Зачем вам эта открытость?

Партнерский материал

Один наш клиент на переговорах (тогда он еще не был клиентом УК «Арсагера», а только собирался им стать) сказал следующее: «Я внимательно изучил ваш сайт. Вы открываете все свои методики. Открываете список акций, которые считаете перспективными. Зачем вам эта открытость? Вы не боитесь, что конкуренты будут дублировать вашу технологию, а потенциальные клиенты просто сами составят портфель на основе этих исследований? Вы же останетесь без комиссии...» Ответ на этот вопрос приводится в данном материале.

Почему мы не боимся того, что конкуренты будут дублировать нашу технологию?

Hero vs TEAM

Во многих компаниях за управление активами отвечает так называемый управляющий портфелем. Портфели распределены между некоторым количеством таких управляющих. Каждый из них самостоятельно принимает инвестиционные решения исходя из своих знаний, опыта, ощущений. При таком подходе им очень трудно скопировать нашу технологию, которая опирается на специализацию и разделение функций.

С одной стороны, одному человеку просто не под силу выполнять работу целой команды аналитиков: осуществлять макромониторинг, прогнозировать процентные ставки, изучать отраслевую аналитику, товарные рынки и проводить анализ отчетности нескольких сотен эмитентов. С другой стороны, это в принципе не правильно – совмещать в одном лице такие разные функции как аналитика, операции на рынке и риск-менеджмент. Мы уже приводили сравнение работы «одиночки» и команды.

Организовать и структурировать работу команды гораздо труднее, чем отдать этот процесс «на откуп умельцам».

Различия в идеологии

Многие управляющие уверены в том, что их задача – угадывать колебания рынка и спекулировать на этом. Наш подход базируется на выборе лучших активов из всего множества имеющихся. Между этими подходами лежит огромная разница. Нам постоянно приходится слышать утверждения типа: «Было же всем «понятно», что все будет падать – почему бы не продать, а потом купить?» Если «всем» понятно, то кто же тогда покупает? Цена, которая в каждый отдельный момент складывается на рынке – это равновесие спроса и предложения. Наши действия на падающем и растущем рынке отличаются от действий спекулянтов.

Пока на финансовом рынке большинство управляющих пытается спекулировать, наш подход надежно защищен «различиями в идеологии».

Психология

Для некоторых использование наших подходов неприемлемо с психологической точки зрения. Уверенность в себе и чувство собственной значимости не позволяют им это делать. Некоторым просто лень менять устоявшиеся подходы. А бывает, что кто-то просто маскирует свою некомпетентность.

Никому не хочется ставить себя в жесткие условия

Прозрачность ставит управляющего в очень жесткие условия. Если клиент знает, как оценить работу управляющего, он может увидеть ошибки при управлении и уйти. Это было очень трудное решение для нас самих – дать клиенту такие эффективные инструменты для оценки нашей работы, как бенчмарк и отчет MARQ.

Тем не менее, это добавило нам тонуса и запустило контур обратной связи, развивающий и улучшающий систему.

Принимая это решение, мы сказали себе: «Да, клиент увидит наши ошибки. Однако ошибки при управлении возникают у любого управляющего. Кого он выберет? Управляющего, который скрывает от него свои промахи, или того, который о них рассказывает и исправляет». Ведь если вы не видите ошибок – это не значит, что их нет.

Кстати, мы продекларировали готовность предоставить систему MARQ любому заинтересованному лицу, однако до сих пор желающих ее использовать не появлялось.

Попробуй догони!

Допустим, что, несмотря на все приведенные выше аргументы, кто-то захочет повторить наш подход к управлению. Это вполне можно сделать – большинство наших методик и результаты их применения действительно можно найти на сайте. Мы их не скрываем. Некоторые из них вполне автономны, и мы даже будем приветствовать, если кто-то будет их использовать, распространяя наши стандарты. Например, Arsagera Asset Certification может использоваться как частными, так и институциональными инвесторами.

Однако система управления капиталом – это совокупность подходов, методик и обратных связей. В любом случае, тот, кто копирует ее, будет в роли «догоняющего». Наша главная «военная тайна» не в том, что мы делаем, а в том, как мы это делаем. Как организована и структурирована работа, как реализован механизм обратных связей развивающих систему, как поддерживается база знаний, как обеспечивается взаимозаменяемость сотрудников.

В любом случае, мы за конкуренцию. Это фактор, который держит в тонусе и заставляет развиваться. Все знают, что надо бежать, но побеждает тот, кто бежит быстрее.

Почему мы не боимся того, что потенциальные клиенты сами составят портфель на основе наших исследований?

Индексная стратегия

Мы всегда говорим нашим клиентам: один из самых простых и эффективных способов успешного инвестирования на фондовом рынке – это индексный портфель + регулярность инвестирования. С помощью этого подхода они смогут за 5 лет обыграть 80% участников. И для этого наши услуги им не нужны. Мы видим свою задачу в том, чтобы работать лучше индекса.

Нас часто спрашивают: почему мы не предлагаем своим клиентам индексный фонд, хотя очень часто рассказываем о преимуществах индексного инвестирования. Индексный фонд – это продукт для компании с широкой сетью продаж. Мы не знаем, чем наш индексный фонд будет лучше аналогичного фонда другой управляющей компании.

Для нас соревнование с индексом – это своего рода «смысл существования». Только в случае статистически предопределенной работы лучше индекса в долгосрочной перспективе наш продукт и деятельность нашей компании будут востребованы клиентами.

Однако регулярное инвестирование в индекс – это первый шаг на пути к сотрудничеству с нами. Если человек делает регулярные инвестиции в индекс, это говорит о его глубоком понимании природы инвестирования. Такому человеку гораздо легче объяснить суть наших подходов.

Анекдот по теме: Звонок в компанию, которая занимается ремонтом компьютеров:
- Мой принтер начал плохо печатать!
- Вероятно, его надо просто почистить. Это стоит $50. Но для вас будет лучше, если вы прочтете инструкцию и выполните эту работу сами.
Клиент, удивленный такой откровенностью спрашивает:
- А ваш босс знает, что вы таким образом препятствуете бизнесу?
- На самом деле, это его идея. Мы получаем куда больше прибыли, когда позволяем нашим клиентам сначала самим попытаться что-то отремонтировать.

Пробная версия

Раз в квартал мы публикуем результаты своих исследований по рынку акций. Эта информация достаточно долго сохраняет свою актуальность. Мы не возражаем против использования любым желающим этой информации. Это как бесплатная пробная версия продукта.

Рациональное доверие

Мы стремимся к тому, чтобы доверие клиента к нам было рациональным чувством, основанным на понимании того, что и зачем мы делаем при управлении его деньгами. Такие отношения создают базу для продолжительного и продуктивного сотрудничества. При таком подходе снижается риск того, что своими действиями клиент причинит вред своему благосостоянию (особенно в сложные периоды на рынке).

Повторение технологии

Ну и наконец, клиент должен понимать, какой объем работы мы проделываем при управлении его активами и за что он платит деньги. Он должен оценить, сможет ли он инвестировать самостоятельно или рациональнее «нанять» УК «Арсагера» для этой работы.

Выводы:

1. Мы не боимся, а скорее приветствуем использование наших технологий конкурентами – это стимул для нашего развития. Мы считаем, что это также приведет к развитию финансовой отрасли и экономики России в целом.

2. Мы заинтересованы в том, чтобы клиент знал, как мы управляем его активами, и понимал, за что он платит нам вознаграждение. Чего можно требовать от управляющего, а на что надеяться не нужно.

____________________________________________________________________________

«УК «Арсагера»
194021, Санкт-Петербург, ул. Шателена, дом 26А БЦ «Ренессанс», 8-й этаж.
Тел. (812) 313-05-30
arsagera.ru
Лицензии ФСФР России: № 21-000-1-00714 от 06.04.2010, № 078-10982-001000 от 31.01.08

Фото:pixabay.com