Как повысить мотивацию подчиненных с помощью убедительной речи

Виктория Шухат,
руководитель проекта «Доктор Бизнес»

Друзья, наверняка вы сталкивались с ситуацией, когда, будучи начальником, ставите своим людям задачу, ожидая увидеть блеск в глазах и конструктивные вопросы на понимание. А сталкиваетесь с унылыми взглядами и бессмысленным нытьем на тему: «А зачем нам это надо делать?». И понятно, что у сотрудников отсутствует мотивация на выполнение поставленной задачи, и именно вам предстоит их вдохновлять... И не очень ясно, как...

Предлагаю вам подумать о содержании вашей речи. На мой взгляд, крайне важно понимать, с помощью каких разговорных техник вы сможете повысить эффективность вашей речи и стать более убедительным руководителем.

Особенно это важно тем людям, которым нужно добиться чего-то в этой жизни. И они планируют использовать не только свои собственные персональные возможности, навыки, умения, знания, но и привлечь других людей. Самый лучший способ – сделать так, чтобы они пошли за тобой, были увлечены твоей идеей, разделили твой план, сочли важным твой проект. Это крайне важно любому руководителю. Попробуйте управлять толпой немотивированных нудных подчиненных... Врагу не пожелаю... А харизматичный начальник может вдохнуть энтузиазм и устремить сотрудников на самую сложную работу. Очевидно, кто является наилучшим руководителем. И чтобы это произошло, каждый человек с активной жизненной позицией просто обязан владеть технологиями убедительной речи.

Что мы вообще понимаем под процессом убеждения?

Дело в том, что информация от одного человека к другому перетекает удивительным образом. Сначала мысль рождается в сознании, потом трансформируется в мысле-образ. Далее она попадает в тот отдел мозга, который отвечает за речь, и человек ее высказывает, как считает нужным. В этот момент собеседник слышит то, что успел вычленить из всего шумового потока. Затем он расшифровывает послание, после у него в мозгу возникают образы, на основании чего он делает выводы, которые могут существенно отличаться от тех, которыми оперирует рассказчик. Это объясняет большое количество конфликтов, разногласий и существенное падение эффективности деловых и личных переговоров.

С чего начинать? Прежде всего, стоит вспомнить такую очаровательную аббревиатуру, как ЯКЛПД. Это некоторые параметры эффективной коммуникации, а именно, ответ на вопрос, что мы должны учитывать в речи, когда мы ее произносим, чтобы наш слушатель за минимальное количество времени и усилий встал на нашу сторону, разделил нашу позицию. Довольно очевидно, что эффективность управления напрямую зависит от уровня доверия подчиненного к руководителю.

1. Я – Ясно. Это означает, что наша ответственность – всю свою речь, и устную, и письменную, стараться сделать как можно более однозначной. Недаром есть такая знаменитая поговорка: «Все, что может быть понято неправильно, будет обязательно понято неправильно, даже то, что не может быть понято неправильно». Чем конкретней формируется мысль или идея, тем лучше. Ясность – замечательный критерий. Обычно предлагается не очень опытным презентаторам ловить доброжелательно настроенного слушателя и проверять на нем ясность своей речи. В управлении ясность тем более важна, поскольку без ясности невозможно доверие. А доверие – главное основание для готовности подчиненного следовать за своим лидером-руководителем. Вы можете себе представить сотрудника, который работает, не веря боссу? Понятно, что недоверчивый подчиненный не будет стараться реализовывать идеи своего неубедительного руководителя.

2. К – Краткость. Краткость – сестра таланта, которая ставит в неловкое положение нас, любящих писать сложносочиненные предложения. Предполагается, что любая фраза должна состоять из шести-семи слов. Этот результат достижим, если избавиться от запятых – в первую очередь, что позволяет исключить возможность понять вас двояко. Можно сначала изложить свою мысль «от души». Потом разбить на несколько предложений с учетом того, что в предложении не должно быть более семи слов, а далее сократить количество предложений в два раза. При этом несущественные детали отпадут, и останется лишь чистая, ясная, понятная, емкая идея, с которой вы и идете далее. Типичная ошибка неуемных руководителей – «тошнить» на сотрудника информацией. Часто возникает ложное ощущение, что если мы скажем много, сотрудник сам услышит все необходимое и сделает правильные выводы. Увы, как правило, бывает с точностью до наоборот.

3. Л – Логика. Наша задача сделать так, чтобы каждое наше предложение вытекало из предыдущего, чтобы начало и конец не противоречили друг другу, и чтобы у нашего слушателя в сознании сформировалась совершенно четкая причинно-следственная связь. Для этого мы должны проверять все наши идеи и предложения на банальную логику. При этом важно показывать слушателю эту логику. С помощью, этих слов можно показать последовательность: «во-первых, во-вторых, итак, подводя итог, хочу обратить ваше внимание на…, в связи с чем…». Чем больше таких связок, тем грамотнее и красивее звучит наша речь. И причинно-следственная связь становится очевидной, а нашему слушателю не нужно напрягаться. Главный критерий убедительной речи – это когда восприятие не является тяжелым, трудным, когда не нужно напряженно вслушиваться и осознавать, что же он мне сказал и где в этом крупица правды. В управлении этот момент особенно важен, если вы планируете формировать у сотрудника лояльность к компании и к себе лично, что обеспечит высокое качество его работы. И сотрудник также заинтересован в долгосрочных отношениях. Поэтому он хочет заранее получить подтверждения вашей основательности.

4. П – Позитив. Наверно, позитив – одна из самых трудных вещей. Первый признак позитива – улыбка. Скоро появится поколение людей, для которых улыбка будет абсолютно органичной, а не являться результатом правильно прочтенных книг по психологии. Тем не менее, энергия, живость, бойкость, желание присоединиться к празднику жизни – эти все черты присущи позитивно мыслящим, говорящим людям. Улыбка формирует доверие – как мы помним, важное условие успешных управленческих отношений. Неспроста же есть народная мудрость: «улыбка – лучшее оружие вора». Кроме того, она демонстрирует уверенность руководителя в себе, своей компании и своем продукте.

5. Д – Действие. Человек должен говорить действенно, исповедуя логику убедительной речи. Фразы должны заканчиваться словами, побуждающими к активности. С помощью каких приемов это можно сделать? Главное – не просто информировать человека о чем-то, а стимулировать его к решениям. Проще всего это сделать при помощи вопросов. А также нужно показывать некую перспективу. Штирлиц был прав, что лучше всего запоминаются последние слова. Действительно, нужно сделать что-то, чтобы наш слушатель ответил на нашу речь, и убедиться, что он не заснул, а также попросить его совершить некое действие.

Данная аббревиатура является хорошим контролером для руководителя, решившего многократно повысить эффективность своего взаимодействия с подчиненными.

Лучшие методы убедительной речи

Существует логика запрещенных и разрешенных слов. Речь идет о словах, создающих определенный эффект в сознании слушателя. Например, есть слова, формирующие положительные ассоциации, такие как: прекрасно, удивительно, замечательно, интерес, выгода, позитив, результат, цель и т.д. Есть также слова, вызывающие негативные ассоциации, это не значит, что их нельзя употреблять, просто вашим слушателям будет меньше хотеть общаться с вами. Это такие слова, как: опасно, нет, нельзя, я вам докажу, так быть не может, пусть будет наоборот, ошибка, происшествие, безрезультатно. Эти слова создают ощущение неприятного, тягучего, бесполезного явления.

Есть образ «Вы-обращения». Это позитив: Вы, Вам, о Вашем. И негативный формат «Я-обращения». Это: я, у нас, мы. Не зная и не используя данный прием при общении, нерадивые начальники формулируют предложения примерно так: «У меня есть замечательная идея», «Наш отдел лучше всех», «Мое решение самое правильное» и т.д. В этот момент вежливый подчиненный все это тоскливо слушает, невежливый быстро разворачивается и быстро уходит симулировать бурную деятельность. В реальности никто из них не проникся и не осознал вашу задачу как свою собственную. Почему? Потому что не был использован прием «Вы-обращения». Практически любую фразу можно трансформировать в «Вы-обращение», чтобы слушатель понял, что все происходящее затрагивает его интересы, решает его проблемы, усиливает его благополучие. Есть люди, которые интуитивно это осознают и используют эту логику, поэтому с ними легко и приятно общаться, они быстро достигают своих целей, потому что они говорят с нами о том, что интересно нам. Все остальные могут этому научиться.

Есть история про «Нет сообщения». С одной стороны, нет ничего плохого, с другой – все-таки лучше использовать для тех же самых целей так называемые «Да сообщения». Например, прекрасный способ сказать «нет, так нельзя», это «да, соглашусь с вами, что именно вы хотите изменить». Человек, изначально настроенный на спор, начинает трепетно воспринимать информацию. Психологи подсчитали, что мы говорим слово «нет» в шесть раз чаще, нежели «да». Говоря «да», мы настраиваем человека на согласие.

Хочется вспомнить про слова, формирующие неуважение к себе. Пример: «Здравствуйте, Вас беспокоит Вася Иванов». Такое представление формирует в слушателе ощущение, что «Я, маленький и ничтожный, дергаю, достаю своими просьбами тебя – богатого, успешного». А это чувство – плохое начало для любых деловых переговоров. Каждое слово играет свою роль и имеет свой вес, а мы тем самым определяем свое место в беседе. Одно из ценнейших свойств эффективных переговоров – это равноправие. Человек, который выступает первый с инициативой контакта, изначально ставит себя в неравновесное положение, и не надо его усугублять, говоря о том, что «я Вас беспокою». Многие руководители, заигравшись в демократию, об этом забывают... Лучше говорить: «Я к Вам по делу, которое лучше нас никто сделать не сможет». Тогда сотрудник осознает собственную значимость и, одновременно, ответственность. А это именно то, что нужно любому начальнику.

Еще одна удивительная сфера – унижение собственного достоинства через имя. В списке позитивных слов имя занимает первую строчку. Поэтому, когда собираетесь разговаривать с подчиненным, нужно очень четко помнить, имя собеседника, даже в самой короткой речи, необходимо упомянуть три раза. Наше имя – музыка для нас. Но наше имя является не менее важным, нежели имя собеседника. Как только человек становится персоной, становится важным и имя. Нужно обращать внимание на артикуляцию. Пауза перед произнесением имени делает его более ярким. Подчиненные очень ценят таких руководителей!

Уважение к собеседнику. Есть масса возможностей продемонстрировать это словами, а также продемонстрировать обратное. Фраза «делай, как я сказал, думать здесь буду я» парализует инициативу и формирует равнодушие к результату задачи. Вместо этого лучше использовать такую формулировку: «Поступайте, как посчитаете лучше». Чем больше мы вовлекаем подчиненного в процесс, чем больше мы обращаемся к его мнению, тем ему удобней, интересней, и это довольно быстро становится не только нашей идеей, а совместным творчеством, а мы сами – соратниками.

Хочется пожелать новым поклонникам идеи убедительной речи – не бойтесь сознательно подбирать слова, и внимательно следите за реакцией собеседника. Периодически записывайте на диктофон собственное общение с подчиненными и анализируйте услышанное. И вы будете вознаграждены. В том числе и финансово.