Как просить – и не быть просителем

Чаще всего мы пишем, чтобы чего-то добиться от адресата. Убедить его купить, дать денег, утвердить проект, предоставить отсрочку…

В большинстве случаев процесс убеждения сводится к обмену. Мы хотим пирожка, а у адресата этот пирожок есть. Адресат хочет яблока, и это яблоко есть у нас. Мы говорим адресату: «Хочешь яблока? Получишь, если дашь мне пирожок». Хочешь быть красивым и сильным? Запишись в спортзал. Хочешь, чтобы все девушки на тебя оборачивались? Купи спортивную машину. Словом, пишется классическое продающее письмо.

Но бывают ситуации, когда пирожка хочется, а яблока под рукой нету. Например, мы просим помочь деньгами благотворительному центру для трудных подростков, а взамен не можем предложить жертвователю ни рекламных мест, ни громкого PR-а. Или отпрашиваемся с работы по личным делам. Или… В нашу рубрику пришли два письма как раз из этой категории. На их примере я предлагаю разобраться, как излагать в письмах подобные просьбы, как их «продавать» убедительно, не превращаясь в просителя-побирушку.

Итак, первое письмо. Имена, естественно, вымышлены, а совпадения случайны. Начинающий маркетолог пишет своим маститым коллегам с просьбой взять его в ученики. Ничего действительно весомого он им взамен предложить не может – ну, готов работать за копейки с утра до ночи, кого сейчас этим удивишь? Одним словом, яблоко не просматривается.

«Здравствуйте. Меня зовут Попов Андрей.

С января 2006 по конец 2009 я работал менеджером по маркетингу в компании строительных материалов «МастерOk». Осмелюсь предложить Вам рассмотреть мою кандидатуру в качестве своего ученика и работника.

Стремление приобрести обширные практические навыки в области маркетинга сподвигло меня обратиться к тому, кто обладает внушительным опытом, глубокими знаниями и тонким профессиональным чутьем. Мне нужен наставник.

Получить верное и целостное представление о маркетинговой деятельности или просто мудрый совет сейчас крайне важно для меня.

За возможность профессионального роста под Вашим руководством готов к ненормированному рабочему дню, низкой заработной плате, необходимости дополнительного образования. Я приложу все усилия, чтобы мои опыт управления интернет-проектами, настойчивость и старательность принесли максимальную пользу.

В приложении высылаю свое резюме.

С удовольствием откликнусь на предложение о встрече, при необходимости предоставлю всю интересующую информацию. В случае невозможности сотрудничества с Вами, буду крайне признателен, если дадите совет, к кому я могу обратиться со своей просьбой, поделитесь контактами или порекомендуете меня.

С уважением...»

Кажется, шансов у Андрея немного, но на деле все не так безнадежно. Яблоко для маркетологов у автора есть – его только нужно найти. Вспомните: все мы время от времени совершаем хорошие поступки. Уступаем бабушкам место в метро, помогаем им донести тяжелую сумку… Почему мы это делаем? Потому что хорошо относимся к бабушкам?

Да ладно, бросьте! Мы видим этих бабушек в первый и, возможно, последний раз, и до них нам, как ни цинично это звучит, чаще всего нет дела. Мы помогаем им ради самих себя. Нам хочется выглядеть в собственных глазах добрыми, внимательными, хорошими – и для этого мы совершаем хорошие поступки.

Точно так же и маркетологам хочется выглядеть хорошими – внимательными, чуткими, заботливыми. А еще им хочется выглядеть гуру, исполинами духа, титанами маркетинга. Стало быть, возможен обмен: мы помогаем им выглядеть заботливыми титанами, а они нам ищут наставника. Вопрос лишь в том, как такой обмен предложить.

Конечно, не стоит писать: «Хочешь прослыть умным – помоги мне». Но можно поступить так, как издавна поступали родители, добиваясь послушания от детей. Помните: «Ты уже большой и умный мальчик, ты же не будешь отбирать у младших игрушки…» И вот, стараясь подтвердить звание большого и умного, мы хмуро смотрим, как сопливая мелюзга ломает наш любимый джедайский меч…

А что если попробовать так же с маркетологами?

«У великого Леонардо учился Джорджоне. У Джорджоне – Тициан. У Тициана – Тинторетто… У такого мастера, как Вы, тоже наверняка есть своя школа, ученики, а мне сейчас как никогда нужен наставник.

Я пока только делаю первые шаги в маркетинге – и хотел бы делать их под Вашим руководством, чтобы не по книжкам, а из первых рук, «в поле» изучить непростое искусство продвижения товаров и услуг в России.

Я готов «подавать кисти» и «растирать краски»: жить на работе за низкую зарплату, «рыть землю» – и учиться, учиться, учиться. Мой опыт руководства интернет-проектами тоже может Вам пригодиться, ведь именно в глобальной сети компании сейчас так активно сражаются за клиентов.

Все, что могу предложить как работник, я изложил в резюме. Если у Вас возникнут вопросы по моим знаниями и послужному списку, я буду рад ответить на них, и, конечно же, охотно рассмотрю любые Ваши предложения.

Ну а если все вакансии «подмастерьев» у Вас сейчас заняты, я надеюсь, Вы сможете дать мне совет. К кому из мастеров Вашего уровня Вы бы посоветовали обратиться с моей просьбой? Как лучше с ними связаться, как правильнее описать им суть дела? Я буду искренне благодарен Вам за помощь»

И что теперь делать адресату? Можно конечно выкинуть письмо в корзину – но тогда ты вроде бы уже не совсем Леонардо, верно? А в Леонарды-то хочется…

Возьмем второе из пришедших в рубрику писем. Ситуация тоже непростая: корреспондент районной газеты собирает информацию для рубрики о звездах. Звездам засылают вопросы, а ответы публикуют в газете. Все бы хорошо, да вот загвоздка. Для звезд районная газета – никакой не PR. Да и пообщаться с ними напрямую не получается. Письма корреспондента приходят на адрес менеджеров звезд, а те их, натурально, футболят.

«Здравствуйте, Александр!

Меня зовут Яна … Я корреспондент газеты «…» (… район … области). В данный момент я готовлю тематическую полосу для школьников и молодежи, посвященную профориентации.

N, концертным директором которой Вы являетесь, весьма популярна среди молодых читателей нашей газеты, особенно среди девушек. Интервью с N поднимет очередную волну обсуждений на форуме ее фанатов, которые подражают N в одежде и в поведении, стараются не пропускать концерты с ее участием.

Нашим молодым читателям, особенно из сельской местности, среди которых много талантливых ребят, было бы интересно узнать, как N добилась успеха в жизни, как она выбирала свою профессию? Ответы N на эти два вопроса помогут ребятам поверить в собственные силы, получить уверенность в завтрашнем дне, определиться с профессией.

Понимаю, как N занята, поэтому Ваша помощь в организации такого интервью в удобное для N время будет неоценима. Кроме того, мы были бы признательны, если бы и ВЫ лично нашли время поделиться с нашими читателями своим рассказом о выборе Вашей профессии.

С уважением, Яна»

Мало того, что мы не предлагаем Александру никакого «яблока», он еще и выглядит эдаким подай-принеси при знаменитой N. Обидно – и совершенно не стимулирует что-то ей передавать.

А кем Александру хочется себя видеть? Ну, например, помощником N, своего рода хранителем ключей в ее «высокий терем», жрецом. Попробуем дать ему возможность предстать в этой роли.

«Александр, выручайте! Помогите обычным тамбовским ребятам дотянуться до настоящих звезд!

Помните, как два месяца назад N выступала с концертом в Тамбовской филармонии? Она тогда буквально вскружила голову местной молодежи. На сайте тамбовского телевидения появился форум ее поклонников, каждая передача N в нем обсуждается – и даже в одежде и поведении ей стараются подражать.

Ребята хотят больше узнать о том, как N добилась успеха в своей профессии, как решила стать телеведущей, что делала, чтобы ее мечта сбылась, – и это не просто любопытство. Молодым нужен пример, человек, глядя на которого можно сказать себе: и я так смогу!

Чтобы помочь ребятам из тамбовских сел найти на кого равняться в жизни, мы в редакции газеты «Утро Тамбовщины» придумали рубрику «Дотянуться до звезд». Мы просим известных людей поделиться с ребятами опытом, дать совет, показать, что у них есть шанс.

Интервью с N стало бы настоящим подарком для читателей рубрики – и мы очень надеемся, что Вы поможете нам сделать им этот подарок. Нужно для этого совсем немного – вместе с читателями мы подготовили для N несколько вопросов, и осталось только эти вопросы ей показать. Ответы мы опубликуем в ближайшем выпуске, и ребята смогут больше узнать о своей любимой телеведущей.

Вопросы в приложении, если нужно что-то уточнить, изменить, согласовать, я готова обсудить это с Вами по телефону… или ответить на сообщение по адресу… Заранее от всей души благодарю Вас за помощь.

Яна Колосова, корреспондент «Утра Тамбовщины», редактор рубрики «Дотянуться до звезд»

На фоне «обычных» ребят, Александр становится у нас «необычным». Он может помочь, а может навсегда разрушить хрупкую тамбовскую мечту. Может пропустить, а может не пропустить. Да к тому же мы хвалим организованный им концерт… Это ж какой надо быть жестокосердной гадиной, чтобы после этого плюнуть нам в душу и не помочь?

Ну и наконец просьба о пожертвованиях – та, с которой мы начали разговор. Как можно было бы применить наш прием в такой просьбе? Например, так:

«Уважаемый Павел Иванович!

Ваше предприятие – одно из крупнейших в крае, и Вы, как его руководитель, входите в деловую элиту нашего региона. Во все времена деловые, предприимчивые люди стремились не только добиться материального успеха, но и оставить свой след в истории города, края, страны, запомниться добрыми делами. А сегодня, когда наша страна делает ставку на молодежь, трудно найти более нужное, святое дело, чем помощь юношам и девушкам из неблагополучных семей.

В нашем городе есть те, кто уже оказывает такую помощь – под эгидой мэрии на пожертвования горожан действует наш благотворительный центр «Наследие», обучающий трудных подростков народным ремеслам.

Ребятам из трудных семей часто не хватает тепла, а одно из самых теплых, солнечных ремесел – это ремесло гончара. Поэтому мы хотим открыть в своем центре гончарную мастерскую. Изготавливая для посетителей центра и туристов традиционную глиняную посуду и сувениры, ребята смогут освоить новую профессию и заслужить благодарность окружающих, а это очень важно для их социальной адаптации.

Для оборудования гончарной мастерской нужна керамическая печь, мы просим Вас помочь нам в ее приобретении. Стоимость печи с установкой составляет 2 млн рублей. Вся проектно-сметная документация по ее покупке и монтажу уже подготовлена, и мы охотно предоставим ее Вам, чтобы Вы могли знать, как именно будут использованы Ваши средства.

Вы можете быть уверены, что каждый рубль Ваших благотворительных пожертвований пойдет на благое дело и поможет попавшим в сложную ситуацию ребятам вырасти достойными гражданами.

С благодарностью,

Директор центра «Наследие»

Петухов А.П.»

Этот текст приведен полностью в моей книге «Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты». Думаете, прочитав его, Павел Иванович не даст денег? И откажется от места в истории? Да при том, что другие уже работают, чтобы это место занять? Ну, зуб я, конечно, не дам, но думаю, будет у ребят печка.

О рубрике

Невозможно найти человека, который ничего в своей работе не пишет. Мы составляем коммерческие предложения, ведем переписку с клиентами и партнерами, пишем сопроводительные письма и резюме. Если наши тексты «выстреливают», мы продаем, получаем работу, делаем карьеру. Мы на коне. Если же нет, мы, как бы это помягче… под конем.

Тому, как писать, чтобы оказаться на коне, посвящена наша рубрика «Успех по переписке». Рубрику ведет Саша Карепина – бизнес-тренер, консультант, эксперт по деловым коммуникациям.

Фото: pixabay.com