Стартап: шесть шагов к инвестициям

Перед проектными командами часто стоит задача: где и как найти профессионального инвестиционного консультанта, который может найти им инвестора и при этом будет нести ответственность за результат, а не просто возьмет деньги за процесс. Ведь не секрет, что на ниве инвестиционного брокеринга как-то не пусто и даже идет серьезная конкуренция. И все консультанты и брокеры наперебой расхваливают себя и рассказывают о своих успехах, но редко можно встретить проектную команду, искренне довольную сотрудничеством с консультантом.

Наш опыт взаимодействия со стартапами, авторами инновационных и инвестиционных проектов как в рамках общественной работы (ТПП РФ, РАИР, комитеты Госдумы РФ и так далее), так и в ходе коммерческой деятельности по коммерциализации инноваций позволил все-таки выделить характерные шаги действительно профессиональных инвестиционных консультантов при работе с по привлечению венчурных инвесторов в инновационные проекты.

Хочу заметить, что такого рода шаги описываются не на основе умозрительных размышлений, а по практической технологии, эффективность которой подтверждается нашим многолетним опытом работы с конкретными проектами.

Типичная исходная ситуация:

• Проект представляется коллективом разработчиков (производственников). Команда, которая умеет зарабатывать деньги, создавать и развивать бизнес, в большинстве случаев отсутствует.
• Бизнес-план (не говоря уже о стратегии развития проекта и инвестиционной программе) отсутствует. Или под этим названием предоставляется документ, имеющий слабое отношение к требованиям инвестора.
• Отсутствует объективная оценка рыночной востребованности и конкурентной ситуации.
• Отсутствует системный подход, описание эффективной бизнес-модели, учет глобальных аспектов.

Первый шаг консультанта – экспертная оценка рыночной востребованности проектного продукта.

Консультант должен иметь достаточно большой опыт работы с проектами в самых разных отраслях. Кроме того, он, как правило, поддерживает обширные коммуникации с авторитетными специалистами и экспертами (в России, Европе, США и ЮВА), способными оценить потенциальную рыночную привлекательность продукта на различных рынках. Этот потенциал должен быть достаточен, чтобы в первом приближении оценить потребительскую ценность проектного продукта, проанализировать проблемы потребителей на соответствующем рынке и то, каким образом продукт или услуга может решить эти проблемы. При этом акцент делается на анализе зарубежных рынков.

На этом этапе отсеивается 80-90% предлагаемых проектов.

Второй шаг консультанта – создание команды.

Проводится работа по поиску и введению в коллектив разработчиков профессионалов-менеджеров и предпринимателей с успешным опытом создания и развития бизнеса. Основные критерии отбора при этом – профессионализм и непротиворечивость ценностных императивов. Консультант должен владеть технологиями применения этих критериев. Если готовая команда уже есть, этот шаг пропускается.

На этом этапе отсеивается около 50% оставшихся после первого этапа проектов.

Третий шаг консультанта – оформление организационно-правовых аспектов работы с проектом.

При этом решаются вопросы:

• взаимоотношений с интеллектуальной собственностью;
• оформления полномочий консультанта в рамках работы с проектом;
• гарантий прав и обязанностей консультанта, проектной команды, потенциальных инвесторов, финансовые вопросы;
• механизмов входа и выхода инвестора.

На третьем шаге отсеивается около 50% оставшихся после второго шага проектов. В основном – из-за неурегулированности у команды юридических вопросов, связанных с интеллектуальной собственностью и прочими имущественными правоотношениями.

Четвертый шаг консультанта - решение вопросов финансирования процессов разработки проекта, его «упаковки» и привлечения инвестора.

Эти процессы подразумевают разработку стратегии развития проекта, создание эффективной бизнес-модели, разработку инвестиционной программы и бизнес-плана. Все перечисленные документы проходят, иногда в два-три круга, процедуру «упаковки», то есть перевод на язык инвестора, оформление, соответствующее его запросам.

Консультант, как правило, проводит эти работы на условиях получения вознаграждения в процентах от результата – суммы привлеченных инвестиций. Однако для оплаты текущих технических расходов есть необходимость в авансовых платежах.

Источники таких платежей:

• финансовые ресурсы проектной команды;
• финансовые ресурсы консультанта;
• финансовые ресурсы третьих лиц-партнеров, с которыми создаются альянсы на согласованных условиях.

В случае организации авансовой оплаты со стороны проектной команды суммы авансовых платежей вычитаются из итогового вознаграждения. Консультант несет ответственность за эффективное использование авансовых платежей и дает гарантию возврата их в случае непривлечения инвестиций.

Пятый шаг консультанта – проведение полного комплекса работ по «упаковке» проекта:

• разработка стратегии развития проекта;
• создание эффективной бизнес-модели;
• разработка инвестиционной программы;
• разработка бизнес-плана.

Основное внимание при проведении этих работ уделяется маркетинговой проработке, формированию видения руководителя проекта и системному подходу к решению проектных задач. Необходимо отметить важность такого фактора как изложение и представление результатов вышеуказанных работ в виде и формате, понятном инвестору и воспринимаемом им. Это называется «упаковка на языке инвестора». «Упаковка» – своего рода искусство, которое под силу только профессионалам.

Шестой шаг консультанта – проведение переговоров с инвесторами, оформление необходимых соглашений и обеспечение результата – привлечение инвестиций в проект.

Практические работы по этим направлениям начинаются параллельно с предыдущим этапом. Поскольку у профессионального инвестиционного консультанта есть развитая коммуникационная сеть в международном инвестиционном сообществе, а в лучшем случае он и сам должен представлять интересы серьезных венчурных инвесторов, то результативность последнего шага, фактически, он обязан гарантировать.

Начиная с третьего шага – юридическое оформление отношений с проектной команды, – консультант несет ответственность перед командой за привлечение инвестиций, а перед потенциальным инвестором – за проект.