Иногда продавцы считают, что, если они будут действовать строго по сценарию продаж, то не смогут произвести хорошее впечатление на клиента. Я согласен с тем, что никогда не следует читать текст сценария в процессе продажи, но я убежден в том, что сценарий продаж может значительно улучшить ваши результаты, потому что он содержит лучшие вопросы и фразы для общения.
Давайте пройдемся по процессу создания сценария продаж. Следуя этим советам, вы сможете создать вашу собственную стратегию презентации – просто вставьте в шаблон свои уникальные предложения и примеры.
1. Определите продукт или услугу
Сперва определите, какие продукт или услугу вы хотели бы в конечном итоге продать потенциальному клиенту. Например: рекрутинговые услуги.
2. Сосредоточьтесь на целевой аудитории
Можно, конечно, создать один сценарий продаж, который работает для каждого типа потенциального клиента, но более эффективно адаптировать ваши вопросы и шаги к конкретному типу покупателя. На этом шаге рассмотрите различные типы покупателей, которым вы будете продавать. Например: менеджеры по найму.
3. Определите преимущества
Примените выбранный вами продукт и к практике покупателя, с которым вы планируете разговор. Как продукт поможет ему увеличить производительность, сократить расходы, повысить точность...? Сформулируйте как минимум три преимущества. Например, ваш продукт позволит:
1. Сократить время, необходимое, чтобы нанять нового сотрудника.
2. Уменьшить рабочее время, затрачиваемое на поиск, отбор и интервьюирование кандидатов.
3. Построить команды высшего разряда, которые приведут к лучшим бизнес-результатам.
4. Определите «болевые точки», для которых у вас есть решение
Составьте список «болевых точек» для обсуждения, с учетом преимуществ, которые вы определили на предыдущем шаге. С каждым преимуществом обычно связана «болевая точка», которая с его помощью будет устранена, сведена к минимуму или которую станет возможным избежать. Например:
1. Слишком много времени занимает поиск нового сотрудника.
2. Трудно найти время для интервью из-за повседневных обязанностей.
3. Не хватает специалистов высшего разряда.
5. Создайте список важных вопросов
Лучший продавец – тот, кто задает лучшие вопросы. Чтобы выработать эффективный список вопросов, взгляните на каждую «болевую точку», выявленную в шаге 4. Задайте по одному-двум вопросам на каждую «болевую точку», чтобы определить, важна ли эта проблема для потенциального клиента. Например:
- Сколько времени сейчас требуется на заполнение открытых позиций?
- Насколько вы довольны качеством кандидатов, которых вам представляют? Чувствуете ли вы, что можете выбирать из талантов высшего разряда?
- Насколько важно для вас уменьшить время, которое вы тратите на собеседования?
- Как задержки с заполнением позиций влияют на бизнес-операции и итоговые показатели?
- Как вам кажется, у вас есть необходимые внутренние ресурсы и технологии, чтобы быстро заполнить позиции специалистами надлежащего уровня?
Используя очки, набранные в шагах 1-5, адаптируйте эти сценарии к собственным продуктам, компании и потенциальным клиентам. Вот несколько примеров сценариев продаж.
Шаблон звонка
1. Знакомство. «Здравствуйте, это Майкл Хэлпер из Recruiters International. Вы сейчас чем-то заняты?».
2. Предложение. «Отлично. Я звоню, чтобы рассказать, что мы помогаем менеджерам по найму делать следующие вещи». Перечисляете свое предложение, сформулированное заранее.
3. Дополнительный шаг. Прием «Сомнение». «На самом деле, я не знаю, насколько хорошо вам подходит то, что мы предлагаем, поэтому у меня есть вопрос-другой».
4. Пауза. Сделайте паузу, или спросите о согласии или наличии времени. «У вас есть пара минут?».
5. Вопросы. «Могу ли я быстро задать вам несколько вопросов?». Задаете вопросы из заранее подготовленного «списка важных вопросов».
6. Обсуждение проблем. «Хорошо, спасибо. Да, беседуя с другими менеджерами по найму, мы заметили, что они часто говорят (перечисляете «болевые точки»). Беспокоит ли вас что-то в этих сферах?».
7. Компания и информация о продукте. «Основываясь на том, что вы рассказали, возможно, нам будет полезно поговорить более подробно. Как я уже сказал, я из Recruiters International, и мы предлагаем (формулируете краткие данные о товаре, услуге компании).
8. Завершение. «Поскольку я свалился на вас, как гром среди ясного неба, я не хочу больше отнимать у вас время прямо сейчас. Вы задали хорошие вопросы, и у меня есть информация, которой мне хотелось бы поделиться. Я также хотел бы узнать больше о вас. Есть ли у вас 15-20 минут, чтобы назначить время, созвониться и обсудить ваши цели и задачи? Хочется поделиться несколькими примерами того, как мы помогли другим руководителям построить успешные команды».
Шаблон электронного письма
Здравствуйте, (имя потенциального клиента)!
Я из Recruiters International. Менеджеры по найму часто говорят нам, что:
- Слишком много времени занимает поиск нового сотрудника.
- Трудно найти время для интервью из-за повседневных обязанностей.
- Не хватает специалистов высшего разряда.
Сможете ли вы уделить 15-20 минут на то, чтобы созвониться и обсудить ваши цели и проблемы? Хочется поделиться несколькими примерами того, как мы помогли другим руководителям их решить?
Вы можете забронировать время в моем календаре здесь (ссылка на планировщик встреч).
Всего наилучшего,
Майкл Хэлпер,
Recruiters International
Телефон…
Электронная почта…
Сайт…
Шаблон голосовой почты
Здравствуйте, (имя потенциального клиента), это Майкл Хэлпер из Recruiters International.
Многие менеджеры по найму говорят нам, что:
- Слишком много времени занимает поиск нового сотрудника.
- Проведение интервью мешает выполнению повседневных обязанностей.
- Несмотря на инвестиции, которые они делают, нанимая персонал, им все еще трудно найти лучших сотрудников.
Мы помогаем улучшить все эти области, именно поэтому я обращаюсь к вам.
Я попробую набрать еще раз на следующей неделе. Если вы захотите связаться со мной до этого, мой номер… (телефон).
Еще раз, это звонит Майкл Хэлпер из Recruiters International, (телефон).
Спасибо, и я с нетерпением жду разговора с вами.
Шаблон электронного письма – дополнения к голосовой почте
Вдогонку к моему голосовому сообщению – Recruiters International.
Здравствуйте, (имя потенциального клиента)!
Как я уже упомянул в только что оставленном голосовом сообщении, я из Recruiters International. Большинство менеджеров по найму, с которыми мы общаемся, борются с тремя основными проблемами:
- Слишком много времени занимает поиск нового сотрудника.
- Трудно найти время для интервью из-за повседневных обязанностей.
- Не хватает специалистов высшего разряда.
Мы можем помочь вам решить все три проблемы.
Сможете ли вы уделить 15-20 минут утром в следующий вторник или четверг, чтобы созвониться и обсудить ваши цели и задачи, и узнать, как мы помогли другим менеджерам решить их проблемы?
Вы можете забронировать время в моем календаре здесь: (ссылка на планировщик встреч).
Всего наилучшего,
Майкл Хэлпер
Recruiters International
Телефон…
Электронная почта…
Сайт…
* * *
С помощью этих примеров и шаблонов вы легко создадите сценарий продаж. Не следуйте моим рекомендациям слово в слово. Используйте их в качестве подсказок.
Фото: freeimages.com
Источник: Майкл Хэлпер / blog.hubspot.com. Перевод с английского: Олеся Разумова
В русских компаниях часто требуется другой сценарий))
Отличный вопрос для начала беседы: "Вы сейчас чем-то заняты?»))))))))) Я даже знаю что мне ответят на том конце провода)))))