Когда я впервые трудоустроился, мне, выпускнику престижного вуза, молодому человеку с большими амбициями, было патологически неуютно воспринимать свою позицию специалиста по продажам как позицию, достойную уважения с уникальными перспективами.
Спустя пару месяцев я твердо понял, что в наше время высокой конкуренции именно качество межличностного общения становится уникальным ресурсом, который способен принести успех как новичкам, так и целым компаниям, давно функционирующим на том или ином рынке.
Продажи приносят результат и удовлетворение, когда ты понимаешь – какие именно твои действия будут эффективными. Итак, главный вопрос – как увеличить свои продажи на входе?
Существует всего пять способов увеличения продаж:
- Увеличение количества сделок.
- Увеличение среднего чека.
- Увеличение количества продаж одному и тому же клиенту.
- Увеличение количества новых клиентов по рекомендациям тех, кто уже покупал.
- Увеличение цен на товары или услуги, в том числе за счет минимизации дисконтов или скидок.
Главная ошибка, которую мы допускаем в продажах – это коммуникация с неправильными людьми. С людьми, которые не принимают решений. Что это значит? Это значит, что диалог мы зачастую ведем с представителем клиента, который не принимает решения о покупке. Это тупиковая фаза сделок, которая может потребовать много времени и усилий.
В начале своей карьеры руководителя тренинговой компании я столкнулся с ситуацией, когда менеджер, позвонив «в холодную» к потенциальному клиенту, столкнулся с грубым отказом. Желая разобраться с ситуацией, я тут же сам сделал повторный звонок. После краткого представления услуг нашей компании и вопроса о том, какие направления обучения интересуют клиента, я услышал грубый ответ: «Никакие». Я тут же переспросил: «А какую позицию вы в компании занимаете?». И услышал ответ: «Я кассир».
Очевидно, что продолжать диалог было бесполезно. Нужно было общаться с теми, кто был заинтересован в развитии эффективности сотрудников, мог принимать соответствующие решения и влиять на формирование и распределение бюджета. Продолжать разговор с человеком, который не соответствует ни одному из заявленных признаков – бессмысленно.
Следующий вопрос: как выходить на ЛПР, особенно, если в организации, способной стать вашим потенциальным клиентом, доступ к информации о них закрыт?
1. Используйте точные данные
Есть проверенное решение. Используйте его!
– Добрый день, Шихалев Иван Геннадьевич, группа компаний «Энком». Соедините с Арбузовым Николаем Вадимовичем.
Обращение с указанием имени и фамилии лица, принимающего решения, вызывает доверие. Но как добиться информации о том, с кем лучше разговаривать? Сначала точно выясните имя нужного человека и только потом выходите на него.
2. Не забудьте правильно представиться
Начните с вашей фамилии. Если звоните в консервативную организацию и планируете обращаться к потенциальному заказчику с использованием отчества, то используйте отчество и для своего представления. Наименование вашей организации поставьте на последнее место.
Психология восприятия человека такова: чем важнее человек, тем увереннее он выпячивает свою фамилию. Например: «Иванов, соедините с Сергеем Яковлевичем».
Чем менее важную должность человек занимает, тем больше вероятность, что он вообще ограничится только названием своей компании: «Здравствуйте, компания Крафт, соедините с начальником производства, пожалуйста». Такой подход вам точно не прибавит очков на старте.
3. Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами
Чтобы ваш подход отличал вас от сонма звонков потенциальных, но неумелых продавцов.
– Добрый день, Иванов Андрей Михайлович, группа компаний «Энком». От вашего руководителя направления (HR, GR) поступила заявка на участие в специализированной конференции с указанием должности, но без имени. Мне необходимо отправить именное оповещение по регламенту и вашим привилегиям на участие. Кто у вас отвечает за техническое оснащение сварочного производства (развитие и обучение сотрудников, привлечение заемных средств)? Какие фамилию, имя и отчество нужно поставить в именном оповещении?
Это хорошее решение, чтобы выяснить имя контактного лица и лица, принимающего решения, затем позвонить и именно его или ее пригласить к телефону.
Как показывает практика, зачастую секретари, офис-менеджеры и другие подчиненные следят за тем, чтобы не допустить к ответственным лицам лишних людей. И услышав, что вам нужен очередной Андрей Арнольдович, могут спросить, например: «Вы по какому вопросу?».
Здесь важно, чтобы вас не отправили на почту, поэтому мы включаем иные хитрости. Ваш ответ должен быть содержательным, но выходить за границы понятных секретарю шаблонов.
4. Используйте авторитетные и нестандартные формулировки
Повысить авторитет вашего звонка и выйти за привычные шаблоны реагирования секретарей можно, например, так:
– По какому вопросу?
– Это по вопросу стратегического сотрудничества в сфере профилактики утечек промышленных газов (если вы или клиент связан с этим).
Можно ответить иначе: «Это по тендеру 326 – 2Г». Или: «По предоставлению отчетности в исполнении приказа Минздрава 397-80» (для выхода на ЛПР в медицинских учреждениях).
Основной смысл вашего ответа – чтобы секретарь не захотел взять на себя ответственность, отправив вас лесом, и в конечном итоге бы соединил с необходимым вам абонентом. Такой подход позволяет поднять конверсию результативности первичных контактов по выходу на ЛПР с 1-2 до 8-9 на каждые 10 звонков. Особенно это важно при входе в крупные и перспективные предприятия, которые интересны многим поставщикам для сотрудничества. Часто, действуя по старому шаблону, мы сталкиваемся и с заготовленными шаблонами ответов. Поэтому я рекомендую хотя бы два раза в год модернизировать стандарты продаж вашей компании.
Надо добавить выход на ЛПРов на мероприятиях, конференциях, и прочих тусовках.
Убедительно звучит.
Только п. 4 уже избитый, сейчас практически любое издательство начинает спамить со слов вроде "составьте новый отчет, чтобы выполнить приказ министерства №...", я думаю секретари на это уже не реагируют)
Самый лучший способ - обратиться к секретарю на правильном английском языке или с тренированным англо-саксонским акцентом и назвать имя ЛПР.
Это работает.
А еще сейчас складывается тенденция ухода от холодных звонков к письмам. Все меньше люди готовы общаться без предварительной договоренности, а письма, необычные, интригующие, попавшие благодаря искусству продавца на "скрытую потребность" могут вывести на продолжение общения. Поэтому искусство составления такого письма, чтобы "зацепило", чтобы оно выделилось и является сейчас ключом для получения контактов. Что думаете?
Татьяна, согласно методике технологичеких продаж SPS - первое холодное писмо ( если мы говорим об этом , а не о #письме Ключевому игроку после процесса диагностики и разработки #Cценария использования продукта - это совсем другая тема).
Правило простое :
1. Размер письма - 1 страница
2. Кратокое представление комании
3, Основные типовые бизнес - задачи компаний сходного вида бизнеса ( на базе опыта) с ориентацией на специфику целей CxO.
4. Типовые барьеры, кторые мешают достижению целей.
5. Пример , как мы помогли подобной компании преодолеть барьеры и добиться целей
6. Предложение встретиться и рассказать как ( естественно нужно на встрече иметь Шаблоны #Меню целей и #Разработка решения)
Крамольный вопрос задам.
А зачем холодным звонком выходить на ЛПР?
Например, хотите Вы войти в пул поставщиков крупного холдинга, Звоните в приемную, на Ваше счастье именно в этот момент секретарь отошла носик попудрить и генеральный директор холдинга сам лично снял трубку.
– Добрый день, Шихалев Иван Геннадьевич, группа компаний «Энком». Соедините с Арбузовым Николаем Вадимовичем.
- Здравствуйте, я слушаю Вас, Иван Геннадьевич..
Что вы ему скажете такого, чтобы он пальцем пошевелил, поручив просмотреть поданное предложения?
PS Один мой знакомый менеджер, услышав в трубке ответ "Да, я генеральный директор компании YYY, слушаю Вас" не нашел ничего лучше, чем задушенно пискнуть в трубку "Ой" и зависнуть на полминуты, убив тем самым весь подготовленный проект.
Вынужден цитировать самого себя ;)
2. Кратокое представление комании
3, Основные типовые бизнес - задачи компаний сходного вида бизнеса ( на базе опыта) с ориентацией на специфику целей CxO.
4. Типовые барьеры, кторые мешают достижению целей.
5. Пример , как мы помогли подобной компании преодолеть барьеры и добиться целей .
6. Предложение встретиться и рассказать как ( естественно нужно на встрече иметь Шаблоны #Меню целей и #Разработка решения)
Проверено на практике ( ТОПы российской энергетики.) .
Повезло же!
Вот....чудак(м)!!!!!
Он не виноват, это просто отсутствие тенировки на базе спецназа продаж. Нужно просто уволить РОП и натять того, кто развивает своих продавцов.