Анатомия переговоров. Лучшая статья недели в «Творчестве без купюр»

Лучшая статья (13.08–19.08.2013) в «Творчестве без купюр»

Сергей Лысов

Я бы не стал относить способность умело вести переговоры только к профессиональному амплуа. Став свидетелем одной пикантной истории, я решил вспомнить старую тему (искусство ведения переговоров), которую увидел чуть шире, чем раньше.

Итак, переговоры — это не манипуляция ложью (иное определение этому — блеф). Переговоры — это манипуляция реальностью. И только очень немного блефа можно добавлять в нужный момент.

Вам, вероятно, когда-нибудь приходилось встречаться с ситуацией, когда кто-то из ваших близких (член семьи, партнер, товарищ) стоял намертво, и склонить его к вашему предложению было не то чтобы трудно, об этом даже думать не хотелось, настолько нереальным ощущалась идея его убедить. Так вот, то, что вы ощущали – это энергетическая субстанция оппонента, называемая постулат (ментальное проявление человека).

Остановитесь на секунду и не читайте дальше. Это важно. Вдумайтесь в смысл последнего предложения: «то, что вы ощущали (невозможность склонить) – это энергетическая субстанция оппонента». Осознайте это прямо сейчас. Если у вас получится это сделать, то вы почти схватили метод считки чужих постулатов.

Можно было бы сказать так: постулат – это решение вашего оппонента. Это – очень сильное решение! Но, в любом случае, это энергия! Вы не видите ее, но она есть. Это очень неплотное формирование, но оно реально.

Этим и управляет профессиональный переговорщик. Он управляет существующими решениями (постулатами) всех тех, кто связан в этой конкретной ситуации.

Я бы сказал, профессиональный переговорщик – это маг. Он видит невидимое — мысли. Он отыскивает уже существующие постулаты (решения) и, как в карточной игре, предъявляет оппоненту ту карту, которая старше. Старше — это тот постулат, который имеет наибольшую силу в сравнении с другими постулатами.

Убеждение (как результат) создает довод, который основан на более сильном постулате, а не на логике или справедливости! Еще не было случая, чтобы на этом моменте не начинались возражения. Один хороший человек однажды написал следующее:

«Уважаемый Сергей! Очень смутила фраза «Убеждение (как результат) создает довод, который основан на более сильном постулате, а не на логике или справедливости!» Если Вы пишите о доводах, то как раз довод основан на логике. Это действительно не психология, а логика – отдельная наука».

Поэтому, приходится довольно долго разбирать эту тему. Понятие «постулат» – сложное понятие. Самое простое его объяснение: постулат – это ментальная установка человека, которая им не осознается. Установка есть, но человек как бы о ней не ведает. Но, как водится, одним определением не обойтись. И если однажды разобрать «по косточкам» природу и суть этого феномена (постулата), человек почувствует себя невероятно, поскольку у него появляется точка опоры для ведения любых переговоров. Это как однажды научиться кататься на велосипеде. Пока же я остановлюсь немного на этом вопросе, и, чтобы легче понять суть постулата, приведу вымышленный пример.

Предположим, вы хотите убедить жену не идти с вами в сауну, в которой намечается небольшой, но веселый корпоративный сабантуй. Ясное дело, постулат вашей супруги («этому не быть никогда») настолько сильный, что крыть его просто нечем. Так вот, в переговорах всегда есть именно такой постулат, и нужно рассчитывать на то, что процесс переговоров будет идти в строгом соответствии с этим постулатом. «Как бы» и «что бы» вы ни говорили своей супруге про корпоратив в сауне, ее постулат останется прежним: «этому не быть никогда».

Каждый из нас слышал высказывание Отто Бисмарка, что политика — это искусство возможного. В переговорах (да и в самой жизни) этот канон является основой. Почему? Потому, что сама возможность зависит от совокупности уже существующих у конкретного человека постулатов. В нашем примере убедить супругу не возможно потому, что ею владеет постулат «этому не быть никогда».

Постулаты — это личные или коллективные мыслеформы, которые не осознаются

Именно они (постулаты) владеют людьми! Переговоры по газу между Россией и Украиной – это тот самый случай. Слишком сильный постулат у политического руководства России. Так что есть случаи, когда переговоры не работают, и понимание этого делает переговорщика профессионалом. Цена за газ – это такой же предмет переговоров, как время мужа в сауне. Оно не в счет! Нужно предложить что-то другое. Такое, что перебьет постулат, например, сдачу своего суверенитета. На это не каждый мужчина или политик пойдет, но это и есть параметр возможного.

Поэтому, приходится выбирать: подчиняться чужому постулату (сдать суверенитет) или разводиться (сохранить суверенность). В общем, побеждает тот, кто понимает тренд (вектор движения постулата), а не тот, чей постулат сильнее, поскольку есть постулаты, которые нельзя изменить. Чтобы принять правильное решение, нужно уметь считывать постулаты оппонента, а так же их силу. Есть вещи, которые являются сокрытыми от понимания причин, но способность видеть сами явления – это иное состояние в сравнении с состоянием «дон Кихота». Эта способность (видеть реальность) ничего общего не имеет с эмоциональным проявлением (желанием).

Итак, если вы не нашли постулат оппонента, вы не сможете сдвинуть его с точки его зрения. У вас нет точки опоры. Вы не видите ее. У вас идет сплошной пинг-понг.

Как искать эти постулаты у тех, с кем вы вступаете в общение для того, чтобы склонить его к какому-то действию?

Или, как их не пропустить (ведь они в любом случае есть)?

Первое, что нужно сделать, это понять, что постулаты – это материальные объекты. Они просто очень неплотные, но они имеют частоту вибрации и длину волны. То есть, поскольку они есть, их можно научиться «считывать».

Второе, чтобы считывать чужие постулаты, нужно уметь входить в определенное состояние. В сущности — это некий трюк, прием. Суть его состоит в способности удерживать свое сознание на определенной частоте и правильно конструировать свою линию поведения в текущей ситуации (реальности).

Попробуйте прямо сейчас один тест, и вы поймете, на каком уровне этой способности вы находитесь.

Задача. Направить свое внимание на любой предмет и одновременно с этим (концентрации внимания на предмете) осознавать при помощи периферийного зрения все, что находится в его поле. Попробуйте, например, напечатать на компьютере два предложения, одновременно удерживая в периферийном поле работу телевизора, а так же всего того, что находится в поле периферийного зрения (предметов мебели, интерьера, окна и пр.).

Делайте это упражнение каждый день по 7 – 8 минут и у вас возникнет более устойчивая способность пребывать на более высоком уровне осознания, что позволяет считывать постулаты не только собеседников и оппонентов, но и коллективные постулаты (спросы, мнения, позиции и пр.).