Головная боль российского бизнеса

Так считают Владимир Танаев и Иван Карнаух. Executive публикует главу из их книги «Практическая психология управления». Владимир Танаев, Иван Карнаух «Практическая психология управления», – Ростов-на-Дону: Изд-во «Феникс», 2010).

Как добиться в жизни успеха? Как научиться воспринимать жизнь оптимистически? Как создать гармонию в личных отношениях? Авторы книги предлагают еще одну систему, которая поможет в трудных психологических ситуациях. Чтобы правильно выстроить отношения с окружающими людьми, нужно уметь определять сильные и слабые стороны их характеров, быстро принимать решения, создавать личную стратегию, удачно подбирая себе спутников и помощников. Эта книга - путь к успеху в работе и семейному счастью.

Проблемы российского бизнеса и способы их решения

Рано или поздно любой владелец бизнеса, руководитель предприятия сталкивается с целым набором проблем. Это и подбор кадров, и организация управления, и создание системы мотивации труда, и контроль работников, и многое-многое другое. Разработано немало методик, предлагающих стандартные решения этих вопросов. Но они срабатывают далеко не всегда. Типология предлагает свои решения. Рассмотрим семь основных проблемных ситуаций, встающих во всей своей неопределенности перед предпринимателем. Конечно, в жизни их намного больше. Мы выбрали наиболее актуальные для управления бизнесом. Сначала приводятся стандартные решения головоломок, известные многим, а следом – новые подходы.

Итак:

1. Бизнес — это власть, или Как заставить людей работать
2. Бизнес — это порядок, или Как сделать, чтобы люди работали эффективно
3. Бизнес — это контроль, или Как отучить от воровства
4. Бизнес — это собственник, или Как расставить все по местам
5. Бизнес — это команда, или Как работать в команде
6. Бизнес — это рынок, или Как все продать
7. Бизнес — это Большой взрыв, или Как преодолеть болезнь роста

1. Бизнес – это власть, или Какзаставить людей работать

Стандартные решения:

• Физическое принуждение.
• Экономическое давление.

Еще при рабовладельческом строе проблему, вынесенную в заголовок, решали достаточно просто – ставили надсмотрщика с кнутом. Но история показала, что подобный подход неэффективен. Стоило надсмотрщику зевнуть, отвернуться, и работа останавливалась. Да что далеко ходить! В недавнее советское время метод использовался примерно тот же: около каждого работника стоял надсмотрщик, а над ним – другой, чтоб первый не отворачивался, и так далее – до самого верха.

Эта система имеет два серьезных дефекта. Во-первых, рано или поздно кто-то все-таки отворачивался, и обратная цепная реакция шла сверху вниз – в итоге вся работа стопорилась. Во-вторых, держать столько людей «с палками» над одним работником экономически невыгодно, потому что за работу, реально выполненную одним человеком, приходилось платить дюжине других. Тогда великое советское государство могло позволить себе такую роскошь. Иное дело сегодня, когда владелец предприятия или управленец высшего звена просчитывает каждую копейку из фонда заработной платы. Существует и другой рычаг, заставляющий людей работать, – зарплата. Казалось бы, куда надежнее – платишь хорошо, и человек выполняет свои обязанности. Но и тут не все просто. Если человек не в состоянии сделать работу, то, сколько ни заплати, он ее не сделает. Кроме того, практически любой работник рано или поздно начинает считать, что ему недоплачивают. И выражение «сколько платят, на столько и работаю» – реальность наших дней.

Итак,

проблема, как настроить человека на эффективную работу,
стоит перед каждым, кто имеет хотя бы одного подчиненного.

И каждый решает ее по-своему. Но, какого бы подхода вы ни придерживались, не забывайте, что слово «начальник» всегда ассоциировалось со словом «власть». Нас со школьной скамьи приучали, что учитель – это твой начальник, которого надо слушаться. Без дисциплины – никуда! Давайте посмотрим внимательно, что же это за штука такая – власть и как ею разумно пользоваться. Власть как определенный механизм принуждения и подавления воли основана, как правило, на страхе. Да, на страхе перед наказанием, в том числе и физическим. Ни для кого не секрет, что метод физической расправы для теневого бизнеса почти норма. Не выполнил задание – получай! Не можешь выполнить обязательства – простись с машиной, а то и с жизнью. Но это крайность. Гораздо чаще встречается другое – тычки и подзатыльники. Сами понимаете, что такие средства отличают только бизнес определенного уровня. Представить, что метод силовых угроз эффективно подействует на интеллектуального работника, сложно. Скорее, реакция будет обратной, и сила противодействия, если помните, равна силе воздействия. А вот наказание рублем – довольно распространенная вещь в рыночных условиях. Но она срабатывает только при избытке трудовых ресурсов. Существующая на рынке труда конкуренция является хорошей основой для этого, прямо скажем, вида шантажа. Работнику дают понять, что таких, как он, много и что в любой момент его можно заменить – особенно это проявляется сегодня, во времена глобального кризиса. А в качестве мягкой меры принуждения могут лишить части денег (понижение заработка, отсутствие премий). Таким образом, опять играют на присущем человеку чувстве страха. Однако и этот метод управления нельзя считать оптимальным. Человек, который, по сути, не дорожит своим местом, выпадает из системы экономических рычагов, которые лежат в основе рыночного хозяйства. И полуголодные, бедные, несчастные люди в качестве работников, выполняющих все безропотно, – тоже не выход.

Возникнут проблемы, о которых говорил еще Карл Маркс. Во-первых, существует такое понятие, как обязательный прожиточный минимум. Работник, который думает только о том, где бы ему взять денег на одежду или как бы не умереть с голоду, не способен в полной мере выполнять свои обязанности. И еще один довод приводит классик политэкономии: крестьянин перестает работать, когда приходит к выводу, что экономическая польза, которую он получает от часа работы, не превышает то удовольствие, которое ему даст час отдыха. И, наконец, от людей, поставленных в условия физического выживания, не приходится ждать творческого подхода к делу.

Получается, что власть угрозой наказания не решает большей части вопросов и эффективна лишь в некоторых условиях, но чаще только вредит делу. Любой психолог подтвердит: порка не решает проблему воспитания даже ребенка, не говоря уже о взрослом человеке. А уж сколько комплексов она рождает!

Нестандартное решение:

• Подсознательное психологическое давление.

Нестандартное решение состоит в подключении субъективных механизмов власти. Они работают на уровне личностного взаимодействия и опираются, по сути своей, на биологическую природу человека. Вы когда-нибудь встречали вождя без кавычек? Наверняка. Такие люди сразу бросаются в глаза. И не важно, верховодит ли он ватагой мальчишек или ведет за собой политическую партию. Ему верят и делают то, что он скажет. Возникает вопрос: почему? На рациональном уровне феномен не объяснить. Хотя бы потому, что далеко не всегда эти люди отличаются физической силой или бросающимся в глаза дарованием. Чаще всего про них говорят, что они хорошие организаторы. Так ли это? Ответ мы найдем, обратившись к психологии человека.

Механизм властности, как атавизм, достался нам от далеких предков, которые, согласно теории эволюции Дарвина, принадлежали к числу стадных животных. А какое стадо без вожака? Вот его и выбирают. Например, у обезьян апогеем борьбы за власть являются «смотрины». Когда в стае появляется очередной претендент на «пост лидера», новичок и вожак садятся напротив друг друга и состязаются – кто кого переглядит. Побеждает тот, у кого волевой взгляд. Вот уж действительно, глаза – зеркало внутренней силы.

Можно сказать, что

победитель, вожак обладает более мощным биологическим
началом, или, говоря языком науки, волевой сенсорикой – бессловесной
невербальной «силовой составляющей».

И у животного, и у человека это качество либо наличествует, либо отсутствует от рождения. Только тот, кому от природы дано властное начало, способен повести за собой остальных, не применяя ни кнута, ни пряника. Его власть ощущается незримо всеми. Дело за малым - найти вожака в коллективе. Некоторые типы людей буквально излучают волевую сенсорику, которая проявляется не только во взгляде, но и в каждом жесте, движении, особенно в интонации голоса. Я до сих пор помню, как на тренинге с группой захвата СОБРА в игровой ситуации, молодой лейтенант произнес жестко: «Сгною!». У многих, как они потом признались, по спине пробежали мурашки. Природной волевой сенсорикой (естественной харизмой) в яркой степени обладают два психотипа «Маршал» и «Политик». О том, как их найти, поговорим отдельно. А пока просто возьмем на заметку, что есть группы людей с определенными личностными качествами, способные оказывать властное воздействие на других. С точки зрения экономической эффективности именно такой механизм проявления власти наиболее выгоден хотя бы в силу того, что он воспринимается как должное.

Естественный лидер – вожак (далее – управитель) – освобождается даже от необходимости объяснять свои действия, любое из них воспринимается как единственное верное.

Когда власть реализуется иным путем, через физическую расправу в том или ином виде, коллектив часто отвечает созданием подпольных групп, демонстративными акциями против начальства. Если применяют «финансовый кнут», то начинается социальная борьба: работники объединяются в профсоюзы и, вооружившись КЗОТом, сражаются за свои права. При грамотных действиях субъективной власти управителяу этого не происходит. Серьезные конфликты появляются, только когда в коллективе сталкиваются два мощных лидера-управителя. И если один начальник, а другой – подчиненный, то второму лучше уйти. Они психологически несовместимы.

2. Бизнес – это порядок, или Как сделать, чтобы люди работали эффективно

Жестко заданный порядок противоречит природе человека. В нас заложена потребность к саморазвитию, которая рано или поздно наталкивается на существующие фиксированные границы, обозначенные словом «порядок». В первый раз с подобным явлением мы сталкиваемся в раннем детстве. Вы разве не пытались реализовать свойство, данное природой, засовывая пальцы в розетки?

Значит, делали что-то другое. Так мы расширяли границы познания, но при этом вступали в противоречие с правилами, установленными родителями. Впрочем, это пример того, что некоторые правила действительно нарушать нельзя. Но есть множество других, покушаться на которые можно и даже нужно. Кто сказал, например, что работник должен замыкаться только в рамках своей профессии? Он вполне может освоить и смежные обязанности, хотя это не записано в должностной инструкции. Но если овладение ими будет проходить в ущерб основной работе, то нарушится порядок, и фирма понесет ущерб. Еще пример. Есть люди, которые способны активно претворять задуманное, но, увлекшись, они порой забывают о сути дела.

Задача руководителя в том и состоит, чтобы удерживать коллектив в рамках определенной цели.

Потому что есть устремления отдельных людей, а есть цели бизнеса, и если они вступают в противоречие, то приоритеты, естественно, на стороне бизнеса.

Стандартные решения:

• Наведение формального порядка.
• Использование человеческих отношений.

Как правило, порядок наводится волевым воздействием. Конечно, человеку с властной сущностью сделать это проще. Потому он и называется управителем, что его авторитет всегда непререкаем, а выполнение его распоряжений не просто обязанность, но и внутренняя потребность каждого подчиненного, каждого сотрудника.

Каковы обычные приемы, используемые для поддержания порядка в коллективе? Рассмотрим два стандартных способа, известных всем (потому-то способы и называются стандартными). Оба они отличаются тем, что воздействуют на человека извне.

Первый способ предполагает создание жесткой системы из сотрудников-роботов. Составляется распорядок работы и контролируется неукоснительное выполнение должностных инструкций. Работодателя не интересует, что каждый человек представляет собой по существу, каковы его способности, сильные и слабые стороны. Работника ставят в определенные рамки и заставляют действовать в очень жестких рамках, на счет «раз-два».

Это самый элементарный и наименее эффективный в экономическом плане подход. Да, порядок в коллективе наличествует. Но проблема в том, что по-настоящему прописать поведение персонала можно лишь в 20% случаев. Да, можно заставить продавца улыбаться и говорить всем «здравствуйте», но как его научить это делать от души?

Настоящий бизнес не терпит марионеток.

Предугадать все невозможно, часто возникают нестандартные ситуации, которые не предусмотрены ни одной инструкцией. И выход из них может найти только человек, способный мыслить, просчитывать и находить варианты. Иметь вместо самостоятельно думающего работника запрограммированный механизм – слишком большая роскошь для стремительно развивающегося российского бизнеса. Можно упустить время, а с ним и деньги.

Второй способ наведения порядка опирается на так называемый человеческий фактор. Это тоже внешнее воздействие на работника. Только вместо надсмотрщика с палкой работает грамотный «кукловод», который дергает за нужные ниточки и добивается необходимого результата.

Существует немало способов подобного управления людьми (достаточно известная технология руководителя Таллинской школы менеджеров Владимира Тарасова, например). Все они учитывают психологические особенности человека – руководитель использует личностные свойства сотрудников и настраивает их на эффективную работу. Ну, просто рефлексотерапия: нажал кончиком иглы в нужную точку – и получил результат.

Весь парадокс в том, что ни та, ни другая методика до конца эффективно не работает. Первая терпит поражение при столкновении с человеческим фактором: большую часть людей угнетает существование в жестких рамках, и возникают неизбежные потери. Причем часто уходят ценные кадры, которых не смогли по достоинству оценить лишь потому, что они не вписывались в инструкции. Так что эта методика хороша только для четко регламентируемого бизнеса. Например, управление производственным циклом, где должна строго соблюдаться определенная технология. Руководителями в таком случае могут быть жесткие люди – их психотип определяет вид бизнеса. Вот почему их объединили в группе с общим названием «хард-менеджеры». А там, где требуется наличие творческого начала, метод жесткого регламентирования не годится. К этому виду деятельности можно отнести торговлю, рекламный бизнес (как разновидность торговли), науку и так далее.

Второй способ основан на давлении на сотрудников, при этом «пресс» должен обладать способностью адекватно оценивать человека. Но многие ли из нас, положа руку на сердце, могут сказать, что хорошо разбираются в людях? А без этого, даже прочитав все мыслимые пособия по руководству людьми, идеальным режиссером-кукловодом не станешь.

Указанное направление приводит нас к необходимости стать руководителем-психологом, и объективно оценивающим человека, и умело регулирующим ситуацию. Все так, но парадокс в том, что люди, обладающие повышенной восприимчивостью, чуткостью, часто не способны правильно применить властное воздействие. Понимая проблему, они в силу характера не могут принуждать людей к чему бы то ни было. Необходимы подпорки со стороны, то есть проблему власти должны решать за него.

А теперь посмотрим, как можно удерживать коллектив в рамках заданной цели, используя нестандартный подход.

Нестандартное решение:

• Расстановка людей в соответствии с их личностным потенциалом.

Нестандартное решение будет заключаться в следующем. Надо заставить людей работать эффективно без внешнего воздействия. Точнее, заставлять не надо. Сотрудников надо правильно подобрать и расставить. Так, чтобы каждый из них мог развиваться в свободном режиме и действовать с максимальной отдачей. Итак,

Задача управленца состоит в том, чтобы организовать эффективную работу свободных в своих действиях подчиненных в определенном направлении.

Известно, прочность каркаса определяется тем, что каждый винтик стоит на своем месте и выполняет то, на что годен. Правда, часто бывает и так, что человек сам точно не знает своих возможностей. Для определения способностей людей нередко нужна помощь специалиста-психолога.

Возможности человека действительно многогранны, но успешно решать несколько задач сразу можно, если они, как правило, в одном психологическом ключе. Так, например, прирожденный коммерсант может эффективно торговать чем угодно: от нефти до рекламного времени на телевидении. А вот проявлять незаурядный талант художника и торговца одновременно очень сложно. Конкретное дело всегда преследует конкретную цель. Поэтому подчиненного всегда нужно сориентировать, показать цель, описать, каков должен быть конечный результат деятельности свободного в своем проявлении работника. Работника, выполняющего дело, для которого он рожден.

Итак,

• скажите сотруднику, который поставлен на оптимальное для него рабочее место и способности которого вам ясны, что вы от него ждете, укажите цель работы;
• дальше пусть подчиненный действует сам, его не надо заставлять; он отыщет все механизмы и средства для выполнения поставленной задачи.

Так вы получите идеального эффективного работника.

Если при таком подходе человек не может сам достигнуть поставленных перед ним целей, он профессионально непригоден.

Продавец, которому нужно объяснять, что покупателю надо улыбаться и разговаривать с ним не сквозь зубы, - не продавец. Журналист, который не может найти интересной темы, - не журналист и так далее.

3. Бизнес – это контроль, или Как отучить от воровства

Причин для воровства множество. Воруют вынужденно – от нехватки денег. Или просто тащат все, что плохо лежит. Вот это происходит на каждом шагу: не надо воровать, просто подними. Не активное воровство, а пассивное. Сделка с совестью не так велика, но урон для организации ощутимый. Правда, для этого надо «создать условия»: разбросать все, в том числе и власть. Но это, так сказать, внешние, рациональные, причины.

Бывает, что у подобных «подвигов» чисто внутренняя подоплека. Корни воровства как такового уходят в глубины человеческого подсознания. Нет, речь идет не о клептомании. Воровство может быть и одним из проявлений той же самой власти. Одна из причин, по которой воруют некоторые граждане – они себя чувствуют выше необходимости подчиняться, соблюдать какие-то правила, условия, установленные обществом. Многие прославившиеся уголовные мошенники принадлежали к одному определенному типу людей. Таким образом, одна из внутренних причин воровства – чувство превосходства над остальными. Мол, берут (они это вряд ли называют словом «воровство») те, кто умнее, сильнее и так далее.

Получается, что проблема воровства – это проблема человеческой психологии. И даже не патологии, как это можно подумать, а просто естественной внутренней сущности человека. Причем абсолютно не зависящей от экономических условий и внешней среды, а следовательно, неизменной. Хотите доказательств?

Недавно из печати вышла книга, посвященная исследованию проблемы воровства в торговле в Канаде, одной из самых благополучных стран мира. Воруют. Причем независимо от социального статуса и экономического положения. Сытые люди тащат и чипсы в магазине, и ручки со столов секретарш, и что-нибудь помасштабнее. Как же с этим бороться?

Стандартные решения:

• Тотальный контроль.
• Воспитательные меры.

Какие же выходы из положения, как правило, предлагают? Один из вариантов – жесткий контроль. Этот способ малоэффективен по одной простой экономической причине. Так называемый принцип Парето гласит: реально только 20% наименований товара создают 80% всей стоимости этого товара. Остальные 80% наименований товарной массы составляют 20% стоимости.

Если контролировать все, то в первом случае (объем меньше – стоимость больше) на потраченный $1 под эффективный контроль ставится $4. А во втором (объем больше – стоимость меньше) надо потратить $4, чтобы проконтролировать $1.

Этот принцип доказывает, что в рыночной экономике нет и не будет тенденции к непрерывному, жесткому контролю. Это невозможно и невыгодно. Жесткий контроль лежит за пределами рыночного производства. Это для особо важных государственных ситуаций вроде контроля за средствами массового уничтожения. Только там имеет смысл вводить дорогостоящие системы тотальной проверки, потому что последствия выхода ситуации из-под контроля превысят все расходы на «слежку». В бизнесе этого нет.

Второй способ борьбы с воровством – обращение к человеческому фактору: воспитание, убеждение. Создание определенной среды в коллективе. Ведение дела «на доверии». С точки зрения эффективности этот способ еще безнадежнее в силу того, что, как уже сказано, воровство органически присуще человеку. Воспитательные меры не способны изменить внутренние потребности людей. Это только отдельные теоретики-утописты считали, что перевоспитание возможно. Нет таких условий, особенно в реальной жизни, чтобы все до единого перестали красть.

Нестандартное решение:

• Учет психологических особенностей людей.

Нестандартный вариант решения проблемы заключается в определенной комбинации, которая сочетает в себе экономические и кадровые условия, а главное – учитывает психологические особенности людей.

Есть люди склонные и не склонные к воровству. Поэтому на места, которые наиболее уязвимы с данной точки зрения, ставятся люди, которым не присуща тяга к лихоимству. И создается система экономического стимулирования, которая лишала бы, так сказать, обоснованной потребности в воровстве. Это первый шаг. Бизнес – это контроль. Контроль – один из аспектов власти.

Следовательно, второй шаг – включение механизмов власти. Причем на субъективном личностном уровне. Определенные люди способны создавать психологическую атмосферу подконтрольности ситуации. Общаясь с такими людьми, вы чувствуете, что есть над вами «высший глаз», который никогда ничего не забывает, всегда в конечном итоге все выяснит и так далее (см. примечание).

Третий шаг – это наведение элементарного порядка. Высокая степень организации бизнес-процесса исключает ситуацию разбазаривания и неучтенности материальных ценностей.

Воровство – одна из самых сложных проблем. Она решается только комплексом мер.

На начальном этапе работы властный механизм – самый важный. Хорошо поставленный начальник сразу наводит порядок. Второй этап – наведение элементарного учета, чтобы нельзя было запросто тащить. Создается ситуация, когда для того, чтобы своровать, надо прилагать усилия, которых наворованное не стоит. И последний этап – учет экономических позывов членов управляющей команды.

Забегая вперед, отметим, что управленческий процесс можно отобразить в краткой формуле:
управление = организация + контроль

Первой составляющей можно обучиться, получив соответствующее образование в вузе, а вот вторая под силу далеко не всем.

С контролирующими функциями легко справляются психотипы, относящиеся к группе высших управленцев (верхняя левая квадра в общей таблице психотипов). Но у каждой группы свои методы контроля.

Из группы «менеджеров» два психотипа – «маршал» и «политик» – находятся на позициях самых высших менеджеров – управителей. Напомним, что названы они так за свою биологическую управленческую харизму – силовую сенсорику. Когда общаешься с человеком такого психотипа, то сразу выделяешь его волевой взгляд, прожигающий насквозь. Подчиненные панически боятся этого взгляда и, чтобы избежать его гипнотического воздействия, они стараются не допускать в работе любой провинности, включая воровство.

Вторая пара управленцев – «администратор» и «энтузиаст» – отличаются тем, что они обладают отличным навыком самоорганизации, обеспеченным врожденным рефлексом цели. Самоорганизация без жесткого самоконтроля невозможна, а, зная как это делается по отношению к себе, легко осуществить контроль за деятельностью других.

4. Бизнес – это собственник, или Как поставить все на свое место

Как известно, для своего блага и удовольствия других всяк сверчок должен знать свой шесток. Только вот как его правильно найти?

В соответствии с упомянутым принципом Парето, один человек (определим объем выполняемой им работы как 20%) создает 80% стоимости, которая получается в результате этого бизнеса. Вся остальная команда, пусть и достаточно многочисленная, и вроде бы выполняющая по времени и объему большую работу (примем ее за 80%), реально создает лишь 20% стоимости.

Вывод:
бизнес и доходы от него создаются одним человеком.

Это, кстати, является экономическим обоснованием существования института частной собственности.

Работая в частном предпринимательстве, люди очень и очень скоро осознают, что бизнес – это дело одного человека, а идеальный бизнес – это бизнес одного человека, который является собственником.

Когда предприниматель начинает осознавать свое место в бизнесе, он определяет место для всех остальных участников этого бизнеса. В том числе и тех, которые когда-то вместе с ним начинали работать, вкладывали определенные усилия для достижения общей цели. Он их заново объективно переоценивает. И расставляет все по местам. Он собственник. Остальным отводится роль партнеров или наемных работников.

Но осознать – это одно. Самое сложное – это сделать. Ведь всех этих людей связывают узы, зачастую дружеские или родственные. Рушить не всегда легко.

Стандартные решения:

• Ликвидация команды соратников.
• Создание коллективного бизнеса.

Тем не менее, первое стандартное решение, которое зачастую приходит «в запале», – выгнать людей, с которыми начинался бизнес и которые уже «не тянут». Этот способ приводит к разгону команды друзей и... развалу бизнеса. Ведь большой бизнес усилиями одного человека не поддержишь. Пусть он даже создает 80% конечного результата. До целого не хватает еще 20%.

Большой бизнес требует действий команды.

Существует определенная структура верхнего этажа управления. И когда выгоняют людей, с которыми начинали, которые выполняли те недостающие до целого 20%, создается сложная ситуация. В результате весь бизнес может быть отброшен назад или, того хуже, полностью разрушен. Потому что участие и работа этих людей были необходимы. Когда их изъяли из процесса, образовались пустоты. И под тяжестью остальной массы бизнес проваливается.

Рухнет дело или нет, во многом зависит от того, на какой стадии развития бизнеса решается проблема взаимоотношений собственника и остальных участников бизнес-процесса.

Предположим, ситуация, что называется, назрела. Если инерция бизнеса велика (какое-то время дело идет как бы само по себе в заданном русле), собственник успевает набрать новую команду. До следующего этапа разгона. Если инерция мала (это зависит от вида бизнеса и экономических условий), наступает откат назад. Вариант подбора, перебора не срабатывает, особенно если действовать методом тыка.

Второй стандартный способ решения проблемы «собственник и соратники»– создание коллективного бизнеса. Формируется, например, совет директоров, который каким-то образом пытается находить совместное решение, устраивающее все стороны. Но... Реально коллективный бизнес влечет за собой потерю ответственности и управляемости (коллективная безответсвенность). Бизнес становится неэффективным. Потому что на самом деле коллективного бизнеса как такового не существует.

В качестве внешней формы такой подход имеет право на жизнь. Но если пытаться реально работать коллективно, ничего хорошего из этого не выйдет. Обратите внимание: в настоящее время практически все коллективные органы управления выполняют чисто номинальную функцию, а ответственные решения принимаются только индивидуально.

Нестандартное решение:

• Формирование модели поведения собственника.

Из этой, на первый взгляд, тупиковой ситуации есть достаточно простой и нестандартный выход. Если разогнать нельзя, а коллективно думать не получится, то необходимо разделить сферы работы, расставить людей по местам и продолжать работать, оставив реальную концентрированную власть в руках владельца бизнеса.

То есть нужно провести реальное разделение на собственника и управляющую команду. Еще точнее, хозяин предприятия оставляет под своим контролем сердцевину бизнеса (то, что ему лучше всего удается – свои 80% результата бизнеса) и делегирует остальные полномочия управляющей команде.

Способ делегирования с выделением бизнес-ядра – собственника – позволяет решить проблему взаимоотношений в коллективе кардинально и эффективно.

Что обычно понимается под делегированием? Это, как правило, определение размеров передаваемого участка работы и границ властных полномочий с последующим постоянным контролем за качеством выполнения обязанностей. То есть опять все те же должностные инструкции и обязанности.

И еще одно «но». Обычно проблему делегирования решают по трафарету. Если ты по профессии бухгалтер – на тебе финансы. Строитель? – Будешь руководить строительным подразделением.

А ведь для того, чтобы получить действительно качественный результат, необходимо провести профориентационную диагностику: кто из членов команды на что способен. Построение команды в каждой фирме происходит индивидуально. Это зависит как от психотипологических особенностей собственника (управленческой модели поведения), так и от вида бизнеса.

Кроме того, с нашей точки зрения, делегирование – это не технологический, а глубоко личностный процесс, с выделением зоны максимальной эффективности самостоятельного труда работника. Только в этом случае человек, облеченный полномочиями, будет действительно качественно выполнять свою работу.

Просто навязанный обстоятельствами способ может оказаться неадекватным ситуации или личности. Существуют определенные этапы разделения с учетом естественных стремлений работников и потребностей бизнеса. Процесс происходит постепенно, последовательно и, что немаловажно, зачастую нет необходимости выбрасывать старую команду за борт. Нужно лишь найти для этих людей новое место, соответствующее их способностям и возможностям. При таком подходе не страдают ни бизнес, ни люди.

5. Бизнес – это команда, или Как заставить людей работать в команде

Итак, круг людей, которые будут заниматься вместе с вами вашим бизнесом, сформировался. Но пока это – набор индивидуумов, пусть даже великих специалистов, занимающих кресло в соответствии со своими природными склонностями. Лебедь, Рак и Щука тоже были трудолюбивыми работниками. Чтобы не тянуть повозку, как в басне, в разные стороны, нужно научиться работать единой командой.

Стандартные решения:

• Формальная, процедурная команда.
• Психологически комфортная команда.

Первый стандартный способ решения вопроса – это опять же жесткие должностные инструкции, оргструктуры, разделения функций, многочисленные совещания, на которых рационально и достаточно жестко решаются поставленные задачи. Эти люди говорят: «Мы работаем командой». Реально это – псевдокоманда. Группа людей, между собой не связанных.

Команда – это системное понятие, которое несводимо к простой совокупности отдельных людей, ее составляющих.

Команда – это когда каждый ее член дополняет другого. Создается, так скажем, сеть, в которой каждая веревочка узелками связана с другой, третьей и так далее по мере необходимости. Сами понимаете, насколько повышается прочность и сопротивляемость такой структуры внешним обстоятельствам.

Второй способ – формирование команды с использованием механизма человеческих взаимоотношений. Способ, который в принципе позволяет пробудить командный дух. Есть специальные психологические технологии, которые якобы позволяют эту проблемы решать. Почему якобы? Потому что существуют достаточно жесткие противоречия, которые невозможно решить демократическим, психологическим, командным способом.

Достаточно распространенный подход, доставшийся нам от социалистических времен: надо коллектив сделать дружнее, сплоченнее, честнее. Через некоторое время получается не коллектив, а теплая и приятная компания. А бизнес потихонечку умирает.

И причин тому несколько. Помните, мы говорили о власти и порядке в коллективе? И то, и другое невозможно практически реализовать в коллективе, который сформировался как «теплая компания». Потому что власть по своей сущности неизбежно вступает в противоречие с атмосферой, царящей в подобном коллективе. Власть либо не реализуется, либо нарушается сама компания. А мы уже говорили, что без власти невозможно ни наведение порядка, ни контроль, ни даже сам бизнес, так как бизнес – это и есть власть.

Душевные отношения в коллективе хороши до определенного этапа. Например, когда два-три человека создают свое маленькое дело. Здесь необходимы и доверие, и просто понимание. А теперь представьте, что бизнес выходит на новый уровень, где возникает необходимость жестких, порой неприятных решений. Помните, у О’Генри: «Мне очень жаль, но Боливар не вынесет двоих». Увы, но бизнес по сути своей эгоистичен и жесток. Поэтому любая «теплая компания» долго не продержится, либо долго не продержится такой бизнес.

Нестандартное решение:

• Типологически совместимая команда.

Можно выделить четыре вида команд. Первая – рабочий коллектив. Другая крайность – «теплая компания». И между ними – воспитательный коллектив и научно-исследовательский. Это разные по своей сути команды, разная компоновка людей. Но и задачи у этих коллективов разные. И в зависимости от цели и вида бизнеса подбирается команда соответствующего типа.

Это и есть нестандартное решение – подобрать соответствующую бизнесу структуру команды, а внутри нее – каждого (!) члена команды. Требуется серьезная работа по построению команды (team-building). Таким образом создается тотальный каркас бизнеса. Процесс этот очень сложный, требующий и времени, и усилий. Но конечный результат стоит того.

6. Бизнес – это рынок, или Как все продать.

Парадокс в том, что предприниматели очень часто вообще забывают о цели своего бизнеса. Не смейтесь! Вспомните наше увлечение организационными, офисными, бухгалтерскими процедурами. Это досталось нам от нерыночной среды, когда главным человеком в организации был учетчик, бухгалтер – словом, тот, кто распределял.

Неадекватная оценка труда – очень сложная проблема. Как важно сделать качественный товар или свести баланс – помнят. Но мало кто осознает, что это все останется нулем, если товар не продать. Поэтому, без всяких преувеличений, проблему продажи можно считать самой главной. Другое дело, что это, как правило, конечный этап бизнеса. А так как решать проблемы все-таки лучше последовательно, поэтому мы и говорим о ней чуть ли не в последнюю очередь, и решается она далеко не первой. Хотя для отдельных видов бизнеса, торговли, например, она является самой актуальной.

Стандартное решение:

• Технология продаж.

Существуют различные подходы к самой системе продаж. Мы не будем рассматривать проблему маркетинга, изучения рынка. Достаточно написано пособий на эту тему. Но! Все они оставляют за кадром один неимоверно важный аспект – личность самого продавца.

В качестве примера возьмем любую фирму, занимающуюся сетевым маркетингом. Например, продажей косметики. Как обычно набирают персонал? Печатают объявление. Приходит, скажем, сотня людей. Через некоторое время остается в деле около десяти. Почему? Потому что остальные не смогли продать свой товар и потерпели убытки.

Интересно, почему, продавая один и тот же товар на одной территории, одни смогли это сделать, а другие нет? На бытовом уровне ответ есть у каждого из нас: «Он не умеет торговать». Не обучался? Но среди «любителей» вы встретите человека, который продаст вам снег зимой.

Для фирмы, занимающейся сетевым маркетингом, может быть выгодна подобная кадровая перетасовка, если она продает свой товар розничным торговцам по предоплате. Но только до определенного момента. Ведь те, кто не смогли продать товар, не только сами остались внакладе, но и могли дискредитировать имя фирмы. И следующие агенты, которые пойдут по их стопам, могут наткнуться на неодолимые препятствия в виде предвзятого отношения к данному виду товара.

Для других предприятий проблема неправильного подбора продавца (в качестве продавца может фигурировать не только розничный торговец, но и вице-президент компании по сбыту продукции) может иметь еще более негативные последствия. За то время, пока у руля торгового корабля стоит неподходящий человек, компания может потерять рынок сбыта, причем иногда – безвозвратно. Ведь конкуренты не дремлют.

И никакие правильно написанные инструкции не помогут человеку, не созданному для торговли (любого уровня), добиться успеха на этом поприще. А бесконечная перетасовка людей на этой должности в поисках подходящей кандидатуры – это потеря времени и убытки. Вы можете себе позволить такую роскошь?

Нестандартное решение:

• Типологичесий подбор лидеров продаж.

Анализ стандартного механизма продаж приводит к нестандартным выводам. Когда мы запускаем этот самый механизм, получаем результаты, которые абсолютно четко связаны с индивидуальными особенностями «продавцов». Фактически наиболее эффективно организовывают торговлю люди, которые от природы способны продавать, убеждать людей. То есть нестандартный вариант решения проблемы предполагает отказ от метода проб и ошибок и целенаправленный подбор людей. Проще решить проблему с самого начала, ведь пока вы перебираете все возможные варианты, ваше место «на торговой площади» уже будет занято.

Способность продавать не определяется образованием или возрастом. Такие люди уникальны. Здесь работает как раз не команда, а один человек. То есть продажа – это своеобразный вариант бизнеса. И это бизнес одного человека. А ваша задача – найти этого человека.

Как это сделать, и на основании чего можно уверенно говорить, что тот или иной человек пригоден для такой работы, мы поговорим позже.

7. Бизнес – это Большой взрыв, или Как преодолеть болезнь роста

Когда акула перестает двигаться – она умирает. Так уж устроила природа. Бизнес похож на акулу. Не количеством зубов или кровожадностью (хотя и это бывает), а тем, что когда он перестает развиваться, он начинает умирать.

Любой бизнес в любой стране когда-то начинался на пустом месте. Торговые дома вырастали из маленькой лавочки. А производство – из маленькой мастерской. Исключения составляют, пожалуй, государственные предприятия, которые изначально рождались гигантами.

Проблема роста бизнеса попутно задевает все те проблемы, о которых мы уже говорили. Вначале это бизнес одного человека, потом – бизнес команды начального уровня, затем он требует структурирования. Бизнес имеет органическую внутреннюю динамику, определенные этапы развития и критические точки роста. Их нельзя перепрыгнуть. Это аналогично подъему вверх по лестнице. Можно прыгать через две ступеньки сразу, но это не значит, что ступенька в лестнице отсутствовала.

Эта проблема особенно актуальна для современного российского бизнеса, который развивается столь быстрыми темпами, что сами участники этого процесса не всегда успевают реагировать на изменения, происходящие вокруг и внутри самого бизнеса. Этому есть объективные причины: десятилетиями сжатая пружина деловой активности стремительно распрямляется. То, на что в других странах уходили столетия, происходит на наших глазах за считанные годы. Впрочем, история знает примеры, когда и на Западе империи бизнеса создавались за короткий отрезок времени. Как правило, это происходит в переломные для страны моменты: масштабные войны, революции, депрессии. Россия сейчас переживает как раз такой период.

Мы оставляем в стороне сложный вопрос первоначального накопления капитала, так как для данной проблемы он не имеет никакого значения. Более того, можно отметить, что перечисленные проблемы одинаково актуальны что для криминального, что для чистого (с точки зрения закона) бизнеса.

Любой бизнес в своем развитии проходит определенные фазы. Назовем их.

Первая критическая точка: когда частный предприниматель начинает собирать команду. Перед ним встает проблема выбора: кого пригласить. Как правило, вопрос решается в пользу знакомых и родственников. Это вполне объяснимо с психологической точки зрения. Когда бизнес мал, чем теснее круг участников, тем легче им управлять и контролировать его.

Вторая критическая точка: когда команда достигает потолка своих возможностей. Масштабы бизнеса становятся такими, что появляется необходимость в управленцах, то есть в людях, которым собственник может делегировать часть функций.

Необходимо провести четкую грань между организатором и управленцем. Организация дела – это тот процесс, который описывается в книгах по менеджменту. Это процесс, который можно расписать и рационально объяснить. Например, хорошая, четкая организация собственной работы или работы группы людей над конкретным заданием. Этому можно научиться. Забегая вперед, скажем, что организаторов мы делим на две категории – «организаторов» и «высших организаторов».

Управление (командование) людьми – это особый процесс, который на 80% определяется внутренними свойствами человека. Управлять людьми, то есть проявлять свое властное начало, не являясь по своей сути управленцем (управителем), невозможно. Управители появляются на более высоких стадиях развития бизнеса.

Еще раз подчеркиваем, что не все наши бизнесмены осознают эту критическую точку роста. Это связано с тем, что наш российский бизнес растет как на дрожжах. Знаете, что происходит, когда хозяйка перестает следить за поставленным на батарею тестом, а дрожжи слишком крепки? Оно выползает из кастрюли, и собрать его потом не всегда возможно. Порой и выбрасывать приходится. Так вот (поставив, по аналогии, собственника на место этой нерадивой домохозяйки, а бизнес представив в виде теста), если перестать контролировать процесс роста бизнеса, то скоро дело «вывалится из кастрюли». И кто знает, кто его подберет. И можно ли будет это сделать.

Бизнес – это Большой взрыв. И, как настоящий взрыв, он не имеет пределов распространения. Остановиться в бизнесе – значит умереть. А преодолеть эти критические точки очень тяжело и даже болезненно.

Сейчас в российской экономике происходит то, что называют «принципом возгонки». Бизнес растет очень быстро. И люди, его участники, делают карьеру столь же стремительно... и достигают степени своей некомпетентности за считанные годы, а иногда и месяцы. Все. Повозка стала тяжелее. Лошадей пора менять на других.

Но это касается управляющей команды. А что делать собственнику, если его бизнес перерос пределы его компетенции? Отказаться от собственности? Нет. Владельцем может быть любой. Нужно лишь осознать свои проблемы и не комплексовать по этому поводу, а решить их с помощью профессионалов.

Главная логическая ошибка многих людей заключается в том, что они полагают, будто человека можно научить управлять. А управленческий труд, напрямую зависящий от особенностей личности, не поддается «научению».

Как видите, в конце этой главы мы пришли к внешне парадоксальному выводу, что основная проблема российского бизнеса – это сам бизнесмен. Но, как известно, не бывает безвыходных ситуаций. И далее мы расскажем и покажем новейшую технологию решения большинства проблем современного бизнесмена.

Фото: pixabay.com