“Странное утверждение вынесено в заголовок!”— подумает читатель. Тем более странным оно покажется человеку, который сам занимается бизнесом и не понаслышке знает о том, что низкая цена на товар означает и низкую прибыль. Конечно, конкуренция растет год от года, и для того, чтобы выжить, многие собственники бизнеса действительно бывают вынуждены снижать цены на свой товар. Но…назвать это выгодным?! Ну, может быть, для крупных компаний, стремящихся победить мелких конкурентов, это действительно выгодно — но чтобы для каждого?!
Но, как ни странно, это чистая правда. Любому собственнику бизнеса, даже самого малого, может быть выгодно снижать цену на товар. Но не просто так, а только тогда, когда это мероприятие является одной из составляющих его грамотной маркетинговой стратегии.
Рассмотрим на конкретном примере, каким образом обычный предприниматель может применить такую стратегию на практике.
Пусть, например, у него есть небольшой бизнес в сфере розничной торговли. Если он внимательно посмотрит на свой ассортимент, то заметит, что в нем есть позиции, которые пользуются достаточно высоким спросом. Еще лучше — если есть такие товары, которые в настоящее время не слишком востребованы, но при снижении цен на них спрос будет взлетать ракетой. Однако, это снижение приведет к тому, что наценка на товар станет стремиться к нулю, поэтому-то никто этого и не делает. Ведь вести продажи и не получать при этом дохода на первый взгляд совершенно бессмысленно.
Но предприниматель делает это. Более того, он еще и начинает усиленно продвигать именно этот товар. Покупатели, зная, что средний уровень цен на этот товар значительно выше, идут к предпринимателю и покупают его. Конкуренты смеются, недоумевают и крутят пальцем у виска. Но задачей предпринимателя в отношении данного товара является вовсе не получение прибыли — а привлечение покупателей. Иначе говоря, это своего рода реклама. Однако, за обычную рекламу нужно платить, да и покупателей она приводит немного. А здесь она очень даже действенна, да и обходится бесплатно, или, во всяком случае, дешевле стандартной. Ведь если предприниматель ничего не зарабатывает — это вовсе не значит, что он терпит убыток. Вполне достаточно, как говорится, выйти в ноль.
На языке специалистов по маркетингу такой товар называется товар фронт-энд. И это только первая часть стратегии.
Примером такого товара на практике могут быть обычные сим-карты к сотовым телефонам. Они раздаются зачастую вообще бесплатно, но велика вероятность, что человек, взявший ее в подарок, будет разговаривать с ее помощью по сотовому телефону, а может быть, и его новую модель приобретет.
Следующая задача предпринимателя — сделать так, чтобы клиент купил у него как можно больше других товаров, которые продаются уже по обычным ценам. Конечно, часть покупателей сделает это и так. Но на его вооружении есть еще один прием — это продажи офселл. Офселл применять легко потому, что человек, совершающий покупку, попадает при этом в соответствующее психологическое состояние, “состояние покупки”. Психологами замечено, что продать новому покупателю какую-то вещь, например, за 100 рублей продавцу достаточно сложно. Но если человек эту покупку все-таки сделал, продавцу гораздо проще продать ему еще одну вещь, пусть даже за 1000 рублей. Помните анекдот, в котором успешный продавец универсама продал человеку, пришедшему в магазин, сначала рыболовные крючки, затем удочку, лодку, и наконец, автомобиль, на котором он все это увез? Вот это как раз и была технология офселл-продаж в действии.
В обычной жизни данную стратегию часто применяют сетевые продовольственные магазины. Но кто сказал, что это нельзя сделать в небольшом бизнесе? Даже напротив, собственник небольшого магазина может реализовать эту стратегию намного удачнее, научив своих продавцов активно предлагать покупателям различные товары “в довесок”. Особенно удачно у него это мероприятие пройдет, если он заранее уточнит на основании предыдущих продаж, какие товары у него наиболее часто покупают вместе с другими. Простые примеры подобных комплексных покупок каждый может привести сам. Например, иголки покупают с нитками, зажигалки с сигаретами, хлеб с молоком, а пакет на кассе — со всеми этими покупками.
К тому же, технология офселл-продаж включает в себя целый комплекс конкретных техник, о которых подробно знают только специалисты.
Помимо фронт-энд товара существует еще и товар бэк-энд. Это достаточно дорогой, а кроме того, высокоприбыльный и высокомаржинальный товар. Предлагается он клиенту, который достаточно заинтересован в его приобретении, а также обычно уже известен предпринимателю. В каждом бизнесе есть категория достаточно обеспеченных клиентов, которые готовы приобретать лучшие товары за относительно большие суммы. Как правило, таких клиентов предприниматель “выращивает”, используя технологии, которые стимулируют их возвращаться в его магазин вновь и вновь.
Разумеется, в данной статье невозможно описать все техники, позволяющие предпринимателю развивать свой бизнес и добиваться роста прибыли такими достаточно редко применяемыми способами. Стоит отметить, что не существует какой-либо одной техники, применение которой позволяет постоянно добиваться резкого роста прибыли. Однако, существуют сотни методов, каждый из которых позволяет увеличить продажи и прибыль на несколько процентов.
Умелый предприниматель, который применяет целый каскад таких методов, может достичь поистине выдающихся результатов.
В заключение, следует добавить, что такой бизнес ни конкуренты не смогут повторить, ни собственные сотрудники увести. Дело в том, что он работает хорошо только именно как система, а не ее отдельные части независимо друг от друга. Полную же картину бизнеса может знать лишь только тот человек, который его создал.
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
