Давайте посмотрим на рынок пятилетней давности.
Некоторое время назад считалось, что продажи - это продажи, а маркетинг - это маркетинг и это довольно разные вещи, хоть и пересекающиеся.
Раньше компании создавали продукт - достаточно было в рекламе объяснить: «это вам нужно», «без этого товара не обойдетесь», «это есть у соседа» или «это новый продукт», и этого зачастую было достаточно.
Рынок начал меняться. Сначала он изменился в США и Европе, а теперь дело дошло и до нашей страны. Клиент сегодня уже не хочет покупать все подряд, он не хочет покупать просто «новый товар» потому что он новый. Клиент стал умнее, разборчивее, он хочет, чтоб ему давали то, что ему нужно, а не «впаривали» то, что изобрел и сделал непонятно кто непонятно для кого. Сегодня во главе всего стоит покупатель, который голосует рублем. Не все руководители сегодня понимают это, но крупные города уже изменились, их догоняют областные центры и города поменьше.
Пришло время задуматься: Что вы предлагаете людям? Удобно ли будет человеку? Нужен ли ему этот товар?
Сегодня люди много работают, ритм жизни увеличился, люди испытывают нагрузки от большого объема информации, терпят стрессы. Люди устали. От пробок, от работы, от проблем. Они не хотят сложностей и лишних забот.
Сегодня продажа — это выявление потребностей ваших потенциальных покупателей.
Не всегда для человека важно просто сэкономить, иногда напротив - люди готовы переплатить, но чтоб все их проблемы решил кто-то другой. Люди платят за комфорт, спокойствие, уверенность. За удовлетворение их потребностей.
Совсем недавно считалось, что продажи B2B и B2C это совершенно разные отрасли. Многие тренинги по продажам и сегодня учат множеству особенностей продаж в этих 2х сегментах. Особенности, безусловно, есть, но они сегодня мизерны по сравнению с рынком 5-летней давности. Сегодня продавать фактически уже не нужно.
«Как не нужно?» спросите Вы. Ведь это основной двигатель любого бизнеса!!!
Не продавай, а помогай людям решать их проблемы «возмездно», т.е. за плату.
Набирая новых людей в отдел продаж, обучая их с нуля, я, почти в 100% случаев, сталкивался с непониманием людей процесса продаж. Многие из новичков говорили: «я не хочу продавать», «я не буду впаривать», «люди говорят, что им это не нужно» и так далее.
Именно поэтому в самом начале обучения новичков я учил их разбираться и выявлять потребности каждого потенциального клиента. Кто этот человек? Какую должность он занимает? Что важно для него?
К примеру, потенциальный клиент - снабженец.
Что важно для снабженца?
Как правило, у него есть ряд обязательных задач: Закупить столько-то наименований товара, уложиться в определенную сумму, и, желательно, даже сэкономить немного денег, чтоб получить похвалу от директора, а так же премию. Отлично!
Но еще ведь ему не хочется отвлекаться на чужие обязанности! Дел и так много. Любой человек предпочтет, чтобы все привезли, погрузили, разгрузили, разложили, чтоб сделали все бумаги, передали в бухгалтерию и его никто не дергал. И он мог просто иметь возможность сидеть на своем рабочем месте и пить чай с лимоном и, заниматься более интересными и полезными делами.
Удовлетворите его потребности, решите за него все его проблемы и он готов заплатить вам за помощь, купив именно у вас!
А может ваш потенциальный клиент - нанятый управляющий или собственник бизнеса?
У него так же стоят задачи закупить ряд товаров. Но для него важно качество, сроки и стоимость. Для него важно как быстро и какую прибыль он получит, как быстро обернутся его деньги, какие преимущества перед конкурентами он получит. Ведь он отвечает за коммерческую составляющую.
Он определенно будет требовать у вас прежде всего скидку! А уж потом он напряжет своих грузчиков, водителя и других сотрудников, переложив, таким образом, свои проблемы на подчиненных.
Предложите ему хорошие сроки, предложите аналоги товаров, которые предлагают конкуренты, но более дешевые или более современные, объясните, какие преимущества он получит, используя их. Например: эти станки имеют такую же цену, как и у конкурентов, но за счет инновационного двигателя, служат на 15% дольше. Таким образом, получается, покупать их выгоднее.
У него другие потребности. Если продавец их услышит и решит — его отблагодарят оплатой счета.
Поэтому я говорю новичкам, которых я обучаю: «Не звони, чтобы продать! Звони, чтобы наладить связь, поговорить, узнать потребности, найди возможность решить их с помощью товара, который у тебя есть. За это тебе заплатят».
Особенно это важно, если речь идет о продажах услуг. Например, медицинские или рекламные. Тут особенно ярко и заметно: Выяснил потребности, убедил, помог клиенту — сделал продажу.
Это и есть современный подход в продажах. Все крутится вокруг человека, вокруг клиента.
Клиент остается доволен покупкой, приобретает лояльность к компании-продавцу, рассказывает знакомым и друзьям о своем положительном опыте.
С другой стороны специалист по продажам: он продал, заработал денег, его поблагодарили, ему не пришлось «впаривать», он помог клиенту, в нем растет лояльность к своей компании, удовлетворенность и вера в собственные силы.
Лояльность сотрудников растет, привычная текучка в отделе продаж уменьшается, клиенты довольны, план продаж растет. К чему мы все и стремимся, не правда ли?
