Четыре стратегии ведения продаж – какую выбрать

Алина Тер-Акопова «Тренер на драйве». – М.: «Университет «Синергия», 2018.

Книга для тех, кто хочет стать убедительным продавцом своих идей или даже спикером. Как достичь формулы «одна встреча – один контракт», определить свою роль в бизнес-коммуникации, обернуть неудачи в прорыв и выйти на рынок b2b и b2c? Автор делится многолетним опытом и предлагает алгоритмы продажи идей, пошаговые способы личностного роста, полезные лайфхаки и проверенные практикой инструменты, которые можно использовать здесь и сейчас.

Продать идею!

Презентация – это не самоцель, а инструмент достижения таковой! С помощью презентации можно продать абсолютно любую идею, причем сделать это на сколько угодно широкую массу. Но что же такое продажа? Давайте для начала разберемся с этим понятием.

Проводя тренинги для опытных продавцов, которые находятся в профессии по 5-10 лет, я часто сталкиваюсь с одной и той же историей – участникам бывает достаточно сложно дать вразумительное и по сути образующее определение понятия «продажа». А между тем, глубокое понимание истинной цели деятельности ведет к повышению эффективности ее выполнения! Можно долго осваивать приемы и инструменты, однако работать они будут не в полной мере, если мы с вами не определимся с тем, ради чего нам следует их применять.

Продажа, обслуживание, переговоры – это три типа коммуникационного взаимодействия, освоив которые вы сможете быть эффективным абсолютно в любой профессии, которая хоть каким-нибудь образом касается окружающих людей. Другими словами, если вы не отшельник, то эти навыки вам, что называется, «must have». Я не устану повторять, что хорошему продавцу абсолютно не важно, что продавать, ведь работает он не с продуктом, а с личностью и установками других людей. Хороший продавец – это тонкий психолог и непревзойденный коммуникатор. И основная его задача состоит не в том, чтобы «впарить» или бестактно навязать свою услугу/продукт, а в том, чтобы помочь принять решение, которое могло бы устроить обе стороны. Таким образом, получается, что продавец – это помощник, «чистильщик леса», который избавляет своего клиента от гнета сомнений и давления извне или изнутри.

Рассмотрим четыре стратегии ведения продаж, одна из которых является наиболее мудрой и эффективной, так как рассчитана на долгосрочную перспективу и максимально позитивный результат.

Стратегия 1. Мы делаем вид, что работаем, они делают вид, что платят

При использовании данной стратегии продавец по-настоящему не ориентирован ни на идеи клиента, ни на свою идею. А это значит, что он не заботится о желаниях, потребностях и вкусах клиента, не учитывает его мнения, не задает ему вопросов, не считает необходимым с ним говорить. Также он не убеждает клиента в том, что его идея – самая лучшая, не приводит примеров и аргументов, не стремится доказать ему свою правоту. Таким образом, продавец полностью снимает с себя ответственность за принятие клиентом того или иного решения и готов смириться с любым. Почему я ставлю эту стратегию на первое место? Не потому, что она самая эффективная, а потому, что, к сожалению, встречается чаще всего.

Стратегия 2. «Вы для меня цифры, и я вас посчитаю»

Данная стратегия встречается также достаточно часто, но все же несколько реже, чем предыдущая. При ее реализации продавец в большей степени ориентирован на свою идею, нежели на идеи клиента. Он сосредоточен на доказательствах собственной правоты. Он не слышит и не слушает клиента, не задает ему вопросов, не стремится войти в его положение и понять его истинную ситуацию. Он все время думает и говорит о том, что и как он считает правильным и необходимым делать клиенту. Продавец полностью отнимает у клиента ответственность за принятие решения и берет ее на себя.

Стратегия 3. «Из ваших рук – хоть яд»

Данная стратегии встречается реже, чем вторая, и значительно реже, чем первая. При ее использовании продавец в большей степени ориентирован на идеи клиента, нежели на свою собственную идею. Он сосредоточен не на себе, своих потребностях и желаниях, а на желаниях и потребностях своего клиента. Он готов бесконечно слушать клиента и гибко подстраиваться, идти на все условия, даже в ущерб собственным интересам. Продавец полностью перекладывает всю ответственность за принятие решения на клиента.

Стратегия 4. «Если мне будет хорошо, я довезу тебя так, что тебе тоже будет хорошо»

Данная стратегия как вымирающий и ценный вид встречается достаточно редко. При ее реализации продавец ориентирован как на идеи клиента, так и на свою идею. Он в равной степени уважает и ценит потребности и желания обеих сторон. Он слышит, слушает клиента, собирает информацию о его ситуации и на основании имеющейся информации совместно с клиентом вырабатывает такое решение, которое могло бы удовлетворить интересы обеих сторон. Ответственность за принятие решения делится в равной степени между продавцом и клиентом: 50% ответственности ложится на продавца, другие 50% – на клиента.

Взрослый, ребенок или родитель: какую роль играете вы?

Раз уж мы заговорили об ответственности, давайте рассмотрим эту тему более подробно. Ответственность – это очень важная категория, без которой обойтись никак нельзя. И для принятия совместного решения важно понимать, кто и за что будет отвечать. Я неоднократно замечала, что в вопросах коммуникации ответственность играет не последнюю роль, и если ее слишком много или, напротив, слишком мало, коммуникацию нельзя назвать эффективной. Чтобы стало понятнее, приведу реальный пример.

Однажды ко мне обратился за помощью один из управляющих партнеров одной торговой компании. Суть запроса состояла в том, что ему было необходимо подготовиться к переговорам, в рамках которых он планировал отстоять свое видение стратегии дальнейшего ведения бизнеса. Надо отметить, что его партнер также обладал своим видением на этот счет, и эти два видения были в корне различны. Каждый из партнеров полагал, что его мнение – единственно верное и что он знает лучше, как и что в компании следует развивать. Это я и называю ситуацией, когда в коммуникации «слишком много ответственности», каждый из ее участников все 100% берет на себя и не имеет намерения делить ее с другим. Договориться при таких обстоятельствах бывает крайне сложно: «Я знаю лучше», «Мой опыт подсказывает», «Делать надо так, как я решил», «Ты сам не понимаешь, что говоришь», «Обсуждать нет смысла», «Ты будешь мне еще благодарен»...

Такую позицию можно сравнить с позицией «Родителя», которая более подробно описана в транзактном анализе Э. Берна. Согласно его теории, существует три специфических эго-состояния: «Родитель», «Ребенок», «Взрослый», исходя из которых может действовать каждый человек, находясь в той или иной ситуации. Наряду с описанным мною выше бывают и прямо противоположные случаи, когда оба участника коммуникации, отказываясь от ответственности, занимают позицию «Ребенка» – в большей степени руководствуются естественно и сиюминутно возникающими желаниями, чувствами, творческими порывами, в большей степени ориентируясь не на результат, а на текущее настроение, продиктованное тем или иным положением дел: «Хочу, чтобы было именно так», «Я всегда мечтал об этом», «Мне так нравится, и это значит, надо делать именно так»...