Коллеги: парад нарциссов

- Чем хороша работа консультанта?
- Рот закрыл – рабочее место убрано.
Анекдот

Однажды на тренинг, который мы проводили с коллегой-психологом, пришел мой старый знакомый. Ранее он сделал неплохую карьеру корпоративного тренера и два года назад организовал собственную консультационную компанию. Эти два года я его и не видел.

В первые же десять минут он умудрился настроить против себя половину группы. Высокомерное самолюбование, уколы в сторону окружающих – и полная невозможность до него достучаться. Перед нами вместо живого человека сидела этакая самоходная машина саморекламы.

Я в шоке вспоминал, как этот же человек всего пару лет назад специально приехал, чтобы встретиться со мной и поделиться обратной связью по моему предыдущему тренингу. Я вспоминал, как здорово он давал эту обратную связь: исключительно с позиции участника, не пытаясь «пристроиться сверху» и конкурировать со мной, щедро делясь своими чувствами и переживаниями. И я никак не мог понять, как же я проглядел этот махровый нарциссизм, который буйным цветом расцветал перед нашими глазами сейчас.

А потом я вспомнил себя. И все стало на свои места. Некоторое время назад, когда я окончательно взвыл от досадных промахов в своей работе и пошел, наконец, учиться групповой терапии, первые две или три учебных сессии я вел себя точно так же.

Похоже, нарциссизм в нашей профессии – это такая защитная корка, которая быстро и неумолимо нарастает, стоит поместить себя в атмосферу свободного рынка консалтинговых услуг. Давайте разберемся, как и почему это происходит.

Бизнесмен владеет компанией. Наемный работник работает на эту компанию. А компания производит и продает некий товар или услугу. От своего имени. Ее можно ругать или хвалить, обожествлять или проклинать. В большинстве случаев ваши эмоции направлены на компанию, на некий образ, значительно отделенный от людей, его создающих и работающий прослойкой между рынком и этими людьми. Бывают, конечно, и исключения, вроде Билла Гейтса и Стива Джобса – но и они как личности в значительной мере прикрыты «телом» своих огромных корпораций.

А вот консультант продает себя. И даже если он владеет консалтинговой компанией, то, как правило, с ее помощью он все равно продает себя. И нескольких своих коллег и помощников. Конечно, это заявление в корне неверно. Консультант тоже продает услугу. Но услуга эта так тесно связана с его личностью, что массовому рынку разница незаметна. И выражение «продавать себя» стало на этом рынке расхожим.

Теперь давайте представим (или вспомним), что должен ощущать тот, на которого весь рынок смотрит, как на человека, продающего себя? И как он должен себя чувствовать в случае, если этот рынок – его единственный источник дохода? Согласитесь, очень трудно, работая на рынке, бороться против подобного взгляда на себя и свою работу. Проще с ним смириться. А чтобы сохранить хоть какое-то самоуважение, обо всем этом лучше не думать.

Теперь нам осталось ответить на один вопрос. В какой еще, наиболее известной профессии, человек, продающий услугу, по мнению рынка, продает себя? Вот-вот. У нас получается, что консультант и проститутка занимают очень схожие рыночные позиции.

А если мы посмотрим на то, что именно они продают, мы и здесь найдем много похожего. Проститутка продает замену любви, тепла, безусловного принятия и всего того, что клиент не может получить в собственной семье от своей женщины. Консультант же продает эрзац делового партнерства, в котором есть то, чего не хватает в том или ином бизнесе – внимание, понимание, помощь и заинтересованность в вашем успехе. С почасовой оплатой этой самой заинтересованности.

То, что в нормальных партнерских отношениях является естественным, внутренним и никак не рыночным делом, вдруг превратилось в товар, выставленный на продажу. И получается, что рынок, считающий, что консультант продает себя, оказался по-своему прав.

К счастью, это кажется правдой только на первый взгляд. Как это всегда бывает на стихийном рынке, на продажу в спешке выставили не то.

Если у мужчины проблемы в отношениях с женщинами, он может пойти к проститутке, но может – и к психологу-терапевту. С проституткой он будет сбрасывать напряжение и краткое время наслаждаться тем, что он не может получить в обычной жизни. А хороший психолог не даст ему сбросить это напряжение – а поможет направить его на то, чтобы изменить свою жизнь. И сделать так, чтобы каждый день этой жизни он получал, чего хочет, не от проституток, а от своей жены или подруги. Здесь терапевт, вместо того, чтобы продать замену любви и тепла, выправляет клиенту способность самостоятельно получать любовь и тепло, не пользуясь суррогатами.

А вот когда клиент идет к консультанту, он часто не понимает, к кому же он пришел: к «проститутке» – или к «терапевту». Здесь многое зависит и того, чего хочет клиент (вылечиться или сбросить напряжение), и от того, что ему предложит консультант («таблетку-суррогат» – или помощь в излечении). А также от того, как они выстроят отношения между собой.

Если в отношениях с клиентом консультант является главным, то он находится в роли врача. Если же главным является клиент, то консультанту придется выбирать между ролью наемного менеджера и проститутки.

Когда консультант волею обстоятельств оказывается в роли проститутки, он действительно продает то, что продавать нельзя. Он отдает частичку себя, своей энергии, своих способностей и своей души в обмен на деньги для собственного выживания. А также становится мусорным ведром для сброса накопившегося в компании напряжения.

Заняв роль терапевта, консультант направляет свою энергию и способности (и напряжение клиента) на то, чтобы помочь этому клиенту вырасти и самому справиться с его проблемами. Самому навести порядок в бизнесе, в отношениях с партнерами и в коллективе сотрудников. Не подпитываться энергией консультанта, а сделать так, чтобы в его бизнесе появилась своя собственная энергия и все те качества, из-за нехватки которых им и пришлось пойти к консультанту.

Но попробуйте это все объяснить массовому рынку. И клиенту, который в эти тонкости вдаваться совершенно не собирается. Кроме того, мы помним, что клиент, как всякий уважающий себя альфа-лидер, очень беспокоится перед предстоящим визитом. И будет делать все возможное, чтобы рано или поздно взять консультанта под свой полный контроль.

Вот мы и вышли на одно из главных рыночных противоречий консалтинга: рынок постоянно пытается поставить вас в положение проститутки, где клиенты в обмен за деньги будут сбрасывать на вас свое напряжение и подпитываться вашей энергией. Но чтобы быть эффективным и действительно добиваться результатов, в эту роль вам входить категорически нельзя.

Теперь возвращаемся к нарциссизму, который мы обсуждали в начале главы. Если в каждом контакте с клиентом существует риск, что вас будут пытаться явно или неявно унизить, поставить в роль проститутки... Если при этом вас никто не научил, как правильно удерживать контакт и модерировать собеседника, чтобы он не выходил за рамки дозволенного… Если вы не знаете как, не умеете, или не позволяете себе адекватно отвечать как на явные, так и на скрытые попытки подчинить вас и взять под контроль, то что вам остается? Правильно, наращивать защитную пленку.

Ежели вы находитесь на рынке постоянно, и рынок этот – ваш единственный источник дохода, то пленка нарастет быстро. Этому поможет и пример многочисленных коллег, особенно коллег «успешных» и «раскрученных».

Наша психика устроена так, что мы автоматически проникаемся доверием к людям самоуверенным, громким и никогда не сомневающимся. Нам кажется, что уж этот-то человек действительно что-то такое важное знает и умеет. И с ним мы не пропадем.

Поэтому потенциальные (и неопытные) клиенты в первую очередь притягиваются именно к таким специалистам. Если этот специалист достаточно умен чтобы держать их на достаточном от себя расстоянии, мы получаем прекрасный бренд, собирающий стадионы. Пытаясь скопировать успешность этого «бренда», вы незаметно для себя копируете и его нарциссическое самолюбование.

И горе вам, если вы работаете с клиентами вблизи. Нарцисс на близком расстоянии – это крайне неприятная личность, с которой невозможно вступить в контакт. Он унижает окружающих машинально, не замечая этого и искренне недоумевая, чего эти люди от меня разбегаются. Представьте себя на месте клиента, который пришел к «великому и мудрому» за помощью – и тут же машинально получил от него по носу? Именно поэтому многие раскрученные «персональные бренды» во время своих семинаров-выступлений стараются со «сцены» в «зал» не спускаться.

Отсюда вытекает следующее противоречие консалтинга. Чтобы предохранить себя от нападок и унижений, консультант должен наработать хорошую нарциссическую защиту. Но эта же защита помешает ему вступить в контакт с клиентом и оказать ему реальную помощь.

Для полноты картины нам осталось представить, как будут вести себя консультанты и тренера, собравшись в группе себе подобных. Например, для обмена опытом и консультационными наработками. Представили? Как вы думаете, дойдет дело до действительного обмена опытом и действительного обмена наработками?

Здесь мы имеем еще одно, профессиональное противоречие консалтинга. Те специалисты, которые способны чем-то поделиться и что-то полезное для себя взять, на подобные тусовки стараются не ездить, не желая попасть под обстрел коллег по цеху. А те, кто ездит, так увлечены собою, то ни дать ничего толком не могут, ни взять.

Поэтому научного сообщества как такового в нашем консалтинге практически не существует. Конечно, многие пытаются его создать. Что-то у них получается. Но это крайне тяжелая и неблагодарная работа, и не только по нарциссическим причинам. Любое научное сообщество строится на основе свободного обмена знаниями. А в консалтинге любые знания ошибочно воспринимаются как товар, продающийся за деньги (подобно сексу у проституток). Поэтому на рынке стимулов к созданию сообщества нет. Есть банка. А в ней – талантливые и ранимые люди, в уродливых нарциссических панцирях, волею обстоятельств вынужденные играть в пауков.

Мне посчастливилось быть знакомым с несколькими очень хорошими психологами. Благодаря им, я несколько раз видел примеры здоровых психологических сообществ, которые были похожи на счастливые семьи. Клиенты-ученики заново переживали детство и получали то, что недополучили тогда. Руководители-учителя играли роль мам и пап, мам-одиночек, кто-то был похож даже на «старшую сестру в роли мамы»... Но всех их объединяло одно. В этих сообществах было безопасно, взаимопомощь была нормой, и у людей было достаточно пространства, чтобы вырасти и повзрослеть. Такие сообщества нечасты даже в психологической среде.

Что же касается тренеров, консультантов, коучей и им подобных, многие их группы похожи на стайки детей-беспризорников. Им некогда расти и не у кого учиться. Горизонт их выживания ограничен подтвержденными заказами. И они борются за них каждый день. Как беспризорники за кусок хлеба.

Большинство учителей, которые встречаются в этой тусовке – такие же бывшие беспризорники. Чему они могут вас научить?

Продолжение следует…


Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Управляющий директор, Германия
Олег Кузнецов пишет: В отечественном консультировании много ''иммигрантов'' - людей, которые в силу обстоятельств покинули родные территории своих профессий. И покинули не по доброй воле. Мне кажется, это многое объясняет.
Олег, а ведь это не обязательно, что консультант- эмигрант претендует на российскую аудиторию. Может,все иначе. Например, в Германии, правильный консультант зарегистрирован на бирже консультантов. Попасть туда можно, только подтвердив свою квалификацию, стаж работы и референции ( клиентов, которые подтверждают документально опыт консалтинга или коучинга). Причем консалтинг различают в следующих сферах - в преддверии предпринимательства, - в первые три года частной деятельности-это коучинг, - консалтинг для малых и средних предприятий - общеэкономический, инженерный, финансовый, в области энергосбережений, внешнеэкономический консалтинг Так вот для внешнеэкономического консалтинга нам необходимо владеть информацией о том, как себя ведут и ощущают себя потенциальные партнеры наших клиентов. Вот мы и наблюдаем за тенденциями на рынке в России, Украине, Молдавии, Казахстане и т.д., за выстраиванием стратегий и тактик, и т.д. А если дела наши ведутся профессионально, то наши клиенты получают до 50-75 процентов дотаций от государства или банка на пользование услугами консалтинга или коучинга. А с нас уж спросят сами банки или министерство экономики Германии, поскольку наши программы работы должны соответствовать их правовым требованиям. Так что здесь никому в голову не придет назвать консультанта проституткой или нарциссом. Работа есть работа.
Юрий Гринько Юрий Гринько Researcher, Украина

Продолжу... :)
А если еще ''вспомнить'', что господин А.Сорокоумов ''был замечен'' в писании ''под заказ'', тогда вообще вырисовывается картина... :) И зачем кому-то (а главное кому? Кто заказчик?) нужно знать проблемы консультантов?!

А потом еще и убедить их, что не консультанты вы вовсе... А хотите ими стать?! :D

Но это так... фантазии. Но если реально получить ответ, Александр, могли бы ''раскрыть'' цель статьи?

Партнер, Украина

Насколько все-таки по разному можно смотреть на одну и ту же проблему.
Статья, конечно, написана очень провокационно и не может не вызвать дискуссию.
Браво Александру Сорокоумову у него это всегда получается очень хорошо.
Вопрос к Вам Александр: Вы специально вызываете дискуссию с какой-то неявной целью или же Вы действительно хотите найти (или предложить) решение наболевшей проблемы?

Если хотите решить, вот Вам моя версия.
Проблема действительно наболела: подавляющее большинство консультантов, работающих на рынке СНГ жалуются на плохое поведение своих клиентов.
Вопрос - почему?
Ответ - потому, что у них проблемы с продажами.
Всех специалистов (включая консультантов) можно очень упрощенно разделить на две категории: продавцов и производителей.
Продавцы - это те, кто так или иначе ориентированы на людей, на их эмоции, на их отношения и т.п. В общем - на субъективную реальность.
Производственники - те, кто ориентирован на проблему, задачу, объект, объективную реальность.
В рамках больших компаний проблемы нет: продавцы продают, а производственники - решают задачи.
А вот профессиональные консультанты в подавляющем большинстве - одиночки. Они не могут и продавать, и производить на одинаково высоком уровне.
Те из них, кто ориентирован на человека (психологи, НЛП и т.п.) - проблем с продажами не испытывают. У них могут быть проблемы с решением проблем (все-таки профессиональному психологу, ориентированному на людей трудно быть специалистом по развитию систем бизнеса, то есть по объективной реальности). Но их клиенты об этом не знают и никогда не узнают.
А вот те консультанты, которые ориентированы на решение проблем, рано или поздно, но начинают испытывать трудности с продажами. Они достигают состояния когда как производственники могут намного больше, чем как продавцы - в состоянии продать.
Вот в этом время к ним и приходят страшные мысли о том, что недалекие клиенты не видят их настоящих возможностей и пытаются их использовать не по целевому назначению.

Да только жаловаться не имеет смысла.
Чтобы иметь хорошие продажи, нужно продавать!
Рассчитывать на то, что ты такой хороший, что клиенты придут к тебе сами - это очень опасная иллюзия. Нужно продавать на очень и очень высоком уровне, чтобы у клиента и окружающих создавалось впечатление, что клиенты приходят к тебе сами.
Нужно учиться продавать, объединяться в группы, создавать альянсы, нанимать продавцов, вплоть до создания консалтинговых компаний, способных выделить достаточно средств на маркетинг и продвижение.

Написал и сам вспомнил, что у Александра Сорокоумова давно работает подобный альянс с Михаилом Рыбаковым.
Поэтому снова возвращаюсь к вопросу - о чем статья и куда автор клонит?

Инженер, Екатеринбург
Федор Нестеров пишет: о чем статья и куда автор клонит?
Почему, коллеги, к статьям интересных авторов надо обязательно относиться как к Datasheet или Manual? Это художественная литература, пусть и тематическая. Начальную школу с разбором басен Крылова все давно закончили. С искренним уважением к автору и коллегам!
Юрий Гринько Юрий Гринько Researcher, Украина
Олег Кузнецов пишет: Это художественная литература
Так вот, и пытаемся определить назначение литературы :) . А вы как определили, что художественная? Как уже писалось, ранее, автор мастерски ''вытягивал'' инфу из наших ''носителей''. Это НАША инфа :) , хотим знать кому и зачем она?!
Генеральный директор, Уфа

Впечатление от статьи сложное. С одной стороны, позиция автора очень открытая. То, что он пишет, действительно случается. Особенно понравилось про сохранение напряжения как способ поиска решения проблем. С другой стороны, критический взгляд на коллег как нарциссов вполне может быть следствием переноса (''перенос'' - психологический феномен, заключающийся в бессознательном переносе ранее пережитых (особенно в детстве) чувств и отношений, проявлявшихся к одному лицу, совсем на другое лицо (Википедия). То есть, вполне вероятно, автор страдает от нарциссизма вовсе не консультантов, а значимых людей из собственного детства. Возможно, и не осознавая этого.

Руководитель проекта, Беларусь

Ну что же, дорогие коллеги. Пришла пора сознаваться. Эта публикация, конечно же, появилась не спроста. Заказчиком является Фонд Александра Сорокоумова, выделивший специальный грант на повышение профессионального уровня и профилактику проституции в среде бизнес-тренеров и консультантов по управлению. Также публикация выполняет и исследовательские задачи, изучая потребности уважаемых участников сообщества. Судя по предварительным результатам, доминирующих потребности две: раскрыть мировой заговор и кого-нибудь вылечить.

Юрий Гринько Юрий Гринько Researcher, Украина
Александр Сорокоумов пишет: раскрыть мировой заговор и кого-нибудь вылечить
Заговор уже раскрыт - управление человеческими ресурсами не происходит, если не сказать хуже - происходит во вред! Государство не имеющее почву для реализаций личностного потенциала его жителей по понятным причинам наблюдает перекосы и несоответствия (когда мы говорим - ''слуга закона'', а подразумеваем очень влиятельного человека). Такое проявляется во всем, не только в среде консультационных услуг. Профессиональная деформация и работа на должностях людей не имеющих к отрасли отношения, приводят к плачевному состоянию дел в бизнесе, политике, социуме. Отражаясь в первую очередь на психологическом состоянии людей. Я бы не назвал это нарциссизмом, скорее это ревностная защита границ своего эмоционального пространства, вызванного определенным уровнем профессионализма.
Юрий Гринько Юрий Гринько Researcher, Украина
Александр Сорокоумов пишет: Пришла пора сознаваться.
Причем я уверен, что вы зря иронизируете... Следует понимать, что каждый из нас сталкивается с враньем каждый день. Чем дальше, тем все чаще человек принимает решения не на основании услышанного или увиденного потому, что убежден - ему все это ''подсовывают'', озвучка и видео! Так что много трудностей еще и с доверием связаны, не говоря уже о том, что когда ''ты'' его достоин, пользы от этого все-равно не получишь. А раз так, стоит ли ''поддаваться'' на ваши размышления...?!?! Не реагирует уже человек на это, а значит не управляем. Видимо в этой связи мир накануне смены системы управления, систем взаимодействия, системы вещей если хотите (последние новости по миру отображают это). Общем не все так просто.
Юрист, Москва
Александр Сорокоумов пишет: И много талантливой молодежи, которым не нашлось места в распилах, тесно в корпоративных рамках, но пока не хватает энергии начать что-то свое. И идут, наивные, желая помочь деловому человечеству. Совершенно не представляя, куда вляпались.
:D :D :D Есть такое... дай бог чтобы таких было побольше.... :D
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
ВШБ НИУ ВШЭ получила Гран-при в двух номинациях премии «СМАРТ пирамида — 2024»

Премия ежегодно вручается ведущим образовательным организациям и платформам за вклад в развитие человеческого капитала.

Нейросеть «Яндекса» научили оценивать школьные олимпиады

Применение YandexGPT позволило сократить этап оценки работ с трех месяцев до одного.

Сбер и ВШБ ВШЭ провели форум о трендах в сфере HR

Более 100 профессионалов встретились на площадке бизнес-школы для обсуждения трендов, новых подходов к работе с персоналом и трансформации корпоративной культуры.

Впервые в МИРБИС трем преподавателям присвоили статус профессоров бизнес-практики

Статус присуждается экспертам с ученой или квалификационной степенью, многолетним опытом преподавания и подтвержденными результатами в бизнесе и корпоративном секторе.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Каждый шестой россиянин позорился на корпоративе

При этом 82% опрошенных считают предновогодний корпоратив важной традицией и ждут мероприятия с приятным предвкушением.

Треть компаний увеличат затраты на обучение сотрудников в 2025 году

Самые большие суммы компании готовы инвестировать в обучение топ-менеджеров.

В России создали робота, который может заменить грузчиков и охранников

Робот способен поднимать 300 кг и тянуть за собой еще 500 кг.

Большинство российских компаний подняли зарплаты в 2024 году

Чаще всего поднимали оклады в среднем и крупном бизнесе.