Юрий Строганов: Below the line

«Abovetheline» (ATL) и «Belowtheline» (BTL) являются двумя наиболее часто используемыми терминами в области маркетинга. Это комплексы маркетинговых коммуникации, которые отличаются уровнем воздействия на целевую аудиторию.

Простые и наиболее распространенные определения «Abovetheline» (ATL) в том, что они относится ко всем видам рекламной деятельности компании, которые делаются через средства массовой информации. Традиционная реклама является основным видом деятельности ATL, а все другие формы, кроме акций прямого маркетинга относят к «Belowtheline» (BTL).

Существует еще один жаргон ThroughTheLine (TTL). Его употребляют, когда компания относится к деятельности, которая пытаются интегрировать оба метода: ATL и BTL.

ATL и BTL жаргоны не входят в состав основных концепций маркетинга, следовательно, вы не найдете четкого академического определения в учебниках по маркетингу.

«Above the line» (ATL) и «Below the line» (BTL) термины, связанные со словом «Line». Кажется, что важно понять смысл слова «Line» (строка), чтобы увидеть разницу между двумя жаргонами. Но на самом деле термин Line является гипотетическим, и нет определенной границы, которая существует между ATL и BTL.

Все больше и больше организаций опираются на немедийные коммуникаций для своего продвижения. BTL может предложить меньше воздействия, но эти кампании «за кулисами» набирают обороты в больших и малых бизнесах.

BTL маркетинговая деятельность в широком смысле определяется как та, которая предлагают прямые, часто личную связь с целевой аудиторией. E-mail, прямая почтовая рассылка, события /выставки и телемаркетинг - основы BTL связи.

Для того, чтобы использовать этим методы нужно обычно приложить предварительные маркетинговые усилия, которые включают исследование рынка, аудитории / сегментация рынка и связей с общественностью.

Сочетание ATL и BTL маркетинга традиционно рассматриваются? как необходимые для продажи и брендирования кампании. Однако с уменьшением средств массовой информации, эволюционирует цифровая связь, BTL маркетинг становится автономным подход к B2B продажам и маркетингу.

BTL Кампании умные

Все продажи и маркетинговые усилия должны быть основаны на достоверных известиях с рынка. Маркетинговые исследования и сегментация деятельности позволяют организациям понимать точно свою целевую аудиторию и сообщения, которые им можно донести. Социальное восприятие и экономические потребности будут отличаться от аудитории к аудитории, и будут зависеть от конкретной страны. Исследование тенденций рынка и тенденций в новых районах или местах необходимо при планировании эффективных продаж. Сегментация вашего рынка или аудитории означает, что вы способны выделить потенциальных и существующих клиентов с информацией и акциями, которые будут для них актуальны. BTL кампании позволяют Вам непосредственно взаимодействовать с клиентами.

В эпоху, когда конкуренция является жесткой и лояльность клиентов является важной, возможность напрямую обратиться к существующим или потенциальным клиентам является ключевым фактором продаж. Индивидуальная электронная почта является отличным способом пообщаться с большим количеством людей с соответствующим сообщением или персональным приглашением. Телемаркетинговые кампании позволяют организациям совершать тет-а-тет разговоры с потенциальными клиентами. Преимущества включают подробные разъяснения продукта / решения, способность к сбору информации и позволяют совершать последующие касания аудитории. Телемаркетинг, пожалуй, самый быстрый, полностью легальный и наиболее экономически эффективный способ продажи высококачественных решений и услуг. Телемаркетинг развивался на протяжении многих лет, так что является достаточно интеллектуальным инструментом, который реагирует на изменения в экономике. BTL кампании нацелены на массовость и постоянные касания с аудиторией.

BTL Кампании гибкие

Электронная почта и телемаркетинговые кампании предлагают гибкие сроки, стоимость и индивидуализированность. А это компоненты, которые делают их более привлекательными, чем крупные кампании в СМИ. В отличие от мультимедийных кампаний где бюджет формируется заранее, BTL кампании позволяют предприятиям проверить эффективность метода перед задействованием всего бюджета. Отправка тестовых писем к сегментам базы покажут реакцию на сообщения или данные. Результаты практически всех BTL кампаний можно измерять в режиме онлайн. А, соответственно как-то видоизменять их в зависимости от аудитории.

В моменты, когда бюджеты очень ограничены и вам жизненно необходимо в разы окупить ваши вложения, гибкие возможности BTL увеличивает безопасность инвестиций на нестабильном рынке.

BTL Кампании более «контролируемы»

BTL кампании позволяют легко отслеживать успешность кампании и окупаемость инвестиций. Реакция на призывы к действию из почтовых рассылок можно при помощи различных инструментов веб-аналитики и прямых ответов по электронной почте.

BTL Кампании являются экономически эффективными.

BTL кампании легко строится вокруг имеющегося бюджета. Хорошее агентство сможет рекомендовать наиболее эффективные методы в соответствии с вашим бюджетом и целями.

После того, как кампания создана, ее можно будет легко повторить. Письма могут быть немного переформулированы, ваша ключевая мысль, которую вы хотите донести до своей аудитории немного изменена, различный контент можно оставить тем же самым. Главное, чтобы вы несли людям какую-то пользу, иначе людям просто будет незачем к вам идти и вы только потеряете на этом. Но по большому счету потерь быть не должно, если вы уже договорились с определенной компанией о конкретных результатах

BTL используется меньше, чем традиционные методы обычной традиционной рекламы «Abovetheline» (ATL) для продвижения продуктов, услуг и т.д. Они могут включать такие мероприятия, как прямая почтовая рассылка, связи с общественностью и стимулирования сбыта продуктов, стоимость которых была заранее согласована и взимается вперед.

Еще один интересный и очень эффективный метод BTL: обученный персонал продаж, чаще всего молодые девушки с ласковыми голосами, который стоит в розничных магазинах рядом с полками целевых продуктов. Эти «продавцы» убеждают клиентов, которые ходят рядом и могут выбрать товар конкурентов, в том, что «их» бренд по сравнению с другими. Этот метод идеально подходит для запусков новых продуктов, так как он по сути является экспериментом, который в случае успеха сильно скажется на повторных продажах.

Стоит заметить, что АTL кампании в эффективнее, когда целевая группа очень большая, и трудно определить. Но если целевая группа ограниченна и конкретна, то всегда целесообразно использовать BTL акции для повышения эффективности и рентабельности.

Скажем, например, если перо производитель письменных принадлежностей будет продвигать свой продукт, он может идти по пути ATL, но, если компания производит компьютер UPS, то она, безусловно, использует BTL методы, так как целевая группа весьма ограничена и конкретна.

Честно говоря, нет необходимости для таких гипотетических границ и классификаций, как ATL и BTL. Текущие события, которые происходят в медийном пространстве, делают такие жаргоны весьма неуместным. Из-за этого границы исчезают. Теперь мы видим, потребительские акции сильно рекламируются в средствах массовой информации. События получают широкую огласку с использованием рекламы, так что линия «Line» на самом деле несуществующая.

Например, вирусное видео в Youtube которые посмотрят миллионы пользователей интернета теоретически может быть отнесен к BTL, но это достижение может привлечь еще больше людей, чем традиционные средства массовой информации, как телевидение и печать. Недавняя кампания ZooZoo от Vodafone не может быть разделена на ATL и BTL, потому что кампания уже после того, как стала вирусной и многие блоги стали писать об этом.

После любой теоретической справки нужно обязательно обратить внимание на конкретные примеры. Мы могли бы привести много зарубежных примеров, но, скорее всего, это не помогло бы вам внедрить конкретные методики в жизнь, поэтому мы расскажем вам все на примере нашей компании ГрандСтартап и даже готовы поделиться с вами инсайдерской информацией.

Итак, начнем с того, что мы занимаемся обучением будущих предпринимателей. Мы берем на себя ответственность гарантированно довести любого человека с нуля до первых 150 000 рублей в бизнесе, поэтому нам важно понимать в каждый момент времени, какое настроение у нашей базы подписчиков. В этой статье мы расскажем вам об инструментах почтовой рассылки, которые можно довольно просто внедрить в свою компанию и получать от этого результаты.

Какие удобные инструменты есть для этого? Есть сервисы почтовых рассылок, доступ к которым можно получить, просто после перехода на их сайт. Если у вас все нормально с английским и базы не более 50 000 человек, то мы рекомендуем вам пользоваться сервисом MailChimp (русский аналог SmartResponder).

Сразу возникает вопрос, какие выгоды эти сервисы могут принести лично вам? Абсолютный контроль над своей базой подписчиков, возможность как угодно продавать в свою аудиторию новые продукты, постоянное отслеживание динамики развития вашей клиентской базы.

Например, вы можете создать отдельный подписной лист или просто группу в уже имеющемся листе, куда ваши потенциальные клиенты будут автоматически добавляться, а вы будете в каждый конкретный момент времени знать, сколько человек и откуда пришло.

Что главное в любом бизнесе – постоянный контроль результатов. Конкретных результатов после конкретных действий. Например, мы ставим цель донести информацию о нашем бесплатном видеокурсе, который размещен на главной странице сайта до 45% посетителей. Что мы делаем? Мы запускаем поток входящих клиентов на сайт, считаем конверсию при помощи Яндекс.Метрики и сервисов почтовых рассылок. Если результат не устраивает, то меняем некоторые элементы и снова делаем замер. И так далее, пока не достигнем нужного результата. Хочется заранее вас предупредить, чтобы вы делали конкретный замер на конкретное новшество. Например, не надо одновременно делать на всем сайте новые заголовки, менять все картинки и потом говорить, что у вас это не работает. Надо просто серьезно относиться к этому вопросу.

Мы можем делать различные акции например, для тех, кто купил курс А, но не купил курс B и так далее. Бесконечные возможности для сегментирования и постоянного контроля результатов. Что делать особо эффективно? Вы можете узнавать недостатки своего продукта при помощи рассылок тем людям, кто оформил заказ, но не совершил покупку. Мы постоянно стараемся улучшать свой продукт по гарантированному созданию бизнеса с нуля, поэтому постоянно делаем такие рассылки и надеемся, что вы тоже будете применять подобные технологии.

Сколько стоит все это удовольствие? Все зависит от размеров вашей базы. Существуют даже бесплатные аккаунты, где вы можете проверить эффективность этих вещей.

Итого: используйте все новейшие для постоянного контакта со своими потенциальными клиентами, причем не стоит зацикливаться только на дорогостоящих средствах массовой информации. При грамотном подходе можно добиться нисколько не худших результатов при помощи BTL маркетинга.

Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.