Должен ли собственник бизнеса уметь продавать?

На правах рекламы.

Федор Нестеров, основатель бизнес-школы Fast Management

Каждый должен заниматься своим делом. Продавец – продает, руководитель – организовывает работу, владелец – создает и развивает бизнес.

Вопрос – нужно ли владельцу совершать личные продажи после того, как он создал свой бизнес?

С одной стороны, вроде бы, и не нужно. Или, вернее, нужно, но только на начальном этапе создания бизнеса. А потом в компании появляются продавцы, т.е. специально подготовленные для совершения продаж люди. Вот пусть они и продают.

С другой стороны, владелец может попасть в ситуации, когда продавать нужно, а продавцов рядом нет и быть не может.

Например, на частной встрече с другим владельцем в неформальной обстановке. И что тогда владельцу делать? Отказываться от возможности заключить сделку или пытаться продавать кустарными методами?

Какая из этих точек зрения правильная? Вопрос требует обсуждения.

Впервые мы столкнулись с этой проблемой, когда обнаружили, что многие студенты нашей бизнес-школы Fast Management (а в ней учатся владельцы и руководители бизнеса) плохо продают лично.

Тогда мы решили провести небольшое исследование по двум направлениям:

• опросить владельцев бизнеса, насколько им необходимы личные продажи;
• провести обзор предложений бизнес-образования с целью найти курсы или тренинговые программы, которые можно было бы использовать для обучения продажам первых лиц компании.

Результатами этого небольшого исследования я и хочу с вами поделиться.

Сразу должен предупредить, что проведенное нами исследование никоим образом не претендует на масштабность и академичность. Поэтому вопросы относительно качества выборки и прочих статистических подробностей можно сразу отложить в сторону. Мы опросили около сотни русскоязычных владельцев малого и среднего бизнеса из шести стран (в основном, СНГ). Таким образом, это скорее попытка получить качественный срез рынка с целью проявить проблематику.

Если вы хотите получить более точные данные, вы можете принять участие в нашем исследовании, ответив на несколько вопросов, либо провести свое собственное исследование на эту тему.

Итак, что же мы обнаружили:

Значительное количество владельцев бизнеса считает, что владелец должен продавать лично. Что существует много ситуаций, в которых владелец вынужден продавать сам, и никто кроме него не сможет это сделать. А именно:

• случайные встречи с важными клиентами на общественных мероприятиях, причем как на деловых (конференции, форумы, бизнес-обучение, клубы и т.п.), так и на неофициальных (семейные праздники, вечерние клубы, на отдыхе …);
• переговоры с очень важными клиентами, многие из которых настаивают на том, чтобы их дела вел (или хотя бы курировал) лично владелец;
• запуск принципиально новых продуктов, спрос на которые еще не сформировался и находится в стадии становления.

Для того чтобы быть способным это делать, владелец должен иметь хорошее понимание процесса продаж в целом, владеть базовыми навыками, позволяющими совершать единичные сделки в желаемой области, знать отраслевую специфику и четко понимать, где проходит граница его возможностей. Иными словами, он должен четко видеть, что может и должен сделать сам, а что просто обязан поручить группе профессиональных продавцов.

Кроме того, срок обучения не должен быть слишком длинным. Понятно, что после одно-двухдневного тренинга научиться продавать просто невозможно. Но и тратить на обучение продажам годы владельцы не имеют возможности и не желают.

Таким образом, сформировался запрос на относительно короткую программу обучения личным продажам для владельцев бизнеса.

На рынке бизнес-образования нет (или нам не удалось найти) комплексных программ обучения продажам для первых лиц.

С одной стороны, продажам учат очень и очень многие. Количество разнообразных курсов и программ в области продаж исчисляется сотнями и тысячами. К сожалению, все они построены на неподходящих основах:

1. Четкая специализация для ограниченного количества стандартных должностей:

• для менеджеров по продажам (рядовых продавцов), которых учат продавать по кем-то заранее придуманным и отработанным процедурам;
• для руководителей продаж, которых учат, как управлять продавцами;
• для HR-менеджеров – как нанимать продавцов и т.п.

Такой подход позволяет тренинговым компаниям проводить много стандартизованных тренингов для сотрудников разных компаний, в то время как комплексного курса для владельцев и первых лиц просто нет.

2. Точечная отработка отдельных компетенций.

Есть много курсов и тренингов, которые обучают каким-то отдельным технологиям и навыкам: умению говорить публично, делать презентацию, проводить жесткие переговоры, задавать вопросы по технологии СПИН и т.д. и т.п. Каждый из этих навыков, взятый по отдельности, может улучшить ваше умение продавать, но его одного совершенно недостаточно, чтобы совершить продажу.

3. Все курсы по обучению продажам – очные.

Считается, что продажи – это общение с другими людьми и отработка навыков, а значит это можно сделать только в очном общении тренера с учеником. Но личное присутствие в едином пространстве тренера и участников обучения требует отрыва от производства, очень затратно и фактически задает следующий параметр.

4. Краткосрочность курсов.

Большинство курсов краткосрочные (несколько дней). За несколько дней можно рассказать теорию, но нельзя формировать навыки и решать сложные задачи. В лучшем случае, немного поднатаскать точечные компетенции (см. п. 2).

Для рядовых продавцов это приемлемо, поскольку на тренингах они, как правило, только знакомятся с новыми технологиями, а отрабатывают их уже в своей компании со своими руководителями и наставниками.

А где будет тренироваться владелец бизнеса? На важных сделках?

Не найдя на рынке приемлемого предложения, мы решили разработать собственный курс по обучению личным продажам.

Параметры курса следующие:

– Целевая аудитория – владельцы бизнеса, руководители и продавцы, работающие со сложными сделками. В общем, все, кому нужно понимать основы продаж и уметь лично продать в простых или сложных условиях

– Обучение в режиме онлайн. Fast Management – это онлайн бизнес-школа. Наши методики позволяют учить всему (управлению людьми, развитию бизнеса …) дистанционно с помощью интерактивных интернет-технологий. Поэтому личным продажам мы тоже учим онлайн. Этот курс, как и другие, доступен нашим клиентам по всему миру. Главное – иметь доступ к интернету.

Обучение в режиме онлайн намного сложнее методически и организационно, зато позволяет учить студентов прямо на рабочих местах без отрыва от производства. Это дает возможность удлинить срок обучения и вместо абстрактных примеров предлагать реальные задания применительно к потребностям конкретного бизнеса, вплоть до ведения сложных сделок силами студентов под управлением тренера.

– Срок обучения – три месяца. Не слишком долго, но вполне достаточно для того, чтобы сформировать базовые навыки и получить первые результаты: совершить первые продажи.

– Распределение по базовым пакетам для учета потребностей различных бизнесов.

Компании у наших студентов разные, из совершенно разных отраслей и с разными уровнями развития. Чтобы как-то удовлетворить их запросы в рамках единого цикла обучения, были определены четыре уровня обучения продажам для владельца:

1. Базовый

2. Продвинутый

3. VIP

4. Индивидуальная программа

Базовый уровень предназначен для тех, кому нужно научиться элементарным навыкам продажи. При этом, давайте, сразу договоримся, что продажей мы будем считать принципиальное решение покупателя совершить покупку. На уровне владельца – этого более чем достаточно, а документально оформлять и реализовывать сделку уже могут подчиненные.

Предполагается, что контакт с нужным лицом уже произошел: например, вы пришли в бизнес-клуб, и вас там представили нужному человеку, или клиент сам позвонил к вам в офис. Осталось только войти в контакт, узнать потребности, презентовать свою идею и т.д… до совершения сделки. В общем, если у вас хороший ангел, который организовывает вам нужные встречи, или вы уже создали себе мощный входящий поток потенциальных клиентов, и вам нужно только научиться им продавать, то базового курса для этого вполне достаточно.

Продвинутый уровень – для тех, кому нужно уметь не только продавать, но и получить доступ к покупателю: найти, дозвониться, назначить встречу, прорваться к лицу, принимающему решение через заградительные барьеры …, а только потом уже продавать. Здесь появляются технологии активных продаж, корпоративные продажи, специальные технологии типа СПИН, фишки, приемы отжима конкурентов и многое другое.

VIP уровень – для тех, кто хочет не просто продавать, а продавать много и на большие суммы. На этом уровне появляются особые потребности: вхождение в торговые сети, продажи на тендерах, длинные многошаговые сделки и тому подобное.

Для совсем серьезных – индивидуальная программа, составленная специально под их потребности.

Все желающие могут за несколько минут пройти тест для оценки своего умения продавать.

Таким образом, в результате обучения владелец превращается в самостоятельную боевую единицу, способную продать кому угодно и что угодно. Главное только – потом не забыть вовремя остановиться, чтобы не пытаться заменять собой отдел продаж.

К чему весь этот рассказ?

К тому, что мы провели исследование рынка и под конкретную потребность создали локальное решение для своих студентов (владельцев и руководителей бизнеса). Но при этом все равно остаются открытыми вопросы, обозначенные в начале статьи. И даже добавились новые:

• Нужно ли владельцу бизнеса или наемному руководителю продавать лично? Если нужно, то в каких ситуациях?
• Насколько предложенная программа обучения соответствует запросам рынка? Или ее нужно как-то изменить?
• Насколько различаются потребности в личных продажах для малого, среднего и крупного бизнеса?

Это вопросы, которые требуют обсуждения в сообществе, поэтому я приглашаю всех желающих высказать свое мнение.