Коллеги: парад нарциссов

- Чем хороша работа консультанта?
- Рот закрыл – рабочее место убрано.
Анекдот

Однажды на тренинг, который мы проводили с коллегой-психологом, пришел мой старый знакомый. Ранее он сделал неплохую карьеру корпоративного тренера и два года назад организовал собственную консультационную компанию. Эти два года я его и не видел.

В первые же десять минут он умудрился настроить против себя половину группы. Высокомерное самолюбование, уколы в сторону окружающих – и полная невозможность до него достучаться. Перед нами вместо живого человека сидела этакая самоходная машина саморекламы.

Я в шоке вспоминал, как этот же человек всего пару лет назад специально приехал, чтобы встретиться со мной и поделиться обратной связью по моему предыдущему тренингу. Я вспоминал, как здорово он давал эту обратную связь: исключительно с позиции участника, не пытаясь «пристроиться сверху» и конкурировать со мной, щедро делясь своими чувствами и переживаниями. И я никак не мог понять, как же я проглядел этот махровый нарциссизм, который буйным цветом расцветал перед нашими глазами сейчас.

А потом я вспомнил себя. И все стало на свои места. Некоторое время назад, когда я окончательно взвыл от досадных промахов в своей работе и пошел, наконец, учиться групповой терапии, первые две или три учебных сессии я вел себя точно так же.

Похоже, нарциссизм в нашей профессии – это такая защитная корка, которая быстро и неумолимо нарастает, стоит поместить себя в атмосферу свободного рынка консалтинговых услуг. Давайте разберемся, как и почему это происходит.

Бизнесмен владеет компанией. Наемный работник работает на эту компанию. А компания производит и продает некий товар или услугу. От своего имени. Ее можно ругать или хвалить, обожествлять или проклинать. В большинстве случаев ваши эмоции направлены на компанию, на некий образ, значительно отделенный от людей, его создающих и работающий прослойкой между рынком и этими людьми. Бывают, конечно, и исключения, вроде Билла Гейтса и Стива Джобса – но и они как личности в значительной мере прикрыты «телом» своих огромных корпораций.

А вот консультант продает себя. И даже если он владеет консалтинговой компанией, то, как правило, с ее помощью он все равно продает себя. И нескольких своих коллег и помощников. Конечно, это заявление в корне неверно. Консультант тоже продает услугу. Но услуга эта так тесно связана с его личностью, что массовому рынку разница незаметна. И выражение «продавать себя» стало на этом рынке расхожим.

Теперь давайте представим (или вспомним), что должен ощущать тот, на которого весь рынок смотрит, как на человека, продающего себя? И как он должен себя чувствовать в случае, если этот рынок – его единственный источник дохода? Согласитесь, очень трудно, работая на рынке, бороться против подобного взгляда на себя и свою работу. Проще с ним смириться. А чтобы сохранить хоть какое-то самоуважение, обо всем этом лучше не думать.

Теперь нам осталось ответить на один вопрос. В какой еще, наиболее известной профессии, человек, продающий услугу, по мнению рынка, продает себя? Вот-вот. У нас получается, что консультант и проститутка занимают очень схожие рыночные позиции.

А если мы посмотрим на то, что именно они продают, мы и здесь найдем много похожего. Проститутка продает замену любви, тепла, безусловного принятия и всего того, что клиент не может получить в собственной семье от своей женщины. Консультант же продает эрзац делового партнерства, в котором есть то, чего не хватает в том или ином бизнесе – внимание, понимание, помощь и заинтересованность в вашем успехе. С почасовой оплатой этой самой заинтересованности.

То, что в нормальных партнерских отношениях является естественным, внутренним и никак не рыночным делом, вдруг превратилось в товар, выставленный на продажу. И получается, что рынок, считающий, что консультант продает себя, оказался по-своему прав.

К счастью, это кажется правдой только на первый взгляд. Как это всегда бывает на стихийном рынке, на продажу в спешке выставили не то.

Если у мужчины проблемы в отношениях с женщинами, он может пойти к проститутке, но может – и к психологу-терапевту. С проституткой он будет сбрасывать напряжение и краткое время наслаждаться тем, что он не может получить в обычной жизни. А хороший психолог не даст ему сбросить это напряжение – а поможет направить его на то, чтобы изменить свою жизнь. И сделать так, чтобы каждый день этой жизни он получал, чего хочет, не от проституток, а от своей жены или подруги. Здесь терапевт, вместо того, чтобы продать замену любви и тепла, выправляет клиенту способность самостоятельно получать любовь и тепло, не пользуясь суррогатами.

А вот когда клиент идет к консультанту, он часто не понимает, к кому же он пришел: к «проститутке» – или к «терапевту». Здесь многое зависит и того, чего хочет клиент (вылечиться или сбросить напряжение), и от того, что ему предложит консультант («таблетку-суррогат» – или помощь в излечении). А также от того, как они выстроят отношения между собой.

Если в отношениях с клиентом консультант является главным, то он находится в роли врача. Если же главным является клиент, то консультанту придется выбирать между ролью наемного менеджера и проститутки.

Когда консультант волею обстоятельств оказывается в роли проститутки, он действительно продает то, что продавать нельзя. Он отдает частичку себя, своей энергии, своих способностей и своей души в обмен на деньги для собственного выживания. А также становится мусорным ведром для сброса накопившегося в компании напряжения.

Заняв роль терапевта, консультант направляет свою энергию и способности (и напряжение клиента) на то, чтобы помочь этому клиенту вырасти и самому справиться с его проблемами. Самому навести порядок в бизнесе, в отношениях с партнерами и в коллективе сотрудников. Не подпитываться энергией консультанта, а сделать так, чтобы в его бизнесе появилась своя собственная энергия и все те качества, из-за нехватки которых им и пришлось пойти к консультанту.

Но попробуйте это все объяснить массовому рынку. И клиенту, который в эти тонкости вдаваться совершенно не собирается. Кроме того, мы помним, что клиент, как всякий уважающий себя альфа-лидер, очень беспокоится перед предстоящим визитом. И будет делать все возможное, чтобы рано или поздно взять консультанта под свой полный контроль.

Вот мы и вышли на одно из главных рыночных противоречий консалтинга: рынок постоянно пытается поставить вас в положение проститутки, где клиенты в обмен за деньги будут сбрасывать на вас свое напряжение и подпитываться вашей энергией. Но чтобы быть эффективным и действительно добиваться результатов, в эту роль вам входить категорически нельзя.

Теперь возвращаемся к нарциссизму, который мы обсуждали в начале главы. Если в каждом контакте с клиентом существует риск, что вас будут пытаться явно или неявно унизить, поставить в роль проститутки... Если при этом вас никто не научил, как правильно удерживать контакт и модерировать собеседника, чтобы он не выходил за рамки дозволенного… Если вы не знаете как, не умеете, или не позволяете себе адекватно отвечать как на явные, так и на скрытые попытки подчинить вас и взять под контроль, то что вам остается? Правильно, наращивать защитную пленку.

Ежели вы находитесь на рынке постоянно, и рынок этот – ваш единственный источник дохода, то пленка нарастет быстро. Этому поможет и пример многочисленных коллег, особенно коллег «успешных» и «раскрученных».

Наша психика устроена так, что мы автоматически проникаемся доверием к людям самоуверенным, громким и никогда не сомневающимся. Нам кажется, что уж этот-то человек действительно что-то такое важное знает и умеет. И с ним мы не пропадем.

Поэтому потенциальные (и неопытные) клиенты в первую очередь притягиваются именно к таким специалистам. Если этот специалист достаточно умен чтобы держать их на достаточном от себя расстоянии, мы получаем прекрасный бренд, собирающий стадионы. Пытаясь скопировать успешность этого «бренда», вы незаметно для себя копируете и его нарциссическое самолюбование.

И горе вам, если вы работаете с клиентами вблизи. Нарцисс на близком расстоянии – это крайне неприятная личность, с которой невозможно вступить в контакт. Он унижает окружающих машинально, не замечая этого и искренне недоумевая, чего эти люди от меня разбегаются. Представьте себя на месте клиента, который пришел к «великому и мудрому» за помощью – и тут же машинально получил от него по носу? Именно поэтому многие раскрученные «персональные бренды» во время своих семинаров-выступлений стараются со «сцены» в «зал» не спускаться.

Отсюда вытекает следующее противоречие консалтинга. Чтобы предохранить себя от нападок и унижений, консультант должен наработать хорошую нарциссическую защиту. Но эта же защита помешает ему вступить в контакт с клиентом и оказать ему реальную помощь.

Для полноты картины нам осталось представить, как будут вести себя консультанты и тренера, собравшись в группе себе подобных. Например, для обмена опытом и консультационными наработками. Представили? Как вы думаете, дойдет дело до действительного обмена опытом и действительного обмена наработками?

Здесь мы имеем еще одно, профессиональное противоречие консалтинга. Те специалисты, которые способны чем-то поделиться и что-то полезное для себя взять, на подобные тусовки стараются не ездить, не желая попасть под обстрел коллег по цеху. А те, кто ездит, так увлечены собою, то ни дать ничего толком не могут, ни взять.

Поэтому научного сообщества как такового в нашем консалтинге практически не существует. Конечно, многие пытаются его создать. Что-то у них получается. Но это крайне тяжелая и неблагодарная работа, и не только по нарциссическим причинам. Любое научное сообщество строится на основе свободного обмена знаниями. А в консалтинге любые знания ошибочно воспринимаются как товар, продающийся за деньги (подобно сексу у проституток). Поэтому на рынке стимулов к созданию сообщества нет. Есть банка. А в ней – талантливые и ранимые люди, в уродливых нарциссических панцирях, волею обстоятельств вынужденные играть в пауков.

Мне посчастливилось быть знакомым с несколькими очень хорошими психологами. Благодаря им, я несколько раз видел примеры здоровых психологических сообществ, которые были похожи на счастливые семьи. Клиенты-ученики заново переживали детство и получали то, что недополучили тогда. Руководители-учителя играли роль мам и пап, мам-одиночек, кто-то был похож даже на «старшую сестру в роли мамы»... Но всех их объединяло одно. В этих сообществах было безопасно, взаимопомощь была нормой, и у людей было достаточно пространства, чтобы вырасти и повзрослеть. Такие сообщества нечасты даже в психологической среде.

Что же касается тренеров, консультантов, коучей и им подобных, многие их группы похожи на стайки детей-беспризорников. Им некогда расти и не у кого учиться. Горизонт их выживания ограничен подтвержденными заказами. И они борются за них каждый день. Как беспризорники за кусок хлеба.

Большинство учителей, которые встречаются в этой тусовке – такие же бывшие беспризорники. Чему они могут вас научить?

Продолжение следует…


Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Партнер, Нидерланды

Вся дискуссия как-то плавно съехала в сторону проституции. При несомненной актуальности темы позволю всё же себе заметить, что разговор о консультантах и о том, что самолюбование и распушение павлиньего хвоста - это, зачастую, защитная реакция. Многие люди в глубине души знают свою цену. Один мой знакомый, занимавшийся ТРИЗ-ом и сопутствующими консультациями, скромно говорил о себе так: ''Таких как я, в совершенстве владеющих техникой ТРИЗ и прекрасно говорящих по английски, в мире всего 10, ну, может быть, 12 человек''.

Клюква была развесистой, словно баньян...

Руководитель проекта, Беларусь

Да, Юрий, тема как-то съехала. Прочитали, возбудились - и давай лечить автора.

А так хочется простого, живого, взаимоподдерживающего обмена опытом. Коллективного осознания: да, наша профессия сейчас не в лучшей форме. Да, надо что-то делать.

Но увы. Лечить автора гораздо безопаснее.

Инженер, Екатеринбург

A что, Александр, что-то изменилось - думать головой, надеяться на себя и честно делать свою работу?

Управляющий директор, Германия

Ну вот, как всегда. Похоже на осенне-весеннее обострение. Такие тут возникают периодические циклы по критическому обсуждению консультантов (см.коучеров, тренеров). И так уже много лет подряд.
Теперь, правда, мы имеем рассуждение человека из этой профессии, который пытается что-то объяснить тем, кто косвенно принадлежит к его профессиональной целевой аудитории. Может,это его игра на опережение? Пока не начали волну нападок на консультантов, тренеров, специалист пытается сам объяснить то, что понимает о своей профессии. А понимает он многое, в том числе и негатив ,который неминуемо его сопровождает в этой работе.
Хотя сравнение любого специалиста с проституткой считаю некорректным. В том числе и консультанта.
Кроме того, многие клиенты сами занимаются самолюбованием и похожи на нарциссов. Они платят деньги и хотели бы, чтобы консультант под них подстраивался полностью: они просто хотят услышать от него похвалу и поддержку его, пусть даже неправильной стратегии управления, поведения и пр. И тут консультант стоит перед выбором( если это профессионал): слушать и ублажать клиента или говорить правду ,пусть даже неприятную. Профессиональный кодекс консультантов предполагает профессиональную критику ситуаций клиента в открытом формате, а не комплиментарную базу коммуникации с клиентом. Если руководитель хочет получить правильный консалтинг, пусть вначале ознакомиться с его основами (Например, Эрик де Хаан. '' Бесстрашный консалтинг'', изд. Питер, или подобная литература того же издательства. она достаточно хорошего качества). А консультант, тренер, коучер- это такая же нормальная профессия, как и любая другая. И потому она требует уважения. Единственное, что стоит проверять клиенту,- это квалификацию консультанта. А то сегодня уже ассоциации консультантов появились, где во главе то физики, то ювелиры. А претендуют на менеджмент. Вот и все. Автору спасибо за смелость, но сильно самобичевать себя не стоит.

Иван Кузнецов Иван Кузнецов Менеджер, Воронеж
Ирина Барахацкая пишет: Ну вот, как всегда. Похоже на осенне-весеннее обострение. Такие тут возникают периодические циклы по критическому обсуждению консультантов (см.коучеров, тренеров). И так уже много лет подряд. Теперь, правда, мы имеем рассуждение человека из этой профессии, который пытается что-то объяснить тем, кто косвенно принадлежит к его профессиональной целевой аудитории. Может,это его игра на опережение? Пока не начали волну нападок на консультантов, тренеров, специалист пытается сам объяснить то, что понимает о своей профессии. А понимает он многое, в том числе и негатив ,который неминуемо его сопровождает в этой работе.
Тенденция, однако. Думаете, в скором времени следует ожидать волны саморазоблачений видеообращений в стиле майора Глухарёва Дымовского? :D :D :D
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Александр Сорокоумов пишет: Лечить автора гораздо безопаснее.
Александр, Вы же умный человек - выыйдите из странного образа, который Вы развили в данной статье. Консультант не больше похож на проститутку чем названный так когда-то Троцкий. К консультанту идут не за тем, чтобы убить время, и не удовольствием - а за решением проблемы. Если уж Вы так настаиваете - то тогда что-то вроде женщины, обучающей неопытных мужчин изощрённым приёмам постельной гимнастики ;) Скорее всего гейша - но не уверен. Консультант - это человек, который должен научить. Сможет-нет - совсем другой вопрос.
. . . . Директор по развитию, Москва
Иван Кузнецов, Тенденция, однако. Думаете, в скором времени следует ожидать волны саморазоблачений видеообращений в стиле майора Глухарёва Дымовского?
Причем от бизнесменов, от первых лиц... ''осознаю, что дальше калечить судьбы сотрудников и всей страны в целом, больше уже нет сил...'' ну и т.д. 8)
Управляющий директор, Германия
Иван Кузнецов пишет: Тенденция, однако. Думаете, в скором времени следует ожидать волны саморазоблачений видеообращений в стиле майора Глухарёва Дымовского? smile:D smile:D smile:D
Иван, не думаю, что будет волна саморазоблачений. А Вам хотелось бы ее увидеть? Тоже не любите консультантов?
Иван Кузнецов Иван Кузнецов Менеджер, Воронеж
Михаил Кузнецов пишет: Причем от бизнесменов, от первых лиц... ''осознаю, что дальше калечить судьбы сотрудников и всей страны в целом, больше уже нет сил...'' ну и т.д.
Респект. :D
Ирина Барахацкая пишет: Иван, не думаю, что будет волна саморазоблачений. А Вам хотелось бы ее увидеть?
Я страшусь ее увидеть. :D
Ирина Барахацкая пишет: Тоже не любите консультантов?
Читать-слушать - да. А так - нет. 8)
Денис Родионов Денис Родионов Руководитель проекта, Москва

Спасибо, Александр, статья очень жизненная и правдивая. Да, согласен не просто пройти эту ловушку на пути консультанта/коуча, когда ситуация все время требует чтобы кто-то непременно ''стоял раком'' :)
Это сильно похоже на звездную болезнь, через которую проходят артисты.
Потом кому как, кто-то там останется. Так тоже вполне можно жить :)
Кто-то идет дальше познает партнерство в его исходном смысле. Когда забота становится основной формой реагирования и когда позволяешь партнеру быть любым - агрессивным, главным, важным. При этом для самого консультанта нет выбора лечь или не лечь. Есть неутолимое желание помочь.
С интересом прочитаю продолжение статьи и думаю, там про это тоже будет :)

Сам тоже проходил через стадию ''Всем на меня смотреть и слушать, ща буду учить'' :) По мне это просто естественный цикл роста личности, а не патология.
Из похожей области - периодически занимаюсь с инструкторами по сноубордингу и ситуация похожа. Кто-то ведет себя как большая звезда (рядом не дышать :)), а кто-то проявляется себя человеком и только одним этим помогает быстрее освоить технику.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
ВШБ НИУ ВШЭ получила Гран-при в двух номинациях премии «СМАРТ пирамида — 2024»

Премия ежегодно вручается ведущим образовательным организациям и платформам за вклад в развитие человеческого капитала.

Нейросеть «Яндекса» научили оценивать школьные олимпиады

Применение YandexGPT позволило сократить этап оценки работ с трех месяцев до одного.

Сбер и ВШБ ВШЭ провели форум о трендах в сфере HR

Более 100 профессионалов встретились на площадке бизнес-школы для обсуждения трендов, новых подходов к работе с персоналом и трансформации корпоративной культуры.

Впервые в МИРБИС трем преподавателям присвоили статус профессоров бизнес-практики

Статус присуждается экспертам с ученой или квалификационной степенью, многолетним опытом преподавания и подтвержденными результатами в бизнесе и корпоративном секторе.

Дискуссии
Mini squared portrait   png
Антон Соболев
Согласен, такое возможно. Но в ситуации, в принципе, много вопросов: 1) почему ОСНО; 2) почему р...
Все дискуссии
HR-новости
Треть компаний увеличат затраты на обучение сотрудников в 2025 году

Самые большие суммы компании готовы инвестировать в обучение топ-менеджеров.

В России создали робота, который может заменить грузчиков и охранников

Робот способен поднимать 300 кг и тянуть за собой еще 500 кг.

Большинство российских компаний подняли зарплаты в 2024 году

Чаще всего поднимали оклады в среднем и крупном бизнесе.

Исследование: чего ждут российские IT-специалисты от работодателей

Половина сотрудников в IT мечтают о гибриде, но большинство опрошенных вынуждены работать в офисе.