Евгений Луконин, автор проекта «BestSeller-b2b»
Обрисую несколько полярных ситуаций, естественно с преувеличением и долей юмора. А так же предложу своё видение решений.
| Что делает Собственник бизнеса | Действия Продавца | ||
| Нанимает на работу Продавца с небольшими амбициями и требованиями. Обещает, что если будет хорошо работать – получит золотые горы, а пока маленький фикс и какой-то процент. | Радуется полученному предложению или соглашается за неимением лучшего. Вероятнее всего это первая работа или ещё нет большого багажа знаний. | ||
| Вкладывает в Продавца свой опыт продаж и знание продукта. Обычно не под запись, с большим количеством эмоций, историй и непонятного сленга. Естественно не проверяет, как Продавец понял информацию. | Что-то понял, а что-то нет. Чтобы не остаться в глазах Собственника глупцом, просто не задаёт вопросы. Совершает ошибку – оставляет пробелы в знаниях. Не может принести ожидаемого результата. | ||
| Не получая ожидаемой отдачи, начинает нервничать и ругаться. Но до сих пор ему и в голову не приходит шальная мысль о проверке уровня знаний Продавца или описании стандартов, правил, условий... | Начинает обижаться на Собственника, ведь толком ничего не объяснил, требует чего-то непонятного, лишь бы придраться, да поменьше заплатить. Неадекватный, злой диктатор! | ||
| Пытается контролировать, начинает требовать объём продаж – всё тщетно, жалеет, что потратил столько времени на нерадивого ученика. | А раз не получается, то и смысла нет стараться. Смиряется с низкими результатами, начинает отвлекаться на личные дела. | ||
| Возможны два основных пути развития событий: | |||
| 1. Увольняет одного Продавца, принимает другого. И всё с начала, пока не поймёт свою ошибку и не придёт к другому решению (подсказка в п.2). | 1. Если успевает, то перед уходом делится своим негативным опытом и учит «уму-разуму» новичка. | ||
| 2. Ещё раз обучает продавца, возможно под запись и обязательно с проверкой усвоенного материала. Параллельно прописывает стандарты продаж и базу знаний для Продавцов. Помогает Продавцу дожимать сделки. Составляет жёсткий, но реальный для новичка график работ на испытательный срок. | 2. Наконец-то начинает работать, разбирается в продукте и стандартах корпоративных продаж. Ощущает реальную поддержку Собственника и видит его опыт. Теперь это не злой диктатор, а профессионал. Который помогает стать лучше и не кому-то, а мне, любимому! | ||
| Полученного импульса хватает на некоторое время. Разброс большой, от месяца до нескольких лет… | |||
| Какое-то время доволен. Хвалит своего выращенного специалиста! Возможно, даже испытывает к нему отцовские чувства. Но постепенно становится ясно, что Продавец слишком легко стал делать продажи, пора его дополнительно загрузить. | Продаёт, делает план. Начинает читать проф. литературу, периодику. Постепенно зарабатывает субъективную, а возможно объективную оценку профессионала, и понимает, что он стоит значительно дороже, чем ему платят. | ||
| Принимает решение - пора стимулировать Продавца. Ведь он уже давно рекордов не показывал, сидит на старых клиентах компании. Обучение было хорошее, теперь он всё делает в 2 раза быстрее. Опять же заработает больше денег. Даёт ему новые обязанности или просто меняет систему мотивации «для ускорения». | В шоке: «Мало того что не поднимает зарплату, так ещё и новый функционал. Бесплатно?!?!?! А если не выполню план - получу меньше денег, а ведь есть кредит, планировал отдых». Забывает, что он стал лучше и может больше. А всю свою энергию тратит на переживание в себе негатива, что даёт обратный эффект Собственнику. | ||
| Опять недоволен. И удивляется: «Куда же делся мой классный продавец?» Пытается ему намекнуть или даже говорит прямо: «Хватит заниматься ерундой... Стоит только постараться... Перестать забивать голову переживаниями… Лучше подумай о новых возможностях! Соберись и получишь высокие результаты!» А возможно более грубо. | На что продавец отвечает что-то стандартное, а внутри: «Ну, что, опять всё возвращается на свои места… Злобный диктатор и жулик… Хочешь, чтобы я поверил в эти байки о добрых намерениях – верни мои деньги!» И вместо работы продолжает себя накручивать. Особо шустрые уже ищут новое «тёплое место». | ||
| И вот она, вторая развилка: | |||
| 1. Увольнение и поиск новых сотрудников - опять всё по кругу. Пока не догадается выстроить грамотную систему мотивации. Плюс ещё новая сложность – негативные отзывы мешают набирать сотрудников. | 1. Увольнение или «по собственному». В отместку пишет негативные отзывы, везде, где только можно. | ||
| 2. Мотивационную систему нужно готовить для разных уровней продавцов, с учётом роста. А если изменения застали старые Продавцы - важно грамотно обосновать преимущества новой системы и дать попробовать – Тест драйв, с возможностью возврата, если новая система окажется не эффективной. | 2. Если обоснование было объективным и понятно разъяснено - Продавец охотно и с пониманием соглашается на новые условия. А в глубине души, радуется возможным перспективам следующего уровня: «Вот это реальные условия и здесь есть где заработать!». | ||
| По новой мотивации Продавец может проработать очень долго, но прошли те времена, когда сотрудник работал всю жизнь на одном месте | |||
| Радуется решению проблемы. Понимает, что теперь Продавцам есть куда расти, главное, чтобы больше не «звездили». | Всё в нашем мире циклично, поэтому продавец опять начинает “рвать”, “вкалывать” и стремиться к новым уровням мотивационной лестницы. | ||
| Основные причины прекращения партнёрства и перехода на «Новый уровень» с сортировкой по популярности: 1. Большой куш с обманом. 2. Отсутствие перспектив и развития. 3. Переманили конкуренты или Продавец стал конкурентом. 4. Продавец жаждет административной должности. 5. Нежеланное повышение. | |||
| 1. Продавец сорвал большой куш. А заплатить полный бонус «жаба душит» или давит страх вырастить конкурента. Начинает придумывать, за что бы вычесть и как бы урезать Продавцу заработанные бонусы. Убивает курицу, приносившую «золотые яйца». | 1. Не получил заработанных денег. Негатив, разбитые планы. Разные люди совершают свойственные им поступки: уйдёт и оставит Собственника с его страхами; уходя, очернит Собственника и компанию; останется и будут воровать; останется, а новые страхи и обиды будут разрушить бизнес изнутри. | ||
| 2. Нравится спокойный и размеренный темп жизни и работы. Нет целей и желания сделать компанию в чём-то лучшей. Есть убеждение, что Продавцы должны развиваться и ставить себе планы самостоятельно. | 2. Не ощущает силы и помощи в развитии от Собственника или Руководителя. Оплата труда не меняется. Превращается в «офисный планктон» и остаётся с ними навсегда или ищет новые места, где сможет стать лучше и богаче. | ||
| 3. Очень хороший Продавец, появляется страх потери сотрудника или увода бизнеса. Одно допущение: Продавец изначально был хороший. В один момент появляется стена страха, обучения прекращаются, важные задания передаются другим, все новые проекты делаются у него за спиной. И со временем получает то, чего боялся больше всего, здесь виноват страх, а не Продавец. | 3. Чувствует недоверие и не важно, было оно обоснованным или нет. В большинстве случаев предпринимает действия, оборонительные или на опережение: получает информацию о состоянии дел, собирает все свои наработки, копирует данные клиентов, проверяет вакансии конкурентов, а возможно пишет бизнес-план… и со временем уходит. Крайне редко выходит на открытый разговор с Собственником для снятия конфликта. | ||
| 4. Анализирует рынок руководителей, не умеет или боится выбирать готового управленца. Не имея опыта роста кадров и посмотрев на самовыдвиженца, решается на эксперимент. Назначает Продавца, Руководителем или ИО, а там «была не была». «Вот у меня и помощник появился!!!» Кто-то даёт обязанности, кто-то повышает оклад, кто-то даёт полномочия, а кто-то обучает, к сожалению, очень редко всё вместе. И уж крайне редко кто-то составляет план действий, мероприятий, работ, обязанностей и ответственностей нового сотрудника. … А после низких результатов и неоправданных надежд решает уволить или понизить в должности, некогда лучшего продавца. | 4. Показывает рвение к управлению отделом или открыто желает стать Руководителем, даже остальных Продавцов подгоняет, и коллектив его уважает. После назначения какое-то время пытается браться за всё подряд. Но не хватает опыта, полномочий и главное времени... А он мечтал о большом кресле и уважении. Вроде недавно был лидером, а теперь странное положение «между»: и не друг, и не босс. Много продавать из-за навалившихся обязанностей не получается. Авторитет падает, а возвращаться в Продавцы не позволяет гордыня или страх… А те, кто учился и развивался, могут добиться результатов и их новый уровень будет в должности Руководителя. К сожалению, таких очень мало. | ||
| 5. Анализирует рынок руководителей, не умеет или боится выбирать готового управленца. Решает выбрать среди своих. Предлагает Продавцу должность Руководителя, а тот нехотя соглашается или отказывается, возможно, даже мотивирует отказ, но от этого не легче. Особо настырные добиваются своей цели новыми мотивациями или нововведениями. В плюс для Руководителя или в минус для Продавца. Кто-то просто перестаёт видеть в Продавце лучшего сотрудника или появляется недоверие. От таких назначений хорошие результаты бывают ещё реже, чем при рвении Продавца. | 5. Как бы это не выглядело странно - не хочет работать Руководителем, не важно, в этой компании или в принципе. Чаще всего это связано: с плохой финансовой мотивацией новой должности; с нехваткой времени в связи с параллельной деятельностью; с отсутствием желания брать на себя ответственность, тем более за текущее состояние дел. Давление и появление недоверия со стороны Собственника или неудачное повышение… в большинстве случаев это толчок поиску новых решений. | ||
Как извечная проблема отцов и детей: мировоззрение и отношение к вещам с разным опытом и ценностями. Каждому начинает казаться, что он недополучает! Что он не в состоянии понять всей сложностей ситуации.
Купля-продажа времени работника – это сложная сделка. Собственник бизнеса должен быть ближе к продавцам, быть их наставником. Именно на Собственнике бизнеса лежит ответственность за повышение уровня понимания и взаимного доверия Руководства с Продавцами.
Вечные проблемы жадности, лени и гордыни, переходящие в завышенную самооценку всегда портили людей и результаты их деятельности. Лентяи и халявщики – проявляются систематически низкими показателями и… самоликвидируются.
Система мотивации должна побуждать сотрудника выполнять действия на благо компании и вызывать у Продавца желание работать на любом уровне личностного и материального развития.
Жаль, но обычно обе стороны полны недоверия и желания выйти победителем, вместо того, чтобы найти решение, устраивающее обоих. Не важно, кто первый посеял зерно недоверия, победитель получит врага. Важно понимать, что злых людей намного меньше, чем готовых идти к мирному решению. Решать вопрос без потерь, можно лишь выйдя на открытые и честные переговоры.
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
Потому, что у них всегда разные цели. Начинать надо с того, чтобы собственник нанял директора. Квалифицированного. Который минимум понимает, что мало руководить, надо ещё и управлять.
Мне понравился формат изложения по таблице. Вобще интересно, но тут используется материальная мотивация, увы она долго не протянет, только в купе с нематериальной можно добиваться результатов. Открытость и честность обязательны, ровном счетом как и понимание движения, декомпозиции целей и задач.