Как молодому бизнесу выжить в «Долине смерти»

Павел Черкашин - сегодня, наверное, один из самых модных бизнес-ангелов в России. Одновременно он известен в мире IT как человек, возглавлявший российское представительство Adobe, и как генеральный директор по потребительской стратегии и онлайн-сервисам компании Microsoft.

Выпускник географического факультета МГУ еще на первом курсе института участвовал в открытии турагенства, ориентирующегося на приехавших в Москву иностранцев. Потом студент Черкашин увлекся наукой, в частности компьютерными исследованиями в географии, и так попал на волну рождающихся тогда интернет-проектов, где более чем успешно смог реализовать свои бизнес-таланты.

Executive: В последнее время увеличивается количество частных венчурных фондов, специализирующихся на микрофинансировании и инвестициях в особо рискованные предприятия. По результатам исследований Российской венчурной компании также видно, что сегодня не хватает фондов, вкладывающих средства в предприятие на последней стадии развития. Как вы думаете, с чем связана эта тенденция?

Павел Черкашин: Когда крупные работодатели (всегда есть соблазн, пойти на работу в крупную компанию) сильно просели, многие люди задумались над собственным бизнесом. Я это испытал в потоке предложений о новых проектах. Если в 2007 году они измерялись сотнями в год, то в 2008 стали измеряться сотнями в месяц. Произошел скачек. Это создало рынок. Стало понятно, куда инвестировать. Потому что до этого инвесторы жаловались, что им некуда вкладывать деньги. Это, во-первых. А во-вторых, появилась какая-никакая государственная поддержка: и в связи с созданием Российской венчурной компании, и с образованием фонда Сколково. Это тоже придало какой-то стимул. В-третьих, появился определенный рынок сбыта, или возникло ощущение рынка сбыта… До этого венчурной отрасли в России просто не существовало. И венчурному фонду тоже не сразу было понятно, куда свою долю бизнеса продавать. У фонда логика всегда такова: он вырастил бизнес, теперь его надо выгодно продать какой-нибудь крупной корпорации, у которой нет возможности создавать внутренние инновации, а, может, просто лень это делать; или продать какому-нибудь крупному фонду прямых инвестиций, готовому выкупать венчурных капиталистов с премией.

Давно запланированный выход Yandex на IPO, успешный выход Mail.ru на IPO, появление подразделений, которые занимаются системными инновациями в таких крупных корпорациях как Intel, Microsoft, и остальное привели к тому, что рынок, где можно продать итоги венчурных вложений, появился. Теперь понятно, кому венчурные фонды будут продавать свою долю.

Executive: Венчурные фонды появляются как грибы и пропадают также быстро.

П.Ч.: Смотрите, венчурный фонд – это образование, которое по определению существует очень короткий промежуток времени. По науке, – никогда больше семи лет. Если он просуществует больше, значит у него – очень большие проблемы. Обычно он, грубо говоря, год собирает деньги, еще два – вкладывает их, а потом лихорадочно начинает продавать. Хороший венчурный фонд через три-четыре года закончит свое существование и переродится во что-то другое.

В России сейчас очень много образований, которые называют себя венчурными фондами – просто потому что это модно, но, на самом деле, таковыми они не являются.

Executive: Тогда назовите основные признаки венчурного фонда?

П.Ч.: Настоящий венчурный фонд – это, во-первых, отсутствие доступа к проектам персонифицированного источника денег. В чем принцип венчурного фонда, например, в США и Европе? Там любой человек может напрямую вложить средства в компанию, но их венчурную судьбу он не знает, с проектом его не знакомят. В противном случае, с большой долей вероятности можно предположить, что, когда у этого проекта возникнут проблемы, инвестор начнет нервничать, психовать, требовать свои деньги назад, или еще что-то. Решается эта ситуация тем, что венчурный фонд собирает деньги с инвесторов, и, ограничивая им доступ к проектам, ограничивает тем самым их право психовать.

Второй признак настоящего венчурного фонда – собранные деньги вкладываются в большое количество проектов, которые может обеспечить только портфель. За счет этого портфеля, несмотря на то, что две трети проектов в нем мучительно погибнут, одна треть обеспечит такой доход, что все будут счастливы. А если инвестор имел бы прямое отношение к проекту, прямой доступ к управлению, этот проект практически никогда не сработал бы. Собственно, поэтому придумали форму Limited Parnership, то есть ограниченное партнерство. Оно-то и предполагает, что источник денег не может влиять на политику венчурного фонда. Это классический венчурный фонд. В России сейчас таких, активно действующих, – десяток-полтора. А вокруг еще сотня людей – со своими деньгами, которые говорят, что они вложили деньги в такой-то проект, значит они – уже венчурный фонд.

Но, как я уже сказал, признак настоящего венчурного фонда – это большой портфель. То есть венчурный фонд не может существовать с тремя проектами. Он должен иметь больше 10 проектов на старте для того, чтобы, хотя бы один выжил. Риск ведь очень высокий. И еще: если фонд вкладывает средства в проект на более позднем этапе его реализации, это тогда не совсем венчурный фонд, а фонд прямых инвестиций. Опять же, важный признак венчурного фонда – это когда деньги поступают больше, чем от одного источника. А если из одного – то это не венчурный фонд, а семейный офис.

Executive: В чем заключается роль бизнес-ангела? Кто им может стать? Как становятся «святыми»?

П.Ч.: Бизнес-ангелы – совсем не святые существа, скорее наоборот. Бизнес-ангел – это несколько циничная, легитимная форма спекулянта, который как бы пользуется ситуацией, когда у венчурного фонда нет возможности работать с огромным количеством проектов, которые поступают к нему. Допустим, венчурный фонд имеет возможность проинвестировать 10–20 проектов в год, а получает тысячу заявок. Как выбрать из этой тысячи десяток-другой, чтобы сузить пространство риска? Ведь венчурный фонд хочет минимизировать свои риски, и вложиться в проект, который прошел уже хоть какой-то первичный отсев, первичную проверку, грубо говоря, на дурака. То есть, проект, который уже смог собрать команду, сделать прототип продукта, смог привлечь первого клиента, получил первого инвестора, которые какие-то живые деньги в этот проект вложили.

Если все эти условия есть, и при этом проект соответствует требованиям фонда, то для него значительно проще принять решение об инвестировании. Вот этим и занимается бизнес-ангел. Он инвестирует небольшие деньги на совсем ранней стадии, когда проекта целиком нет, но есть идея, команда, но с какими-то не сформировавшимися вещами. Бизнес-ангел вкладывает деньги, давая советы, помогает дойти до того уровня, когда проект можно передать венчурному фонду. Дальше он продает долю в этом бизнесе венчурному фонду и ждет, когда венчурный фонд будет продавать свою долю и одновременно со своей долей продаст долю бизнес-ангела, от которой он, естественно, будет иметь желаемую прибыль. В этом вся суть деятельности бизнес-ангела.

Executive: У вас раньше был другой предпринимательский интерес – свои стартапы. Почему вы начали заниматься бизнес-ангельством, когда это началось?

П.Ч.: Да, у меня было несколько компаний – Actis (в настоящее время – Wunderman), Sputnik Labs, управление клиентскими отношениями. Эта компания сейчас называется «Техносерв Консалтинг», часть группы «Техносерв». Я не помню точно – три или четыре года назад, когда я продал свой последний бизнес «Техносерв», у меня появились свободные деньги, с другой стороны, – я был не очень готов начинать новый бизнес, хотел отдохнуть, но при этом не терять связь с предпринимательским миром. В этот момент стали приходить друзья, спрашивать советы и денег, чего-то еще, и так как-то это и завертелось. Тогда еще никто не называл эту деятельность бизнес-ангельством, было просто такое хобби, способ сохранения своих денег, так как инвестировать на фоновой бирже я не умею, вложения в недвижимость – тоже очень специфическая сфера. В общем, не так много существует инструментов на рынке, особенно в России, для неквалифицированного инвестора. Но, если я понимаю в каком-то бизнесе, могу для себя определить, какой проект в перспективе интересен, а какой нет, – то почему бы не вкладывать деньги туда?

Executive: Инвестор выбирает многое, исходя из собственных убеждений и принципов. Какие принципы есть у Павла Черкашина в жизни, и как эти принципы вы применяете в вашей «ангельской работе»?

П.Ч.: Мы уже обсуждали, что в первую очередь – это бизнес, жесткий и спекулятивный. Купил подешевле – продал подороже. В нем нет места филантропии или альтруизму. Тем не менее, конечно есть внутренние принципы и ограничения, которые не всегда можно даже правильно описать. Честность и этика ведения дел – это стратегия выживания, способ построить репутацию, которая является основой капитала. Есть еще внутренне чувство прекрасного, или карма. Как ярому атеисту, мне сложно это сформулировать. Упрощенно это можно выразить вопросом: «Буду ли я гордиться через 10 лет, что участвовал в этом проекте? Захочу ли похвастаться о нем детям?» Я не могу представить себя инвестором в проект онлайн-казино, например, но, с другой стороны, готов поддержать проект в области инновационной порнографии. Для каждого человека границы его нравственных принципов определяются индивидуально.

Executive: Чего боится сегодняшний инвестор, например в лице того же венчурного фонда?

П.Ч.: Мне кажется, есть такая тенденция, что венчурные фонды больше всего бояться упустить что-то важное; они не столько бояться вложиться в проект, который может развалиться, сколько бояться не вложиться в проект, который «выстрелит и взлетит!» Поэтому вокруг проекта, имеющего перспективу, довольно быстро сегодня появляется ажиотаж. Это больше мое субъективное ощущение. Рынок довольно сильно перегрет, скажем так. Денег – много, фондов – достаточно, в том числе «семейных денег» от крупных инвесторов, которым не очень понятно, куда вкладываться.

Если же говорить про тех, кто уже действительно вкладывает средства… Вы слышали теорию «Долины смерти»? Любой венчурный проект проходит так называемую долину смерти, момент между первым взлетом, связанным с ажиотажем и вообще с эйфорией вокруг новой идеи, и тем моментом, когда этот бизнес стал существовать как бизнес в реальности. Если посмотреть динамику роста стоимости любой компании, то она сначала очень быстро идет вверх, потому что фактически продается, потом неминуемо наступает момент разочарования (если продукт вовремя не сделан, команда вовремя не собрана, клиенты – недовольные, аудитория клиентская собирается недостаточно быстро) – это и есть «Долина смерти», в которой оценка бизнеса начинает падать до какого-то уровня. Существуют минута, день накануне развала этого бизнеса, когда его стоимость близка к нулю: «Завтра основатели или инвесторы примут решение, что компанию надо закрывать».

Но в какой-то момент начинается снова подъем, если копания смогла преодолеть проблемы, или, если появился новый инвестор, заново поверивший, готовый поддерживать компанию. Этот промежуток (когда деньги заканчиваются, а реального бизнеса еще нет) – прохождение «Долины смерти» – составляет от года до двух лет. Он достаточно длинный. Эта ниша, на которую ориентируются ведущие венчурные инвесторы, потому что там можно купить хороший устоявшийся бизнес дешевле, чем он стоил раньше, а продать потом дороже. То есть ценность денег в этот момент очень высока.

Но этот момент и наиболее страшен для инвесторов первого раунда. К ним пришел когда-то предприниматель и сказал: «Мне нужно $100 тыс., чтобы сделать революционную технологию», которая, например, позволит людям по-новому общаться. Инвесторы дали ему эти деньги, а за это он пообещал через год сделать продукт, через полтора — выйти на окупаемость». То есть полученных денег хватит ровно на этот период. Но через год выясняется, что нужен еще один год, чтобы доделать продукт. И тут возникает вопрос, должны инвесторы поверить в эту историю и довложить еще денег, или не поверить и фактически списать эти первые 100 тыс. инвестиций? Это самый тяжелый момент. Здесь возникает очень много рисков с инвесторами, которые могут начать психовать. Условно говоря, если вы вложили свою зарплату в проект, надеясь, что он обогатит вас, но потом выяснилось, что ничего подобного не будет, то вы начнете бегать, кричать, требовать свои деньги назад. Вот такая тенденция на рынке… Она возникает почти каждый раз. Сначала я считал, что эта какая-то особенность, но умные книжки говорят, что с вероятностью в 90% любой проект рано или поздно попадает в подобную кризисную ситуацию. Вопрос в том, сможет ли он, инвестор, ее эффективно пережить? Иногда инвестор специально заставляет компанию попасть в такую ситуацию, чтобы испытать проект на прочность. Потому что если он не сможет на раннем этапе преодолеть кризис, потом он будет убогим, а на костылях все равно долго не выдержит. К сожалению, в России, в отличие от стран с огромным рыночным опытом, многие не понимают, что вероятность одного к десяти – это тенденция, они считают, что это их какая-то неудача. Многие знакомые мне говорили: «Да, мы пробовали вкладывать, но проект развалился, я разочаровался, деньги потерял, больше не буду...»

Executive: Поэтому так популярно венчурное финансирование, вкладываешь немного?

П.Ч.: Да, если же вы вложили по чуть-чуть в 10 проектов, и один или два из них стали успешными, а остальные развалились, то вы не так нервничаете. Просто нужно, все-таки, понять, что весь этот бизнес строится на идеи портфеля, а не одного двух проектов. Нужен портфель, нужно несколько проектов. Поэтому венчурным инвесторам лучше объединяться в группы и ассоциации.

Executive: А как с новым типом бизнесменов, новым поколением? Какие они для инвестора?

П.Ч.: Я не думаю, что есть специфика конкретного поколения. Есть специфика молодежи. То есть выпускнику какого-нибудь физтеха проще, у него с большей вероятностью что-то получится со стартапом, потому что ему нечего терять. У него нет операционных расходов на семью и детей, которых ему нужно непременно поддерживать, у него нет ипотеки, на которую он должен вкалывать. А также у него нет зашоренности мышления, нет ощущения, что что-то невозможно. Он готов все новое пробовать, не боится ошибаться. Но в России очень не хватает конкретных бизнес-навыков, например, умения продавать. Частный предприниматель, основатели бизнеса не понимают, что умение продавать не является навыком, который можно купить на рынке. Программистов можно купить на рынке, бухгалтера можно купить. А организация продаж – это функция предпринимателя. В какой-то момент надо будет побороть себя, сидеть с телефоном, обзванивать людей, слышать от них неприятные слова. Ни у кого, кроме предпринимателя, не хватит воли и выдержки, для того чтобы бесплатно это делать. Многие считают – нам главное продукт сделать, а продавать – мы наймем потом продавцов, они будут продавать.

И еще: очень часто молодые предприниматели не понимают отличия продукта от технологии. Если я сделал технологию – это еще не значит, что я сделал бизнес. Из этой технологии нужно сделать продукт, понять, кто будет его целевой аудиторией, представить этого человека, проговорить, как этот продукт будет использоваться. Таких вещей у нас не хватает, а это ведь вещи, которым в Америке учат в школе в ранних классах: а к третьему курсу любого захолустного университета человек эти механизмы понимает насквозь. А у нас – это каждый раз откровения, которые и приходят-то только с опытом. Но в целом, я не думаю, что есть какая-то отличительная особенность поколений. Просто приходит молодежь, которая готова рисковать, бросаться с головой…

Executive: Вам нравится работать с такими молодыми?

П.Ч.: Да, конечно, очень! Это самая благодатная аудитория.

Executive: Вы, как бизнес-ангел, возможно, проследили какую-то тенденцию в сегодняшнем стартап-бизнесе, за который берется молодежь? Какие темы превалируют? Если какие-то признаки новой идеологии бизнеса?

П.Ч.: Венчурная отрасль по определению ориентируется на интеллектуальные сферы. То есть – это IT, биотехнологии, энергетика, еще пара отраслей, в которых интеллектуальная собственность может серьезно поменять ситуацию. Меня часто спрашивают, почему венчурные инвесторы не вкладывают, скажем, в строительство заводов? Потому что это не венчурный бизнес. Потому что это бизнес проектного финансирования… Другая тематика. Венчурный бизнес связан с тем, что ценность создается информацией, а не какими-то другими активами.

Что касается тем... Интернет – в первую очередь. Интернет – это сфера, где только движение информации может менять вообще всю структуру мира. Начиная от знакомств, и заканчивая путешествиями, управлением экономикой, аналитикой. И поэтому 70-80% всех стартапов приходят и начинаются именно в этой сфере.

Executive: А какие темы, отрасли ждут стартапов?

П.Ч.: Не знаю, насколько стоит углубляться в специфику. Но, громко скажем, есть несколько фундаментальных тенденций. Во-первых, есть потребность в оцифровке информации. Человечество создает какое-то количество контента, но этот контент сейчас недоступен для других людей по большей своей части. Если я хочу что-то найти, используя современные поисковые технологии, то примерно 40 млрд страниц есть в Интернете. Но при этом вы можете найти очень ограниченный объем информации, 90% этой информации еще недоступно. Ее надо сделать доступной, так или иначе. А это значит, что надо улучшить качество поиска, создать какие-то технологии, которые могут каталогизировать, управлять этим контентом. Под контентом я подразумеваю не только какое-то художественное произведение, например, но контентом также является ваше мнение об этом произведении.

Коктейль, который вы сейчас пьете: мнение о нем – это потенциальный контент, который вы можете высказать на этой встрече, но в Интернет это не попадет. Вряд ли вы сейчас пойдете в социальную сеть, чтобы написать, какой хороший был молочный коктейль сегодня. Надо быть очень большим фанатом, чтобы это сделать, иметь какой-то стимул. Если придумать механизм, который позволит нам быстро и эффективно этим контентом делиться, это на порядок увеличит качество жизни людей. Оцифровка, каталогизация контента – это большое направление. Второе – это все, что связано с отношениями между людьми. Казалось бы, есть столько технологий, но на самом деле они только-только, что называется, «царапают поверхность». До сих пор никто не придумал эффективную технологию управления контактами, чтобы во всех моих средствах и средах коммуникации контакты как-то правильно собирались.

До сих пор, люди, встречаясь на улице, не могут быстро, за секунду, обменяться контактами: мы до сих пор достаем листочек бумажки или телефон, начинаем писать. Хотя уже 10 лет назад обсуждалось: что вот-вот и еще полгода… сначала bluetooth, потом Wi-fi, что угодно. Задача очень сложная, но и интересная. Кто ее решит, сделает новую революцию. Попытки происходят постоянно, и в России в том числе. Также я знаю как минимум три или четыре сайта знакомств, хотя, казалось, сайты знакомств уже давно себя изжили. Большинство людей стесняется пользоваться сайтами знакомств. Им кажется это чем-то таким неправильным, но при этом все хотят знакомиться. Еще одна большая тенденция – это то, что называется модным словом «конвергенция». Это, когда есть какая-то информация, которую мы привыкли потреблять. Например, ваш любимый сериал. Это тоже контент. Вы смотрите фильм по телевизору в своей гостиной, при этом хотите посмотреть лучшие моменты с друзьями на компьютере, а потом вы застряли в автомобильной пробке, а в телефоне хотите проверить, что происходит в этом сериале. Все, что связано с передвижением информации между разными типами устройств и типами потребления – это и есть конвергенция.

Как минимум, сейчас определены три основных экрана – телевизор, телефон, компьютер, еще планшет, который стоит посредине между ними. Вот эти три-четыре основных типа экрана пока очень не связанны друг с другом, и с точки зрения структуры рынка тоже. Грубо говоря, объем рекламы в телевизоре не соответствует объему рекламы в Интернете. А цена рекламы в Интернете не соответствует тому, что есть в телевизоре. Рекламодатели на телевидении хотят иметь какой-то интерактив с потребителем, но не могут. Правообладатели не знают, как своим контентом правообладать на этих всех платформах. Это целый новый мир. И в нем появятся еще сотни бизнесов, которые те или иные кусочки этого пазла будут собирать вместе.

Конечно, перспективно все, что связано с гео-локацией. У каждого человека есть телефон. Этот телефон знает мое место расположения. При этом где-то в Интернете теоретически существует информация, что где-то подают хороший молочный коктейль. Если я вдруг еду мимо, и мой телефон знает о том, что я люблю молочные коктейли, почему бы ему не пискнуть: «зайди, выпей коктейль». Это концепция, которая на три процента уже реализована десятками компаниями по всему миру, в том числе российскими. Например, Alter Geo кучу венчурных денег сейчас получил, и будет это развивать. Но опять-таки – это только три процента. Представьте себе, какой объем бизнеса, и насколько сильными могут быть изменения в экономике, когда подобная задача реализуется хотя бы на 10-20%! О таких направлениях, которые можно развивать, я могу еще долго говорить, таких существует десятки.

Executive: Какие новые или уже состоявшиеся проекты в последнее время радуют вас своей необычностью, новаторством и успешной бизнес-моделью?

П.Ч.: Радует то, что значительное количество проектов, хороших проектов, вышло на другой уровень. Уже десятки, если не сотни проектов на слуху. Нет ничего зазорного в том, что многие из них являются копиями. Те же Alter Geo или Groupon. Лена Масолова – как раз хороший пример нового поколения, которое мыслит в 10 раз быстрее, чем поколение постарше. Она молодец, я ею восхищаюсь. Она строит хороший бизнес. На самом деле, есть так много проектов, что даже не очень правильно про какие-то говорить, потому что я сам выступаю в них инвестором. Надо подумать. А так, я в первую очередь отслеживаю американский рынок. Потому что он на несколько лет впереди. И, к сожалению, в последнее время этот рынок имеет тенденцию еще более ускорятся, относительно российского рынка. Разрыв увеличивается.