- Чем хороша работа консультанта?
- Рот закрыл – рабочее место убрано.
Анекдот
Однажды на тренинг, который мы проводили с коллегой-психологом, пришел мой старый знакомый. Ранее он сделал неплохую карьеру корпоративного тренера и два года назад организовал собственную консультационную компанию. Эти два года я его и не видел.
В первые же десять минут он умудрился настроить против себя половину группы. Высокомерное самолюбование, уколы в сторону окружающих – и полная невозможность до него достучаться. Перед нами вместо живого человека сидела этакая самоходная машина саморекламы.
Я в шоке вспоминал, как этот же человек всего пару лет назад специально приехал, чтобы встретиться со мной и поделиться обратной связью по моему предыдущему тренингу. Я вспоминал, как здорово он давал эту обратную связь: исключительно с позиции участника, не пытаясь «пристроиться сверху» и конкурировать со мной, щедро делясь своими чувствами и переживаниями. И я никак не мог понять, как же я проглядел этот махровый нарциссизм, который буйным цветом расцветал перед нашими глазами сейчас.
А потом я вспомнил себя. И все стало на свои места. Некоторое время назад, когда я окончательно взвыл от досадных промахов в своей работе и пошел, наконец, учиться групповой терапии, первые две или три учебных сессии я вел себя точно так же.
Похоже, нарциссизм в нашей профессии – это такая защитная корка, которая быстро и неумолимо нарастает, стоит поместить себя в атмосферу свободного рынка консалтинговых услуг. Давайте разберемся, как и почему это происходит.
Бизнесмен владеет компанией. Наемный работник работает на эту компанию. А компания производит и продает некий товар или услугу. От своего имени. Ее можно ругать или хвалить, обожествлять или проклинать. В большинстве случаев ваши эмоции направлены на компанию, на некий образ, значительно отделенный от людей, его создающих и работающий прослойкой между рынком и этими людьми. Бывают, конечно, и исключения, вроде Билла Гейтса и Стива Джобса – но и они как личности в значительной мере прикрыты «телом» своих огромных корпораций.
А вот консультант продает себя. И даже если он владеет консалтинговой компанией, то, как правило, с ее помощью он все равно продает себя. И нескольких своих коллег и помощников. Конечно, это заявление в корне неверно. Консультант тоже продает услугу. Но услуга эта так тесно связана с его личностью, что массовому рынку разница незаметна. И выражение «продавать себя» стало на этом рынке расхожим.
Теперь давайте представим (или вспомним), что должен ощущать тот, на которого весь рынок смотрит, как на человека, продающего себя? И как он должен себя чувствовать в случае, если этот рынок – его единственный источник дохода? Согласитесь, очень трудно, работая на рынке, бороться против подобного взгляда на себя и свою работу. Проще с ним смириться. А чтобы сохранить хоть какое-то самоуважение, обо всем этом лучше не думать.
Теперь нам осталось ответить на один вопрос. В какой еще, наиболее известной профессии, человек, продающий услугу, по мнению рынка, продает себя? Вот-вот. У нас получается, что консультант и проститутка занимают очень схожие рыночные позиции.
А если мы посмотрим на то, что именно они продают, мы и здесь найдем много похожего. Проститутка продает замену любви, тепла, безусловного принятия и всего того, что клиент не может получить в собственной семье от своей женщины. Консультант же продает эрзац делового партнерства, в котором есть то, чего не хватает в том или ином бизнесе – внимание, понимание, помощь и заинтересованность в вашем успехе. С почасовой оплатой этой самой заинтересованности.
То, что в нормальных партнерских отношениях является естественным, внутренним и никак не рыночным делом, вдруг превратилось в товар, выставленный на продажу. И получается, что рынок, считающий, что консультант продает себя, оказался по-своему прав.
К счастью, это кажется правдой только на первый взгляд. Как это всегда бывает на стихийном рынке, на продажу в спешке выставили не то.
Если у мужчины проблемы в отношениях с женщинами, он может пойти к проститутке, но может – и к психологу-терапевту. С проституткой он будет сбрасывать напряжение и краткое время наслаждаться тем, что он не может получить в обычной жизни. А хороший психолог не даст ему сбросить это напряжение – а поможет направить его на то, чтобы изменить свою жизнь. И сделать так, чтобы каждый день этой жизни он получал, чего хочет, не от проституток, а от своей жены или подруги. Здесь терапевт, вместо того, чтобы продать замену любви и тепла, выправляет клиенту способность самостоятельно получать любовь и тепло, не пользуясь суррогатами.
А вот когда клиент идет к консультанту, он часто не понимает, к кому же он пришел: к «проститутке» – или к «терапевту». Здесь многое зависит и того, чего хочет клиент (вылечиться или сбросить напряжение), и от того, что ему предложит консультант («таблетку-суррогат» – или помощь в излечении). А также от того, как они выстроят отношения между собой.
Если в отношениях с клиентом консультант является главным, то он находится в роли врача. Если же главным является клиент, то консультанту придется выбирать между ролью наемного менеджера и проститутки.
Когда консультант волею обстоятельств оказывается в роли проститутки, он действительно продает то, что продавать нельзя. Он отдает частичку себя, своей энергии, своих способностей и своей души в обмен на деньги для собственного выживания. А также становится мусорным ведром для сброса накопившегося в компании напряжения.
Заняв роль терапевта, консультант направляет свою энергию и способности (и напряжение клиента) на то, чтобы помочь этому клиенту вырасти и самому справиться с его проблемами. Самому навести порядок в бизнесе, в отношениях с партнерами и в коллективе сотрудников. Не подпитываться энергией консультанта, а сделать так, чтобы в его бизнесе появилась своя собственная энергия и все те качества, из-за нехватки которых им и пришлось пойти к консультанту.
Но попробуйте это все объяснить массовому рынку. И клиенту, который в эти тонкости вдаваться совершенно не собирается. Кроме того, мы помним, что клиент, как всякий уважающий себя альфа-лидер, очень беспокоится перед предстоящим визитом. И будет делать все возможное, чтобы рано или поздно взять консультанта под свой полный контроль.
Вот мы и вышли на одно из главных рыночных противоречий консалтинга: рынок постоянно пытается поставить вас в положение проститутки, где клиенты в обмен за деньги будут сбрасывать на вас свое напряжение и подпитываться вашей энергией. Но чтобы быть эффективным и действительно добиваться результатов, в эту роль вам входить категорически нельзя.
Теперь возвращаемся к нарциссизму, который мы обсуждали в начале главы. Если в каждом контакте с клиентом существует риск, что вас будут пытаться явно или неявно унизить, поставить в роль проститутки... Если при этом вас никто не научил, как правильно удерживать контакт и модерировать собеседника, чтобы он не выходил за рамки дозволенного… Если вы не знаете как, не умеете, или не позволяете себе адекватно отвечать как на явные, так и на скрытые попытки подчинить вас и взять под контроль, то что вам остается? Правильно, наращивать защитную пленку.
Ежели вы находитесь на рынке постоянно, и рынок этот – ваш единственный источник дохода, то пленка нарастет быстро. Этому поможет и пример многочисленных коллег, особенно коллег «успешных» и «раскрученных».
Наша психика устроена так, что мы автоматически проникаемся доверием к людям самоуверенным, громким и никогда не сомневающимся. Нам кажется, что уж этот-то человек действительно что-то такое важное знает и умеет. И с ним мы не пропадем.
Поэтому потенциальные (и неопытные) клиенты в первую очередь притягиваются именно к таким специалистам. Если этот специалист достаточно умен чтобы держать их на достаточном от себя расстоянии, мы получаем прекрасный бренд, собирающий стадионы. Пытаясь скопировать успешность этого «бренда», вы незаметно для себя копируете и его нарциссическое самолюбование.
И горе вам, если вы работаете с клиентами вблизи. Нарцисс на близком расстоянии – это крайне неприятная личность, с которой невозможно вступить в контакт. Он унижает окружающих машинально, не замечая этого и искренне недоумевая, чего эти люди от меня разбегаются. Представьте себя на месте клиента, который пришел к «великому и мудрому» за помощью – и тут же машинально получил от него по носу? Именно поэтому многие раскрученные «персональные бренды» во время своих семинаров-выступлений стараются со «сцены» в «зал» не спускаться.
Отсюда вытекает следующее противоречие консалтинга. Чтобы предохранить себя от нападок и унижений, консультант должен наработать хорошую нарциссическую защиту. Но эта же защита помешает ему вступить в контакт с клиентом и оказать ему реальную помощь.
Для полноты картины нам осталось представить, как будут вести себя консультанты и тренера, собравшись в группе себе подобных. Например, для обмена опытом и консультационными наработками. Представили? Как вы думаете, дойдет дело до действительного обмена опытом и действительного обмена наработками?
Здесь мы имеем еще одно, профессиональное противоречие консалтинга. Те специалисты, которые способны чем-то поделиться и что-то полезное для себя взять, на подобные тусовки стараются не ездить, не желая попасть под обстрел коллег по цеху. А те, кто ездит, так увлечены собою, то ни дать ничего толком не могут, ни взять.
Поэтому научного сообщества как такового в нашем консалтинге практически не существует. Конечно, многие пытаются его создать. Что-то у них получается. Но это крайне тяжелая и неблагодарная работа, и не только по нарциссическим причинам. Любое научное сообщество строится на основе свободного обмена знаниями. А в консалтинге любые знания ошибочно воспринимаются как товар, продающийся за деньги (подобно сексу у проституток). Поэтому на рынке стимулов к созданию сообщества нет. Есть банка. А в ней – талантливые и ранимые люди, в уродливых нарциссических панцирях, волею обстоятельств вынужденные играть в пауков.
Мне посчастливилось быть знакомым с несколькими очень хорошими психологами. Благодаря им, я несколько раз видел примеры здоровых психологических сообществ, которые были похожи на счастливые семьи. Клиенты-ученики заново переживали детство и получали то, что недополучили тогда. Руководители-учителя играли роль мам и пап, мам-одиночек, кто-то был похож даже на «старшую сестру в роли мамы»... Но всех их объединяло одно. В этих сообществах было безопасно, взаимопомощь была нормой, и у людей было достаточно пространства, чтобы вырасти и повзрослеть. Такие сообщества нечасты даже в психологической среде.
Что же касается тренеров, консультантов, коучей и им подобных, многие их группы похожи на стайки детей-беспризорников. Им некогда расти и не у кого учиться. Горизонт их выживания ограничен подтвержденными заказами. И они борются за них каждый день. Как беспризорники за кусок хлеба.
Большинство учителей, которые встречаются в этой тусовке – такие же бывшие беспризорники. Чему они могут вас научить?
Продолжение следует…
Впервые пишу комментарий, прочитав только саму статью, и не прочитав уже имеющиеся комментарии - боюсь испортить впечатление.
Хорошая статья, добрая статья, злая статья, спорная статья, правдивая статья.
Не уверен в том, что реакция ''опытных коучей'' - это нарциссизм. Нет, это другое, совcем другое, но это не важно. Это «выпендреж» стареющей проститутки. С проститутками ведь как? Чем больше возраст, тем больше опыт. Чем больше опыт, тем больше «универсальность» и, как пишут в «политиках по управлению качеством», способность «удовлетворить постоянно растущие потребности потребителей». Но, чем больше возраст – тем меньше потребителей (клиентов, заказчиков). Казалось бы, опыт огромный, умения нечеловеческие, а потреблять не хотят! Грустный парадокс жизни. А чем меньше клиентов-заказчиков – тем меньше цена на, казалось бы, суперуслуги. Остается только выпендриваться и изображать из себя чёрт знает что, работая почти за бесплатно. Не нарциссизм это, а губы с гелем и боевая раскраска, а в душе горечь и понимание полной безнадеги в будущем.
Александр Сорокоумов пишет: «То, что в нормальных партнерских отношениях является естественным, внутренним и никак не рыночным делом, вдруг превратилось в товар, выставленный на продажу».
Я пришел в психологию, а затем и в управление из медицины. Не должно быть коммерциализации медицины и не должно быть конкуренции «товаров и услуг», не должно быть маркетинга и рекламы. Врач, начинающий продавать биодобавки в плюс к основному лечению делает первый шаг в пропасть, так как на втором шаге он поймет, что хроническая болезнь – прибыльнее, чем излеченная навсегда, а третьим шагом, он уже полностью станет коммерсантом и начнет придумывать болезни для обоснования оплаты лечения. А на последнем шаге – он не заметит болезнь, за которую ему не заплатят. Не тем ли занимаются консультанты-консалтеры? Ищут болезнь, за которую можно денег срубить.
Психолог - должен в первую очередь ЭФФЕКТИВНЫМ. Эффективность предполагает быстрое и полное исцеление, в том числе исцеление зависимости от психолога. Но на что потом жить? Знаю множество психологов, которые крайне неэффективны, поэтому неплохо зарабатывают.
Психолог, во вторую очередь, должен быть сочувствующим, сопереживающим, понимающим и принимающим – другом!
Вчитайтесь в пример: «Я рад, что Вы обратились ком мне. Я поговорил с Вами, и знаете, в моем мире на одного замечательного человека стало больше! Я не могу Вам прямо сейчас подсказать, как разрешить Вашу ситуацию, она, с одной стороны, так обыденна, но, с другой стороны, совершенно уникальна, как и вся наша жизнь. Но верю, что вместе мы найдем то направление, которое поведет Вас к счастью и радости, к наслаждению жизнью, когда все проблемы остаются позади… Я не готов прямо сейчас подсказать Вам решение, но знайте - в любой момент дня и ночи, где бы я ни был, я готов встретиться с Вами, поговорить, поддержать,… Я хочу Вашего счастья не меньше, чем Вы и уверен, что вместе нам будет легче пройти начало этого пути. Обязательно приходите завтра, я с нетерпением буду Вас ждать – 200 ДОЛЛАРОВ ЧАС, А ЕСЛИ ОБРАТИТЕСЬ НОЧЬЮ – ДВОЙНАЯ ТАКСА + ТРАНСПОРТНЫЕ РАСХОДЫ».
Как впечатление от продажи дружбы и соучастия?
Александр Сорокоумов пишет:
«Чтобы предохранить себя от нападок и унижений, консультант должен наработать хорошую нарциссическую защиту».
«Ежели вы находитесь на рынке постоянно, и рынок этот – ваш единственный источник дохода, то пленка нарастет быстро. Этому поможет и пример многочисленных коллег, особенно коллег «успешных» и «раскрученных»».
Констатирую – не наросла. Работал голой кожей и открытой душой. Решил для себя, что 40 лет – предельный возраст для бизнес-тренерства. Ушел. Переквалифицируюсь в управдомы. Не жалею, т.к. теперь я себя не продаю и людей за их деньги не обманываю.
Не знаю зачем все это написал. Статья зацепила. Хорошая статья, добрая статья, злая статья, спорная статья, правдивая статья.
Меня глубоко потрясла вот эта исповедь автора:''Когда консультант волею обстоятельств оказывается в роли проститутки, он действительно продает то, что продавать нельзя. Он отдает частичку себя, своей энергии, своих способностей и своей души в обмен на деньги для собственного выживания. А также становится мусорным ведром для сброса накопившегося в компании напряжения.''
На мой взгляд коучингом просто категорически нельзя заниматься в целях выживания. Вы не можете таким образом построить доверие, открытые пространство. А без него никак. Нужно уметь отказываться от проектов, в которых Вы ничего не можете дать. В противном случае вы дискредитируете себя, профессию. Это бизнес, требующий очень много временных затрат без гарантированной конвертации в денежные знаки. Занимаюсь коучингом четыре года. Паралельно тренинги и МВА-программы на массовом рынке. В год есть максимум 2 проекта, которые связаны с коучингом в организациях. Тенденция растущая, но это не кормит. Пока.
Важно быть честным с собой и с клиентом, тогда никакой ''пленки'', ''корки'' и другой защиты не понадобится.
В отечественном консультировании много ''иммигрантов'' - людей, которые в силу обстоятельств покинули родные территории своих профессий. И покинули не по доброй воле. Мне кажется, это многое объясняет.
И много талантливой молодежи, которым не нашлось места в распилах, тесно в корпоративных рамках, но пока не хватает энергии начать что-то свое. И идут, наивные, желая помочь деловому человечеству. Совершенно не представляя, куда вляпались.
Хочу добавить, что согласен с мнением, того, кто выступал выше под ником Н.Ю.романов :) , что не консультант ищет клиента, а клиент консультанта... Тогда все правильно произойдет.
Но если говорить о статье, тогда нужно подчеркнуть, что Александр скорее всего имеет ввиду тех, кто назвал себя консультантом в силу сложившихся обстоятельств или вынужден работать им временно! Но в любом случае личность не реализовавшуюся и находящуюся в поиске.
Александр, спасибо за статью. Видно, что Ваша метафора задела за живое :) Кстати, могу порекомендовать коллегам посмотреть французский фильм ''Особые отношения'' - там используется точно такое же сравнение. Полагаю, что многие Ваши статьи полезны не только нам, коллегам, но и нашим клиентам.
Мне также хорошо знакомо малоприятное чувство, когда ''альфа'', обращаясь к тебе за помощью, продолжает демонстрировать своё превосходство, не будучи способным перейти на уровень общения ''Взрослый - Взрослый''.