В этой статье я расскажу о фишках, которые помогают объяснить и продать клиенту конкретную цену (а не просто отстоять ее). Главная цель перечисленных способов – продолжить диалог с потенциальным покупателем. И дальше, если вылезут какие-то возражения, то работа с ними – это уже другая история. Описанные приемы можно адаптировать под сайты интернет-магазинов, коммерческие предложения, переговоры в чатах и другие форматы коммерческих коммуникаций. Цены, указанные в примерах, условные.
1. Цена + вопрос
Нередко клиенты начинают разговор с вопроса о цене. Если стоимость товара желательно обосновать с точки зрения пользы, то можно увести мысли клиента в сторону, не дать ему времени отреагировать на цену. Для этого, дав ответ по поводу цены, задайте потенциальному покупателю свой вопрос. Это позволит продолжить беседу и плавно перейти к презентации.
Уточняющий вопрос: Чай стоит 900 рублей. Вы любите чай с молоком или без?
Вместо фиксированной цены в данном случае может быть названа минимальная или средняя цена, а также вилка цен. А если ранее вы уже предоставили клиенту сильные аргументы в пользу продукта, можно назвать его стоимость и предложить совершить действия, ведущие к покупке.
Подытоживающий вопрос:
- Открытый: Чай стоит 900 рублей. Сколько граммов вы хотите купить?
- Альтернативный: Чай стоит 500 рублей. Вам сделать обычную или подарочную упаковку?
2. Цена + обоснование
Когда в конце обсуждения звучат факты, а не голые цифры, то внимание клиента перемещается с цены на обсуждение вашего продукта. Информация, озвученная в конце фразы, запомнится лучше.
«Бутерброд» (цена + польза): Умывальник стоит 2000 рублей. За эти деньги он прослужит вам не менее тридцати лет.
«Сэндвич»:
- Ценность + цена + польза: Это брюки из новой коллекции нашего дизайнера. Они стоят 2000 рублей и сочетаются как с туфлями на высоком каблуке, так и с балетками. (В данном случая ценностью является обладание брюками из модной коллекции, а пользой – то, что их можно сочетать с разной обувью).
- Польза + цена + польза: Кофта сделана из трикотажа, который не растягивается даже при сушке на плечиках. Она стоит 2500 рублей, и в процессе носки не покрывается катышками.
3. Сравнение цен
Имеется в виду сравнение цены на продукт, которым заинтересовался клиент, с другими вашими товарами / услугами.
Сопоставление цен: Торшер «Домашний» с элементами машинной ковки стоит 5000 рублей. Если вы ищите что-то более изысканное, обратите внимание на торшер «Классика» за 7000 рублей: в нем декор из ковки выполнен вручную.
Разница в цене: Торшер «Классика» с элементами ручной ковки всего на 2000 рублей дороже торшера «Домашний», который полностью состоит из машинных элементов.
Сравнение с другими затратами: Набор посуды стоит 5000 рублей. За эти деньги можно лишь один или два раза сходить в ресторан, а посуда будет служить годами.
4. Деление цен
Способ нацелен на психологическое уменьшение цены в глазах потенциального клиента и параллельное приумножение получаемых выгод.
Деление затрат на количество:
- Работ / позиций: Бурение скважины с основной стальной обсадной колонной – 1000 рублей, установка эксплуатационной колонны – 400 рублей, откачка погружным насосом до чистой воды – 400 руб. Всего за 1800 рублей у вас появится скважина, на базе которой можно организовать автономную систему водоснабжения вашего дома.
- Дней или месяцев эксплуатации: Кофеварка стоит 5000 руб. В любой момент вы сможете себя и семью порадовать любым из десяти рецептов вкусного кофе, приготовление которого обходится менее 10 рублей в день.
5. Подведение итогов
Если человек колеблется с выбором, но уже определился с ценой, то можно только подтолкнуть его к действию, снять опасения по поводу выбора.
Сгладить минусы: Диван стоит 12 тыс. рублей. Он обтянут кожзамом. Если на нем со временем появятся потертости, можно будет обновить диван с помощью чехла, тем самым внести разнообразие в интерьер.
Подчеркнуть плюсы: Диван стоит 12 тыс. рублей. Он выполнен из кожзама, который отлично подходит для семей с маленькими детьми. Его можно мочить, а рисунки фломастером смывать с помощью простой воды.
6. Призыв к рациональности
Клиенты хотят, чтобы затраты на товары и услуги были приемлемыми для них. Именно этот мотив они скрывают за словами «дорого» и «дешево».
Подтекст «это очень дешево»: Торшер с элементами ручной ковки стоит 7000 руб. На его изготовление мастер затратил около 48 часов работы. За это время можно из Москвы доехать до Ниццы: настолько кропотлива эта работа.
Окупаемость: Автоматизация системы отопления обойдется в 5000 руб. Она окупится за один-два года, так как вы будете значительно меньше расходовать газа.
Экономия: Комбинированная система отопления (радиаторы + теплый пол) под ключ обойдется в 8000 рублей. Так вы сможете за год сократить затраты на газ до 25 %.
Инвестиция: Обучение трех менеджеров по продажах стоит 6000 рублей. Если они будут применять на практике полученные знания, то в первый же месяц приведут в компанию как минимум на 7% больше новых клиентов.
Приумножение: Станок с ЧПУ стоит 200 тыс. руб. С его помощью за год вы сможете увеличить объем производства в 2,2 раза.
Цена зависит от качества (товара, услуги, сервиса): Этот торшер стоит 7000 руб. Я могу предложить вам и более бюджетные варианты, но качество их комплектующих несколько ниже.
Цена зависит от ценности товара: Торшер стоит 7000 руб. Он куда изысканнее моделей с холодной ковкой, все-таки не зря так ценится ручная работа.
7. Обращение к эмоциям
Довольный клиент всегда получает два в одном: решение проблемы и положительные эмоции. Погружение человека в мир позитивных переживаний на время помогает отключить рациональную часть мозга.
Цена + положительные чувства: Сумка стоит 2000 рублей. Она подчеркнет вашу элегантность.
Цена + картинка будущего: Сковорода-гриль стоит 2500 руб. Представьте, как на ней вы будете жарить овощи, мясо и рыбу: золотистая корочка вам обеспечена!
Цена + комплимент: Костюм стоит 4000 рублей. У вас отличный вкус!
Цена + образ ваших довольных клиентов: Велотренажер стоит 12 тыс. рублей. Эта новая модель в продаже всего полгода, а уже завоевала любовь наших покупателей. Им очень нравится функция «Личный тренер».
Если клиент не согласен с ценой
Сначала человек пытается понять, позволяет ли его бюджет совершить определенную покупку. Потом он взвешивает все «за» и «против» в пользу покупки именно у вас. Поэтому грамотная упаковка цены – это пища для размышления потенциального клиента.
Если человек не соглашается с вашей ценой, то есть четыре варианта:
- Держать удар. На все возражения дать обоснованные аргументы. А если аргументы не сработали, и есть более дешевый вариант продукта или услуги – предложить его.
- Проявлять взаимную гибкость. Цена остается той же, но вы идете на некоторые уступки. Например, постоплата вместо предоплаты, более быстрое обслуживание, дополнительные бесплатные консультации. В секторе b2b также возможна уступка за уступку. Например, вы клиенту товар в кредит, а он вам – обучение сотрудников.
- Торговаться. В этом случае желательно в цену сразу закладывать 10-20% возможной скидки, и важно первым не раскрывать пограничную цену.
- Срочно задуматься над качеством продукта и сервиса, не работать же себе в убыток. Кстати, если предложить более качественного обслуживание, многие согласятся заплатить за тот же товар или услугу на 15% больше.
Желаю, чтобы цены, которые вы устанавливаете, были приняты рынком!
Фото: pixabay.com
Если человек не соглашается с вашей ценой, на это существуют тренинги по работе с возражениями, которые, по идее, должен пройти любой продажник в начале работы
Статью не читал, но заголовок - осуждаю :))
Есть ситуации, когда нет смысла переплачивать за товар. Например, гречневая крупа. Если откинуть совсем дешевую, где одна шелуха, а не зерна, то между дорогой и недорогой гречневой крупой нет никакой разницы, имевшей бы хоть какое-то значение. Гарнир к мясу получается АБСОЛЮТНО одинаковый в обоих случаях.Дорогая гречневая крупа в красивой упаковке - это развод.
То же самое касается очень многих ситуаций. Если мне надо повесить карниз, то зачем мне перфоратор из профессиональной линейки? Мне подойдет самый-самый дешевый вариант.
Резюмирую: не верьте тем, кто хочет Вам продать что-то дорогое, сначала внимательно изучите дешевые аналоги ! Скорее всего, Вам именно они и нужны!
Статью прочитал и все же заголовок тоже не нравится:) Как Сергею Капустянскому.
Почему обязательно "страх перед ценой"? Если начать разбираться, то понятие "дорого" или дешево" - это понятия относительные. Всегда есть вопрос: дорого или дешево относительно чего? И первый шаг к пониманию позиции клиента - это попытка разобраться с его точкой отсчета.
Очень часто пытаются сравнивать с продуктами/услугами конкурентов или аргументировать характеристиками, иногда преимуществами. Пример преимущества из статьи (пункт 2 - брюки можно носить ...)
В конечном итоге, чтобы не продавалось: продукт или услуга, с точки зрения покупателя - это всегда решение. И покупатель осознанно или неосозанно, в первую очередь, сравнивает стоимость решения со стоимость своей проблемы (не только в финансовом плане, а и эмоциональном, социальном и тд)
Стоимость решения не может быть дороже стоимости проблемы!
Если покупатель считает, что его проблема условно "стоит" для него 1000 руб (как некоторый денежный эквивалент), то продать решение за 1500 руб уже не удастся.
Отклик не читал, но восклицательный знак в конце текста наводит на размышления.
Вывод: не верьте никому.
Цена, если она отличается от среднерыночной по сегменту хоть в меньшую, хоть в большую сторону - весомый продающий момент. Если уметь им пользоваться, конечно. В противном случае, разумеется - путь к провалу.
Сообщение отредактировано модератором. Высказывания, нарушающие п.8 Декларации Сообщества, удалены.
8. Участники Сообщества должны воздерживаться на портале Executive.ru от флейма, от открытых недоброжелательных онлайновых высказываний и оскорблений по отношению к участникам Сообщества и организациям. Недоброжелательные и оскорбительные высказывания в адрес организаторов и участников Сообщества могут служить поводом к исключению из Сообщества.
Верно! Цена — ориентир, «маркер качества». По отношению к которому можно выделить три основные группы потребителей:
1. Бюджетные. Ищущие минимальной цены, пусть и в ущерб качеству.
2. Оптимальные. Ищущие определенного соотношения цена/качество. (У всех — своего, с разной ценовой чувствительностью по сегментам и т.д.)
3. Премиальные. Ориентирующиеся на высокую цену, как на основную.
В каждой группе можно выделить ещё более мелкие сегменты со своими приоритетами.
Кроме того, кто-то может ориентироваться на минимизацию затрат, а кто-то на максимизацию выигрыша (Не только экономического!)
В общем, если где-то «страх перед ценой» существует, то не в голове покупателя, а в голове продавца/копирайтера, не способного ни покупателей правильных привлечь, ни цену объяснить. Отсюда и страх. А ещё…
В игровом мире решение о покупке диктуется не нуждой, а прихотью. То есть, принимается сугубо эмоционально и лишь задним числом рационализируется. А все примеры статьи, даже «эмоциональные» слишком рациональны.
Не мудрено! Статья от копирайтера, а ему невербально воздействовать через текст просто… нечем. Разве что косвенно, через VAK-описания и истории…
Мне примерно за такое курсивчик выдали))))
Жаль не застал. Насладился бы слогом. Но догадываюсь. ;)
/Покупатель заявляет, что товар стоит «дорого» и заканчивает разговор? Эти советы помогут продавцу продолжить диалог и сделать шаг к успешной продаже.
Далее уважаемый автор начинает излагать советы по поводу преодоления возражения "дорого".
Это ошибка. Возражение "дорого" может означать кардинально разные причины:
Прежде чем отрабатывать такое возражение необходимо разобраться в причине его возникновения, иначе усилия пойдут прахом. А некоторых случаях разобраться помогает простой вопрос "Почему дорого?", но задавать его надо человеку, с которым есть контакт (варианты 1-2).
Если же "дорого" высказано в начале разговора, то оно манипулятивное и преодолевается встречной манипуляцией: