Семинары: шоу с распальцовками

Курс «Как стать богатым и известным». $300
Курс «Как стать богатым и неизвестным». $3000
Анекдот

Практически весь семинарский бизнес существует благодаря одной-единственной вере, такой же древней, как и профессия консультанта. Всем нам так хочется надеяться, что где-то далеко, в тайных книгах или головах мудрецов, существует некий секрет успеха, узнав который, нам можно будет жить припеваючи, не прилагая никаких усилий.

Нередко бывает так, что усилия, которые мы направляем на поиски этого секрета, многократно превышают усилия, которые необходимо сделать, чтобы жить припеваючи. Как если бы начинающий боксер вместо того, чтобы тренироваться, годами искал тайное знание, которое позволит ему выходить победителем из всех схваток.

Но рынку-то что? Есть спрос – предложение будет. На любой вкус и кошелек. От мистики и эзотерики до серьезных дядек с флипчартами и проекторами. И секреты у них почти одинаковые, да и в книжках про все это уже написано, и не раз, но – тянется цепочка паломников приобщиться к тайнам мироздания, тайм-менеджмента и управления персоналом. Не иссякнет никак. А это значит, что вера в секрет успеха не является банальной глупостью. И в нашей с вами психике есть некий механизм, который ее создает, поддерживает и регулярно обновляет.

Чтобы лучше понять этот механизм, рассмотрим его на примере все того же бокса. Возьмем обычного среднего подростка, который живет себе припеваючи и драться особо не умеет. И даже не догадывается об этом. Как долго продлится его неведение? Обычно до первой подворотни с хулиганами.

И вот, когда встреча с реальностью состоялась, и реальность эта оказалась не слишком суровой, чтобы навсегда отбить охоту шляться по подворотням, но и не настолько легкой, чтобы спустить все на тормозах, что делает наш подросток? Он решает научиться драться и записывается в секцию бокса, ушу и прочих рукопашных премудростей. Если хватит духу, то через два года пахоты, нытья мышц и сбитых кулаков плюс пары подворотен с хулиганами для проверки достижений, мы получим молодого человека, который драться научился и в себе уверен.

Теперь давайте на место подростка поставим обычного среднего взрослого, перегруженного проблемами, заботами, начальством, подчиненными, налоговой, пожарными и прочая. Есть ли у него время, силы и внимание на то, чтобы всерьез заняться тренировками? Конечно, нет. Поэтому первое, что он делает – это лезет в Интернет, подписывается на бесплатную рассылку «Десять способов справиться с хулиганами», слушает вебинар о том, «Как правильно себя вести в подворотнях», и рано или поздно покупает видеокурс типа «Лучшие приемы рукопашного боя для непрофессионалов». С гарантией возврата денег в случае неудовлетворенности клиента.

Вот он многократно просматривает видеокурс, осознает, как неправильно себя вел с хулиганами в тот раз, тщательно изучает, как надо было действовать правильно, а по вечерам ходит, лихорадочно повторяя про себя выученную последовательность приемов. Как долго будет длиться это его «обучение»? До следующей подворотни с хулиганами.

И когда встреча с суровой реальностью состоялась во второй раз, самое время взяться за ум и признаться себе: да, сглупил, повелся на сладкие речи инфобизнесменов и потратил время и деньги зря. Но, увы. Взрослому человеку сделать такое – означает признаться в себе в собственной неполноценности. А взрослый человек всегда и везде должен быть о’кей. Даже наедине с собой.

Поэтому ему гораздо проще решить, что это видеокурс был неправильный. И потратить еще немного времени и денег на поиск правильного видеокурса. Удивительно, но очень немногие решают воспользоваться своим правом на возврат денег. Ведь инфобизнесмены тоже не лыком шиты и, возвращая деньги, могут непрозрачно и намекнуть, что знают, с кем на самом деле не все о'кей. И будут по-своему правы.

Но пока очередной инфобизнесмен на полученные деньги тусуется на Бали и заливает фейсбук фотками того, как круто ему живется, наш герой, безуспешно перебрав еще пару-тройку дистанционных курсов, наконец, делает осторожный вывод. Может быть, сам формат видеокурсов ему не подходит? И секрет успеха надо получать в очном режиме? После чего покупает билет на семинар.

Давайте представим себе, в каком состоянии он на этом семинаре появится. Постоянные встречи с суровой реальностью. Постоянные обломы, в которых нельзя признаться даже самому себе. Куча времени и денег, потраченные впустую на книжки, вебинары и видеокурсы. А секрет успеха все ускользает из рук, как морковка перед носом, висящая на удочке, которая привязана к собственной спине. И нельзя, никак нельзя допустить даже намека на то, что у него не все о'кей. Тем более, в группе других людей. Это попросту небезопасно.

Плюс на очном семинаре вера нашего героя наконец обретает плоть и кровь. Ведь семинар ведет Живой Гуру, который уж точно знает секрет успеха и обязательно расскажет его участникам. Этот образ участники и проецируют на ведущего изо всех сил. Как тут устоять?

Так ведущий, вне зависимости от его первоначальных устремлений, попадает в ситуацию между двумя огнями. С одной стороны – проекция гуру, которой надо соответствовать. А с другой стороны – категорический запрет на любые намеки о том, что у слушателей «не все о'кей». При этом слушатели даже могут рассказывать о каких-то своих проблемах – на некоторых семинарах это принято. Как мы помним из первой части, про ту проблему, где на самом деле все не о'кей, они рассказать долгое время не смогут.

Что остается ведущему? Поддерживать веру в гуру и тщательно избегать острых тем. Как это сделать на практике? Отвлеченными рассказами и притчами о том, как надо правильно жить/работать/управлять персоналом. Популярными кейсами из практики всевозможных «Дженерал сантехник» и (внимание!) Собственного Опыта. Главное – никакого контакта с настоящими проблемами клиентов. Это их проблемы, пусть сами разбираются.

Так между ведущими и участниками семинаров сложился негласный договор, своего рода конвенция. Ведущие не заставляют участников смотреть суровой правде в глаза. А участники восхищаются получаемой информацией. Ситуация с вебинарами и видеокурсами повторяется на новом уровне.

Весь процесс семинара строится лишь вокруг передачи информации (то есть сокровенного знания). Один из участников таких семинаров очень точно определил единицу измерения этого знания: «фишечка». Чем больше «фишечек» почерпнул для себя клиент – тем результативней семинар.

Ситуацию поддерживает еще и то, что чисто статистически несколько процентов слушателей оказываются достаточно подготовленными, чтобы самостоятельно (!) реализовать полученную информацию на практике. Это тут же, обеими сторонами, выдается за свидетельство эффективности представленной на семинаре «технологии» и используется в рекламных материалах для привлечения новых клиентов. Вы хочете тайны? Их есть у меня. Вот и не иссякает поток страждущих.

Некоторые ходят на семинары по нескольку раз. Потому, что сделали следующий осторожный вывод. Ведь если у других получилось, а у меня – нет, значит, я что-то недослушал?

Разумеется, конвенцию регулярно нарушают, и с той, и с другой стороны. Периодически находится гиперактивный препод, который пытается заставить слушателей думать. Время от времени из зала раздается неуверенный голос: позвольте-позвольте… а король-то… голый?.. то есть, простите, советы... не помогают?..

Ну что же. С преподами справиться – не проблема. Всегда можно сказать, что или «фишечек» было мало, или не уложился в программу, или некачественно надувал щеки. Самый убойный аргумент, которого, как огня, боится любой ведущий – это походя брошенное «фу, ничего нового». Провайдеры, как мы помним, всегда на стороне слушателей.

С недовольными слушателями дело обстоит сложнее. Клиент же всегда прав. Поэтому слушателя надо внимательно выслушать, дать ему еще несколько советов о том, что делать, если советы не помогают, посочувствовать тяжести его проблемы и намекнуть, что, возможно сам формат семинара ему не подходит? И требуется что-то более дорогое?

Значительная часть клиентов, не решаясь нарушить конвенцию, выполнят эту работу сами. То есть нарастающее раздражение объяснят тяжестью своей проблемы и завалят гуру вопросами о том, как бы записаться на продвинутую программу.

Таким образом, большая часть семинаров, аналогично книгам, рассылкам и видеокурсам, имеют совсем небольшое отношение к обучению. Это элемент воронки продаж, своего рода платный спам, поддерживающий клиента в его иллюзорной вере в секрет успеха и продающий более дорогие продукты. Успеха в семинарском бизнесе достигает не тот, кто чего-то там знает. А тот, кто точно попадает в иллюзии клиента и умело их поддерживает.

Справедливости ради стоит сказать, что воронка продаж в целом и семинары в частности, все же выполняют свою главную задачу. Клиент не зря платит за них деньги. Он учится. Но вовсе не тому, что вынесено крупными буквами в их заголовки.

Постепенно, курс за курсом, облом за обломом и последующими за ними осторожными выводами, человек приходит к мысли о том, что дело все-таки не в видеокурсах. И не в семинарах. А в самом себе.

Секрет успеха действительно существует. Но если его рассказать сразу, взрослый человек не услышит. Ему требуется немало времени и денег, чтобы понять, что учиться надо так же, как это делает только что вылетевший из подворотни подросток. Заклеив ссадины и шишки, записаться в секцию рукопашного боя и тренироваться каждый день.

Поэтому не будем гневаться на инфобизнесменов и семинарщиков. Они на свое Бали заработали честно. Ну, или почти честно. Тем более что для них воронка продаж может оказаться гораздо более опасной, чем для клиента. Ведь очень просто подсесть на иглу денег, которые тебе платят за поддержку иллюзий. И повторять историю с видеокурсом на все более и более дорогих и «продвинутых» услугах, доведя ситуацию до момента, когда клиент не только прозреет, но и озаботится жаждой мести.

Где же выход?

Хорошее во всей этой истории то, что клиент рано или поздно прозреет. Либо с помощью консультанта, либо на печальном опыте взаимодействия с ним. И у консультанта всегда есть шансы сделать так, чтобы прозрение совершилось с его помощью.

Пусть при продаже семинаров приходится поддерживать некоторые иллюзии клиентов. Если в собранной группе создать безопасную и хорошо сбалансированную рабочую обстановку, вы без труда сможете оставить отвлеченные ситуации и голые теории, и перейти к обсуждению того, что волнует людей по-настоящему. А клиенты смогут расслабиться и безо всякой опаски признать, что с ними далеко не все о'кей. Причем именно в той области, где у них на самом деле не о'кей. После этого и пойдет настоящее обучение взрослых.

Но чтобы сделать это, одного умения читать лекции и проверять выполнение заданий мало. Требуются навыки ведения тренинговых групп. С чем у нас тоже далеко не все гладко.