Обычно во время кризиса фирмы стремятся сократить свои расходы, и одним из первых, ревизии подвергается фонд оплаты труда. Поэтому увеличение штата выглядит, по меньшей мере, не логичным. Но это только на первый взгляд. Давайте попробуем копнуть глубже и проанализировать, хотя бы несколько плюсов и минусов этой проблемы, а примерив их к реалиям своей фирмы вы сможете максимально объективно ответить себе на этот вопрос.
| Минусы |
Плюсы |
| 1. Прямое увеличение фонда оплаты труда.
|
У продажников доход состоит из стабильной части и премиальных, выраженных в процентах от принесенного дохода. Во время кризиса люди часто соглашаются на стабильную часть ниже обычной (некризисной) и таким образом, экономится фонд оплаты труда. А премиальные – это ведь только часть от дополнительных доходов появившихся благодаря этому новому сотруднику. |
| 2. Люди приходят неопытные и отдача, от их работы, получится не сразу.
|
Во время кризиса освобождается много людей с опытом, и просто толковых людей, из других «похожих» бизнесов, а «голодный блеск в глазах» и страх опять остаться без работы обучает значительно быстрее, чем обычно. |
| 3. Если есть задержки с выплатами зарплаты, или урезание зарплаты, «старым» сотрудника – приход новых воспринимается «в штыки».
|
Приход новых продажников в работающие отделы практически всегда воспринимается «старичками» без энтузиазма. Даже два менеджера могут не поделить «вкусного» клиента, и новенький для них всегда конкурент. Но можно попытаться объяснить, что благодаря новым, для «стареньких» будет возможность облегчить планы. Благодаря новым, вырастет прибыль и соответственно удастся решить проблемы с зарплатами всем. |
| 4. Во время кризиса сокращается общий объем рынка, даже старые клиенты уменьшают бюджеты. Поэтому новеньким сложнее «набирать обороты». |
Да, сокращается общий объем рынка, и сокращаются бюджеты старых клиентов, поэтому, особенно в этих условиях, необходимо расширять клиентскую базу, а без новых менеджеров это очень тяжело делать. |
| 5.Новым менеджерам требуются рабочие места, а расширять офис – дополнительные затраты. |
Во многих случаях продажники не имеют «личного» рабочего места, для повышения эффективности работы им необходимо больше бывать на встречах с клиентами (особенно новым). В таком случае просто «уплотняем» рабочие места, это будет еще одним стимулом менеджерам чаще подниматься со стула. |
И еще дополнительные плюсы:
1. Расширяя штат продажников, вы отбираете клиентов у конкурентов, чем еще усугубляете их положение. А кризис переживает сильнейший.
2. Подбирая сотрудников во время кризиса, вы имеете возможность собрать «сливки» с рынка труда.
И вот представьте. Кризис ведь не вечен. Жизнь налаживается, клиенты увеличивают бюджеты, рынок набирает обороты, а вас уже к этому времени большой, серьезный отдел продаж, укомплектованный опытными, качественными и лояльными менеджерами, у которых, уже наработанные клиентские базы. А переманить менеджера с хорошей базой очень и очень сложно…
И у кого все шансы стать лидером?
Борис, я готов разделить ваш оптимизм, только есть одно НО. По оценкам экспертов жизнь начнет 'налаживаться' не раньше чем через год два, а описанная вами модель опирается на сомнительные прогнозы развития событий во время кризиса, например существующим менеджерам, из-за падения спроса, будет некому продавать…
Борис, я готов разделить ваш оптимизм, только есть одно НО.
По оценкам экспертов жизнь начнет ''налаживаться'' не раньше чем через год два, а описанная вами модель опирается на сомнительные прогнозы развития событий во время кризиса, например существующим менеджерам, из-за падения спроса, будет некому продавать…