Самая читаемая статья (26.11–02.12.2013) в «Творчестве без купюр»
Андрей Микрюков, руководитель проекта «Gl-консалтинг»
Сегодня я предлагаю найти причины возникновения проблемы и решение для следующей реальной ситуации.
Описываемая компания занимается розничной торговлей непродовольственными товарами через небольшую сеть магазинов. Проблема в том, что компания никак не может выбраться из череды барьеров, постоянно вырастающих на ее пути. Понятно, что любой бизнес испытывает определенные трудности, у всех бывают сложные ситуации, но в данном случае я вот что имею в виду.
Компания пытается расти, предпринимает для этого постоянные усилия, вкладывает деньги в обучение сотрудников, внедряет новые бизнес-технологии, старается наладить процессы прогнозирования и планирования, но постоянно случаются какие-то действия (процессы, случаи, вещи), из-за которых компания раз за разом откатывается назад.
То увольняется почти целиком персонал одного из магазинов, и приходится переключаться на набор и обучение новых продавцов. То арендодатель предупреждает о резком повышении арендной платы, и приходится в пожарном порядке искать новое помещение для магазина, а затем теряется масса времени на его раскрутку.
Если взглянуть на график ежемесячной выручки компании, то четко виден ограничительный барьер, который как бы нависает над компанией. Предприниматель описывает ситуацию как очень тяжелую в психологическом плане для себя и топ-менеджеров. Ведь раз за разом не реализуются намерения и планы компании. Он задает вопрос — почему так происходит?
Когда я прослушал всю историю предпринимателя, я понял, что к этой ситуации необходимо применить модель «Семь циклов системы эффективного бизнеса». Необходимо разобраться, как предприниматель и его бизнес проходили цикл за циклом в своем развитии. Не было ли перескакивания с одного цикла на другой, минуя промежуточную стадию. Системная болезнь бизнеса, а как еще можно назвать описанную ситуацию, имеет глубоко спрятанную причину в порядке его зарождения и создания.
Давайте, перейдем непосредственно к модели «Семь циклов системы эффективного бизнеса», и я постараюсь показать на ней наиболее типичные ошибки предпринимателей.
Первый цикл: отсеивание идей
На этом этапе будущий предприниматель определяется, чем же конкретно ему заниматься? Он смотрит вокруг себя, изучает рынок, пытается понять, в каком деле у него максимальные шансы преуспеть.
Главная задача на этом этапе – отобрать одно единственное дело, которому вы готовы посвятить значительную часть своей жизни. У кого-то возникнет вопрос: «А почему одно, а не два, или, скажем, три? Если эта система схожа с рождением ребенка, то почему игнорируется возможность рождения двойни или даже тройни?»
На этот вопрос можно дать такой ответ — спросите у женщин, рожавших хотя бы двойню. Что легче – выносить и родить одного или двоих? И если при рождении двойни мобилизуется значительная часть родственников — бабушек, дедушек, теть или дядьев, то при зарождении и вынашивании бизнеса предпринимателю приходится все же главные задачи решать самому, цена ошибки – это потерянные деньги, которые можно было вложить в один-единственный проект и стартовать успешнее.
В первом цикле важно самому просеять массу возможных бизнес-идей и проектов. Иногда мы с предпринимателем, разбирая причины возникновения системных проблем в бизнесе, возвращаемся к первому этапу и оказывается, что по-настоящему этот цикл не пройден. Просто кто-то из окружающих его людей предложил ему идею заняться определенным бизнесом, соблазнил чем-то: то ли небольшими начальными вложениями, то ли быстрой окупаемостью проекта, или простотой ведения бизнеса, а, может быть, всем сразу.
Очень многие попадались на такую уловку, но кое-кто все же полностью отработал циклы зарождения бизнеса и у него действительно пошли результаты, а другие так и бьются о какой-то невидимый барьер.
Отработав первый цикл, переходим ко второму.
Второй цикл: оплодотворение идеи
Предприниматель соединяется, если можно так сказать, с отобранной идеей, сливается с ней. Внутренний голос говорит ему: «Вот оно, это мое!» Предприниматель видит все больше и больше причин, почему ему стоит заняться именно этим делом, а не каким-то другим.
Если у вас в свое время не произошло этого, вы не почувствовали, что это действительно ваше дело, а перескочили на следующий цикл, то ваше подсознание может проделывать злую шутку — занимаясь своим бизнесом, вы в то же время не чувствуете к нему настоящей привязанности и интереса. Просто ходите, как на работу, потому что нужно зарабатывать деньги, нужно содержать семью.
Все верно, действительно нужно зарабатывать деньги, но в вашем случае вы будете очень нервно реагировать на присущие бизнесу риски. Неприятие риска потери каких-то денег окажется настолько сильным, что вам будет трудно принимать большие решения в бизнесе, а без них бизнес обречен, образно выражаясь, на игры в песочнице. Он так и не сможет вырасти из детских штанишек.
Третий цикл: удержание
После того как предприниматель понял, что отсеянная идея – это «Мое Дело», начинается стадия проверки. Друзья, знакомые и родные, узнав о намерении предпринимателя заняться делом, начинают отговаривать его. Приводят разные аргументы, иногда от этих доводов у предпринимателя возникают сомнения в правильности своего выбора и он отказывается от первоначального замысла.
Главная опора предпринимателя в трудную минуту – это уверенность в том, что ему удастся выстроить свой бизнес несмотря ни на что. Пускай эта уверенность даже иррациональна, но она поможет выстоять и идти дальше.
Четвертый цикл: вынашивание
На этом этапе предприниматель начинает уже вполне осознанно готовиться к старту бизнеса. Делает наметки будущего бизнес-плана.
Если бизнесмен вдумчиво закладывает фундамент успешного бизнеса, то именно сейчас он определяет целевую аудиторию, которой будет делать предложение. Ему необходимо знать потребности его будущих покупателей, а также что они больше ценят. Он изучает действующих конкурентов, их цены, рекламные каналы.
Предприниматель определяет своих будущих поставщиков, пытается понять каким образом он сможет получить наилучшую цену, ищет помещение для будущего магазина, офиса или производства, узнает стоимость аренды. Наконец, он мобилизует свои финансы для старта бизнеса.
Пропустить четвертый цикл означает уменьшить шансы на выживание бизнеса, не говоря уже об успехе. Зато после его отработки можно переходить к пятому циклу системы успешного бизнеса.
Пятый цикл: рождение бизнеса
И наконец, вот оно – рождение бизнеса! Предприниматель официально стартует в бизнесе, оформляет юридически бизнес в виде ООО или ИП, арендует помещение и несет свои первые предпринимательские расходы. В связи с необходимостью наконец реально инвестировать деньги в достаточно большом количестве у некоторых предпринимателей появляется нерешительность, колебания и внутренние сомнения.
Вопрос — что с этим делать? Здесь необходимо быстро разобраться — каковы причины сомнений? Если человек понимает, что формально сделал работу предыдущего цикла, многие цифры, что называется, «взяты с потолка» и расчеты из-за этого оказались неверными, то нужно взять перед самим собой обязательство к определенному сроку исправить допущенные ошибки.
Шестой цикл: сопровождение
Это работа по развитию бизнеса, перехода с этапа на этап в развитии. Все дальнейшие действия, направленные на развитие успешного бизнеса, должны относиться к созданию одной из следующих систем:
- системы управления персоналом и контроля;
- высококлассной производственной системы;
- системы анализа результатов и планирования показателей;
- системы маркетинга, продаж и сервиса;
- системы управления финансами;
- системы прогнозирования и инвестиций;
Я повторяю вновь и вновь, что успешный бизнес в начале жизни ненамного отличается от неудачливых коллег. И не в последнюю очередь тем, что успешный предприниматель действует системно. Даже работая поначалу в одиночку, он тем не менее создает мысленно будущие отделы:
- производственный;
- маркетинга и продаж;
- сервиса;
- финансовый;
- юридический;
- анализа и планирования.
Пока он одновременно работает во всех этих отделах, но потом отделы постепенно заполняются людьми. Предприниматель заранее знает круг задач, которые он поручит новому сотруднику.
Бизнес у такого предпринимателя развивается неравномерно, но это совсем не то, что у его неудачливого коллеги – время от времени видны значительные скачки, причина во внедрении новых технологий или расширении персонала. Предприниматель заранее выстраивает структуру управления, осознавая плюсы и минусы разных вариантов и выбирая наилучший.
Но рост не может быть бесконечным, рано или поздно предприниматель достигает своего потолка управленческой компетентности, это касается не только управления персоналом, но и способности стратегического планирования и других аспектов. Дальнейшее развитие компании будет замедляться. Настала пора отпускать компанию в свободное плавание, перейти к следующему циклу.
Седьмой цикл: выпуск бизнеса в свободное плавание
Этот цикл сопровождается значительным усложнением управленческой иерархии, на этой стадии часто происходит изменение системы владения компанией, системы дистрибуции. Архитектура бизнеса меняется.
Но если предприниматель затянет с переходом к седьмому циклу, эффективность бизнеса значительно снизится, а сам предприниматель вместо владения бизнесом рискует оказаться его рабом, поскольку бизнес снова начнет поглощать все его время. А предприниматель, не имея достаточной компетенции, соответствующей новому уровню развития бизнеса, будет допускать новые и новые ошибки.
Итак, мы закончили с вами изучение «Семь циклов системы эффективного бизнеса». Протестируйте свою ситуацию — все ли циклы были пройдены до сегодняшнего уровня развития вашего бизнеса. Проще найти причину неудач в бизнесе там, где она прячется, а не под фонарем, где светло.
Возвращаясь к описанной в самом начале статьи ситуации, когда компания не могла преодолеть невидимый барьер, оказалось, что предприниматель «проскочил» циклы оплодотворения и вынашивания. Корректировка внутренних установок с психологом нашей компании позволила ему вырваться из порочного круга. Рост за последние полгода составил около 35%!
Многие бизнесмены, желая исправить ситуацию, начинают предпринимать какие-то действия, не понимая, что все они относятся, по большей части, к шестому циклу — «сопровождение и защита», тогда как причина скрыта глубже, на более ранних циклах.
У одних во втором, у других во втором или третьем. У всех по-разному.
Вы познакомились с системой, и вам будет легче сделать правильный шаг.
Андрей, доброго времени суток. В целом согласен с Вашей статьей. Единственный вопрос по первым стадиям. В Вашем представлении предприниматель - это человек, имеющий деньги, но принципиально не занимающийся каким-либо любимым делом и не имеющий профессионального понимания в каком-либо вопросе. Как раз, предприниматели, которые что-либо смыслят в определенном направлении - быстро проскакивают первые стадии, думая что все смогут, а потом реальность бизнес-функционирования их сбрасывает на землю, так что приходится заново пересматривать многие вещи.
Я вовсе не рассматриваю модель - человек с деньгами ищет применение своим силам и деньгам, оценивая самый широкий спектр занятий. Скорее, наоборот, я предполагаю, что будущий предприниматель рассматривает довольно ограниченный набор видов деятельности. Фокус в другом - проскакивая некоторые циклы, в будущем человек сталкивается с барьером для роста.
А если брать те случаи, когда человек, занимающийся любимым делом, делает на его основе бизнес, то из практики консультирования многих предпринимателей оказывается, что он проскакивает 4 цикл (Вынашивание). Человек сосредотачивается на одной стратегической точке своего бизнеса - продукт, маркетинг - совершенно упуская из виду другие.
Статья ни о чем, с самого начала речь идет о выборе бизнеса - смешно, менеджера по продажам даже слушать не будут если для него имеет значение что он будет продавать.
Оплодотворение: деньги и непрерывно пополняющиеся счета, постоянное расширение - это и есть то, что мотивирует, вне зависимости от того, чем ты занимаешься продаешь колготки или строишь дома, причем тут ''твое это дело или не твое'' - строй совершенствуй, оптимизируй, делай удобным документооборот, ну и если ''это не твое'', то мотивация от Артемия Лебедева - именно то что нужно, что бы настроение не пропадало.
В общем дальше даже читать не стал, текст - ради текста.
Такое впечатление, что Вы не только не стали читать, но и подумать не дали себе труда. При чем здесь менеджеры по продажам? Разговор идет о предпринимателе. С другой стороны, позиция '' .... деньги и непрерывно пополняющиеся счета, постоянное расширение - это и есть то, что мотивирует, вне зависимости от того, чем ты занимаешься продаешь колготки или строишь дома'' это как раз взгляд менеджера, а не предпринимателя. Я бывал в той и другой роли - менеджер как раз думает таким образом. Топ приходит в бизнес, когда он достаточно большого размера (7 цикл), и зарплата как раз впрямую завязана на ''постоянном расширении'' - понятно, что это мотивирует. Но до 7 цикла нужно дойти. По поводу ''оплодотворения'' - у меня масса примеров, когда без этого цикла бизнес загнулся почти вскоре после старта.
На мой взгляд, суть статьи, - т.н. модель ''Семь циклов'', - широко известна из многочисленных курсов подготовки начинающих предпринимателей. Относительное отличительное ''украшение'' статьи - это использование терминологии из области ''морской геникологии'', как ''оплодотворение, рождение, выпуск в свободное плавание''.
В то же время, не оспаривая желательность подготовки начинающих предпринимателей, позволю заметить, что ''топтание компаний на месте'' в большей степени зависит от вида бизнеса, которым ''оплодотворён'' предприниматель. Так если он ''оплодотворён '' малым бизнесом, он не будет расти в средний и, далее, в большой. (это о примере магазина, который взят в качестве базового для статьи). Также вопрос финансовых ресурсов для роста бизнеса очень и очень не на последнем месте.
В целом, привязывать причины топтания бизнеса только к неподготовленности предпринимателя на первых циклах , - это слишком упрщённый подход.
''Топтание на месте'' - это демонстрация безграмотности хозяина компании. Предприниматель - это профессия, а потому, как в каждой профессии, есть профессионалы и дилетанты. Топчутся на месте - дилетанты. У профессионала есть необходимый объём правильных знаний и опыт применения этих знаний. У делитанта нет правильных знаний, а потому он - обречён. А для ''обсуждающих'' рекомендую начать с изучения закономерностей предпринимательства, особенно -с закономерностей развития компании.