Анна Брыткова
Ошибки бизнеса начинаются с момента его становления, считают эксперты в области развития продаж. Известный бизнес-тренер по построению профессиональных систем продаж Константин Бакшт, в частности, уверен, что проблемы у предпринимателей возникают еще тогда, когда речь заходит об открытии филиалов, торговых представительств. Ведь нередко в этом случае руководство компаний пытается экономить на необходимых ресурсах. Хотя, по мнению Константина, речь 
идет не о столь крупных суммах – в регионах на открытие компании «с чистого листа» достаточно 1 млн руб. «Жмотство – одна из основных проблем предпринимателей. Многие из них говорят: «50 тыс. руб. в развитие – это максимум, что я могу себе позволить». А я отвечаю: ну тогда и будь мелким лавочником, вшивым кусочником, который будет жить на копейках», – рассказал в интервью для проекта «Бизнес по полочкам»* (реализуется «СКБ Контур») Константин Бакшт. По его словам, эту же проблему дополняет другая классическая сложность в развитии продаж – неспособность принимать решения. «Наши предприниматели годами сами ведут переговоры с клиентами. Либо для пробы нанимают одного менеджера по продажам, от которого, как правило, нет толку. Но для построения успешных продаж нужен полноценный отдел, где минимальное количество сотрудников – шесть человек», – уверяет эксперт, указывая, что решиться на полноценный отдел продаж могут далеко не все собственники компаний.
Руководитель и партнер Лаборатории Управленческих Технологий, SRC-LAB Светлана Иванова в свою очередь выделяет группу ошибок в управлении персоналом. По мнению эксперта, предприниматели часто нечетко ставят задачи, что не лучшим образом сказывается на эффективности в управлении персоналом. «С одной стороны, это приводит к неверному результату, а с другой, – к взаимному неудовольствию руководителя и подчиненного», – считает Светлана. Еще одна типичная проблема развивающихся компаний – это нерациональное использование рабочего времени, в частности, отсутствие планирования и возникающие сложности при организации совещаний. «Нередко руководство не может состыковать несколько человек в одном месте и в одно время. Конечно, отрицательную роль играет неверный подбор персонала», – рассуждает Светлана Иванова.
IT-платформа как средство оптимизации коллективной работы
Впрочем, как считают эксперты, на сегодняшний день проблемы бизнеса во многом решаются с помощью современных технологий. К примеру, руководители российских компаний сейчас стремятся внедрить на своих предприятиях единые стандарты работы и IT-платформы, которые при грамотном использовании могут решить часть проблем.
«На мой взгляд, избежать нечеткой постановки задач своим подчиненным можно за счет введения единых стандартов постановки целей, за счет изначальной фиксации контрольных точек и возможности для руководителя контролировать этапы выполнения задачи или проекта подчиненным. В том числе и в рамках IT-системы», – рассуждает Светлана Иванова. По ее мнению, естественно, что решение этой задачи будет наиболее плодотворным при одновременном внедрении и единых стандартов, и IT-системы. «Избежать нерационального использования времени также проще всего за счет внедрения соответствующей системы планирования и учета рабочего времени», – добавляет эксперт.
Подобный функционал реализован в ряде современных веб-сервисов, в том числе в новом продукте компании Microsoft – Microsoft Office 365, партнером по распространению которого в России является «СКБ Контур». Сервис объединяет настольный пакет Office Professional Plus, веб-приложения Office (онлайновые инструменты Word, Excel, PowerPoint и One Note, позволяющие просматривать и быстро править документы непосредственно из браузера) и продукты для объединенных коммуникаций и коллективной работы: Exchange Online, SharePoint Online, Lync Online.
«CRM-система – это, безусловно, полезный инструмент, с точки зрения сохранения преемственности и понимания того, кто наш клиент. Ведь основа CRM – накопление и систематизация информации. Удобно, что в одной программе CRM можно предусмотреть все необходимое», – считает Константин Бакшт.
Президент Microsoft в России, глава российского офиса компании Николай Прянишников со своей стороны отмечает, что преимуществами подобных продуктов является их «облачное» решение.
«Облачные вычисления – это прекрасный шанс отказаться от той IT-сегрегации, которая действительно существовала на рынке бизнес-приложений до последнего времени. Малому и среднему бизнесу был недоступен целый ряд дорогостоящих IT-решений, требующих формирования масштабной инфраструктуры, создания штата специалистов и приобретения дорогостоящего ПО. Сегодня руководители этих компаний могут использовать конкурентные преимущества, которые дают бизнесу современные IT-инструменты, без лишних затрат – в облаке», – говорит Николай Прянишников.
Впрочем, подчеркивают эксперты, IT-платформа предприятия особенно эффективна в том случае, если работа всей команды имеет организованный характер. «IT-решение не заменит организованной работы, но если работа организована, CRM может быть большим подспорьем», – резюмирует Константин Бакшт.
___________________________________________________
* - «Бизнес по полочкам» - проект компании «СКБ Контур». Предусматривает серию интервью с известными бизнес-тренерами, экспертами в сферах продаж, управления персоналом, тайм-менеджмента, IT на тему проблем развития малого и среднего бизнеса в России, а также путей решения этих проблем с помощью IT-инструментов. В проекте принимают участие руководитель и партнер Лаборатории Управленческих Технологий, SRC-LAB Светлана Иванова, собственник и генеральный директор холдинга «Капитал-Консалтинг» Константин Бакшт, президент Microsoft в России Николай Прянишников и другие.
Фото: freeimages.com
''Впрочем, как считают эксперты, на сегодняшний день проблемы бизнеса во многом решаются с помощью современных технологий.''
Пожалуй, соглашусь. Современные технологии позволяют наклонировать миллиард клиентов с одинаковыми потребностями ))
p.s.
А вот позволят ли эти технологии склонировать и кошелек с парой тысяч настоящих долларов?
Для успешных продаж - нужен еще успешный проект и 1,5 млн.$ и всего 45 дней максимум..., чтобы сделать их них 100 млн.$ - минимум. Ни одна тренинговая компания не знает такого тренинга в реальности, они способны только так думать, а сделать не смогут!
Я так понимаю , что часть статьи это реклама облаков от Майкрософт?