ворох новых условий или другие неприятные сюрпризы. 

Кроме того, закупки регламентируются значительно жестче, чем знакомства по Интернету. Положения федеральных законов определяют весь процесс от начала до конца, почти не оставляя места для фантазии. Правда, это останавливает не всех, и фантазеры находятся. Но ими занимаются ФАС, другие специальные организации. 

Наконец, документов для получения права на поставки требуется гораздо больше. Харизмой их не заменить, все многократно проверяется, перепроверяется. Впрочем, если не придираться к терминологии, здесь уже начинается аналогия. 

Сходства в подаче заявок, торгах, определении победителей очень много. По данным Росстата, подавляющее большинство закупок совершается по результатам процедуры электронного аукциона. Все происходит на электронной площадке, которая следит за первичным отбором кандидатов, соблюдением регламента, частично выполняет арбитраж спорных вопросов. Как в Tinder.

Выбор победителей осуществляется не только по доступной цене, но и по другим параметрам. Приз обычно достается тому, кто предложил оптимальный набор условий. При этом некоторые сразу начинают с запроса котировок, прямо озвучивая минимально допустимую планку своих ожиданий. Другие боятся прогадать и ведут дела пошагово, вплоть до переторжки. 

В знакомствах тоже есть легальные лайфхаки вроде закупки у единственного поставщика. Широко практикуются конкурсы с ограниченным участием, закрытые конкурсы, двух- и более этапные. Очень много похожего. Давайте рассмотрим самые яркие параллели. 

Регистрация и авторизация

Конкурентное продвижение поставщиков и выгодополучателей на Tinder начинается с обязательной регистрации участников торгов. Что такое вход по номеру телефона, через Google или другой аккаунт? По сути, это ЭЦП (электронная цифровая подпись) — в точности как на площадках для проведения тендеров по закупкам. 

После авторизации все действия пользователей на площадке подписаны. Ведутся журналы активностей. Нарушителей правил отслеживают, помещают в черные списки. Добросовестные участники наращивают свой рейтинг, похожий на кредитную историю в банках. Что в дальнейшем дает доступ к бонусным предложениям. 

Возраст и опыт

Tinder – для совершеннолетних, это сервис 18+. Требования на закупках гораздо скромнее: как правило нужен опыт 3+, иногда и того меньше. Но что такое даже один годик опыта коммерческой деятельности в определенной сфере и отрасли? Очевидно, хотя бы среднее образование, несколько лет работы по найму, почти всегда еще пара лет дополнительного профобразования, открытие компании, налаживание финансирования, партнерских связей… В сумме получается примерно такой же возраст согласия. 

Бывают и другие требования. Например, могут потребоваться центры обслуживания в определенных геолокациях, наличие лицензий, штат не менее N сотрудников и т. д. Все это делается для того, чтобы отсекать неопытных кандидатов на данных подступах. Точно так же, как в Tinder. От кастинга зависит рентабельность пребывания на площадке. Если лайкать каждого встречного, никаких ресурсов не хватит. 

Ресурсы и траты

Кстати о ресурсах. В обоих случаях участники несут расходы в течение всего срока проведения тендеров — начиная с подготовки, в ходе торгов и на стадии поставки. 

Есть очевидно денежные траты, такие как оформление ЭЦП и нотариально заверенных доверенностей, платные аккредитации на тендерных площадках, залоговые стоимости и обеспечения контрактов или расходы на обслуживание банковских гарантий. Ну или оплата безлимитных лайков и суперлайков, «загранпаспорта» Tinder для управления локациями, доступа к данным по лайкам, рекламных функций профиля. 

Ведение торгов может показаться бесплатным, если забыть о такой мелочи, как время. Между тем, даже в пересчете на МРОТ мало не покажется. Реальные доходы участников кратно, иногда неприлично выше минимальных ставок. Значит, умножаем часы и недели на килобаксы. Набегают приличные суммы — а ведь еще нет даже сделки, идет взаимный отбор, отсев. 

Наконец, если получается продвинуться дальше, это означает, что придется тратить гораздо больше и быстрее. Одним – на свидания, мейкап и подарки, другим – на кредитование заказчиков поставками за свой счет. Все в надежде на щедрый отклик. Но даже на коммерческих тендерах взаимность всегда под вопросом. Безусловно, заключенный контракт дает основания для обоснованных притязаний. Однако, ожидать и получить — не одно и то же. 

Расстановка сил

Может показаться, что претенденты всегда находятся в более уязвимом положении. Так и есть. Тендеры — рынок покупателя. Сам характер переговоров с большим количеством страждущих определяет расстановку сил и характер торгов. Предлагают многие, выбирают одного. 

Рано или поздно, пожалуй, почти каждый завсегдатай Tinder из любопытства создает аккаунт противоположного пола. Девушка с мужским профилем может решить, что она внезапно оглохла и ослепла. Может, приложение сломалось? Почему во входящих пусто, я ведь онлайн! Встречно – женский профиль становится откровением для мужчин. Это простой способ почувствовать себя суперзвездой. Неважно какие фотки, любая чушь в анкете — гарантирован шквал приветствий, смайликов и предложений. 

Возможно, похожая игра помогла бы поставщикам и заказчикам на тендерных закупках лучше понять друг друга. Диспропорция по разные стороны экрана слишком большая, чтобы ее можно было игнорировать. Ввязываясь в торги, вы должны быть действительно уверены в своей конкурентоспособности и прилагать непрерывные усилия. Иначе все расходы придется списать в потери. 

5 универсальных рекомендаций

Если вы взвесили все «за» и «против», решили попробовать свои силы в неравной конкурентной борьбе — несколько рекомендаций общего характера, достаточно универсальных, чтобы применять их на любой тендерной площадке.

Мухлевать невыгодно. Легко соврать про свои технические возможности, отфотошопить фотографии, скинуть возраст, добавить опыта. Особенно электронный формат общения располагает к такого рода махинациям. Но это ведь не компьютерная игра, вы намерены выйти в офлайн. Окупание инвестиции происходит в реальном мире. Глупо строить стратегию на «а вдруг прокатит». 

Станьте аудитором. Учитывайте вероятность того, что другая сторона не справилась с искушением, и ее обещания нужно делить на X. Проверяйте потенциальных контрагентов, ищите их на других площадках, а также в черных списках. И главное, нужно просто быть внимательным. Очень много полезного написано открытым текстом — в личных профилях и анкетах, в описаниях тендеров и документации. Заказчик тоже несет расходы и заинтересован в сделке. Поэтому он дает много подсказок открытым текстом. Сопоставляя ТЗ с дополнительной информацией, вы сможете значительно повысить эффективность своих торгов. 

Все ошибаются. Речь не о фатальных ошибках вида «почему я тогда сразу его не послала» или «как нас угораздило ввязаться в эту поставку». Банальные неточности, опечатки. Сообщение не в то окошко, машинальный свайп не в ту сторону. Копипаста из документации для другого проекта, забыли учесть курсовую разницу или транспортные расходы при оценке стоимости. Ой, да что угодно. Со всеми случается, но не все выпутываются из таких ситуаций с минимальными потерями. Здесь важно вежливо признать свою ошибку или тактично подсказать оппоненту о его промахе. И предложить решение, с которым скорее всего согласятся, потому что адекватных собеседников мало, ими все дорожат.

Играйте по-крупному. Не важно, какая сумма контракта обсуждается в данный момент. Можно встретить любовь всей жизни на однодневном знакомстве. Или выйти на крупные поставки с единичной пробной. Возможно, вас порекомендуют потом кому-то настолько важному, что стоило отработать изо всех сил на грани рентабельности. Или добавят в черный список, что захлопнет много других дверей. Мы не знаем, как именно скажутся все отзывы контрагентов. Поэтому стоит вкладываться в каждый проект как в главный. Если вы этим занимаетесь — уже достаточное основание, чтобы работать на максималках. Есть сомнения, что тендер того не стоит? Так удалите его сразу!

Верьте в себя. По данным системы «Тендерплан», допуск к участию в тендерах получают 79% компаний. При этом 6% из них становятся конфликтными. Добавьте к этому сведения Росстата за 2019 год о том, что в среднем на один конкурс приходилось около 5 участников. Для выигрыша не обязательно быть лучшим на рынке. Достаточно, как в анекдоте про туристов и медведя, бежать быстрее нескольких конкурентов. 

В терминах Tinder — если вы начинаете знакомство не с дикпика – это уже лучше многих. На ваше фото можно смотреть без транквилизаторов, вы используете слова помимо смайликов, назначаете свидания в местах, куда можно прийти без телохранителя и дарите цветы? Как минимум, вас тщательно собеседуют и возможно обратятся чуть позже, после менее удачного опыта. В любом случае, это заявка на победу. Действуя таким образом, рано или поздно вы добьетесь успеха. 

Торговая компания или производитель, которые начинают с простого соблюдения регламентов, делает большой шаг к контракту. Добавьте к этому регулярный мониторинг предложений, чек-лист по ранжированию привлекательности тендеров в своей нише, отбраковку подозрительных вариантов и педантичное участие в привлекательных. Вы удивитесь, как радушно заказчики относятся к таким претендентам. Все хотят иметь дело с внимательными и надежными партнерами.

Читайте также: