Дмитрий Ляшов: Эффективная структура компании. Отдел продаж

Дмитрий Ляшов

Если Вас устраивает уровень продаж Вашей компании и Ваше предприятие не нуждается в развитии, не тратьте время на прочтение этой статьи. Этот материал ориентирован, прежде всего, на тех руководителей, перед которыми стоит такая, на первый взгляд, простая, но, в то же время, такая глобальная задача, как управление эффективным подразделением компании, генерирующим для нее максимальную прибыль.

Речь идет об отделе продаж. И ни спроста серия статей об организационной структуре предприятия начинается именно с темы эффективно функционирующего отдела продаж.

При рассмотрении современной модели организации, подразделение, осуществляющее продажи, несомненно, является флагманом всей организационной структуры. Можно возразить, что, например, маркетинг тоже очень важен. И при условии проактивного подхода к выбору жизнеспособного в долгосрочной перспективе продукта работа отдела маркетинга является собственно основой этого выбора. Но, согласитесь, качественный маркетинг не продаст Ваш продукт, а, как мы знаем, целью существования любой организации является получение прибыли путем реализации ее продуктов.

Итак, отдел продаж. С точки зрения функциональной модели, отдел продаж должен выполнять три основные функции:

Осознание
Убеждение
Принятие

Что общего между этими емкими названиями функций и прагматичными задачами, которые стоят перед отделом продаж?

Начнем с Осознания. Основная задача отдела продаж – это реализация продукта компании. И выполнение им функции Осознания, есть не что иное, как информирование общественности (рынка) о продукте компании. Реализации этой функции должна происходить с помощью нехитрого набора инструментов.

Первый из них это стратегия заключения сделки. Стратегия заключения сделки определяет модель поведения продавца, которая приведет его усилия к положительному результату. Зачастую в современных компаниях стратегия заключения сделки сводится к общеизвестной формулировке «Бери мяч, и …!». В долгосрочной перспективе это приводит к поражениям продавца в переговорах, падению его самооценки и, как следствие, снижению мотивации.

Прозрачным алгоритм действий, формирующий стратегию заключения сделки повышает вероятность стать лидером рынка, имея мотивированную, сильную команду лояльных к компании продавцов.

Основой для стратегии, например, может стать «Корпоративная книга продаж» или любой другой вариант систематизированного хранения накопленного опыта продаж. Главное, чтобы это были реальные примеры эффективной продажи продукта компании.

Следующий инструмент информирования общественности есть проведение рекламных кампаний. В это емкое словосочетание входит стандартный набор мероприятий, позволяющий конечному потребителю. Осознать наличие на рынке в целом и у Вашей компании в частности необходимого продукта. Набор этот состоит из участия в торговых выставках, ярмарках, размещения информации в СМИ, в справочниках товаропроизводителей, а так же проведение презентаций и анализа обратной связи от потребителей.

И ни в коем случае реализацию этих инструментов нельзя поручать никому, кроме сотрудников отдела продаж. Во-первых, все эти мероприятия – это дополнительная возможность для продавца отточить технику продажи, в частности презентации продукта. Во-вторых, это хороший способ сбора информации для формирования стратегии заключения сделки, потому что, как показывает практика, в ходе проведения подобных мероприятий в короткий временной промежуток поступает большое количество информации в виде отзывов пользователей продукта, ожиданий потребителей и возражений потенциальных клиентов, что, как правило, стает основой для формирования «Корпоративной книги продаж». В-третьих, привлекая к участию в рекламных мероприятиях продавцов, руководитель отдела имеет возможность объективно оценить степень их профессионализма и качество работы сотрудника отдела «в поле». Кстати сказать, рекомендую команду для участия в рекламных мероприятиях формировать исключительно из стажеров отдела и его «звезд». Здесь и ускоренная адаптация нового сотрудника в условиях, приближенных к «полевым», и элемент наставничества со стороны «звезды», и начальный этап формирования командных взаимоотношений.

Информирование общественности о продукте так же должно включать в себя организацию точек оптовой и розничной торговли, формирование дилерской сети и работу с торговыми агентами. Все это обеспечивает отдел продаж новыми вехами территории реализации продукта и развитие компании в целом в перспективе.

И, наконец, персональные продажи. В рамках этой статьи не буду останавливаться на этом детально, потому как в настоящее время обилие специальной литературы и тренинговых центров дают ту порцию знаний в этой профессиональной области, которую можно вполне эффективно использовать.

Подводя итоги, набор вышеперечисленных действий позволит отделу продаж выполнить первую свою природную функцию Осознания, которая обеспечит положительный результат в виде новых заказов от потребителя, что будет способствовать росту компании и приносить ей прибыль.

Следующая функция отдела продаж – Убеждение, и действия, обеспечивающие ее выполнения можно назвать работой по связям с общественностью.

В данном случае общественность – это поставщики компании, ее клиенты, сотрудники, и, если хотите, потенциальные инвесторы. Не исключаю из этого списка и государственные органы управления, контроля, надзора и сертификации, а так же непосредственно средства массовой информации. Основная задача в части работы по связям с общественностью состоит в коммерческой пропаганде и формировании позитивного имиджа компании. И реализовывается эта задача, например, путем организации интервью руководителей компании в СМИ, освещение миссии и целей компании и пропаганда ее социальных программ, участие в правительственных тендерах. Все эти мероприятия должны осуществляться непосредственно сотрудниками отдела продаж, потому как для них это дополнительная возможность реализации стратегии продаж более высокого уровня – продаж не столько продукта, сколько компании в целом, с ее принципами, ценностями, убеждениями.

Участие сотрудников продаж в работе по связям с общественностью напрямую повышает их лояльность к компании и личную ответственность за конечный результат ее деятельности. И, как следствие, результатом работы по связям с общественностью становится благоприятный имидж компании и ее продукта в глазах соответствующего сегмента потребителя и общества в целом.

Третья функция отдела продаж это Принятие. Именно в этом емком слове находится энергия развития компании, ее корпоративной этики и культуры. Именно Принятие определяет лояльность всех контрагентов и сотрудников к продукту и к компании в целом. Действия, направленные на выполнение отделом функции Принятия, одновременно просты и архиважные, и напрямую связаны с успехом компании.

Прежде всего, это сбор и обработка информации о развитии компании, ее успехах и достижениях. Итогом этого станет материал для работы по связям с общественностью и, вместе с тем, для Музея истории и успехов компании. Трудно переоценить важность Музея с точки зрения привлечения новых партнеров компании, повышения лояльности ее сотрудников и развития ее корпоративной культуры.

Резюмируя изложенный материал, могу с уверенностью сказать, что современный отдел продаж – это сложный многофункциональный механизм в структуре компании, который является ее флагманом на пути к развитию и новым вершинам. И выполнение в полной мере этих функций позволяет отделу продаж с честью нести это высокое звание.