В эпоху COVID-19 вопрос снижения ежемесячных расходов стоит особенно остро как перед бизнесами, так и людьми. Сейчас самое подходящее время позвонить в компанию, которая оказывает вам услуги и ежемесячно выставляет счета, чтобы обсудить более привлекательные для вас тарифы и расценки.
Даже если вы новичок в переговорах или просто не любите денежные вопросы, никогда не бойтесь обсуждать улучшение условий. Как и в любом деле, в переговорах, правильная подготовка и план – это уже 50% успеха.
Итак, вот 6 базовых шагов на пути к снижению цены.
1. Заранее изучите цены конкурентов
Прежде чем связаться с поставщиком услуг, потратьте несколько минут на поиск предложений и цен у конкурентов, чтобы владеть цифрами по рынку.
Еще один интересный подход – внимательно изучить цены и предложения, которые ваш провайдер предлагает новым клиентам. На что он готов пойти, чтобы привлечь их? Используйте эту цифру в качестве цели переговоров. Компании готовы уступить в цене не только для привлечения нового клиента, но и для удержания уже существующего. Поэтому начните с обычного звонка в службу поддержки клиентов или своему клиентскому менеджеру.
2. Заранее поблагодарите за помощь
Потому что именно вы просите другого сделать все возможное, чтобы помочь вам, хотя технически представителю компании проще как можно быстрее закончить разговор с вами, чтобы сохранить статус-кво.
Давайте представим, если бы вы были на месте сотрудника компании-поставщика услуг, как бы вы хотели, чтобы с вами разговаривали? Не ассоциируйте его со всей компанией, он не может отвечать за все, что в ней происходит, он является лишь сотрудником, который выполняет свою работу.
Можно начать беседу со слов: «Большое спасибо за помощь. Я так рад, что разговариваю с вами. Давайте я обрисую вам ситуацию».
Заранее поблагодарив за помощь, переходите к рассказу. Не затягивайте повествование, ваша история должна быть достаточно короткой, но емкой. Добавьте все важные детали к делу, чтобы установить контакт с собеседником, чтобы ему хотелось по-человечески вам помочь. Это позволит заручиться поддержкой на стороне провайдера. Без нее вам будет сложно добиться желаемого результата.
3. Попросите пройтись детально по счету за услуги
Для тех, кто чувствует себя особенно неловко, когда речь заходит о цене, эксперты советуют попросить поставщика подробно объяснить различные позиции в ежемесячном счете.
Попробуйте спросить так: «Я не уверен, что понимаю, что означают все строчки в моем счете за этот месяц. Не могли бы вы со мной пройтись по счету, чтобы я понял, как получилась такая большая сумма за этот месяц?»
Иногда такой детальный разбор содержания счета может даже привести к отмене некоторых наценок или сборов без каких-либо ваших просьб. Особенно это актуально для клиентов с длинной историей отношений с поставщиком. Некоторые услуги провайдер может оказать бесплатно клиентам за их преданность и лояльность.
4. Спросите об альтернативных решениях
Следующий шаг после детального изучения счета – запрос помощи о поиске альтернативы: «Мне интересно, есть ли какие-то способы, снизить эту сумму? Вы мне можете помочь в решение этого вопроса?»
Такого рода формулировка не выглядят как требование, а воспринимается скорее как приглашение к дискуссии, поэтому помогает обеим сторонам немного расслабиться и начать двигаться в направлении достижения своей цели.
Не стесняйтесь ссылаться на трудности, вызванные последствиями коронакризиса. Можно и нужно упомянуть о них в разговоре, потому что политика некоторых компаний включает программу помощи тем, кто испытал сложности за период карантина, но только если клиент специально упоминает о COVID.
5. Расскажите о вашем исследовании цен
Покажите, что вы провели исследование рынка и ориентируетесь в расценках на услуги поставщиков.
Оброните фразу: «Я видел, что компания в настоящее время улучшает условия работы и предлагает специальные условия новым клиентам – я бы хотел укладываться в такую же сумму в месяц».
Компании будет трудно ответить отказом на ваш запрос по улучшению цены, и оспорить ваши аргументы о том, что у них есть возможность пойти вам на встречу. Если они могут позволить себе предложить меньшую цену новому клиенту, то могут пойти на встречу преданному и лояльному покупателю, который уже многие годы был вместе с ними и сейчас нуждается в поддержке.
6. Не получается с менеджером, попросите переключить на руководителя
Если вы понимаете что, несмотря на ваш грамотный подход, вежливый тон и настойчивость, дело не двигается с мертвой точки, то возможно человек, с которым вы разговариваете, не обладает полномочиями принимать решения относительно вашего вопроса.
В таком случае, поблагодарите сотрудника клиентской службы, а затем любезно попросите его переадресовать вас на руководителя, который имеет больше полномочий и сможет вам помочь. Помните, ключевое слово в предыдущем предложении – ЛЮБЕЗНО!
Сделав правильно этот маневр, вы не оттолкнете человека, который помогал вам. Наоборот, он захочет пойти с вами до конца и направит вас к тому, с кем вы сможете продолжить разговор, и кто сможет помочь вам приблизиться к желаемой цели.
По материалам buinessinseder.com, перевела с английского Алина Прудских
Читайте также:
а если вы имеете дело с поставщиком образовательной услуги?
Всё верно, как и было нормально и по-рабочему лет 25-30 назад. Что-то новенькое-то есть? Стесняюсь спросить.
Роли не играет. Главное, что есть система продаж, набор определённых действий и алгоритмов, а детали можно подточить и под услуги тоже.
есть специфика, поставщиком образовательной услуги является преподаватель, образовательные институции играют роль агентства
сейчас преподаватель обеспечивает методологическое наполнение образовательной услуги, делает разработку программы, фонда оценочных средств и работает с культурой предоставления услуги за минимальные ОТПУСКНЫЕ цены, при этом отпуск поставленной услуги через вузовскую образовательную организацию, которая взимает плату с клиентов не торгуется при сделке, не могу найти примеров скидок за посеместровые оплаты в вузах и прецеденты переторговывания цен
Менеджер по закупкам, который сумеет обаять руководителя поставщика, тот в силах превратить его в клиента !
Вопрос не в этой сфере, а в сфере взаимоотношений продавец-покупатель. Кто выступает в роли продавца -- не важно. Покупатель может быть из В2С, т.е. индивидуальный или, из В2В, т.е. оптовик, на группу. Во втором варианте возможны и скидки. Так же, как и в первом, типа: приведи друга и будет скидка. Так же, есть и апсейл и постпродажное обслуживание.Всё возможно и в учебных услугах, как и в любых продажах. Примеры такие есть.