Российская экономика находится в стадии монополизации капитала. Много игроков уходит со сцены, бизнес укрупняется. Что же делать тому, кто собирается открывать свое дело? Данная статья – попытка порассуждать на эту животрепещущую тему.
В пример буду приводить те рынки, на которых работаю, думаю, то же самое характерно и для других подобных отраслей. Долгое время я работал в сфере промышленного проектирования и крупных инвестиционных проектов. И сейчас, развивая свою компанию в сфере технологического проектирования, я решил посмотреть на данную сферу более глобально, чтобы представить те тренды, которые будут определять развитие отрасли в ближайшем будущем.
Хорошо жилось проектировщикам при Советском Союзе. Экономика плановая, в каждой отрасли и в каждом регионе были свои проектные институты, которые были загружены работой. Инженеров в стране было много, заводов еще больше. Люди требовались всегда.
Затем были 1990-е с их разрухой и упадком промышленности. Инженер – было слово почти ругательное. Вузы по накатанной продолжали их выпускать, но много ли выпускников шло работать по специальности? Практически никто.
Советская система ушла. Все перешло на коммерческие рельсы. За время первоначального накопления капитала институты превратились в коммерческие организации, как правило, со своей недвижимостью, да еще в удачных местах. Получать доход с недвижимости было проще, чем искать заказы, платить зарплату инженерам и так далее. Поэтому до сегодняшних дней мало проектных институтов дожило.
Теперь на рынке проектирования наблюдается следующая ситуация. Есть небольшое количество крупных коммерческих организаций, часто с иностранным капиталом, которые занимаются комплексным проектированием, то есть делают все, что нужно заказчику. Они консультируют, проектируют, часто сами поставляют оборудование и даже монтируют его. В силу своего масштаба специализируются на массовых востребованных продуктах – жилье, дороги, инфраструктура, предприятия нефтегазовой отрасли... С проектированием же уникальных объектов возникают трудности.
На рынке присутствует много проектных фирм среднего размера, которые поначалу заявляют об узкой специализации и работают в какой-то одной отрасли. Стабильность у таких организаций значительно меньшая, они вынуждены держать в штате, в основном, универсальных специалистов, а сложные и уникальные объекты проектируют, беря на подряд друг друга или фрилансеров. Поработав несколько лет, такие специализированные проектные организации либо уходят с рынка, либо переквалифицируются на массовые продукты, либо становятся частью технологической цепочки производственных или строительно-монтажных компаний и обслуживают их нужды, которые не предполагают постоянной загрузки. Отсюда или дотационное существование, либо непостоянный заработок и кассовые разрывы. Что предсказуемо ведет к уходу основных специалистов.
И существует еще одна категория – небольшие проектные бюро, которые открываются как грибы после дождя и так же массово исчезают с рынка.
Думаю, подобная ситуация существует почти на любом рынке в России. Взять хотя бы рынок молока, например.
И вот здесь встает вопрос – что делать тому, кто все-таки решился открывать собственный бизнес на таком рынке? Как не пополнить ряды маленьких фирмочек, которые кроме седых волос ничего не приносят своему владельцу?
Сразу скажу, рецепта у меня нет, но есть идея для реализации. Моя первая компания существует на рынке уже шесть лет, но пока не перешла в категорию среднего бизнеса. Сейчас я намерен начать заново.
Понимая, что изобретать велосипед – это не самая удачная стратегия, я решил посмотреть, а что происходит на подобных рынках у наших соседей, в странах давно победившего капитализма. Наибольшие познания у меня на рынках промышленного проектирования, оборудования и строительства, поэтому я посмотрел, как крупные западные машиностроители строят свой бизнес. И заметил прелюбопытную вещь, которая, на самом деле, находится на поверхности. Многие производители промышленного оборудования представляют собой крупные инженерные бюро и сборочные цеха. То есть, они сами практически ничего не производят! И есть партнеры – заводы, производства и маленькие цеха на 5-10 станков, которые делают по их чертежам элементы оборудования, которые производители у себя только собирают! Зачастую такие партнеры находятся в других странах.
Например, есть в финском городке Савонлинна небольшая компания, которая занимается глубокой полировкой металлических деталей, она полирует для всех крупных и средних производителей Финляндии. И все счастливы!
Как видим, большим производителям просто невыгодно иметь и обслуживать оборудование и держать специалистов. Либо придется искать заказы под них на стороне, что не является бизнесом компании, либо нести убытки. Поэтому нашлось более рациональное решение.
Вернувшись обратно к проектированию, я обнаружил, что то же самое постепенно происходит и здесь. Отдельные разделы, такие как пожарная безопасность или вопросы гражданской обороны, проектируются для всех специальными организациями. Стало быть, процесс пошел.
Осталось только посмотреть, что еще наиболее специфичное есть в проектировании, что требует выделения в отдельный вид, где можно усиливать специализацию, концентрироваться на узких задачах и делать это для организаций широкого профиля, перед которыми такие задачи встают эпизодически, но все вместе могут создать поток заказов.
Думаю, мои размышления могут быть полезными для тех бизнесменов, кто стоит на распутье и хочет создать что-то новое и, обязательно, успешное. Ведь только делая что-то не так, как все, можно добиться чего-то по-настоящему стоящего!
Фото: facebook.com
Татьяна, добрый день! Спасибо за комментарий! Согласен с Вами. И мой опыт совершенно сходен с Вашим. Но тут мы вплотную подходим к разнице между "темой" (то, чем занимается большинство - ниша, купить дешевле, заплатить меньше, продать дороже) и "бизнес-идеей" (когда находится решение или продукт с ценностью, превышающей все то, что было для аналогичных продуктов ранее. Или принципиально новое решение). Хотя "тема" - это значительно проще, тут я согласен. Поэтому на рынке проектирования так много компаний, которые все делают одинаково выпускают продукцию одинакового качества и ничем почти друг от друга не отличаются.
Александр, здравствуйте! Возможно Вы правы в части того, что открывая новый бизнес - нам снова и снова приходится проходить один и тот же путь.
Описываемая Вами ситуация, согласен, имела место быть. Но то, что я вижу сейчас на рынке - при общем снижении уровня проектирования, на который Вы абсолютно верно указали, наблюдается рост заказов. Да, не равномерно по отраслям. Есть отрасли, которые вырываются вперед, причем это те, которые раньше, до 2014 года - не развивались практически. В последние годы у меня был опыт в ЦБП - там просто бум. Крупнейшие игроки ищут себе инженеров с профильным образованием и не могут найти. Причем массово ищут.
По разным оценкам, объем рынка проектирования оценивается сейчас в районе 200-250 млрд руб. Если взять инвестиции в производство - по данным Росстата что-то порядка 6 млрд руб в 2015 году, то при среднем показателе 5-8% на проектирования от общего объема инвестиций - получается 300-400 млрд руб. Рынок не маленький. Есть за что побороться.
В заголовке статьи прописано:
ГДЕ БРАТЬ идеи в существующих условиях укрупнения бизнеса.
О КАКИХ идеях идет речь?
Консолидация / укрупнение бизнес структур по отраслям идет не равномерно. Есть приоритетные отрасли (с высоким переделом), есть сегменты с высокой добавленной стоимостью. Для большей ясности вопрос лучше поставить так:
КАКИЕ исходные данные необходимы , чтобы определить:
Как Вы считаете - нужны здесь инструменты?
Готовых и выверенных ИДЕЙ может и не быть.......
Особенно с учетом текущей фазы и комплекса процессов, протекающих в РФ.
Сергей, добрый вечер.
К сожалению анонс - не совсем авторский, поэтому оставим его на совести редакции. В моем варианте это звучало так: "Размышления на тему открытия нового бизнеса в современных условиях. Быть как все, или искать свою дорогу. ", но, видимо, редакция посчитала что другой анонс лучше передает смысл статьи.
Спасибо, действительно отличный вопрос. Вы абсолютно правы, готовых решений на все времена не может быть, иначе бы все действовали по шаблону и бизнесы не разорялись бы через год-два после открытия. Но могут быть универсальные стратегии, по которым вырабатываются решения)))
Выскажу свое мнение. Возможно я не прав, но я против идеи "поиска ниши" как таковой. Мне кажется несколько утопичным представлять, что есть на рынке какое то пространство, найдя которое твой бизнес будет в шоколаде, и нужно лишь снизить издержки на производство товара, повысить стоимость, наладить продажи.
Я считаю, что выигрывает продуктовое мышление. Когда мы отталкиваемся не от товара, который намереваемся продавать, а от продукта, который мы предлагаем покупателю с помощью товара. Поясню: продуктом магазина на первом этаже дома является не бакалея, а шаговая доступность. Продуктом ресторана - не еда, а организация вечера гостей, продуктом автомойки - не чистый автомобиль, а удовольствие его владельца. И когда мы начинаем думать такими категориями, то мы вплотную приближаемся к идеям "голубых океанов". У нас находятся идеи на перекрестке рынков, категорий. Вот такой инструмент, как я считаю, нужен чтобы понять на чем нужно сосредоточить усилия при поиске новых направлений.
А что касается исходных данных - тут, безусловно, знание своих клиентов. Деньги то у них в карманах. И они каждый день что-то покупают. )) Поиск, опросы, формулирование продукта, опять общение, затем тестирование. Ну и так далее))) Любимая в последнее время lean-стратегия продвижения стартапов.
Если такая идея действительно есть, то выхода два: 1) или вы года на два должны накопить оборотных средств, чтобы продержаться и не закрыться, чтобы собрать некий пул клиентов, 2) или искать одного "золотого" клиента. Но даже при нашей низкой сегодняшней платежеспособности, если у вас идея стоящая, вы это сразу почувствуете в обратной связи. Если обратной связи нет, попробуйте поискать клиентов за рубежом, только в странах, где есть финансы. В Европе - это UK, если дальше, то Штаты, конечно, - в остальных странах слабо. Посмотрите на зарубеж, вам надо искать не те страны, где делают, а где заплатить могут. Очень желаю вам дальнейшего процветания и Удачи!
Татьяна, спасибо))
Применительно к проектированию:
Например: предприятие принимает решение об инвестировании в основные фонды: земельный участок, транспортная инфраструктура, инженерная инфраструктура, подвод коммуникаций, строительство здания, инженерное и производственное оборудование.
На каком этапе Заказчик принимает решение об инвестировании в технологическое проектирование?
Естественно на предпроектном этапе - когда укрупненно разрабатывается ТЭО проекта. Когда формируются статьи затрат и требуются данные по оборудованию.
В какой момент Проектное Бюро "Technologov" - об этом узнает?
Сергей,
данный вопрос несколько выходит за рамки темы статьи. Но он, естественно, мне и, наверное, всем бизнесменам, интересен.
Говоря об информации о проектах Вы затрагиваете тему продвижения компании.
Если говорить об этом, я для себя определил свою целевую аудиторию (не по гендерным и возрастным критериям, а значительно точнее), знаю, как обычно продвигаются на нашем рынке (выше уже затрагивалось), тестирую альтернативные способы (например Google продвижение) эффективность которых оценим чуть позже.
А что бы Вы посоветовали молодой развивающейся компании на рынке В2В? Может быть у Вас есть свой позитивный/негативный опыт? Поделитесь им, пожалуйста, с сообществом E-xe. Заранее благодарен за ответ.
Константин, добрый день! Проще и точнее обсуждать на примере - во избежания кривотолков, расхождения в терминах и взглядах в различном контексте.
в частности по услуге: проектирование (технологическое).
можно идти разными способами, но хотел бы обратить внимание не только на продвижение SEO или Direct в интернете, но и на качественный СБОР информации:
В каких отраслях производители планируют - модернизацию производственных мощностей для увеличения объемов производства (переработки) - ?
Во что планируют инвестировать:
То есть зная (заранее) потенциальные потребности предприятия - можно их проинформировать, связавшись с соответствующими службами (как вариант).
Проект модернизации предприятие планирует реализовывать за счет собственных средств? Или потребуется проектное финансирование?
Соответственно будут обращаться в банки (или фонды) с запросами. Но движение средств (капитала) пойдет через банки. Как - можно наладить связь с банками?
Если предприятие планирует замену / обновление оборудования - наверняка будут обращаться в РосТехНадзор, к сетевым компаниям, в управление Архитектуры и Градостроительства - в зависимости от масштаба проекта модернизации.
Вопрос: как с этими заведениями наладить обмен интересующей информацией?
Вывод: необходимо понимать деятельность Заказчика, знать его отрасль / рынок, производственные и технологические потребности в определенный период - т.е. составлять информационные профили на потенциальных Заказчиков.
Можно разной глубины детализации, но с периодической актуализацией данных.
Это конечно, трудоемко и затратно, для молодой развивающейся компании на рынке В2В, но это позволит на 1-2 шага опережать своих конкурентов.
Единственный момент: предприятия предпочитают работать с Ген. подрядчиком, который делает комплексно и отвечает за все этапы проекта.
но и здесь, зная о планах и конкретных сроках модернизации на отдельно взятом предприятии - Вы сами договоритесь с ген. подрядчиком (B2B услуг.) о своем участии в проекте.
Сергей, добрый день!
Спасибо за развернутый ответ!
Да именно так это и работает. Налаживаются контакты с заводами и генпроектировщиками, экспертными организациями и собирается информация об имеющихся и планируемых проектах.
Действительно, такой путь затратный и трудоемкий и... очевидный. Такой путь лишь позволяет быть наравне с конкурентами, так как именно таким образом поступают все. Причем, если говорить о молодой компании - то она, априори, будет отставать, так как у тех, кто давно на рынке - больше контактов и, соответственно, информации.
Единственный путь, на мой взгляд, это отличаться, быть не таким, как все, искать свой "голубой океан". Делать такое, чтобы у компании просто не было конкурентов. Чтобы конкуренты превращались в партнеров. И этому может поспособствовать создание продукта, который обладает такой ценностью, которой на рынке пока нет. Собственно, об этом и была статья.
Поясню то, что я имею в виду на отвлеченном примере. Компания, которая делает и продвигает сайты, и компания, которая повышает продажи клиента с помощью изготовления и продвижения сайта - будут сильно отличаться в результатах своей деятельности. Хотя обе они делают и продвигают сайты. Но есть нюанс... ))