Стратегия развития «универа «Успешный»

Такая деятельность должна начинаться с осознания всеми преподавателями и сотрудниками вуза, а не только его высшим руководством, необходимости маркетинга и своей роли в этом процессе.

Стратегия развития «Успешный» на 2013-2015 годы

Дальнейшее построение сети с международными партнерами. Особое внимание к опыту западных школ бизнеса (партнерство с университетами «Лиги Плюща»), внимание к специальным отраслям (биотехнологии, нанотехнологии, здравоохранение, другой наукоемкий бизнес), тесная связь с бизнесом, разработка кейсов (около NN в год), регулярное обновление программ, активная работа с выпускниками, ориентация на развивающиеся рынки СНГ, обучение через проекты, активная издательская деятельность (курсы «Как написать бизнес-книгу»), заявка на инновационность (инновационные образовательные программы).

Преимущества и выгоды для потребителей услуг «Успешный» в 2013 году:

№1 в России: рейтинг EDUNIVERSAL. Аккредитация CEEMAN. Двойной диплом. Международные дипломы.

Все формы обучения, обучение на нескольких языках, широкий выбор программ обучения, обучение в Москве. Адаптация программ к российскому рынку. Без отрыва от производства.

Центр карьеры и трудоустройства.

Профессура из России, Европы и США. Международные связи с западными и российскими учебными заведениями.

Предполагаемые и действующие отличия «универа «Успешный» от конкурентов:

Главное отличие «Успешный» от других вузов состоит в том, что все программы создаются по запросам рынка, а значит, выпускники будут гарантированно востребованы. Для этого нужно регулярно опрашивать топов различных компаний, чтобы выяснить, какие специалисты им нужны сегодня. И на основе их ответов ежегодно пересматривать программы или даже вводить новые, если потребуется.

Сделать систему InterActive: слушатели учатся по видеолекциям, общаются с преподавателями и другими студентами в режиме реального времени. Причем человек может находиться в любой точке СНГ и/или мира. Это даст много корпоративных клиентов. Они ценят, что хорошее образование можно получить, не отрываясь от важной работы.

Современный человек живет в стремительном темпе, поэтому и система обучения должна быть как можно более гибкой. Слушатели могут начать учиться на очной форме, потом перейти на вечернее образование, а затем на дистанционное, и обратно. Если у человека случаются какие-то перемены в жизни (устраивается на другую работу или переезжает в другое место), то это не должно ему мешать продолжать учиться.

Сделать процесс обучения по большей части интерактивным. Примерно треть времени в школе отвести на лекции, еще треть или более ― на кейсы, и оставшуюся часть ― на учебу в малых рабочих группах. Разработка в группах кейсов и/или идей применительно к бизнесу слушателей.

Есть курсы финансов, экономики, финансового моделирования, маркетинга, стратегии и управления производством и др. Но самое важное для слушателей ― это «комплексный подход» к бизнесу, понимание того, как связаны между собой куски принятия бизнес-решений: как устройство системы продаж влияет на P&L, как настроить систему маркетинга для того чтобы достичь конкретных целей, с помощью какой стратегии руководить всем этим. Связь всего со всем ― вот наиболее ценный результат «Успешного» для человека уровня среднего менеджмента. Опытному топ-менеджеру это не нужно.

«Успешный» отличается современным техническим обеспечением и превосходным содержанием обучения. Находясь в Москве, можно: общаться с профессорами в чате в определенное время и/или получать все курсы в электронном виде на компакт-дисках. При этом не выпасть надолго из учебного процесса.

В «универе» есть преподаватели-практики, их опыт — еще один актив, за который поступающие действительно готовы платить.

В «универе» учитывают кризисные изменения, и поэтому могут адаптировать программы обучения (многие школы начинают отказываться от МВА в пользу более коротких и более конкретных программ обучения). Чтобы соответствовать новой бизнес-реальности, «длинные» программы класса МВА должны видоизмениться. До выхода экономик из кризиса.

Маркетинг

В функции маркетинга «Успешного» входит: исследование и прогнозирование конъюнктуры рынка образовательных услуг; выявление перспективных услуг и нуждающихся в обновлении; определение оптимальных значений объема, качества, ассортимента и сервиса услуг; ценообразование; коммуникации, продвижение и продажи, а также их сопровождение в процессе потребления.

Специфика маркетинга образовательных услуг включает в себя и специфику услуг как таковых, и специфику интеллектуальных услуг. Важнейшим объектом маркетинга становится личность обучающегося, которая фактически играет определяющую роль в рыночном выборе услуг, в том числе технологий и условий их оказания, и активно участвует в самом процессе образования.

Принципы управления маркетинговой деятельностью

Сосредоточение ресурсов на предоставлении таких образовательных услуг, которые реально необходимы потребителям в избранных сегментах рынка.

Понимание качества образовательных услуг как меры удовлетворения потребности в них.

Рассмотрение потребностей не в узком, а в широком смысле, в том числе за рамками традиционных способов их удовлетворения. Иначе говоря, в сфере образования клиенту требуется не диплом и даже не сумма знаний, а повышение ценности личности — для определенных социальных групп, коллективов и самой личности.

Непрерывность сбора и обработки информации о конъюнктуре рынка и его реакциях.

Использование прогнозов и оценок.

Целевые сегменты для программ МВА и DBA

• Программы МВА. Целевой сегмент – корпоративные клиенты. Для директоров МСБ и/или владельцев бизнеса. Для менеджеров больших компаний и компаний МСБ.
• Программа DBA. Для директоров и владельцев, больших и средних компаний.
• Преподаватели вузов, где нет программ МВА и DBA.
• Амбициозные молодые люди, самостоятельно выбравшие МВА для своего профессионального развития.

Инструменты маркетинга (комплекс маркетинга 4P)

1. Продукт

Первое «пи» в комплексе маркетинга – продукт (Product) с точки зрения потребителя превращается в «си» – ценность для потребителя (customer’s value).

Создание новой ценности для слушателей. Обновление БРЕНДА «Успешный». Обновленные: суть бренда, идентичность, атрибуты, позиционирование, внешние бренд – коммуникации.

2. Цена

Второе «пи» – продажная цена (Price) – является ключевым элементом для частных вузов, где основа финансирования – оплата обучения.

Цена бренда. Использовать «ценовую премию» – сумму, которую клиенты готовы переплатить за конкретную образовательную услугу, специальность по сравнению с брендами конкурентов, предлагающих схожие выгоды. Также называются такие показатели как: удовлетворенность брендом (для тех, кто уже им пользовался); воспринимаемое качество и лидерство (популярность) бренда и осведомленность о нем, воспринимаемая ценность бренда, его индивидуальность и дифференциация, а также рыночная доля и средняя цена реализации бренда.

С точки зрения потребителя «пи» опять превращается в «си» – затраты (Costs). Поэтому ценовая политика производителя должна не только отвечать на вопрос «из чего складывается продажная цена образовательных услуг?», но и на вопрос «обоснованы ли затраты покупателя, получаемые от услуг получаемыми выгодами?»

3. Каналы распределения

Основным каналом для услуг являются прямые продажи, но использование этого канала в качестве единственного может существенно ограничивать рынок реализации образовательных продуктов. И поскольку наиболее распространенным каналом распределения образовательных продуктов являются прямые продажи, большое значение приобретает место этих продаж. Местоположение вуза в городе, состояние вузовских зданий и сооружений, степень оснащенности его классов и лабораторий современным оборудованием, несомненно, сказываются на успешности продаж.

Агенты влияния в компаниях – разработать стимуляцию выпускников «Успешного» МВА (1400 человек). Создать клуб выпускников – атрибутика и т.д. Работа с клубом. Подбор хороших мест работы. Одним из важнейших каналов маркетинговых коммуникаций для программ такого рода признаны устные рекомендации. Причем те из них, которые исходят со стороны бывших участников программы, являются наиболее эффективными. Успешно прошедшая программа существенно облегчает маркетинговую работу на следующий год. Будут способствовать консолидации существующей элиты. Такой подход поддержат и работодатели, которые, нанимая выпускников, получат в свое распоряжение специалистов с множеством полезных личных связей в высших сферах.

Задача – формирование социальных связей в среде учащихся. Таким образом, важным критерием оценки качества станет принцип «кого-ты-узнаешь» — вместо «что-ты-узнаешь». Следует помнить, что с углублением имущественного и, впоследствии, интеллектуального разрыва между различными слоями российского общества именно образование будет служить инструментом социальной стратификации.

Обновить сайт «Успешного» с точки зрения изменений в структуре и подаче бренда «универа». Выйти в социальные сети – Facebook, Twitter и др. Блоги преподавателей – создание личных брендов. Форумы. Вопрос – ответ.

С точки зрения потребителя образовательных услуг, канал распределения представляет собой третье «си» – удобство (Convenience). Канал распределения должен быть не только оптимальным для продавца, но и удобным для покупателя.

4. Продвижение

– Для компаний-покупателей МВА, которые отправят своих сотрудников в «Успешный», разработать пакет услуг. Например, исследование рынков компаний-клиентов по сниженным ценам (+ скидки по программе N).

– Другие стимулы. Нужно учесть, что покупают такие услуги, в основном, корпоративные клиенты.

– PR. Статьи и интервью в СМИ. Выступления на радио и телевидении, выступления на собраниях в школах, колледжах, техникумах и т.д., активное участие в общественной жизни. Рекламируем открытие новых направлений подготовки, курсов, визиты известных персон, награды, личные достижения сотрудников и студентов на отечественном и мировом уровне и т.п. Размещение сообщений в печатной продукции: научных трудах, учебниках и учебных пособиях, авторами-преподавателями «универа». Проведение «дней открытых дверей», встреч выпускников и др. Безусловно, в этих же целях можно широко использовать контакты с аудиториями научных конференций, симпозиумов и т.п., особенно – по проблемам образования.

– Реклама на основе ценностей и индивидуальности бренда «Успешный». А что же нужно? Нужна связь материала рекламы (основанного на сути бренда и его ценностях) с личностью слушателя. Нужно зажечь вероятного слушателя (абитуриента) новым стилем жизни и новым характером будущего, которые предлагает «Успешный». Нужно четко определить, а как изменится личность человека за то время, которое будет проведено в «универе», и почему это изменение выгодно? Вот какими были наши слушатели (абитуриенты) до обучения. И вот какими (и кем) они стали после обучения. Причем показаны не только сдвиги по должности и месту работы, но и изменения, произошедшие по итогам образования в самой личности: в отношении способности принимать решения, умения разрешать конфликты и др.

– Продажи. Разработать систему продаж услуг. Написать продающие тексты для всех материалов (брошюры, письма…) и для сайта.

Для потребителя четвертое «пи» оборачивается в «си» – коммуникации (Communications). Потребитель ждет коммуникации, т.е. общения с ним, предоставления персонифицированной информации о тех выгодах, которые лично для него несет услуга.

Фото: freeimages.com