Олеся Сухомлин: Создание распределительного центра для торговой сети

Олеся Сухомлин

Создание распределительного центра для торговой сети на основании договора консорциума

Создание логистического распределительного центра даст торговой сети дополнительные конкурентные преимущества.

Рассмотрим общую, укрупненную схему по распределению продукции от производителя до конечного потребителя.

Товар компании-производителя попадает к региональному дистрибьютору. От него – в розничные магазины и сети. И, наконец, в рознице его приобретает конечный потребитель.

Естественно, что встречаются ситуации, когда товар от производителя напрямую продается в розницу, или, например, в цепочке распределения часто бывает несколько дистрибьюторских и оптовых компаний разной величины.

Таким образом, на каждой стадии продвижения формируется цена продукции для следующего звена: для дистрибьютора или оптовика, для розницы, для конечного потребителя. Наличие же собственного распределительного центра позволит торговой сети убрать как минимум одну ступень ценообразования, так как поставки будут организованы, минуя оптовую компанию.

К тому же наличие распределительного центра позволит торговой сети претендовать на получение дополнительных средств от производителей для продвижения их продукции, которые могут быть использованы, например, на дополнительную рекламу или создание эксклюзивной команды торговых представителей.

В результате этого, у торговой сети появятся следующие возможности:

1. Снизить цену для конечного потребителя на большинство ассортиментных позиций, увеличив тем самым объем продаж. Процент торговой наценки можно будет оставить прежним, а прибыль компании вырастет за счет увеличения объема реализации.

2. Оставить цену на прежнем уровне, объем продаж не изменится, но рентабельность увеличится, поскольку торговая наценка, из которой складывается прибыль сети, вырастет на сумму, которая ранее составляла прибыль оптовой компании-дистрибьютора. Прибыль компании вырастет за счет увеличения разницы в стоимостном выражении между себестоимостью и ценой реализации.

Второй вариант более привлекателен, ведь если есть возможность продавать меньше по более высокой стоимости, то какой смысл увеличивать затраты на логистику, продавая больший объем с меньшей рентабельностью. Хотя при правильном подходе снижение цены может привести к снижению конкуренции – зачем покупатель будет платить больше, когда есть возможность платить меньше.

Кроме этого, после создания распределительного центра есть перспективы приобретения эксклюзивных контрактов на дистрибуцию товаров тех производителей, у которых нет подобных контрактов на территории деятельности торговой сети.

Данный проект актуален, если целью торговой сети является удержание лидирующих позиций среди конкурентов, целью остальных участников проекта – извлечение дополнительной прибыли посредством увеличения общего объема реализации своей продукции/услуг. Создание распределительного центра предполагает, что поставки товаров в торговую сеть производятся напрямую от поставщиков, минуя дистрибьюторов, и закупки больших, по сути крупнооптовых партий товаров позволяют торговой сети существенно снижать себестоимость продукции и поддерживать относительно невысокие цены.

Создание распределительного центра поможет сократить расходы участников консорциума на логистику, что положительно отразится на финансовом результате деятельности компании.

Проект организации распределительного центра будет инвестироваться вкладами (денежными и имущественными) участников договора консорциума.

Участниками проекта выступают следующие контрагенты:

1. Торговая сеть, она же будет являться оператором проекта по договору консорциума.

2. Местные производители (1-3 компании).

3. Транспортные компании (1-2 компании).

4. Оптовые компании (1-2 компании).

5. Банковские и лизинговые услуги (банк).

Состав участников консорциума может варьироваться, но торговая сеть будет обязательным участником консорциума при любых вариантах.

Для разработки проекта по созданию логистического центра на основании договора консорциума, предлагается комплекс мероприятий.

1. Разработка концепции логистического распределительного центра.

2. Создание проекта логистического распределительного центра.

3. Определение месторасположения логистического центра с учетом особенностей инфраструктуры региона.

4. Расчет затрат на реализацию проекта и ожидаемый финансовый результат от его реализации.

5. Заключение договора консорциума.

6. Привлечение инвестиций.

Участие каждого партнера консорциума связано с его основной деятельностью и пропорционально уровню материальной заинтересованности партнера в реализуемом проекте.

Торговая сеть предоставляет:

• денежные средства для совместной покупки с оптовыми компаниями укрупненной партии товара, по сравнению с объемом, приобретаемым сетью до заключения договора консорциума;
• дистрибуцию закупленной продукции посредством собственных каналов сбыта;
• компенсацию затрат на логистику (складские услуги, транспортные расходы на доставку закупаемой продукции);
• ресурсы кадрового учебного центра (для подбора и обучения персонала распределительного центра);
• управление распределительным центром;
• комплекс программ учета и управления торговым процессом.

Банк предоставляет:

• лизинговые и финансовые услуги.

Местные производители предоставляют:

• льготные условия покупки своей продукции для участников консорциума;
• компенсацию затрат на дистрибуцию своей продукции (содержание команды торговых агентов);
• компенсацию затрат на логистику (складские услуги, транспортные расходы на доставку своей продукции).

Транспортная компания предоставляет:

• услуги доставки продукции в пределах г. Красноярска для участников консорциума на льготных условиях;
• помещение под распределительный центр.

Оптовая компания предоставляет:

• денежные средства для совместной покупки с торговой сетью укрупненной партии товара, по сравнению с объемом, приобретаемым ими до заключения договора консорциума;
• дистрибуцию закупленной продукции посредством собственных каналов сбыта;
• компенсацию затрат на логистику (складские услуги, транспортные расходы на доставку закупаемой продукции).

Создание распределительного центра принесет участникам проекта следующие выгоды.

Местные производители получат от реализации проекта распределительного центра следующие преимущества:

• снижение собственных издержек на операционные затраты;
• отсутствие инвестиций в собственную логистическую инфраструктуру на большой территории;
• возможность быстрого реагирования на интенсивный рост продаж;
• контроль и минимизация рисков потери или порчи товара;
• удобство работы с одним поставщиком всех необходимых логистических услуг (доставка, складирование, сбыт, продвижение);
• высокий уровень сервиса (технологии, персонал), минимум ошибок;
• оперативная обработка грузов, отсутствие влияния пиковых нагрузок;
• качественная предпродажная упаковка, возможность изготовления промо-упаковок и наборов продукции;
• оптимизация цепи поставок, прозрачное управление и планирование за счет современных информационных систем, применяющихся для информационного обеспечения распределительного центра.

Оптовая компания получит следующие преимущества:

• снижение себестоимости продукции за счет приобретения товара по стоимости с максимально возможной скидкой;
• снижение затрат на логистику;
• получение компенсации от производителей на содержание команды торговых агентов.

Транспортная компания получит стабильный рынок сбыта собственных логистических услуг (доставка, хранение грузов, услуги склада, ответственное хранение).

Выгоды торговой сети:

• внедрение единой с РЦ системой товародвижения позволит сократить среднее время сборки заказов. В настоящий момент сотрудник торговой сети (администратор или товаровед), замечая, что остаток товаров сокращается, формирует заказ и в порядке очереди передает его поставщику. Поставщик принимает заказ, собирает его и привозит, это очень затратный по времени процесс;
• вдвое увеличится пропускная способность приемки товаров в магазинах, во-первых, поставщики будут без РЦ доставлять только скоропортящуюся продукцию, поэтому их количество сократится, во-вторых, автоматизированная система учета и контроля стоков позволит привозить именно тот товар, который нужен именно сейчас именно этому магазину;
• автоматическая система дозаказа, восполняющая остатки на основе данных статистики проданного товара, текущих остатков товара и его критическом минимуме;
• автоматическая система переоценки остатка товара при его оприходовании по другой закупочной цене;
• предпродажная подготовка товара в РЦ;
• укрупнение объема поставок продукции приведет к постоянному наличию товаров на полках торговой сети, вследствие чего возрастет общий объем продаж;
• снижение себестоимости продукции за счет приобретения товара по стоимости с максимально возможной скидкой;
• снижение затрат на логистику;
• снизятся объемы товарных запасов в РЦ и магазинах, следовательно, будет высвобождена часть финансовых средств;
• за счет усовершенствованного учета товаров с ограниченным сроком годности уменьшатся товарные потери.

Созданный распределительный центр также будет реализовывать свои услуги по доставке и сдаче товаров, а также складские услуги сторонним организациям. Прибыль, получаемая от реализации услуг сторонним организациям, будет распределена согласно условиям договора консорциума.