Дмитрий Замашкин
Что такое хороший продавец? Как отличить хорошего продавца от плохого еще при приеме на работу? Можно ли из плохого сделать хорошего? Вот вопросы, на которые логично знать ответы, прежде чем делать ставку на хороших продавцов.
Для краткости назовем хорошего продавца продавцом, а плохого – подавцом. Созвучно той работе, которую они выполнят в компании.
И действительно, пока продавец знакомится с клиентом, вникает в его потребности, предлагает варианты решения его проблем и, обработав возражения клиента, с большой вероятностью заключает с ним сделку, подавец уныло ждет в сторонке, опустив глаза в пол. Помощь клиенту он не предлагает - и, кстати, поступает правильно, потому как пользы от его помощи будет немного. Не мешает, и то ладно. Если клиент все же задает ему вопрос, то может прочитать на его лице неподдельную муку, ответить внятно подавец не может, потому что ничего не знает о том, о чем его спрашивают. И, разумеется, не может про это толково рассказать. Слегка оживляется он, только когда клиент, потратив уйму своего времени, чтобы разобраться с товаром, все же делает заказ. Подавец берет с клиента деньги и выбивает чек (работа!), а после этого торжественно подает товар. В этот момент на его лице мелькает гордость – продал! Хотя на самом деле он его только подал. Разумеется, коофицент полезного действия у продавца и подавца - различаются, как лето и зима.
Итак, небольшая таблица, составленная на основе собственных наблюдений:
Как отличить продавца от подавца:
|
Подавец
|
Продавец |
|
▪ Равнодушен к продаваемому товару ▪ Не пользуется своим товаром ▪ Не знает свой товар (да и откуда?) ▪ Даже не различает понятий «товар» и «продукт»* ▪ Не понимает, что хорошего может сделать клиенту ▪ В душе понимает, что клиенту его уважать особо не за что ▪ старается меньше общаться с тем, кто его не уважает, – то есть с клиентом ▪ с удовольствием смакует с другими подавцами всевозможные «смешные» и «нелепые» высказывания клиента ▪ О конкурентах слышал, но старается держаться от них подальше (на всякий случай); само собой, объяснить, чем их продукт лучше или хуже, – не сможет ▪ Свою работу в компании недолюбливает, считает, что «достоин большего». Но при этом панически боится ее потерять – отлично помнит, что и сюда-то его взяли каким-то чудом; кроме того, страшится неизвестности – так как свою стоимость на рынке труда он не знает (хотя и догадывается о ней) ▪ Не любит соревнований и сравнений с другими продавцами, пытается скрыть это за понятием «командный дух» ▪ Перенять что-нибудь полезное у других сотрудников считает ниже своего достоинства ▪ Не прочь похвалиться перед новыми сотрудниками своим стажем работы (часто солидным) ▪ Не имеет определенных планов на будущее ▪ Зарабатывает мало ▪ Пользы компании приносит сопоставимо с зарплатой ▪ Чувствует себя «рабом на галерах» ▪ Его легко заменить другим сотрудником без ущерба для эффективности компании ▪ На тренинги, за которые надо платить самостоятельно, не ходит – «а зачем?!» ▪ На тренингах, за которые платит компания, ждет, что его будут развлекать, или занимает позицию «у нас это не работает», или «мы это и так делаем», или «спасибо, вы такой замечательный тренер, все было очень интересно»; на вопрос, что из изученного и как планирует применить, ответить затрудняется ▪ В отзыве о тренинге дает оценку работе тренера с позиции серьезного знатока; ставит «отлично», если его на занятии хвалили и вообще «было весело» ▪ В итоге, что такое продажа, представляет смутно, новых идей, разумеется, не рождает |
▪ Любит товар, который продает ▪ Как правило, пользуется своим товаром ▪ Знает свой товар и продолжает его изучать ▪ Понимает, из чего состоит продукт*, и умеет добавить ему ценности в глазах клиента ▪ С удовольствием общается с клиентом, поскольку знает, что может сделать для него доброе дело (а мы хорошо относимся к тем, кому делаем добро), и уверен, что клиент это оценит ▪ Понимает, что клиент не обязан разбираться в товаре так же, как и он - продавец ▪ С конкурентов не спускает глаз, отмечает каждое изменение составляющих их продукта и то, каким образом на это реагируют покупатели ▪ Чем отличается продукт конкурентов от его продукта, может без запинки рассказать, даже будучи разбужен за пять минут до будильника ▪ Своей работой в компании доволен, сам ее выбирал, но потерять не страшится – четко знает свою цену на рынке труда ▪ Азартно участвует в соревнованиях, признает тех, кто продает лучше него, готов брать от них «то, что работает» ▪ Гордится своими результатами и их непрерывным ростом ▪ Четко представляет себе, к чему идет и сколько на это потребуется времени (вплоть до срока своей работы в компании, увы L) ▪ Зарабатывает хорошо ▪ Пользы компании приносит ощутимо больше своей зарплаты ▪ Чувствует себя партнером, приносящим деньги ▪ Его нереально заменить другим сотрудником без ущерба для эффективности компании, даже если клиентская база передается «из рук в руки» ▪ Регулярно ходит на тренинги, за которые сам же и платит; тренеру спуску не дает, «лить воду» не позволяет ▪ На тренингах, за которые платит компания, занимает позицию «где я могу это применить?» ▪ В отзыве о тренинге дает оценку собственному росту и своим новым идеям ▪ В итоге, что такое продажа, представляет отчетливо и целостно не только с позиции продавца, но и с позиций покупателя и стороннего наблюдателя. Система в его голове постоянно рождает новые идеи, которые он стремится проверить на практике |
Разумеется, в таблице даны крайние формы, которые встречаются не часто. В каждом менеджере по продажам есть что-то и от подавца, и от продавца. Как сделать еще один шаг, уходя от первого и приближаясь ко второму, можно прочитать в моей статье «Цепная реакция».
Любопытное наблюдение. Но еще любопытнее - можно ли найти грань, когда продавец трансформируется в подавца, и так ли уж это плохо для организации? Эксперты говорят, что привлечение нового клиента обходится компании в 30 раз дороже, чем удержание старого. Так что, трансформация продавца в подавца - закономерное диалектическое развитие, переходящее на новый уровень взаимоотношений клиента и компании. Единственно, нужно контролировать процесс таким образом, чтобы соблюдать разумную достаточность в соотношении привлечения новых клиентов и удержания старых.
Когда продавец трансфомируется в подавца- он уже не работник для компании......''Время -деньги'' и компании не стоит тратить на него силы, тем более,что поддерживание базы клиентом в состоянии вести и другие продавцы....
Например, для розничного магазина такой пОдавец просто неприемлем.... :-!
я думаю ,да! статья о том, чтобы распознать подавца и продавца! а кто должен это делать, как не руководитель!!!!!
вы думаете что сам продавец узнает себя и станет более эффективно работать?
Конечно же, не считаю, что менеджеры после прочтения статьи резко изменят свое поведение, но думаю, что в любом случае им будет полезно ознакомиться с содержанием.
В таблицу я бы еще добавила:
на вопрос ''Как вы думаете, какой процент успеха в достижении сделки зависит от вас?''
подавец назовет цифру 20-30%, а продавец 80-90% успеха.
:)))
Сергей - юмор, это как раз креатив, а значит прерогатива - ПРОдавца!